加速成交的信任銷(xiāo)售能力訓練

【培訓對象】
資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項目型銷(xiāo)售人員等等

【培訓收益】
掌握高質(zhì)量拜訪(fǎng)客戶(hù)的四大原則 學(xué)會(huì )與客戶(hù)建立信任的三大法寶 了解銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的五大利器 掌握客戶(hù)的四大需求類(lèi)型 學(xué)會(huì )與四種社交風(fēng)格的客戶(hù)溝通

一：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
1、設目標
a.每次拜訪(fǎng)都設定一個(gè)拜訪(fǎng)目標 總結：進(jìn)門(mén)之前有目標，出門(mén)之后有結果
b.客戶(hù)行動(dòng)承諾標準—一定要獲取客戶(hù)承諾 工具應用:拜訪(fǎng)準備清單——承諾目標表
c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進(jìn)展
案例：四種訪(fǎng)談結果練習 【案例】10條訪(fǎng)談結果
2、列理由：
a.客戶(hù)為什么要見(jiàn)你？
b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由？
客戶(hù)約見(jiàn)的PPP： 目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險推銷(xiāo)員
b.讓客戶(hù)記住你的名字
【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)
c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶(hù)通常對銷(xiāo)售有哪些成見(jiàn)
b.激發(fā)客戶(hù)興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷(xiāo)售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷(xiāo)售員
5、善傾聽(tīng)
a.為什么要傾聽(tīng)？
b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現
c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)

二、四種類(lèi)型的客戶(hù)需求
1、挖需求為什么要提問(wèn)？
2、銷(xiāo)售為什么總是喜歡多說(shuō)？
3、挖需求之提問(wèn)四分法
a.一分法
b.二分法 案例：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應用
c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）
d.四分法 分析：SPIN的起因與發(fā)展
4、SPIN怎么用才最科學(xué)
5、雪中送炭—客戶(hù)著(zhù)急使用方案
問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買(mǎi)褲子
6、錦上添花—客戶(hù)已經(jīng)使用方案，要更換方案
a.差異化營(yíng)銷(xiāo)：自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶(hù)的需求
b.產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，你就是最大的賣(mài)點(diǎn)
c.錦上添花的四種應用
d.撬競爭對手客戶(hù)的四大策略
7、無(wú)欲無(wú)求—客戶(hù)對方案不感冒
客戶(hù)害怕改變：案例營(yíng)銷(xiāo)法、帶他去客戶(hù)企業(yè)參觀(guān)、邀請參加活動(dòng)
案例：從《西游記》看客戶(hù)的需求類(lèi)型
8、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp 適當放棄，考慮時(shí)間成本 工具：銷(xiāo)售訪(fǎng)談表
【案例】善于引導客戶(hù)的數據庫系統銷(xiāo)售員
9、與客戶(hù)“共”創(chuàng )方案
10、客戶(hù)關(guān)注的“三類(lèi)人”
客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的對手、客戶(hù)自己

三：大客戶(hù)的溝通策略
1、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現
4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識別客戶(hù)的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
7、與孔雀型客戶(hù)的交往
8、與老虎型客戶(hù)的交往
9、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
10、與考拉型客戶(hù)的交往
11、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略
12、客戶(hù)性格對應客戶(hù)的角色 【案例】：從《西游記》看人物社交風(fēng)格
13、四類(lèi)風(fēng)格客戶(hù)的成交策略

四：究竟誰(shuí)說(shuō)的算？
1、客戶(hù)的角色分類(lèi)
經(jīng)濟購買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購買(mǎi)影響者（TB）、使用購買(mǎi)影響者（UB）、內線(xiàn)（coach）
工具：客戶(hù)決策分析表
1、經(jīng)濟購買(mǎi)影響者（EB）--拍板人
a.經(jīng)濟購買(mǎi)影響者的定義 練習：誰(shuí)是決策者? 案例：卷煙廠(chǎng)的EB分析
b.拜訪(fǎng)經(jīng)濟購買(mǎi)影響者遇到的挑戰
c.什么樣的人會(huì )是經(jīng)濟購買(mǎi)影響者
d.經(jīng)濟購買(mǎi)影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項
f.沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪(fǎng)后的郵件設計
總結：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行
2、技術(shù)購買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員
a.遇到的挑戰 練習：誰(shuí)是技術(shù)購買(mǎi)影響者?
b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會(huì )關(guān)心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行
3、使用購買(mǎi)影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰 練習：誰(shuí)是使用購買(mǎi)影響者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內線(xiàn)，教練（coach）
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
6、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺階
陌生—認識—約會(huì )—朋友—同盟

