醫院-知己知彼的銷(xiāo)售機會(huì )與快速上量

一、 銷(xiāo)售增長(cháng)始于銷(xiāo)售結果分析：目標醫院、目標科室、目標客戶(hù)的分析

1)第一層面分析：目標醫院銷(xiāo)售現狀分析

醫院銷(xiāo)售額分析，并與指標做對比，出現三種結果：

指標完成率<100%、100%、>100%，如何看待這三種結果？完成率能否說(shuō)明銷(xiāo)售做得好？回顧 6 個(gè)月的銷(xiāo)售額和完成率，背后隱藏的銷(xiāo)售問(wèn)題？

此分析可以反映出代表對市場(chǎng)的掌控情況，有無(wú)壓貨？市場(chǎng)是否出現特別情況或強勁對手？哪些情況需要引起代表的特別注意？

銷(xiāo)售環(huán)比增長(cháng)分析，此分析出現三種結果：環(huán)比增長(cháng)、持平、下降

此分析反映銷(xiāo)售趨勢，結合指標達成率，更反映了銷(xiāo)售的真實(shí)性。

環(huán)比增長(cháng)，即使指標不能 100%達成，仍能反映此醫院銷(xiāo)售的有效性

環(huán)比持平，及時(shí)指標達成>100%,如果 MS<70%,銷(xiāo)售仍有上量的空間

環(huán)比下降，必須提高警惕，深入分析原因，采取有效措施扭轉衰勢。

醫院市場(chǎng)潛力分析，結合自己產(chǎn)品的產(chǎn)出，可以了解這家醫院我們做的怎么樣？即使此醫院的銷(xiāo)量在公司的銷(xiāo)售團隊中是最大的，也不能說(shuō)明這家醫院已經(jīng)做到頂了。通過(guò)現有銷(xiāo)量和潛力的對比，可以非常清楚這家醫院的上量空間。

市場(chǎng)潛力和現有銷(xiāo)量的對比，對銷(xiāo)售目標的設定具有明確的指導意義。

產(chǎn)品市場(chǎng)份額分析，此分析可以反映出我們產(chǎn)品在這家醫院的銷(xiāo)售地位。

MS>40%，一般會(huì )處于市場(chǎng)排名第一的位置，成為兵家眾矢之的，銷(xiāo)售要以守為攻。

MS<10%，即反映出此產(chǎn)品還處于市場(chǎng)起步階段，追隨競爭對手，努力上量。

MS 在 10-40%之間，有可能和其他競爭對手平分天下，必須選準對手進(jìn)行突破。

分析 MS 的走勢，更能反映出銷(xiāo)售的真實(shí)情況。更要關(guān)注各個(gè)產(chǎn)品 MS 的變化， 尋找銷(xiāo)售突破的機會(huì )，并規避競爭威脅。

此分析除關(guān)注自己的 MS 變化，更要關(guān)注竟品的 MS 變化。

要做好銷(xiāo)售，停留在醫院分析是不夠的，必須深入分析到科室、客戶(hù)

 

2)第二層面分析：目標科室銷(xiāo)售現狀分析

將所有覆蓋到的目標科室按潛力從大到小排序，區分重點(diǎn)目標科室和非重點(diǎn)目標科室

通過(guò)各種途徑了解各科室我產(chǎn)品銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額，竟品銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額

分析我產(chǎn)品主要銷(xiāo)售來(lái)源和竟品的主要銷(xiāo)售來(lái)源

重點(diǎn)關(guān)注有無(wú)抓住重點(diǎn)目標科室，是否存在重點(diǎn)目標科室 MS 低于竟品，而非目標科室 MS 高于竟品。

如果存在以上情況，深入分析原因：銷(xiāo)售階段策略？還是跟著(zhù)感覺(jué)做的結果？警惕出現“撿了芝麻丟了西瓜”，使銷(xiāo)售走偏。

3)分析是否需要調整銷(xiāo)售重點(diǎn)和銷(xiāo)售策略，避免資源浪費和出現銷(xiāo)售瓶頸。第三層面分析：目標客戶(hù)銷(xiāo)售現狀分析

將已經(jīng)覆蓋的目標客戶(hù)以市場(chǎng)潛力由大到小排名，選擇 A、B 類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售數據收集。

