資產(chǎn)配置基礎上的增額終身壽快銷(xiāo)

【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
打破思維的墻，提升隊伍技能，擴大隊伍的“生存空間”； 理解客戶(hù)的本能表現，真正掌控客戶(hù)需求，讓客戶(hù)對我們產(chǎn)生依賴(lài)，主動(dòng)購買(mǎi)我們推薦的產(chǎn)品； 通過(guò)“經(jīng)濟視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”、“財商視角”四個(gè)不同的維度來(lái)解讀保險產(chǎn)品，進(jìn)行正確的理念灌輸； 從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險視角”對客戶(hù)進(jìn)行了10個(gè)維度的劃分，并從“客戶(hù)畫(huà)像描述”、 “客戶(hù)痛點(diǎn)”、 “客戶(hù)需求”及“溝通要點(diǎn)”等方面進(jìn)行了詳細闡述； 掌握“教育”、“養老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個(gè)模塊的知識點(diǎn)及溝通技巧，展現客戶(hù)期待的角色形象——理財顧問(wèn)，而非推銷(xiāo)員，構建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系； 掌握老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧，發(fā)揮老客戶(hù)的價(jià)值

一、打破思維的墻，改變網(wǎng)點(diǎn)現狀
1、如何擴大我們的“生存空間”？
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)的三大營(yíng)銷(xiāo)陣地
3、深挖存量客戶(hù)
存量客戶(hù)的重要性
存量客戶(hù)的五大分類(lèi)
存量客戶(hù)的管理策略
4、對于增額終身壽的認知
增額終身壽的優(yōu)勢是什么
我們如何賣(mài)增額終身壽
客戶(hù)為什么不買(mǎi)增額終身壽
你的困惑是什么
5、客戶(hù)為什么需要增額終身壽
二、如何讓我客戶(hù)聽(tīng)我們的，做出購買(mǎi)決定？
1、客戶(hù)什么情況下會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為
簡(jiǎn)單講產(chǎn)品還是復雜講產(chǎn)品
如何建立信任感
客戶(hù)購買(mǎi)四部曲
2、經(jīng)濟視角下的增額終身壽理念溝通
財富運轉圖講解
如何讓客戶(hù)明白資管新規的本質(zhì)
案例及落地工具：不同理財操作下的人生
3、人性視角下的增額終身壽理念溝通
人性的善與惡
如何利用人性，制造需求
案例及落地工具：家庭結構風(fēng)險圖
4、產(chǎn)品視角下的增額終身壽理念溝通
5、財商視角下的增額終身壽理念溝通
三、如何對客戶(hù)需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“財富和能力視角”對客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
從財富軸和能力軸兩個(gè)方面劃分，并建立客戶(hù)畫(huà)像
確定四類(lèi)客戶(hù)的基本訴求
通過(guò)合理的保單設計，解決訴求，實(shí)現目標
課程呈現方式：互動(dòng)、引導
2、從“年齡視角”對客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
對客戶(hù)進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶(hù)畫(huà)像
青年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)及需求
中年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
老年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現方式：互動(dòng)、引導
3、從“保險視角”對客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
對風(fēng)險進(jìn)行“基礎風(fēng)險、中端風(fēng)險、高端風(fēng)險”的劃分
各風(fēng)險針對的保險風(fēng)險點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具：風(fēng)險解決方案
四、如何順利的切入保險？
1、子教話(huà)題
雙減落地，是喜還是憂(yōu)
如何培育子女“財商”能力
2、養老話(huà)題
養老風(fēng)險溝通的四大邏輯
養老認知的兩大誤區
養老金銷(xiāo)售的一套方法
現場(chǎng)互動(dòng)：測一下你的養老金缺口
保險配置在養老中的重要作用
3、婚姻話(huà)題
金錢(qián)堆砌起來(lái)的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動(dòng)演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話(huà)題
財富的三權特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話(huà)題
什么是企業(yè)真正的現金流
家企不分風(fēng)險大
案例分析：大友公司的悲劇
開(kāi)著(zhù)有限責任公司，卻承擔著(zhù)無(wú)限連帶責任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢(qián)
保險金信托的魅力
五、如何做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)？
1、舉辦客戶(hù)活動(dòng)（健康、情商、美麗、財產(chǎn)）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務(wù)，增強關(guān)系粘度
案例分析：銀行前的電動(dòng)車(chē)、生日祝福 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場(chǎng)總監
曾任特易資訊（數據行業(yè)領(lǐng)航者）二銷(xiāo)負責人
曾任國華人壽培訓負責人
現任某合資保險公司培訓負責人
國內各大壽險公司戰略培訓講師
國家電網(wǎng)指定高級導師
創(chuàng )新思維訓練導師
金融業(yè)高級培訓師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗，曾在不同類(lèi)型的企業(yè)，從0到1，搭建團隊，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險公司，獨立設計完成為時(shí)七天的北京銀行理財經(jīng)理技能提升訓練營(yíng)項目，并用不到三個(gè)月的時(shí)間引進(jìn)四支銷(xiāo)售團隊讓該公司在青島市場(chǎng)擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領(lǐng)團隊針對現狀進(jìn)行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時(shí)間，業(yè)務(wù)排名由全國倒數第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達成率穩居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時(shí)間，便提升為區域總監。隨后提煉經(jīng)驗，形成可復制推廣模式，一年時(shí)間，團隊產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng )建了二銷(xiāo)團隊，打造出“以結果為導向”的執行文化，并合理的運用了激勵機制。首年，團隊貢獻率達到30%。
趙老師總結了這十多年組建團隊、管理團隊、持續成長(cháng)的經(jīng)驗，對于如何打造以結果為導向的高績(jì)效團隊進(jìn)行了深入的研究，總結出一套打造高績(jì)效團隊與提升員工綜合能力的方法論。獨到且更為深刻的理解以及實(shí)用的工具導入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機構）的高度認同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷(xiāo)售類(lèi)：
《輕輕松松做銷(xiāo)冠》
《精準營(yíng)銷(xiāo)-如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《保險營(yíng)銷(xiāo)新視野》
《期繳保險銷(xiāo)售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎上的增額壽快銷(xiāo)》
《資產(chǎn)配置基礎上的年金險快銷(xiāo)》
《讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)保險——年金險訓練營(yíng)》
《讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)保險——增額終身壽險訓練營(yíng)》

