保險重疾險“大額保單”百單風(fēng)暴（DTPM）件均提升訓練營(yíng)

【培訓對象】
壽險公司績(jì)優(yōu)主管, 銷(xiāo)售精英、業(yè)務(wù)伙伴

【培訓收益】
● 培養績(jì)優(yōu)高手、業(yè)務(wù)伙伴挑戰百單銷(xiāo)售心態(tài) ● 幫助績(jì)優(yōu)高手及業(yè)務(wù)伙伴建立個(gè)人百單銷(xiāo)售系統 ● 幫助營(yíng)業(yè)部建立精英精英持續培養計劃及能力 ● 掌握健康險的銷(xiāo)售技能，實(shí)現挖掘和持續開(kāi)拓客戶(hù)的自主能力 ● 學(xué)習并掌握客戶(hù)心理需求分析 ● 學(xué)習并掌握客戶(hù)需求導向型銷(xiāo)售技巧 ● 學(xué)習并掌握一套健康險銷(xiāo)售經(jīng)典話(huà)術(shù) ● 了解自我性格特質(zhì)，發(fā)現個(gè)人提升空間 ● 學(xué)習并掌握白板會(huì )的流程，人人會(huì )講六張圖 真正學(xué)會(huì )畫(huà)圖講保險。

 課程背景：

隨著(zhù)國家政策對保險行業(yè)的支持，隊伍規模急速擴張，保費數字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險意識與日俱增，高額保單頻頻出現，高凈值客戶(hù)的保險市場(chǎng)成為了眾多銷(xiāo)售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。然而龐大保費數字的背后卻隱藏著(zhù)一個(gè)不得不承認的事實(shí)——保障型險種嚴重不足！2007年以來(lái)整個(gè)行業(yè)開(kāi)始轉型，開(kāi)始重視健康險的銷(xiāo)售；然而總公司、省公司下發(fā)大量培訓資料，公司也組織微課、視頻學(xué)習、訓練等，但很多基層少落實(shí)、少宣導、不重視，資料包“束之高閣”，同時(shí)但基于隊伍的長(cháng)期銷(xiāo)售習慣，管理者苦于無(wú)法快速突破健康險的銷(xiāo)售………

 

管理痛點(diǎn)：

問(wèn)題到底出在哪里——目前隊伍四大缺失

● 缺失一：銷(xiāo)售流程不完整，銷(xiāo)售環(huán)節不標準，銷(xiāo)售順序不規范-——專(zhuān)業(yè)不足！

● 缺失二：缺乏系統銷(xiāo)售方法，經(jīng)驗主義嚴重，保費導向10萬(wàn)保額為主技能不高！

● 缺失三：不認真學(xué)習條款，不消化理解產(chǎn)品——認知不高！

● 缺失四：技能訓練、產(chǎn)品學(xué)習、職場(chǎng)落地不扎實(shí)、不深入——形式主義！

 

核心問(wèn)題：

● 如何快速提升隊伍的銷(xiāo)售技能？

● 如何突破10萬(wàn)保額，提高件均保費？

● 如何讓精英實(shí)現高端客戶(hù)的高保額銷(xiāo)售？

● 如何實(shí)現高效面談拉動(dòng)全面舉績(jì)？

● 怎樣營(yíng)造職場(chǎng)健康險銷(xiāo)售氛圍？

 

項目介紹：

“百單風(fēng)暴”健康險銷(xiāo)售邏輯訓練營(yíng)就是根據這些實(shí)際問(wèn)題而設計的一套完整的健康險銷(xiāo)售系列課程，簡(jiǎn)單易學(xué)、易復制、易傳承，伙伴講的清，客戶(hù)聽(tīng)得懂！該系統根據健康險銷(xiāo)售邏輯特點(diǎn)，采用需求導向型銷(xiāo)售技巧培訓方式，通過(guò)學(xué)習和訓練幫助學(xué)員提升顧問(wèn)式銷(xiāo)售意識，借助教練技術(shù)培養聆聽(tīng)、區分、提問(wèn)、情景化講解的基本技巧，同時(shí)幫助學(xué)員掌握溝通技巧、促成話(huà)術(shù)、以及自我提自我激勵的方法。

