證券投資基金投資與營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓對象】
理財經(jīng)理、投資顧問(wèn)

【培訓收益】
■ 樹(shù)立基金投資理念，提升理財經(jīng)理基金投資技能 ■ 掌握基金投資技巧，提高銀行客戶(hù)綜合理財收益； ■ 掌握基金維護管理，增強客戶(hù)粘性提升轉化率 ■ 學(xué)會(huì )基金健診手段，提升理財經(jīng)理與銀行績(jì)效

課前熱身：吐槽大會(huì )—你被基金坑過(guò)嗎？
案例：半年不敢聯(lián)系客戶(hù)的理財經(jīng)理

第一講：基金投資的重要性

一、金融市場(chǎng)與基金投資

1. 基金投資是金融市場(chǎng)未來(lái)主力之一

二、財富管理與基金投資

1. 基金投資可滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求

2. 基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

三、理財經(jīng)理與基金投資

討論：存款為何越來(lái)越難攬？

1. 理財經(jīng)理將以基金投資作為客戶(hù)資產(chǎn)配置的重點(diǎn)之一

2. 基金是提升理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性和增強客戶(hù)粘性的重要工具

思考：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財經(jīng)理”？理財經(jīng)理為什么不喜歡跟客戶(hù)打電話(huà)？

3. 理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性之痛

四、銀行業(yè)績(jì)與基金投資服務(wù)

數據分析：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展？

1. 基金投資服務(wù)將成為銀行業(yè)績(jì)的重要來(lái)源之一

 

第二講：證券投資基金產(chǎn)品分析

一、基金投資的本質(zhì)—專(zhuān)家代客理財

二、基金投資的特點(diǎn)

1. 產(chǎn)品線(xiàn)豐富，門(mén)檻低

2. 平均收益誘人

3. 買(mǎi)賣(mài)方便

4. 信息透明度高

三、基金種類(lèi)及其行情分析

1. 貨幣基金行情分析

2. 債券基金行情分析

3. 股票基金行情分析

4. 指數基金行情分析

5. 混合基金行情分析

6. 主題型基金行情分析

1）醫藥醫療保健基金還能買(mǎi)嗎？

2）創(chuàng )新科技類(lèi)基金還能走多遠？

3）未來(lái)應該投資哪些潛力基金？

 

第三講：基金投資的選擇與組合

一、樹(shù)立四大基投理念

理性—長(cháng)期--組合—策略

二、七步選擇基金中的“雄基”

1. 客戶(hù)風(fēng)險偏好測試

2. 為客戶(hù)選擇合適的基金

3. 選擇收益高風(fēng)險小的基金

4. 基金經(jīng)理

5. 投資風(fēng)格

6. 基金公司

7. 晨星評級

工具分享：收益高風(fēng)險小的基金選擇工具

三、構建基金投資組合

1. 為什么我們不敢賣(mài)基金？

2. 資產(chǎn)配置獲取穩定收益

1）資產(chǎn)配置價(jià)值

2）資產(chǎn)配置步驟

3）資產(chǎn)配置模型（啞鈴式、金字塔、標準普爾）

3. 基金投資組合三模型

1）保守型組合

2）穩健型組合

3）進(jìn)取型組合

四、基金投資方式選擇策略

1. 單筆投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

2. 分批投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

3. 定期定額（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

五、基金贖回時(shí)機選擇策略

1. 客戶(hù)層面

2. 政策層面

3. 市場(chǎng)層面

六、基金投資的十大誤區

1. 選擇新基金

2. 選擇便宜基金

3. 選擇明星基金

 

第四講：基金投資的時(shí)機選擇

一、政策關(guān)注（基本面）

1. 宏觀(guān)經(jīng)濟指標分析

2. 宏觀(guān)經(jīng)濟政策分析

3. 宏觀(guān)經(jīng)濟周期分析

4. 行業(yè)或產(chǎn)業(yè)政策分析

二、趨勢分析（技術(shù)面）

1. 道氏理論

2. K線(xiàn)理論

3. 切線(xiàn)理論

4. 形態(tài)理論

 

第五講：基金營(yíng)銷(xiāo)的套路

一、目標客戶(hù)的獲取與篩選

1. 基金投資客戶(hù)畫(huà)像

1）基金投資老客戶(hù)

2）青中年客戶(hù)

3）三方存管客戶(hù)

4）長(cháng)期理財客戶(hù)

5）子女教育、養老需求客戶(hù)

2. 獲客技巧---取得客戶(hù)的信任

互動(dòng)討論：如何獲得客戶(hù)的信任？（行動(dòng)式學(xué)習或頭腦風(fēng)暴法）

二、客戶(hù)需求挖掘和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

案例討論：醫生是怎么賣(mài)藥的？

小游戲：你所理解的并不一定是客戶(hù)想要的

1. 客戶(hù)需求的類(lèi)型

1）顯性需求與隱性需求

2）即刻需求與潛在需求

2. 如何挖掘客戶(hù)需求

1）DISC

2）KYC

a暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題)

b開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

c選擇式提問(wèn)縮小范圍

d封閉式提問(wèn)引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶(hù)如何做KYC?

