顧問(wèn)式銷(xiāo)售與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓對象】
從事銷(xiāo)售工作的相關(guān)人員

【培訓收益】
提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、溝通、談判能力

課程大綱:
第一單元：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現什么層次的行為；要提升銷(xiāo)售能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷(xiāo)售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷(xiāo)售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶(hù)角度思考問(wèn)題。
1、銷(xiāo)售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶(hù)向真正以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售心理轉變；
 銷(xiāo)售的思維層次；
 客戶(hù)之核心感覺(jué)；
 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；
 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng )造感覺(jué)。
2、銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)：如何從銷(xiāo)售心態(tài)困境向以服務(wù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)思維轉變；
 沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機；
 沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷(xiāo)售
 沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值
3、銷(xiāo)售工作核心價(jià)值：從賺錢(qián)謀生的推銷(xiāo)到與客戶(hù)共贏(yíng)的顧問(wèn)；
 銷(xiāo)售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
 人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
 個(gè)人情商的培養過(guò)程
 智慧與修為的粹煉之源
4、案例分享：傳統電視商店的親身經(jīng)歷

第二單元: 有備而戰
沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)；銷(xiāo)售的效率，首先是要選對客戶(hù)，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀(guān)的銷(xiāo)售成敗受諸多客觀(guān)條件的成熟度所影響，應選擇適當時(shí)機切入。企業(yè)應有明確的市場(chǎng)定位及客戶(hù)篩選機制，不要使銷(xiāo)售團隊盲目征戰市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。銷(xiāo)售需要營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）的支持。你團隊的營(yíng)銷(xiāo)到位了嗎？
因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現，都是有準備的，在與客戶(hù)交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。
1、 有備而戰：我對客戶(hù)
 銷(xiāo)售的基本思維；
 客戶(hù)的分類(lèi)與篩選方法

2、有備而戰：策略與計劃
 通過(guò)需求分析來(lái)擬定銷(xiāo)售策略；
 客戶(hù)各層多元需求分析；
 決策模式分析，擬定銷(xiāo)售策略
 決策分析關(guān)鍵技巧演練

3、有備而戰：利其器
 武器一：核心優(yōu)勢的包裝
 武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝
 武器三：成功案例的包裝

4、有備而戰：訪(fǎng)前準備
 新客戶(hù)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。
 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。
 從客戶(hù)的角度，準備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案
 準備好激發(fā)客戶(hù)開(kāi)口的提問(wèn)：

第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售的成功源于設計,通過(guò)基于客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售問(wèn)題的設計,可以挖掘客戶(hù)真正需求,從而以此為基礎滿(mǎn)足客戶(hù),達到雙贏(yíng)；銷(xiāo)售提問(wèn)需遵守相應的流程，通過(guò)由提問(wèn)達到引導客戶(hù)變問(wèn)題/不滿(mǎn)為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶(hù)問(wèn)題與完成銷(xiāo)售工作。
1、 安排約會(huì )的技巧與方法
 如何突破銷(xiāo)售第一關(guān)，銷(xiāo)售預約技巧；
 成功預約的方法；

2、 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的步驟
 以客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)流程
 按照業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟規劃你的拜訪(fǎng)

3、 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵技巧
 信任
 如何探訪(fǎng)需求
 如何提供解決方案
 促成與異議處理技巧

第四單元: 大客戶(hù)管理技巧
銷(xiāo)售最佳的境界，是能夠把客戶(hù)轉化為你的銷(xiāo)售團隊，即透過(guò)客戶(hù)的滿(mǎn)意，創(chuàng )造良性循環(huán)的銷(xiāo)售關(guān)系，不是認其隨意的發(fā)展，而是要以專(zhuān)業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續性的去創(chuàng )造和維持雙贏(yíng)。
1、創(chuàng )造雙贏(yíng)的PRAM模式
2、銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)管理中的角色
 整合及協(xié)調團隊資源，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
 協(xié)調客戶(hù)關(guān)系管理
 協(xié)助維護大客戶(hù)管理數據庫
3、客戶(hù)關(guān)鍵互動(dòng)技巧
 安例演練：
 技巧總結

