保險TST特訓營(yíng)

第一天：從營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，看品牌建設
一、關(guān)于個(gè)人品牌的認知
1、保險人的苦惱
2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是價(jià)值交換
3、營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是創(chuàng )造消費者價(jià)值
4、品牌與用戶(hù)之間的關(guān)系
5、品牌的重要性
案例：沃爾沃汽車(chē)
案例：泰康綠通
6、創(chuàng )立個(gè)人品牌，占領(lǐng)客戶(hù)心智
二、營(yíng)銷(xiāo)與品牌建設的關(guān)系
1、品牌建設就是讓大家清晰知道你是誰(shuí)
2、品牌建設六步曲
3、明確品牌使命
案例：“蘋(píng)果公司”與“西南航空”
4、明確自己做保險人的使命
5、品牌塑造的關(guān)鍵點(diǎn)
三、明確定位，建立底層邏輯
1、如何評價(jià)自己這款“產(chǎn)品”
2、微信的形象窗口
真實(shí)全稱(chēng)
職業(yè)型
職稱(chēng)/榮譽(yù)型
價(jià)值型
其他個(gè)性化
3、微信頭像三要素
4、朋友圈封面的五種不同展示方法
5、寫(xiě)好個(gè)性簽名，做好廣告
二、線(xiàn)上互動(dòng)方式
1、圖片九宮格
單圖
少圖
2、15秒短視頻
3、地址定位
4、點(diǎn)贊/留言
5、善用“@”功能
6、分組標簽，定向展示
7、你有沒(méi)有可能成為保險圈的網(wǎng)紅
8、推送個(gè)人公眾號
9、展示TIPS——正確時(shí)間，做正確的事
三、客戶(hù)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)
1、設立積分獎勵機制
2、存量客戶(hù)的梳理和評估
3、增量客戶(hù)資源的開(kāi)拓
走出去
請進(jìn)來(lái)
4、如何邀約活動(dòng)
5、彰顯新生代群體銷(xiāo)售優(yōu)勢
6、轉變新生代群體銷(xiāo)售劣勢

第二天：正確銷(xiāo)售，讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)保險
一、如何進(jìn)行增額終身壽險的理念溝通？
1、經(jīng)濟視角下的理念溝通
財富經(jīng)營(yíng)的不同思維
工具：財富經(jīng)營(yíng)流轉圖
資管新規解讀
2、人性視角下的理念溝通
如何用保險思維守護人性的善
如何用保險思維處理人性的惡
3、產(chǎn)品視角下的理念溝通
客戶(hù)投資關(guān)注的三個(gè)維度
增額終身壽險的兩個(gè)核心解決客戶(hù)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
互動(dòng)：如何一句話(huà)建立聊天欲
二、如何對客戶(hù)需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
對客戶(hù)進(jìn)行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶(hù)畫(huà)像
確定四類(lèi)客戶(hù)的基本訴求
通過(guò)合理的保單設計，解決訴求，實(shí)現目標
課程呈現方式：互動(dòng)、引導
2、從“年齡視角”對客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
對客戶(hù)進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶(hù)畫(huà)像
青年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)及需求
中年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
老年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現方式：互動(dòng)、引導
3、從“保險視角”對客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
對風(fēng)險進(jìn)行“基礎風(fēng)險、中端風(fēng)險、高端風(fēng)險”的劃分
各風(fēng)險針對的保險風(fēng)險點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具：風(fēng)險解決方案
三、如何講好傳統的保險話(huà)題？
1、子教話(huà)題
“雙減落地”是喜還是憂(yōu)？
如何培育子女“財商”能力
2、養老話(huà)題
養老風(fēng)險溝通的四大邏輯
養老認知的兩大誤區
養老金銷(xiāo)售的一套方法
現場(chǎng)互動(dòng)：測一下你的養老金缺口
保險配置在養老中的重要作用
3、婚姻話(huà)題
金錢(qián)堆砌起來(lái)的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動(dòng)演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話(huà)題
財富的三權特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話(huà)題
什么是企業(yè)真正的現金流
家企不分風(fēng)險大
案例分析：大友公司的悲劇
開(kāi)著(zhù)有限責任公司，卻承擔著(zhù)無(wú)限連帶責任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢(qián)
保險金信托的魅力
四、如何輕松賣(mài)保險？
1、為什么說(shuō)的保險內容容易被遺忘？
如何增強語(yǔ)言的感染力
互動(dòng)：讓語(yǔ)言充滿(mǎn)畫(huà)面感
如何建立聊天欲望
互動(dòng)：如何一句話(huà)建立聊天欲望
2、講故事，創(chuàng )需求
有需求，放大需求
無(wú)需求，制造需求
3、FABE銷(xiāo)售法講解及運用
4、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
常見(jiàn)10個(gè)銷(xiāo)售問(wèn)題
互動(dòng)：現場(chǎng)異議補充
如何利用異議創(chuàng )造需求
案例：客戶(hù)想要隔代投保，如何成功銷(xiāo)售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉介紹保單；意外險的全家投保案例

