顧問(wèn)式銷(xiāo)售與工作坊-2天

【培訓對象】
政府、企業(yè)組織的銷(xiāo)售、售前技術(shù)、項目實(shí)施、商務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、客服、研發(fā)部門(mén)管理者、骨干員工。

【培訓收益】
這一課程從“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的角度闡述了一種銷(xiāo)售方法和過(guò)程： 幫助學(xué)員獲得有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售方法； 更好地理解購買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)的心理活動(dòng)； 介紹一些推進(jìn)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的方法。

單元： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的起源。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式開(kāi)始于上個(gè)世紀90年代，具有豐富的內涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶(hù)長(cháng)期合作關(guān)系，而不只是一單買(mǎi)賣(mài)。
客戶(hù)的購買(mǎi)行為可分為5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買(mǎi)、購后反應。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式針對客戶(hù)購買(mǎi)行為的銷(xiāo)售過(guò)程：挖掘潛在客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理。
建立“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的心態(tài)服務(wù)客戶(hù) 。
描述顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念的核心價(jià)值。
體驗、討論：錄像觀(guān)摩：換位思考、為客戶(hù)著(zhù)想，了解『產(chǎn)品導向VS.客戶(hù)導向』銷(xiāo)售技巧的區別。

單元：換位思考，建立信任關(guān)系
陌生拜訪(fǎng)步驟與細節。
拜訪(fǎng)前的準備。
確定進(jìn)門(mén)。
贊美觀(guān)察。
致謝告辭。
體驗：建立信任關(guān)系的挑戰。
每次與客戶(hù)見(jiàn)面，換位思考，設計簡(jiǎn)單并且有結構的開(kāi)場(chǎng)白。
小組練習：拜訪(fǎng)客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白。
在與客戶(hù)接觸時(shí)，盡量準備好對其各種期望的相應答案 。
小組討論、分享：四個(gè)銷(xiāo)售階段中，客戶(hù)客戶(hù)可能的問(wèn)題和相應答案 。
換位思考為客戶(hù)著(zhù)想的方法打開(kāi)局面。
拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，準備訪(fǎng)談需要的材料、工具。
理解如何在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶(hù)建立信任關(guān)系。
拜訪(fǎng)準備：穿著(zhù)打扮、交通、到達進(jìn)門(mén)、贊美觀(guān)察、致謝告辭。
消費者個(gè)性的構成。
了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。

單元：了解客戶(hù)，發(fā)掘關(guān)鍵需求
小組討論、分享：我們公司可以給客戶(hù)帶來(lái)哪些價(jià)值？
企業(yè)存在的意義就是為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
供應商資源有限，因此要向客戶(hù)核實(shí)并確認購買(mǎi)機會(huì )，做能贏(yíng)和值得贏(yíng)的商機。

企業(yè)資源有限，因此先要向客戶(hù)核實(shí)并確認購買(mǎi)機會(huì )，做能贏(yíng)和值得贏(yíng)的商機。
明確購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)角色、以及購買(mǎi)條件。
評估商業(yè)機會(huì )，避免欺騙客戶(hù)。
觀(guān)摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪(fǎng)。
了解封閉式、開(kāi)放式提問(wèn)的區別與使用。
打破需求差距的障礙和提問(wèn)的框架：ERIC模型。
了解兩種層次聆聽(tīng)。

 

觀(guān)摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪(fǎng)。
消費者購買(mǎi)決策的內容。
為什么購買(mǎi)。
購買(mǎi)什么。
購買(mǎi)多少。
在哪里購買(mǎi)。
什么時(shí)候購買(mǎi)。
如何購買(mǎi)。
客戶(hù)購買(mǎi)信號。
花費成本、時(shí)間安排、參考消息、現場(chǎng)測試、培訓服務(wù)、付款要求、歷史問(wèn)題。

單元：有效方案推薦，解決異議
使用FAB模型，向客戶(hù)有成效地展示解決方案。

消費者的思維在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用
消費者在選購商品時(shí)，常常借助有關(guān)商品信息，對商品進(jìn)行分析、比較、判斷等思維過(guò)程來(lái)決定是否購買(mǎi)
消費者會(huì )善于思考和總結，通過(guò)現象看本質(zhì)，從而獲得對商品內在性質(zhì)深刻認識
體驗、討論：錄像觀(guān)摩：使用FAB模型向客戶(hù)展示解決方案
推薦能使客戶(hù)獲利的解決方案。
對客戶(hù)的抵觸給予有效的回應。
體驗換位思考心態(tài)，了解處理客戶(hù)異議模型。
請求交易。
小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)過(guò)的案例。
了解換位思考，FAB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶(hù)的價(jià)值。