 課程方式：實(shí)戰講授+案例研討+情景互動(dòng)+計劃制定+行動(dòng)學(xué)習

 

課程大綱

第一講：重疾險件均的制約性因素

1. 需求不夠

2. 信任不夠

3. 專(zhuān)業(yè)不足

4. 預算不足

 

第二講：重疾險件均的決定性因素——需求

一、中國式健康管理現狀分析

1. 中國的醫療體系與醫保制度

2. 健康管理五個(gè)階段中關(guān)注的的KPI

3. 健康管理費用的財富管理成本

4. 重疾險的輕癥豁免案例

二、健康管理報告與“重疾綠通”在重疾銷(xiāo)售中的作用

三、面談需求激發(fā)

1. 三類(lèi)數字

2. 七個(gè)問(wèn)題

3. 三大原因

4. 三大方式

5. 三種辦法

 

第三講：重疾險件均提升的四個(gè)改進(jìn)方面與技術(shù)

1. 激發(fā)大額需求

2. 精準判斷預算

3. 充足建立信任

4. 深化專(zhuān)業(yè)程度

 

第四講：重疾險件均提升的“六步銷(xiāo)售邏輯”

一、為什么買(mǎi)重疾險？

1. 客戶(hù)為了幸福而買(mǎi)，我們?yōu)榱诵叛龆u(mài)

1）疾病是每個(gè)家庭必須防范的風(fēng)險

2）用心認知風(fēng)險，不要死記數字

3）正確認知健康風(fēng)險對于尊嚴及家庭的傷害

解讀1：全球研究報告《2017中國城市重疾最新數據報告》

解讀2：最新重疾理賠數據報告分析

解讀3：2018年保險市場(chǎng)需求分析

2. 客戶(hù)對于健康險的需求來(lái)自于保險銷(xiāo)售人員的風(fēng)險認知

1）人性對于風(fēng)險的認知不易察覺(jué)

2）保險銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)認知決定了客戶(hù)的購買(mǎi)

3）保險銷(xiāo)售人員的良心和責任是客戶(hù)購買(mǎi)健康險的真正需求

案例1：醫院出勤三天改變了健康險銷(xiāo)售認知

案例2：超級演說(shuō)家《保險的力量》

二、重疾險買(mǎi)給誰(shuí)？

三、重疾險買(mǎi)多少？

1. 家庭理財結構的預算

健康險風(fēng)險保額的計算工具：冰山圖（訓練）

2. 直接損失、間接損失、保額計算標準、不少算、不漏算

3. 重疾險在哪家公司買(mǎi)？ (本公司健康險核心產(chǎn)品優(yōu)勢)

4. 健康險產(chǎn)品類(lèi)型、優(yōu)勢解讀、最優(yōu)健康險方案設計原理

5. 重疾險為什么找我買(mǎi)？

6. 重疾險什么時(shí)候買(mǎi)？

 

第五講：重疾險件均提升的“銷(xiāo)售工具”

1. 健康險畫(huà)圖邏輯——重疾險

2. 健康險畫(huà)圖邏輯——醫療險

3. 健康險畫(huà)圖邏輯——損失險

 

第六講：客戶(hù)畫(huà)像與重疾險件均提升成交分析與訓練

 

第七講：重疾險創(chuàng )新產(chǎn)說(shuō)會(huì )的組織與運作（可選）

 

保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家

10年國內大型中資保險公司營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗

中國保險行業(yè)首批金牌講師

太平人壽銀保系統品牌講師

泰康人壽個(gè)險績(jì)優(yōu)投資顧問(wèn)

中信保誠個(gè)險績(jì)優(yōu)培訓顧問(wèn)

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀?？偙O(外勤)

擅長(cháng)：產(chǎn)說(shuō)會(huì )演講、保險績(jì)效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置、銷(xiāo)售成交等

 

郭老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)戰經(jīng)歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內的50余家金融單位進(jìn)行沙龍演講和內訓公開(kāi)授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進(jìn)行了 150 多場(chǎng)的高端客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，服務(wù)高端客戶(hù)累計 6000 人，產(chǎn)說(shuō)會(huì )累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統和泰康系統內享有盛譽(yù)，得到各大銀行總、分行高度認可。