第三天：高效溝通，贏(yíng)在職場(chǎng)
一、為什么我們總被溝通困擾？
1、溝通的定義及要素
2、溝通的兩大基礎
3、你身邊的關(guān)系層級
案例分析：為什么我提的正確建議，領(lǐng)導不接受？
4、分清身份，利用身份
5、確定溝通目的
溝通的四個(gè)目的
如何梳理溝通目的
案例分析：下屬是老板親戚且不服從管理，怎么辦？
6、建立印象的四大法寶
衣著(zhù)得體
保持微笑
善用目光
注重細節
7、保持同理心傾聽(tīng)
案例講解：打印店的三個(gè)員工
二、如何才能保持良好的傾聽(tīng)，并作出積極反饋？
1、傾聽(tīng)是一種能力
2、傾聽(tīng)的五個(gè)層次
3、傾聽(tīng)的四大問(wèn)題
價(jià)值判斷
追根究底
好為人師
自以為是
4、高效傾聽(tīng)三部曲
確認事實(shí)
感受情緒
積極反饋
案例分析：如何高效傾聽(tīng)，提升職場(chǎng)軟實(shí)力
5、應對危機問(wèn)題的三種解決方式
換時(shí)間
換場(chǎng)合
換角色
三、如何才能將話(huà)說(shuō)好，說(shuō)對？
1、如何說(shuō)好第一句話(huà)
說(shuō)好第一句話(huà)的原則
說(shuō)好第一句話(huà)的技巧
2、SAF萬(wàn)能接話(huà)術(shù)，讓聊天隨心所欲
SAF方法講解
SAF的巧妙運用
現場(chǎng)演練：SAF接話(huà)技巧
3、如何讓贊美更有效
4、聊天的三大雷區
5、溝通的五大陷阱
6、如何才能說(shuō)好話(huà)
摒棄主觀(guān)意識，只描述事實(shí)
案例解讀：如何描述事實(shí)
理解對方情緒，并正確處理
案例講解：劉能的糟心事
如何調整自己的狀態(tài)，進(jìn)行自我和解
情緒下的溝通技巧
視頻賞析：《革命之路》
四、如何才能問(wèn)好問(wèn)題，引導話(huà)題走向？
1、好問(wèn)則裕，提問(wèn)能力可以直接反應溝通水平
2、如何進(jìn)行提問(wèn)
3、五種不同類(lèi)型的問(wèn)題
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
探究性問(wèn)題
反射性問(wèn)題
假設性問(wèn)題
4、提好問(wèn)題，做教練型領(lǐng)導
五、如何增強自我說(shuō)服力？
1、打造個(gè)人形象
說(shuō)一件你做過(guò)最驕傲的事情
如何進(jìn)行個(gè)人包裝
2、傳遞真實(shí)情感
讀懂自己，解讀自己的感受
如何傳遞感情
3、呈現清晰邏輯
結論先行
歸納分類(lèi)
邏輯遞進(jìn)
視頻：《華爾街之狼》
4、喚起對方情緒
六、如何處理好職場(chǎng)的三維溝通？
1.與上級溝通的技巧
對上溝通的錯誤行為
對上溝通的四大原則
職場(chǎng)紅人的七條小策略
案例：周總理的情商
互動(dòng)：爭取旅游名額
2.與同級溝通的技巧
導致部門(mén)沖突的原因
解決部門(mén)沖突的核心
如何進(jìn)行同級溝通
解決部門(mén)沖突的六大步驟
3.與下級溝通的技巧
對下溝通概述
對下溝通的七大技巧
軟化沖突三部曲
案例：90后員工小周

