大客戶(hù)市場(chǎng)拓展與管理

【培訓對象】
大客戶(hù)市場(chǎng)拓展與管理

【培訓收益】
掌握大客戶(hù)的“八大”銷(xiāo)售流程 掌握大客戶(hù)的戰略規劃、認識何為大客戶(hù) 掌握大客戶(hù)市場(chǎng)拓展的方法和技巧 認識客戶(hù)需求的四種類(lèi)型 掌握挖需求的工具、方法和技巧 清晰認識客戶(hù)的四種角色以及決策鏈 掌握四種類(lèi)型客戶(hù)的溝通風(fēng)格 了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法 了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

第一講：大客戶(hù)的戰略規劃與開(kāi)發(fā)
1、兩個(gè)問(wèn)題：
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jì)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”？
案例：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
2、兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(cháng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢
4、四種銷(xiāo)售顧問(wèn)的區別與差距
第二講：大客戶(hù)的市場(chǎng)拓展之銷(xiāo)售流程管理
1、認識客戶(hù)的購買(mǎi)流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗收、項目應用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規劃 工具：客戶(hù)規劃表
a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶(hù)？ b.銷(xiāo)售最寶貴的是時(shí)間
4、銷(xiāo)售流程二：訪(fǎng)前準備 工具：訪(fǎng)前準備清單 提問(wèn)清單
a.知己知彼，百戰不殆。每一次拜訪(fǎng)都是加分機會(huì ) b.有備無(wú)患，銷(xiāo)售的訪(fǎng)前需要準備的硬件與軟件
5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
a.準備好案例和成功故事，現身說(shuō)法激發(fā)客戶(hù)興趣 b.成功的案例如何去寫(xiě)？
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認 工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù) 需求類(lèi)型規劃表
a.做銷(xiāo)售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提問(wèn)的技巧和方法 d.客戶(hù)常見(jiàn)的四種需求類(lèi)型
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
a.客戶(hù)關(guān)鍵人的種類(lèi) b.找對人才能做對事 c.不同的客戶(hù)角色會(huì )關(guān)注什么
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng )方案 工具：共創(chuàng )方案行動(dòng)計劃表
a.什么樣的方案客戶(hù)會(huì )喜歡？ b.客戶(hù)比你更珍惜他的成果 c.“共”創(chuàng )方案就是讓客戶(hù)為自己買(mǎi)單
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表
a.招投標的技巧 b.商務(wù)談判技巧 c.商務(wù)談判就是情報搜集 d.商務(wù)談判就是利益交換
10、銷(xiāo)售流程八：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
a. 合作不是結束，而是開(kāi)始 b.做好客戶(hù)滿(mǎn)意度管理，實(shí)現服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶(hù)購買(mǎi)流程分析與銷(xiāo)售流程體系
第三講：如何精準識別客戶(hù)的角色和關(guān)注點(diǎn)？—搞定人才能搞定事
1、客戶(hù)的角色分類(lèi)
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內線(xiàn)（coach）
工具：客戶(hù)決策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定義 練習：誰(shuí)是決策者?
b.拜訪(fǎng)拍板者遇到的挑戰
c.什么樣的人會(huì )是拍板者
d.拍板者關(guān)心什么
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a.遇到的挑戰 練習：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會(huì )關(guān)心什么？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑戰 練習：誰(shuí)是使用者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服
5、內線(xiàn)，教練（coach）
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表
第四講：如何提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度—高效溝通是滿(mǎn)意度的前提
1、PDP在銷(xiāo)售中的應用
2、與孔雀型客戶(hù)的交往
3、與老虎型客戶(hù)的交往
4、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
5、與考拉型客戶(hù)的交往
6、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略 工具：客戶(hù)性格分析表
7、客戶(hù)性格對應客戶(hù)的角色
練習：帶著(zhù)真實(shí)案例演練此客戶(hù)的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)
第五講：當我沒(méi)有優(yōu)勢時(shí)，我該怎么辦？
1、常見(jiàn)的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
a.打平局 案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
b.半途而入 方法：拖延，加需求
c.預算的約束 案例：某制造業(yè)客戶(hù)突破預算的約束
d.停止不進(jìn)
e.晚期進(jìn)入 方法：免費午餐—塑造價(jià)值—買(mǎi)菜送蔥 案例：如何打敗對手拿下某央企
f.領(lǐng)導支持對手 案例：某地產(chǎn)公司“農村包圍城市”
g.臨時(shí)換人
h.低價(jià)攪局
i.見(jiàn)縫插針 案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi) 工具：銷(xiāo)售資源規劃表
5、銷(xiāo)售資源的維護
工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷(xiāo)售資源池
第六講：優(yōu)秀的方案呈現，讓你“如虎添翼”
1、有效呈現的基本框架
2、常見(jiàn)呈現的五種方法
a.產(chǎn)品介紹法
b.對比分析法
c.標桿案例法
d.參觀(guān)考察法
e.數據分析法
工具：標桿案例呈現模板
3、產(chǎn)品介紹的法則
a.FABE法則（產(chǎn)品思維）
b.SPAR法則（場(chǎng)景思維）
4、呈現常范的錯誤
練習：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品

總結：復盤(pán)改善與行動(dòng)計劃 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)
原科創(chuàng )中光（大氣監測領(lǐng)域全國前十）銷(xiāo)售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項目總監
愛(ài)普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱(chēng)號。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)，從新構建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏(yíng)單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓場(chǎng)次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng )中光從0到1完成全國銷(xiāo)售隊伍的建設及銷(xiāo)售培養體系的搭建，重點(diǎn)大項目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(cháng)600%的成績(jì)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì )運用世界咖啡、團隊共創(chuàng )、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮會(huì )議等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學(xué)員發(fā)現問(wèn)題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng )中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏(yíng)單六問(wèn)—六招贏(yíng)得大客戶(hù)》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏(yíng)商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪(fǎng)》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷(xiāo)售管理類(lèi)
《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團隊建設與管理
《銷(xiāo)售目標管理與高效執行》
行動(dòng)學(xué)習工作坊類(lèi)
《銷(xiāo)售團隊問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓最落地的培訓講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng )等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng )中光 董事長(cháng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng) 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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