除了有豐富的授課經(jīng)驗外，老師開(kāi)發(fā)課程能力極強，曾為多家企業(yè)開(kāi)發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰略管理績(jì)效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問(wèn)式診斷客戶(hù)需求》、《財富十大風(fēng)險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程，深受學(xué)員喜愛(ài)，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發(fā)表論文。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

◎ 太平人壽 培訓經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀?？偙O（外勤）

01-曾擔任培訓總監進(jìn)行隊伍優(yōu)化結構改造并打造“三橫一縱”戰略培訓體系，并組建了私人銀行財富團隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內運作100場(chǎng)，成功拿下千萬(wàn)保費業(yè)績(jì)，同時(shí)陪談項目中協(xié)助績(jì)優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費2000萬(wàn)（400萬(wàn)X5年），刷新當年的市場(chǎng)記錄，為公司年底業(yè)務(wù)沖刺起到了關(guān)鍵作用。

02-曾擔任浦發(fā)銀行渠道市場(chǎng)總監時(shí)，開(kāi)展創(chuàng )新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計劃書(shū)及條款內容深入研究細致對比，隨后開(kāi)發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區業(yè)務(wù)保費的件均，并最終成功形成《財富十大風(fēng)險人生五張保單》行銷(xiāo)案例集錦萃取128個(gè)，并建立核心技術(shù)推動(dòng)培訓10場(chǎng)，創(chuàng )造保費960萬(wàn)。

03-協(xié)助太平人壽總公司開(kāi)發(fā)執行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開(kāi)發(fā)《新人動(dòng)作讓新人快速成長(cháng)》體系課程、完成《網(wǎng)點(diǎn)需求診斷項目》與《流量深挖》等創(chuàng )新項目研發(fā)工作，整體課程開(kāi)發(fā)和項目執行為公司創(chuàng )造3000萬(wàn)業(yè)績(jì)平臺

◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理

01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險首期和續期的精英團隊80人，與當地銀行進(jìn)行合作推動(dòng)項目，并在行業(yè)整體負增長(cháng)的情況下帶領(lǐng)團隊逆勢正增長(cháng)完成70%業(yè)績(jì)目標。

02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團隊（績(jì)優(yōu)高客團隊）， 期間成為首創(chuàng )研究高凈值客戶(hù)“財富十大風(fēng)險應對策略的”的財富管理專(zhuān)業(yè)導師，其中養老社區體驗式營(yíng)銷(xiāo)項目與精準主題沙龍項目，做到每季度均10場(chǎng)，項目累計貢獻保費400萬(wàn)/20件（件均20萬(wàn)）。

03-曾擔任績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊開(kāi)創(chuàng )《企業(yè)家BSC戰略管理績(jì)效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶(hù)提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務(wù)，為企業(yè)鍛造當地市場(chǎng)最具戰斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jì)效團隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統個(gè)險和銀保條線(xiàn)中運作實(shí)踐，且成功獨具創(chuàng )新行業(yè)領(lǐng)先。

04-針對全區146位績(jì)優(yōu)高客會(huì )員（件數20萬(wàn)成交人員）在大單人力和持續件數人力進(jìn)行培訓輔導，實(shí)現兩個(gè)月內人均月件數提升2件以上，件均數額提升1.2萬(wàn)，且養老社區單（總保費200萬(wàn)）突破18張，實(shí)現了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。

 

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風(fēng)險應對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養老規劃中的應用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》

《“談古論今“運勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》

《大數據醫養時(shí)代下保險新機遇》

02-內訓課程

《保險企業(yè)家戰略管理BSC績(jì)效提升訓練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風(fēng)險規避中的十大應用》

《績(jì)優(yōu)四維MBA訓練營(yíng)》（醫學(xué)版/法律版）

《大額保單私人定制九大細節》

 

授課風(fēng)格：

郭老師的教學(xué)案例均為個(gè)人團隊實(shí)戰成交的真實(shí)案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學(xué)員們學(xué)的精，理的清；不但如此，老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣娓娓道來(lái)，不斷用啟發(fā)性思維引導學(xué)員使之更感興趣，另外采用心理學(xué)思維模式讓學(xué)員的答案就在心中，也采用實(shí)戰訓練為主幫助學(xué)員掌握重要的專(zhuān)業(yè)知識。

 

 

 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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