第四天：早會(huì )經(jīng)營(yíng)運作要領(lǐng)與演練實(shí)操
一、早會(huì )經(jīng)營(yíng)的重要性
1、早會(huì )經(jīng)營(yíng)概述
2、早會(huì )經(jīng)營(yíng)在周經(jīng)營(yíng)中的定位
3、早會(huì )經(jīng)營(yíng)與職場(chǎng)標建的關(guān)系
4、當前早會(huì )經(jīng)營(yíng)突出問(wèn)題
大早經(jīng)營(yíng)問(wèn)題
二早經(jīng)營(yíng)問(wèn)題
5、高品質(zhì)的早會(huì )經(jīng)營(yíng)模式
二、干早運作要領(lǐng)及演練實(shí)操
1、干早運作問(wèn)題與困惑
氛圍凝重
時(shí)間不固定
內容不規范
2、干早運作核心要點(diǎn)
前置規劃
匯報落實(shí)
強調重點(diǎn)
4、干早需要提前明確的組織要求
5、干早標準五步走
敬業(yè)時(shí)間
工作匯報
經(jīng)營(yíng)分析
工作聯(lián)系
歡呼激勵
6、干早有效運作的四個(gè)關(guān)注點(diǎn)
7、干早運作常見(jiàn)的五個(gè)問(wèn)題
8、干早演練實(shí)操
三、小早運作要領(lǐng)及實(shí)操演練
1、小早運作的困惑與問(wèn)題
2、小早運作的問(wèn)題應該如何解決
3、小早標準運作流程：前置規劃
明確組織要求
明確組織流程
制定小早會(huì )行事歷
4、小早標準運作流程：固化流程
5、小早標準運作流程：總結提升
6、小早演練實(shí)操
四、大早運作及集中電話(huà)約訪(fǎng)
1、大早核心環(huán)節運作要領(lǐng)
參會(huì )管理
前置規劃
實(shí)作分享
專(zhuān)題講解
2、集中電話(huà)約訪(fǎng)的作用
3、集中電話(huà)約訪(fǎng)的運作要領(lǐng)
名單管理
聲音魅力
通話(huà)準備
4、電話(huà)核心邏輯
電話(huà)腳本的內在邏輯
電話(huà)邀約三段論
開(kāi)場(chǎng)技巧——黃金30秒
電話(huà)邀約的理由——重要誘因
電話(huà)邀約的事項確認
電話(huà)邀約的異議處理
5、集中電話(huà)約訪(fǎng)的運作難點(diǎn)及工作提示

第五天：打造高凝聚力的執行團隊
一、為什么簡(jiǎn)單的目標卻很難達成？
1、破冰互動(dòng)：高屋建瓴
小組討論：目標沒(méi)達成的根本原因
2、成功團隊的模型
二、如何搭建目標管理體系？
1、目標管理的三大挑戰
目標不明確
目標不管理
案例：“日本財產(chǎn)保險”的目標管理
目標不規劃
2、目標設定的基礎
3、目標設定的SMART原則
案例：平安的企業(yè)文化
4、目標規劃的核心
三、如何做好目標規劃，與團隊共成長(cháng)？
1、設立愿景目標，讓自己“燃”起來(lái)
游戲：你的生命還剩下多少時(shí)間
1年目標規劃 VS 5年目標規劃
2、完成團隊目標，是自我成功的第一步
工具：“SWOT分析”的正確運用
3、如何快速完美的完成團隊目標
案例：個(gè)人帶領(lǐng)團隊，一年時(shí)間，由全國系統倒數第五提升為系統第一
研討：如何達成年度團隊目標
4、堅定信念，為結果負責
5、做好會(huì )議管理，為目標達成助力
四、如何快速高效的實(shí)現目標？
1、做好時(shí)間管理
做對的事，要事第一
價(jià)值2.5萬(wàn)美金的建議
把事做對，效率人生
互動(dòng)：如何從雜亂的問(wèn)題中找到主要問(wèn)題，并進(jìn)行解決
2、提升情商，做好情緒管控
正確認識自身情緒
妥善管理自己情緒
案例：扎克伯格 與 比爾蓋茨
正確認知他人情緒