通過(guò)各種途徑了解這些重點(diǎn)客戶(hù)的我產(chǎn)品處方量、MS，竟品處方量、MS。

分析目標客戶(hù)質(zhì)量：我產(chǎn)品大處方客戶(hù)數量和 MS 大小，竟品大處方客戶(hù)數量和 MS 大小，并進(jìn)行對比，發(fā)現銷(xiāo)售問(wèn)題

常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題：

大處方客戶(hù)數少，即槍手醫生少，銷(xiāo)售忙亂而無(wú)結果，應加強重點(diǎn)大客戶(hù)的培養

大處方客戶(hù)的我產(chǎn)品MS 低<40%，客戶(hù)質(zhì)量差，忠誠度低，應提升客戶(hù)的 MS， 使我產(chǎn)品成為首選處方。

從客戶(hù)分析中找出 5 個(gè)重點(diǎn)維護的客戶(hù)，并找出 5 位上量空間最大的客戶(hù)，作為銷(xiāo)售重點(diǎn)客戶(hù)。

僅僅了解客戶(hù)的上量空間還不夠，在決定如何提升客戶(hù)的處方量之前，還要分析競爭對手和銷(xiāo)售環(huán)境，才能制定具有針對性的競爭銷(xiāo)售策略

 

二、 銷(xiāo)售增長(cháng)來(lái)源于競爭對手分析-知彼知己：

選擇這家醫院中存在的最主要的 1-2 個(gè)競爭對手分析，避免人人為敵之兵家大忌

競爭對手定量分析，分析竟品的銷(xiāo)售額、MS 及增長(cháng)趨勢，確定哪位競爭對手提供我們上量的空間。

競爭對手定性分析：競爭對手六面觀(guān)，了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢、市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售來(lái)源和支持者，銷(xiāo)售人員狀況，并與自己做比較，評估競爭勝出的把握度，最后確定階段性競爭對手。

三、銷(xiāo)售增長(cháng)得益于銷(xiāo)售環(huán)境分析：

宏觀(guān)環(huán)境分析：政策影響、經(jīng)濟影響、社會(huì )影響等

微觀(guān)銷(xiāo)售環(huán)境分析：客戶(hù)人員變動(dòng)、醫院決策流程改變、銷(xiāo)售渠道變化等

分析“危機”抓住機會(huì )并降低威脅。

 

四、 銷(xiāo)售增長(cháng)依靠于銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售的有效性分析：銷(xiāo)售隊伍有效性（SFE）金三角：目標客戶(hù)、活動(dòng)、能力

目標客戶(hù)：目標客戶(hù)數量是否合理、有無(wú)進(jìn)行分類(lèi)管理

活動(dòng)：拜訪(fǎng)天數、拜訪(fǎng)數量、客戶(hù)覆蓋率，拜訪(fǎng)頻率正確率

能力：銷(xiāo)售技能、產(chǎn)品知識、區域管理等。

此分析可以提醒代表從自身找到不足，提升銷(xiāo)售的有效性，從而提升銷(xiāo)售

 

銷(xiāo)售現狀綜合分析：SWOT 分析，找到上量機會(huì )。

 

第二單元：終端快速上量

一、 銷(xiāo)售上量目標設定

關(guān)注兩種目標：產(chǎn)出目標和投入目標

目標設定符合 SMART 原則

產(chǎn)出目標設定步驟

對市場(chǎng)進(jìn)行分析和預測

根據變化進(jìn)行調整

和公司設定的指標進(jìn)行對比：高于指標、和指標吻合、低于指標，這三種情況如何調整心態(tài)和策略

指標分解到科室、客戶(hù)，并為 5 位重點(diǎn)上量的客戶(hù)設定處方目標

上量目標設定注意要點(diǎn)：

•避免天女散花

•避免分配數字

•抓重點(diǎn)、兵力集中

•考慮自然增長(cháng)

投入目標設定步驟

找出產(chǎn)出目標和指標的差距，差距不同投入不同

分析客戶(hù)的銷(xiāo)售問(wèn)題：處方的三大驅動(dòng)器，經(jīng)濟驅動(dòng)、關(guān)系驅動(dòng)、產(chǎn)品驅動(dòng)，確定客戶(hù)處方竟品的最主要驅動(dòng)力