單元：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
明確客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要性，以獲取未來(lái)更多的商業(yè)機會(huì ) 。
體驗：老客戶(hù)如何對供應商由不滿(mǎn)意轉化成不信任。
理解為什么必須照顧好老客戶(hù)之后，才能去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性。
老客戶(hù)的價(jià)值
發(fā)展一位新客戶(hù)的成本是挽留一個(gè)老客戶(hù)的3-10倍
老客戶(hù)忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%
向新客戶(hù)銷(xiāo)售成功率是15%，向老客戶(hù)銷(xiāo)售成功率是50%
60%的新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)推薦
20%的老客戶(hù)帶來(lái)80%的利潤
如何請老客戶(hù)推薦新客戶(hù)？
如何催收應收賬款？

單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具
如何使用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的有效銷(xiāo)售工具
顧問(wèn)式銷(xiāo)售『拜訪(fǎng)計劃表』
上此次拜訪(fǎng)中，我達成了什么？
我此次拜訪(fǎng)的目的：
作為拜訪(fǎng)的結果，我期望客戶(hù)做些什么？
計劃
建立信任的注意點(diǎn)
有效推薦的注意點(diǎn)
鞏固信心的注意點(diǎn)
思考
顧問(wèn)式銷(xiāo)售『評估商業(yè)機會(huì )表』
對機會(huì )的描述
機會(huì )價(jià)值預測
短期收益
長(cháng)期收益
機會(huì )指標
贏(yíng)得此次機會(huì )所需要的資源

單元：工作坊（3個(gè)小時(shí)）
小組模擬拜訪(fǎng)客戶(hù)練習 .
企業(yè)管理原則：為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、支持員工成長(cháng)、為公司創(chuàng )造效益。
每個(gè)小組長(cháng)安排一位管理者扮演客戶(hù)管理者。
每個(gè)小組兩個(gè)人扮演銷(xiāo)售團隊，一起拜訪(fǎng)客戶(hù)練習。
拜訪(fǎng)之前，先使用顧問(wèn)式銷(xiāo)售『拜訪(fǎng)計劃表』準備。
拜訪(fǎng)之后，客戶(hù)從自己的角度，點(diǎn)評銷(xiāo)售團隊拜訪(fǎng)中的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。
每個(gè)小組其他學(xué)員輪流拜訪(fǎng)練習，也觀(guān)摩其他學(xué)員的拜訪(fǎng)練習。

單元：總結和行動(dòng) 

專(zhuān)家背景
IBM《MOT》培訓講師認證資格
IBM《SSM》培訓講師認證資格
IBM《績(jì)效管理》培訓講師認證資格
維新企業(yè)管理《顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員》培訓講師認證資格

講師背景
主要工作經(jīng)歷：
1、acer宏碁集團（中國）總部副總經(jīng)理（負責筆記本渠道部、大客戶(hù)部、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、物流部、小型組裝廠(chǎng)）
2、acer宏碁集團中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團中國總監（負責大客戶(hù)部、產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)宣傳部）
4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶(hù)銷(xiāo)售總監
5、acer宏碁集團中國臺灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理
資深實(shí)戰銷(xiāo)售訓練專(zhuān)家、原宏基銷(xiāo)售總監 具有25年的實(shí)戰與培訓經(jīng)驗。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監，再到大客戶(hù)銷(xiāo)售部總監、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理，世界500強工作經(jīng)驗，積累了豐富的實(shí)戰管理與銷(xiāo)售經(jīng)驗，并由此總結出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團的變革整合過(guò)程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來(lái)的改變，由此對這獨特的管理與銷(xiāo)售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問(wèn)及講師。
課程領(lǐng)域
1、《領(lǐng)導力》課程：
《引領(lǐng)企業(yè)變革》
《目標計劃管理》
《績(jì)效管理與工作坊》
《高效能人士七個(gè)習慣》
《新晉經(jīng)理人角色認知與自我管理》
2、《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程：
《特色銷(xiāo)售領(lǐng)導力》、
《銷(xiāo)售教練與管理》
《特色銷(xiāo)售方法論》、
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《關(guān)鍵時(shí)刻與工作坊》
培訓企業(yè)
『國企』
中國電信集團、中國航空工業(yè)集團公司、中國兵工集團、中國核工業(yè)集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業(yè)集團、東風(fēng)汽車(chē)公司、光大銀行、海爾集團、聯(lián)想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開(kāi)發(fā)地產(chǎn)集團…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車(chē)、索尼株式會(huì )社、松下電器株式會(huì )社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導體、日月光半導體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽(yáng)小家電公司、?？低?、世紀互聯(lián)數據中心、海鷗衛浴公司、慈銘健康體檢管理集團…. 

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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