總結：復盤(pán)改善與行動(dòng)計劃 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)
原科創(chuàng )中光（大氣監測領(lǐng)域全國前十）銷(xiāo)售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項目總監
愛(ài)普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱(chēng)號。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)，從新構建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏(yíng)單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓場(chǎng)次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng )中光從0到1完成全國銷(xiāo)售隊伍的建設及銷(xiāo)售培養體系的搭建，重點(diǎn)大項目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(cháng)600%的成績(jì)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì )運用世界咖啡、團隊共創(chuàng )、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮會(huì )議等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學(xué)員發(fā)現問(wèn)題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng )中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏(yíng)單六問(wèn)—六招贏(yíng)得大客戶(hù)》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏(yíng)商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪(fǎng)》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷(xiāo)售管理類(lèi)
《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團隊建設與管理
《銷(xiāo)售目標管理與高效執行》
行動(dòng)學(xué)習工作坊類(lèi)
《銷(xiāo)售團隊問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓最落地的培訓講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng )等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng )中光 董事長(cháng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng) 

• 班組長(cháng)能力訓練與現場(chǎng)管理實(shí)務(wù)

   

  第一講 班組長(cháng)應有的認識1、你對所在行業(yè)及所屬企業(yè)了解嗎？2、你所在部門(mén)的作用和定位清楚嗎？3、班組長(cháng)的地位和作用有哪些？4、班組管理的職責是什么？5、班組長(cháng)的三大工作角色和多角色轉換6、優(yōu)秀班組長(cháng)的基本素質(zhì)要求討論：目前你所在企業(yè)或班組的問(wèn)題是什么？應如何解決？第二講 班組日?，F場(chǎng)管理實(shí)務(wù)1、中小企業(yè)管理的現狀 ..

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• 喚醒內心的領(lǐng)袖基因——卓越領(lǐng)導力訓練

   

  一、導入：從管理的失效說(shuō)起1、當今管理者容易出現的問(wèn)題2、領(lǐng)導力的五個(gè)層次二、領(lǐng)導及領(lǐng)導力的新認識1、領(lǐng)導的定義以及需要具備的要素2、領(lǐng)導力的定義三、團隊意識與情景領(lǐng)導1、高效團隊的特征2、團隊領(lǐng)導的核心與本質(zhì)3、情景領(lǐng)導力全新剖析與運用四、領(lǐng)導者的特質(zhì)與行為1、領(lǐng)導者的12個(gè)品質(zhì)2、領(lǐng)導者..

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• 卓越領(lǐng)導力訓練營(yíng)

   

  第一單元 職業(yè)經(jīng)理人的角色與素養1. 職業(yè)經(jīng)理人的角色認識  新任經(jīng)理李大維問(wèn)題的案例 組織的層別與管理職能 職業(yè)經(jīng)理人的角色認識2. 職業(yè)經(jīng)理人的立場(chǎng)與職責 職業(yè)經(jīng)理人的立場(chǎng) 職業(yè)經(jīng)理人的職責 輔佐上司的方法3. 職業(yè)經(jīng)理..

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• 贏(yíng)在執行－卓越執行力訓練

   

  第一部分：什么是執行力1、執行力的精髓2、執行力的結構分解執行的三個(gè)層次執行力的三大類(lèi)別3、執行系統的五大誤區4、執行者的六大誤區第二部分：優(yōu)秀企業(yè)的執行秘訣1、關(guān)于執行的學(xué)問(wèn)：信念比利益更重要，速度比完美更重要勝利比公平更重要，結果比理由更重要2、執行的八字方針：認真第一，聰明第二3、執行的十..

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• 銷(xiāo)售良好心態(tài)和實(shí)戰能力訓練

   

  （一）．銷(xiāo)售心態(tài)I.明確目標1.人生沒(méi)有目標就會(huì )變得消極2.目標明確+心態(tài)積極=完成動(dòng)力3.目標決定業(yè)績(jì)：種子不同，收獲不同4.銷(xiāo)售潛能突破訓練——你的潛能遠超過(guò)你的想象（互動(dòng)游戲）5.目標無(wú)法達成的關(guān)鍵因素——不夠專(zhuān)注6.培養建筑師思維：看目標而非障礙，看未來(lái)而非現在I..

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• 領(lǐng)導力訓練

   

  課程背景： 有資料顯示，針對亞洲員工的滿(mǎn)意度調查發(fā)現：他們對本企業(yè)中管理者的領(lǐng)導能力表現出的不滿(mǎn)。管理者的領(lǐng)導能力欠缺，將會(huì )造成我們平?？吹降膯T工積極性不高，內部沖突不斷，發(fā)展方向不明確，消極的企業(yè)文化，企業(yè)效率低下等問(wèn)題。在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代，管理者僅用制度來(lái)從事組織管理，讓組織的運營(yíng)有條不紊是不夠的，而是要發(fā)揮自身領(lǐng)導力，要讓員工充滿(mǎn)激情、發(fā)揮出..

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