市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品策略共識營(yíng)

【培訓對象】
公司核心管理層、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、產(chǎn)品總監、項目負責人

【培訓收益】
診斷企業(yè)的現狀與愿景目標的差距，思考營(yíng)銷(xiāo)戰略的調整布局方向 通過(guò)工作坊結構化引導，創(chuàng )建一個(gè)能被整個(gè)組織所擁有的共同營(yíng)銷(xiāo)戰略共識 通過(guò)場(chǎng)景化構思，從當前以及前沿潛在危機中挖掘洞察，產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)案 制定行動(dòng)計劃，來(lái)呵護企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰略，有效分解和執行 投入產(chǎn)出比高，以培訓的投入，獲得咨詢(xún)的品質(zhì)

一、破冰
共識營(yíng)的規則
放下論斷，開(kāi)放發(fā)言
目標一致，行動(dòng)一致
達成一致，堅決執行
共識營(yíng)的流程
定義問(wèn)題，達成共識 
系統思考，梳理要素
 聚焦關(guān)鍵，分析癥狀
整合建議，明確措施
精明決策，落地行動(dòng)
破冰活動(dòng)：拆心墻
二、市場(chǎng)與客戶(hù)群分析
市場(chǎng)客戶(hù)細分
行業(yè)的內外環(huán)境分析
客戶(hù)面臨的問(wèn)題
我們正在為客戶(hù)創(chuàng )造什么價(jià)值
誰(shuí)是我們最重要的客戶(hù)
三、價(jià)值主張
我們該向客戶(hù)傳遞什么樣的價(jià)值
我們正在滿(mǎn)足哪些客戶(hù)需求
我們正在幫助客戶(hù)解決哪些難題
我們正在滿(mǎn)足哪些客戶(hù)需求
四、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
產(chǎn)品定位與細分市場(chǎng)
產(chǎn)品組合的價(jià)值點(diǎn)在哪里
如何讓客戶(hù)感受到價(jià)值點(diǎn)
產(chǎn)品的全價(jià)值周期是怎樣的
新產(chǎn)品與競品的區分是怎樣的
五、客戶(hù)關(guān)系
每個(gè)客戶(hù)細分群體希望建立和保持何種關(guān)系
這些關(guān)系成本如何
什么樣的價(jià)值能讓客戶(hù)愿意付費
他們更愿意如何支付費用
客戶(hù)的成本機構：我們的項目占投入比例是多少
我們面臨著(zhù)的主要問(wèn)題和挑戰是什么？
六、渠道通路
價(jià)值主張如何是通過(guò)渠道傳遞
哪些渠道最有效?
哪些渠道成本效益最好?
重要合作伙伴的標準是什么
我們的渠道該如何激勵
如何把渠道與客戶(hù)的例行程序進(jìn)行整合
七、保持我們市場(chǎng)的關(guān)鍵要素
我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么
關(guān)鍵業(yè)務(wù)和客戶(hù)、渠道的關(guān)系是什么
我們的核心市場(chǎng)資源是什么
如何保持我們的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢
我們的競爭策略是怎樣的
八、我們可能面臨的挑戰是什么
我們可能面臨的挑戰危機是什么
這些危機發(fā)生的條件是什么
如何降低或化解風(fēng)險
如何降低或挽回損失
我們面臨著(zhù)的主要問(wèn)題和挑戰是什么？
工具模型：共創(chuàng )的流程（目標-溝通-整合-提煉-共識）
八、系統行動(dòng)
重要障礙的思考
重要障礙的區分
重要障礙的溝通
重要障礙的整合
如何突破這些障礙來(lái)實(shí)現我們的愿景和目標？
如何把所有的策略和行動(dòng)方案進(jìn)行整合
這些行動(dòng)的互動(dòng)關(guān)系是什么？
這些行動(dòng)的優(yōu)先順序是什么？
如何進(jìn)行系統行動(dòng)而達到最佳的效果？
系統行動(dòng)的思考
如何制動(dòng)行之有效的行動(dòng)計劃？
行動(dòng)計劃的重要原則
行動(dòng)計劃中的關(guān)鍵環(huán)節
行動(dòng)計劃時(shí)間表的制定
工具：行動(dòng)計劃表
九、總結與提升
反思今天的重要成果
傾聽(tīng)團隊的感受
學(xué)員分享與提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評  

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

• 醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定

   

  第一講：未來(lái)中國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)遇到哪些挑戰？醫藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長(cháng)點(diǎn)中國經(jīng)濟增長(cháng)向第三產(chǎn)業(yè)轉型醫藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展演變歷程世界醫藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程大綱】一、營(yíng)銷(xiāo)基礎知識與營(yíng)銷(xiāo)理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（2）五種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的比較與分析傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以生產(chǎn)者中心新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以消費者或用戶(hù)為中心啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì )“四要”：一要與市場(chǎng)打交道二要與市場(chǎng)規律交朋友三要敬畏市場(chǎng)四要創(chuàng )造市場(chǎng)二、建..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營(yíng)銷(xiāo)理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機營(yíng)銷(xiāo)無(wú)敵，銷(xiāo)量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）為什么華為手機營(yíng)銷(xiāo)平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：全景解讀什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——從底層邏輯定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)戰略——品類(lèi)定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒(méi)有沒(méi)學(xué)會(huì )小米、江小白2.2一張圖看..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與管控

   

  第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展概論一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段1、營(yíng)銷(xiāo)起源2、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段二、營(yíng)銷(xiāo)的六大主流觀(guān)念演繹1、產(chǎn)品觀(guān)念2、推銷(xiāo)觀(guān)念3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念4、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念5、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念6、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 三、營(yíng)銷(xiāo)理論演變史1、營(yíng)銷(xiāo)4P、6P2、營(yíng)銷(xiāo)4C3、營(yíng)銷(xiāo)4R四、21世紀中國營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展..

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