銷(xiāo)售管理類(lèi)：
《打造高凝聚力的執行團隊》
《目標管理與技能提升》
《高效溝通》

【學(xué)員評價(jià)】
趙老師講的非常好，風(fēng)趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養乃世家華北區總經(jīng)理 姜作生
課程很實(shí)用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動(dòng)貼近實(shí)際，幽默很有激情，能帶動(dòng)人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀董事長(cháng) 姜曉軍
趙老師的課頗風(fēng)趣，也非常博學(xué)，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實(shí)在是令人佩服。
—— 泛華保險 于德淼總 

• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會(huì )定立人生規劃，就是一個(gè)人根據社會(huì )發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒(méi)有規劃的人生，就象是沒(méi)有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì )開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對不起的是自己。生就是一場(chǎng)競賽。要學(xué)運動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長(cháng)的中國經(jīng)濟受歐美國家經(jīng)濟危機的拖累，出現了增長(cháng)放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動(dòng)搖著(zhù)企業(yè)家的信心。中國當前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場(chǎng)的應對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關(guān)注高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，對當前..

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• 保險大單銷(xiāo)售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展面臨的內外部挑戰增多，但國內居民的私人金融財富仍實(shí)現了8%的正增長(cháng)。中國高凈值人數的數量逐年實(shí)現增長(cháng)，截止2018年高凈值人士數量已達到167萬(wàn)人；高凈值人群的財富目標開(kāi)始從單純的“創(chuàng )造更多財富”過(guò)渡..

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• 高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著(zhù)2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長(cháng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著(zhù)，這些挑戰是我們2019年發(fā)展的良好機會(huì )，良幣驅逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長(cháng)速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)..

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• 資產(chǎn)配置——宏觀(guān)環(huán)境分析與資產(chǎn)配置

   

  課程背景：全球宏觀(guān)格局正處于百年一遇的變局之中，中美格局轉變、三期疊加與危疾影響，致使中國富裕家庭財富增長(cháng)與風(fēng)險疊加并存。財富管理顧問(wèn)如何在這一時(shí)期中服務(wù)客戶(hù)？如何為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)？該課程將使財富管理師掌握資產(chǎn)配置原理與實(shí)踐應用，洞悉金融市場(chǎng)各類(lèi)資產(chǎn)在家庭財富管理中的價(jià)值與功用，從而具備資產(chǎn)配置方案制作與呈現能力。課程風(fēng)格：源至實(shí)戰..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿易戰開(kāi)啟，而隨著(zhù)2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時(shí)，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著(zhù)經(jīng)濟迎來(lái)新的成長(cháng)環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應對經(jīng)濟轉型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶(hù)再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應該通過(guò)解析宏觀(guān)形勢、了解..

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