大客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓對象】


【培訓收益】
本培訓課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成功率。學(xué)員帶著(zhù)問(wèn)題來(lái)，拿著(zhù)方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。

課程特色:
本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。
融合專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰演練、角色扮演等方式，學(xué)習更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
課程時(shí)間: 二天

課程內容

第一部分:基本概念和定義
1）大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
2）大客戶(hù)的分級
3）大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段
4）大客戶(hù)的生命周期

第二部分:大客戶(hù)分析
1）大客戶(hù)的競爭分析
 客戶(hù)分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
2）大客戶(hù)的組織分析
 教練策略
 客戶(hù)采購組織分析
 確定關(guān)鍵決策人VITO
 案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
3）大客戶(hù)需求和機會(huì )分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機會(huì )
 制造機會(huì )三大策略

第三部分:大客戶(hù)維護——壁壘策略
1)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
 關(guān)系兩大要素：利益+信任
 利益的準確定義：組織利益和個(gè)人利益
 案例討論:搞砸的拜訪(fǎng)
 案例討論:固執的庫管員
 角色扮演：一個(gè)采購經(jīng)理的艱難選擇
 中國人建立信任路徑圖
 與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
 案例討論：一個(gè)汽配制造商老總的苦惱
2)客戶(hù)關(guān)系升級
 方法一：客戶(hù)關(guān)系完善
 方法二：客戶(hù)關(guān)系提升
 方法三：高層公關(guān)：
 案例討論：
3)技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
 “設置壁壘”的四種方法

第四部分:大客戶(hù)維護——服務(wù)策略
1）客戶(hù)忠誠度的價(jià)值

 客戶(hù)流失的成本和終身價(jià)值
 客戶(hù)忠誠度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
 案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦
2）創(chuàng )造滿(mǎn)意的客戶(hù)
 客戶(hù)的基本需求和情感需求
 客戶(hù)的期望值產(chǎn)生的原因
 有效地管理客戶(hù)期望值的方法
3）金牌服務(wù)創(chuàng )造利潤
 客戶(hù)服務(wù)的基本概念
 客戶(hù)服務(wù)標準步驟4步法
5）如何處理客戶(hù)投訴
 處理投訴的原則
 處理客戶(hù)投訴的步驟

第五部分：大客戶(hù)需求發(fā)掘和引導技巧
 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
 需求調查提問(wèn)四步驟
 隱含需求與明確需求的辨析
 如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

第六部分：如何與不同性格客戶(hù)的溝通

部分內訓客戶(hù):

建材：阿姆斯壯，韓國LG化學(xué),廣東歐普照明，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，東莞南玻工程玻璃，
工程機械：海斯特叉車(chē)，普茨邁斯特機械，湖南三一重工，龍工機械
電氣自動(dòng)化：AREVA阿?，m,庫柏電氣, A.O.史密斯電氣
原料和原材料：美鋁中國，諾維信中國，中化化肥，中糧吉林
石油: 道達爾潤滑油，克魯勃潤滑劑；
食品配料：凱瑞食品配料，山東保齡寶，華寶孔雀香精香料
設備：西門(mén)子樓宇設備，賀爾碧格，沃爾沃動(dòng)力系統；丹騰空氣系統；阿特拉斯.科普科;
汽配：江森自控汽車(chē)內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車(chē)安全系統；佩爾哲汽車(chē)內飾系統；美國車(chē)橋制造國際控股；法雷奧離合器; 高田汽配
儀表：卡爾史托斯內窺鏡；美利捷自動(dòng)識別儀器; 艾本德中國有限公司，阿爾卡特高真空技術(shù)；
房地產(chǎn)：廈門(mén)建發(fā)股份有限公司，易居中國
IT：日本富士通（中國）信息系統，北塔通訊網(wǎng)絡(luò )，
技術(shù)服務(wù)：福斯貝爾陶瓷技術(shù), 蘇爾壽美科表面技術(shù),畢克化學(xué)技術(shù)咨詢(xún)
其他：招商銀行，海爾太陽(yáng)能, 美的環(huán)境電器，奧迪銷(xiāo)售事業(yè)部

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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