3. 挖掘客戶(hù)需求

1）SPIN銷(xiāo)售法（現狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值）

三、排異議—掃除客戶(hù)基金投資的“心理誤區”

1. 售前環(huán)節

1）“損失規避”效應

2）“過(guò)度自信”現象

2. 售后環(huán)節

1）“確定效應”和“反射效應”

2）“認知偏差”

3）“后見(jiàn)之明”“馬后炮”現象

四、談成交---FABE法則

 

第六講：基金客戶(hù)的維護與管理

一、基金投資售后的重要性

1. 基金投資不是一錘子買(mǎi)賣(mài)

2. 痛苦需要逐漸釋?xiě)?/p>

3. 不斷影響客戶(hù)的投資耐心

二、售后服務(wù)內容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠比內容重要

三、基金健診分析

1. 客戶(hù)分析

1）客戶(hù)風(fēng)險屬性分析

2）客戶(hù)投資目標分析（投資期限、投資目的）

2. 基金健診（五步曲）

1）基本信息

2）投資實(shí)況

3）業(yè)績(jì)回報

4）風(fēng)險評估

5）綜合結論

案例分析：易方達消費行業(yè)股票基金的健康診斷（或以學(xué)員任選基金為對象）

三、基金的倉位調整

1. 基金深套怎么辦

1）什么才是被套？（客戶(hù)心理角度）

2）客戶(hù)情況發(fā)生變化？

3）市場(chǎng)情況發(fā)生變化？

4）基金本身發(fā)生變化？

2. 基金調倉原則與方法

 

模擬與演練：根據以上所講內容，指導學(xué)員對其自己或某一客戶(hù)的基金賬戶(hù)進(jìn)行診斷分析，寫(xiě)出簡(jiǎn)要的分析報告并給出調整計劃，注明理由。

金融碩士研究生導師
中國注冊理財規劃師

國家理財規劃師高級考評員

國家理財規劃師首席講師

理財規劃管理實(shí)戰專(zhuān)家

《經(jīng)濟評論》匿名審稿專(zhuān)家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者

中國注冊理財規劃師協(xié)會(huì )特約講師、專(zhuān)家組成員

某市政府采購中心評標委員會(huì )專(zhuān)家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財服務(wù)公司丨銷(xiāo)售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問(wèn)

現任：廣東財經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結構的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟評論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報》等公開(kāi)發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗：20年專(zhuān)注《金融理財原理》、《綜合理財規劃》、《金融理財實(shí)務(wù)》、《個(gè)人理財理論與實(shí)務(wù)》等課程的研究和任教，7年專(zhuān)注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導多屆金融碩士研究生，同時(shí)擔任大學(xué)生投資理財規劃大賽的指導老師，共獲獎數超過(guò)30項，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財規劃大賽共獲八項個(gè)人獎、兩項團體獎、兩項優(yōu)秀指導教師獎；多年來(lái)指導學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過(guò)率超90%。

● 15年企業(yè)培訓經(jīng)驗：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團講授《理財專(zhuān)業(yè)技能》、《綜合理財規劃案例分析》、《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計授課次數高達285場(chǎng)，受訓總人數超過(guò)15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財服務(wù)公司近10名客戶(hù)提供理財規劃方案，為公司帶來(lái)業(yè)績(jì)增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規劃師培訓及集團員工業(yè)務(wù)培訓累計300人次以上，為企業(yè)培養了一批批優(yōu)秀的理財規劃師，增長(cháng)了公司30%的業(yè)績(jì)量。

部分授課案例：

▲為廣州農商銀行、中國建設銀行廣東分行、中國建設銀行江門(mén)分行等多家銀行講授《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》，合計課程場(chǎng)次達200多場(chǎng)，受訓總人數超10000人。

▲ 為中國農業(yè)銀行陽(yáng)江、揭陽(yáng)、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導》（7場(chǎng)）

▲ 為貴州某村鎮銀行、惠州某郵政銀行、廣州農商銀行進(jìn)行銀行從業(yè)資格考試輔導（3場(chǎng)）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財規劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財顧問(wèn)（經(jīng)理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開(kāi)發(fā)區分局講授《個(gè)人（家庭）理財策略》課程講座（3場(chǎng)）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內地交流生講授《綜合理財》課程（1場(chǎng)）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產(chǎn)分配傳承規劃》課程（1場(chǎng)）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個(gè)人投資理財策略》（1場(chǎng)）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風(fēng)險 科學(xué)理財》課程講座（ 1場(chǎng)）

……

 

主講課程：

01-理財規劃師系列：

《金融理財規劃在保險營(yíng)銷(xiāo)中的運用》

《理財經(jīng)理理財規劃大賽》輔導

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營(yíng)銷(xiāo)策略》

《財富管理市場(chǎng)解讀與客戶(hù)財富管理配置》

《銀行高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置實(shí)戰技巧》

《綜合理財規劃與案例分析》

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、直播營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟內容營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類(lèi)直播平臺3.2、電商類(lèi)直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類(lèi)的直播平臺二、直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路1、定目標：明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現..

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• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

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• 銀行保險客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著(zhù)居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶(hù)對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競爭加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數量增加.資產(chǎn)規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場(chǎng)競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負責人提出了更高的要求..

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