根據客戶(hù)的主要驅動(dòng)力，設定針對性的投入目標

銷(xiāo)售資源配置：銷(xiāo)售資源的 4 個(gè)籃子：拜訪(fǎng)、活動(dòng)、投資、人力資源

•強調代表的有效拜訪(fǎng)，競爭的關(guān)鍵在于提高拜訪(fǎng)的質(zhì)量和效率

•銷(xiāo)售活動(dòng)的配置：莫把活動(dòng)當客情，了解活動(dòng)種類(lèi)和客戶(hù)的匹配

銷(xiāo)售代表的有效性提高要量化：如能力提升

檢查投入的合理性和有效性

 

二、 制定上量策略和銷(xiāo)售計劃

在 SWOT 分析的基礎上，制定 SWOT 競爭策略

競爭策略落地：制定重點(diǎn)客戶(hù)上量的銷(xiāo)售行動(dòng)計劃

行動(dòng)計劃符合 5W1H 原則

行動(dòng)計劃的實(shí)施和跟進(jìn)、評估

 

三、 重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理

何謂客戶(hù)關(guān)系管理？“關(guān)系好”意味著(zhù)什么？

如何量化評估客戶(hù)關(guān)系？

客戶(hù)關(guān)系質(zhì)量評估步驟和工具

客戶(hù)需求滿(mǎn)足與客戶(hù)關(guān)系定位

整合營(yíng)銷(xiāo)管理客戶(hù)關(guān)系

和客戶(hù)建立合作關(guān)系的步驟和方法

如何通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴使客戶(hù)快速產(chǎn)生信任

通過(guò)高效溝通滿(mǎn)足客戶(hù)需求，建立合作關(guān)系

運用高效溝通基本原則，提升情商

計劃高效溝通，提高和重點(diǎn)客戶(hù)的溝通質(zhì)量

★加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士學(xué)位

★20余年銷(xiāo)售、管理和培訓工作經(jīng)驗

★曾任美國管理協(xié)會(huì )與全球頂尖人才機構專(zhuān)職講師和咨詢(xún)顧問(wèn)

★現任某著(zhù)名合資企業(yè)培訓總監

★曾在美國惠氏、先靈葆雅、UCB等國際知名藥企擔任銷(xiāo)售主管、地區經(jīng)理、大區經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監等職位

 

職業(yè)履歷

何老師，北京醫科大學(xué)醫學(xué)學(xué)士學(xué)位和加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，國家勞動(dòng)部授證的職業(yè)心理咨詢(xún)師資格證書(shū)；20余年銷(xiāo)售、管理和培訓經(jīng)驗，在銷(xiāo)售管理領(lǐng)域有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗：曾在美國惠氏、先靈葆雅、UCB等國際知名藥企擔任銷(xiāo)售主管、地區經(jīng)理、大區經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監等職位。任職銷(xiāo)售管理期間，負責區域的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)和醫院上量，成績(jì)優(yōu)異。

何老師轉培訓管理后，又負責全國銷(xiāo)售隊伍指定系統的培訓計劃并負責課程開(kāi)發(fā)，同時(shí)也提供和完成對外的客戶(hù)培訓計劃；國家勞動(dòng)部授證的職業(yè)心理咨詢(xún)師資格證書(shū)。曾獲得美國管理協(xié)會(huì )AMA、Grid、Achieve-global等國際培訓機構多個(gè)管理課程的授證；曾為多家制藥企業(yè)做過(guò)培訓，得到了眾多客戶(hù)的一致好評！

 

培訓風(fēng)格

何老師授課內容通俗易懂，實(shí)戰性強，內容實(shí)戰：課程內容有針對性，落地，追求務(wù)實(shí)，工具化；課程生動(dòng)：老師注重現場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例研討、互動(dòng)；風(fēng)格獨特：嚴謹認真、旁征博引，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與學(xué)員的注意力。

精品課程

《區域市場(chǎng)布局與規劃管理》

《知己知彼的銷(xiāo)售機會(huì )分析與快速上量》

《卓越團隊執行力一站式解決方案》