第五單元：銷(xiāo)售技巧演練工具
培訓的結束，只是練功的開(kāi)始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調整為適合自己使用的工具
1. 工具2-1：目標市場(chǎng)機會(huì )評估
2. 工具2-2：成熟度評估
3. 工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃
4. 工具2-5：有備而戰（三）策略與計劃
5. 工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃
6. 工具3-1：量化客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)方法
7. 工具3-4：課后銷(xiāo)售技巧《個(gè)人練功》行動(dòng)計劃表

➢ IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì )TTT認證授權導師

➢ 美國斯坦福大學(xué)D.School創(chuàng )新設計思維華語(yǔ)傳承講師

➢ 中國最早商業(yè)模式咨詢(xún)團隊核心成員

➢ 資深的組織規劃與企業(yè)戰略咨詢(xún)專(zhuān)家

➢ 大學(xué)生創(chuàng )業(yè)教育體系理論與實(shí)踐先行者

➢ PDP人才測評與職業(yè)生涯規劃專(zhuān)家，情境領(lǐng)導力培訓專(zhuān)家

➢ 2003年始，16年咨詢(xún)與培訓實(shí)踐經(jīng)驗

➢ 北京國資委培訓中心（北京經(jīng)濟干部學(xué)院）特聘講師

➢ 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特聘講師

➢ 中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、大唐集團、神州數碼等企業(yè)特聘講師

➢ 1994年畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)，曾任職于北方車(chē)輛集團（1994-1996任年齊齊哈爾第一機床廠(chǎng)管理干部）、億陽(yáng)集團（1997－2003年任北京億陽(yáng)貝爾通訊技術(shù)有限公司任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、總監、副總經(jīng)理）、維新中國（香港）管理研究院（2005－2010年院長(cháng)助理、郎咸平特別助理、高級管理顧問(wèn)、培訓講師）。

➢ 2003-2005年任北京天略管理咨詢(xún)有限公司（原國家人事部中新人才）營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，負責“職業(yè)經(jīng)理人的11項管理技能”項目的整體市場(chǎng)運作，其間包括中國化工、中國石油、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中鋼集團、邯鄲鋼鐵、太原鋼鐵、中國鋼鐵研究院、中國有色金屬研究院、中免集團、中海油集團等近100家國資委下屬企業(yè)引進(jìn)此項目或培訓，其中邯鄲鋼鐵將其作為科、處級管理人員晉級必修項目。

➢ 2005-2010年任維新中國（香港）管理研究院專(zhuān)家委員會(huì )特別助理、郎咸平特別助理配合郞咸平、韓永生、汪俊宏等專(zhuān)家進(jìn)行戰略與商業(yè)模式項目的實(shí)施與落地工作，其中典型客戶(hù)：中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通、東磁股份、航天九院、江蘇金土木集團、海南快克、媽咪寶貝等企業(yè)進(jìn)行咨詢(xún)項目或培訓。

➢ 2008-2009年河北霸州津愷食品有限公司、河北麗華商貿有限公司、北京華夏醫藥管理有限公司主導“企業(yè)規范化與標準化”項目，幫助其進(jìn)行戰略梳理、流程改善、人力資源體系建設及生產(chǎn)現場(chǎng)精益化管理的落地與實(shí)施。

➢ 2011-2013年與美藉華人共同建立銘鑒中國管理研究院與科技中國技術(shù)引進(jìn)平臺。

➢ 2009-2012年為國內包括：中國移動(dòng)（已經(jīng)做過(guò)培訓的有九個(gè)?。喊不?、江蘇、貴州、甘肅、新疆、河北、河南、廣東、內蒙、黑龍江）、中國聯(lián)通（江蘇、安徽）、新疆機場(chǎng)、航天六院、陜西寶光開(kāi)關(guān)、奇正藏藥、天津醫藥、正東醫藥、海南快克、山西壤垣縣政府、北京恒日集團等企業(yè)做中、基層管理培訓。

➢ 2013-2014年曾經(jīng)培訓企業(yè)：中國大唐（吉林、河北、貴州、新疆、江蘇、黑龍江、湖南、河南、山西、廣西、內蒙等省公司及下屬企業(yè)）40梯次，國家電網(wǎng)（及下屬企業(yè)）5梯次、國投電力（及下屬企業(yè)）5梯次、華北電力（及下屬企業(yè)）5梯次、中國石油（及下屬企業(yè)）10梯次、神州數碼20梯次、北京排水集團2梯次、北京京儀綠能集團2梯次、華美集團20梯次、中國移動(dòng)（江蘇、陜西、甘肅、河北、河南、安徽、貴州、山東、遼寧、）60梯次、中國聯(lián)通10梯次等。