第六天：精準網(wǎng)沙運作
一、認識網(wǎng)沙重要性及目前問(wèn)題
1、認知網(wǎng)沙的重要性
2、網(wǎng)沙經(jīng)營(yíng)目前面臨的問(wèn)題
客戶(hù)不精準
客戶(hù)資金不足
客戶(hù)實(shí)際情況不了解
客戶(hù)到場(chǎng)率低
3、構建分層分級營(yíng)銷(xiāo)體系
私享會(huì )（高端客戶(hù)）
精準營(yíng)銷(xiāo)（中端客戶(hù)）
主題營(yíng)銷(xiāo)（大眾客戶(hù)）
4、精準網(wǎng)沙運作，突出市場(chǎng)重圍
會(huì )前準備充分
會(huì )中運作精細
會(huì )后快速跟蹤
二、項目設計的基本原則
1、項目設計的基本原則
喜好原理
權威原理
稀缺原理
互惠原理
2、項目設定的基本流程
項目調研
項目主題設定
項目包裝
3、項目溝通的技巧
相時(shí)而動(dòng)
精準匹配
激發(fā)需求
形式多樣
三、精準網(wǎng)沙運作，突出市場(chǎng)重圍
1、網(wǎng)沙運作的會(huì )前準備
客戶(hù)篩選（年齡/性別）
短信推送
電話(huà)邀約
遞送邀請函
電話(huà)確認
會(huì )前會(huì )
2、網(wǎng)沙運作的會(huì )中運作
客戶(hù)簽到
有序入場(chǎng)
主持人開(kāi)場(chǎng)
游戲互動(dòng)
理財資訊
促成
砸金蛋
領(lǐng)禮品
出單
3、網(wǎng)沙運作的會(huì )后操作
及時(shí)總結
快速跟蹤
不斷完善
四、小沙30分項目
1、小沙30分特點(diǎn)及優(yōu)勢
2、小沙30分前景暢想
3、核心30原則
4、小沙30分人員溝通的三個(gè)層面
5、小沙30分的運作流程
6、促成五步曲
主講理念回顧
產(chǎn)品利益回算
限人限時(shí)限量
投資金額敲定
禮品秒殺
7、現場(chǎng)出單大忌

五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何高效展業(yè)獲客？
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何獲客
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何跟蹤客戶(hù)
3、如何約見(jiàn)成單

六、如何做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)？
1、舉辦客戶(hù)活動(dòng)（健康、情商、美麗、財產(chǎn)）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務(wù)，增強關(guān)系粘度
案例分析：異業(yè)聯(lián)盟、生日祝福 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場(chǎng)總監
曾任特易資訊（數據行業(yè)領(lǐng)航者）二銷(xiāo)負責人
曾任國華人壽培訓負責人
現任某合資保險公司培訓負責人
國內各大壽險公司戰略培訓講師
國家電網(wǎng)指定高級導師
創(chuàng )新思維訓練導師
金融業(yè)高級培訓師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗，曾在不同類(lèi)型的企業(yè)，從0到1，搭建團隊，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險公司，獨立設計完成為時(shí)七天的北京銀行理財經(jīng)理技能提升訓練營(yíng)項目，并用不到三個(gè)月的時(shí)間引進(jìn)四支銷(xiāo)售團隊讓該公司在青島市場(chǎng)擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領(lǐng)團隊針對現狀進(jìn)行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時(shí)間，業(yè)務(wù)排名由全國倒數第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達成率穩居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時(shí)間，便提升為區域總監。隨后提煉經(jīng)驗，形成可復制推廣模式，一年時(shí)間，團隊產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng )建了二銷(xiāo)團隊，打造出“以結果為導向”的執行文化，并合理的運用了激勵機制。首年，團隊貢獻率達到30%。
趙老師總結了這十多年組建團隊、管理團隊、持續成長(cháng)的經(jīng)驗，對于如何打造以結果為導向的高績(jì)效團隊進(jìn)行了深入的研究，總結出一套打造高績(jì)效團隊與提升員工綜合能力的方法論。獨到且更為深刻的理解以及實(shí)用的工具導入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機構）的高度認同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷(xiāo)售類(lèi)：
《輕輕松松做銷(xiāo)冠》
《精準營(yíng)銷(xiāo)-如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《保險營(yíng)銷(xiāo)新視野》
《期繳保險銷(xiāo)售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎上的增額壽快銷(xiāo)》
《資產(chǎn)配置基礎上的年金險快銷(xiāo)》
《讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)保險——年金險訓練營(yíng)》
《讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)保險——增額終身壽險訓練營(yíng)》

銷(xiāo)售管理類(lèi)：
《打造高凝聚力的執行團隊》
《目標管理與技能提升》
《高效溝通》

【學(xué)員評價(jià)】
趙老師講的非常好，風(fēng)趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養乃世家華北區總經(jīng)理 姜作生
課程很實(shí)用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動(dòng)貼近實(shí)際，幽默很有激情，能帶動(dòng)人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀董事長(cháng) 姜曉軍
趙老師的課頗風(fēng)趣，也非常博學(xué)，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實(shí)在是令人佩服。
—— 泛華保險 于德淼總 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

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  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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