➢ 2015-2016年曾經(jīng)培訓的企業(yè)：云南白藥、華源醫藥、振東醫藥、海南亞洲、中國大唐（包括：湖南、吉林、黑龍江、陜西、河北、廣西、貴州、內蒙、山西、遼寧）50梯次、國家電網(wǎng)（河北、山西、山東）13梯次、華北電力、中國石油（河北、山西）20梯次、中國移動(dòng)（安徽、吉林、寧夏、甘肅）20梯次、中國聯(lián)通研究院等。

➢ 2017-2019年曾經(jīng)培訓的企業(yè)：中國大唐電力集團、神華集團、中國石油、中鐵集團、國家電投、中冶集團、中國移動(dòng)江蘇省公司、中國電信甘肅省公司等企業(yè)提供近300場(chǎng)課程。

➢ 李老師致力于國內企業(yè)管理素質(zhì)與技能提升事業(yè)，近10年來(lái)已經(jīng)將中、基層管理技能課程研發(fā)出一整套系統化的體系，從前端的測試評估，現場(chǎng)競賽訓練、課后行動(dòng)學(xué)習的模式，2013年更將國際四大測評技術(shù)之一的美國PDP技術(shù)引入到管理課程體系當中，使管理培訓做到真正能夠把握企業(yè)需求又能夠針對每個(gè)人的個(gè)性化特點(diǎn)進(jìn)行輔導，使企業(yè)真正做到知人善用，從而達到基業(yè)常青之目的。

➢ 2019年李老師結合多年來(lái)的培訓實(shí)踐經(jīng)驗，結合美國南加洲大學(xué)的DISC性格測評體系與情境管理研發(fā)出《定位管理學(xué)》，并在中國大唐電力、中國移動(dòng)、中國電信等公司全面展開(kāi)，受到受訓學(xué)員的極致好評，并成為中國電信甘肅省公司班組長(cháng)與中層干部晉升必修課程。

研究領(lǐng)域：

➢ 世界500強企業(yè)管理研究與在中國的應用推廣（2002年至今）；

➢ 戰略工具化倡導與推進(jìn)（2005年至今）；

➢ 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)倡導與實(shí)踐家（始于1998年倡導服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念）；

➢ 生產(chǎn)企業(yè)規范化體系建設與完善（2008年至今）；

➢ 中、小企業(yè)智力資本架構梳理與搭建（2013年至今）

➢ 2019年推出 《定位管理學(xué)-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實(shí)踐課程》

主講課程：

一、定位管理學(xué)-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實(shí)踐課程

二、中、基層管理人員職業(yè)素養系列課程：

➢ 管理初階（一）：管理思維-職業(yè)定位與管理思維突破

➢ 管理初階（二）：管理自我-要事第一：時(shí)間管理技巧

➢ 管理初階（三）：管理自我-知彼解已：職業(yè)溝通技巧

➢ 管理中階（一）：管理任務(wù)-統合綜效：解決問(wèn)題方法

➢ 管理中階（二）：管理任務(wù)-以終為始：目標管理技巧

➢ 管理中階（三）：管理任務(wù)-產(chǎn)能平衡：績(jì)效管理技巧

➢ 管理高階（一）：管理團隊-統馭有方：卓越領(lǐng)導藝術(shù)

➢ 管理高階（二）：管理團隊-產(chǎn)能激發(fā)：?jiǎn)T工激勵技巧

➢ 管理高階（三）：管理團隊-教練有術(shù)：?jiǎn)T工輔導技巧

➢ 管理高階（四）：管理團隊-分權之策：高效授權技巧

➢ 管理高階（五）：管理團隊-群策群力：卓越團隊建設

➢ 綜合課程（一）：職業(yè)素養與執行力提升（管理初階：管理思維與管理自我）

➢ 綜合課程（二）：目標管理與績(jì)效評價(jià)（管理中階：目標管理與績(jì)效管理）

➢ 綜合課程（三）：情境領(lǐng)導力-卓越領(lǐng)導者的五項修煉（管理高階五部分）

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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  人氣：1525  

  

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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