銀行零售開(kāi)門(mén)紅整體核心經(jīng)營(yíng)策略

【培訓對象】
銀行零售條線(xiàn)管理和營(yíng)銷(xiāo)崗位

【培訓收益】
● 分支行層面的開(kāi)門(mén)紅整體經(jīng)營(yíng)安排更科學(xué)、更精準 ● 網(wǎng)點(diǎn)層面的開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)管理更高效、更實(shí)戰

 第一講：現狀與思考

一、零售業(yè)務(wù)的現狀與分析

1. 老傳統帶來(lái)的老問(wèn)題

1）小、散、慢

2）五“千萬(wàn)”

2. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4、0與價(jià)格戰：既升級，也降級，其實(shí)在分級

2）戰略與戰術(shù)脫節：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰帶來(lái)的思考

二、新零售思維的學(xué)習與思考

1. 新零售八大思維

2. 從概念解讀，到思維轉化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰運用

三、開(kāi)門(mén)紅路在何方

1. 開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)誤區

1）開(kāi)戰時(shí)間錯誤——花謝才澆水

2）作戰方針錯誤——形散神必散

3）目標定位錯誤——細水難長(cháng)流

2. 開(kāi)門(mén)紅要點(diǎn)分析

1）開(kāi)什么？是一種策略，更是一種選擇

2）門(mén)在哪？無(wú)論你開(kāi)與不開(kāi)，門(mén)就在那里

3）怎么紅？是一種結果，更是一種指引

 

第二講：戰術(shù)篇

一、VI應用

1. 銀行開(kāi)門(mén)紅VI現存痛點(diǎn)分析

2. 開(kāi)門(mén)紅VI設計兩大原則

1）突出重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔明了

a廳堂布置的沖擊性

b聚焦實(shí)戰的廳堂輔助工具

演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰廳堂工具設計

2）多點(diǎn)強化，遙相呼應

a觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維與客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)設計

b廳堂布置的全面性與統一性

二、活動(dòng)策劃和組織

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析

1）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶(hù)的“非金融需求”和“體驗”

2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的五大目的

a如何讓客戶(hù)來(lái)

b如何讓客戶(hù)經(jīng)常來(lái)

c如何讓客戶(hù)買(mǎi)

d如何讓客戶(hù)轉

e如何讓客戶(hù)留

3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的兩大類(lèi)型

a純回饋型活動(dòng)

案例：主題開(kāi)放日等

b設門(mén)檻型活動(dòng)

案例：某網(wǎng)點(diǎn)對廳堂活動(dòng)的升級

c回饋性與門(mén)檻性活動(dòng)的組合使用

案例：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)的主題周系列活動(dòng)

4）開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)操作

a雙十一優(yōu)惠購——存款優(yōu)惠購

b雙十二送豪禮——進(jìn)門(mén)禮、積分禮、曬單禮

c圣誕節砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮

d迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對聯(lián)

e客戶(hù)節過(guò)大年——抓金幣、抓福袋、迎財神、過(guò)年七天樂(lè )

5）線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)組合

a“福樂(lè )寶”四大場(chǎng)景運用（推廣、引流、營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟）

6）重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)門(mén)紅“首爆周”操作策略

a計劃方案制訂

b工具設計使用

c 產(chǎn)品轉化追蹤

三、廳堂導流活動(dòng)實(shí)戰

1. 純導流活動(dòng)

案例：他行VIP就是我行VIP

案例：小小一瓶水，為何供不應求

2. 導流結合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

案例：情人節大額存單創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)

四、客戶(hù)沙龍活動(dòng)分析

1. 沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析

1）客戶(hù)會(huì )不會(huì )來(lái)？客戶(hù)邀約難

2）客戶(hù)來(lái)了會(huì )不會(huì )買(mǎi)？現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難

3）費用夠不夠用？資源調配難

2. 沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)

1）小成本、正能量、大文章

2）共情、共鳴、共贏(yíng)

五、客戶(hù)沙龍活動(dòng)實(shí)戰

1. 客戶(hù)邀約

1）數據梳理與聯(lián)系

2）客戶(hù)分群與跟進(jìn)

3）核心邀約話(huà)術(shù)

2. 沙龍現場(chǎng)

案例：親子沙龍操作

案例：母親節沙龍和父親節沙龍操作

案例：親子觀(guān)影活動(dòng)操作

案例：客戶(hù)出行活動(dòng)操作

 

第三講：行動(dòng)策略篇

一、“開(kāi)”源：讓更多客戶(hù)步入營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

1. 核心金庫，存量開(kāi)發(fā)

1）存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的核心、抓手與內容

案例：為什么老客戶(hù)張阿姨的資金都轉走了？

2）存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之防流失

案例：超高凈值客戶(hù)的個(gè)性增值服務(wù)防流失與中高端客戶(hù)的資產(chǎn)配置防流失

3）存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之盤(pán)睡眠

案例：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰，短信-電話(huà)-微信-活動(dòng)-維護

演練：存量客戶(hù)聯(lián)系短信編寫(xiě)、電話(huà)練習和微信編寫(xiě)

2. 決勝廳堂，流量經(jīng)營(yíng)

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)與出路

案例：陰差陽(yáng)錯的廳堂識別

2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)四大要點(diǎn)：亮點(diǎn)產(chǎn)品、實(shí)用工具、團隊配合，廳堂微沙

案例：新員工如何連續搞定大額存單、躉交保險和期交保險

3. 主動(dòng)出擊，增量獲取

1）我是誰(shuí)

a優(yōu)勢

b劣勢

c機會(huì )

d威脅

2）為了誰(shuí)

a作戰地圖

b客群分析

c外拓策略

3）外拓聚焦導流

案例：一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考

4）從多戶(hù)一進(jìn)到一戶(hù)多進(jìn)

案例：這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外拓為什么越做越來(lái)勁

二、聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

1. 正確的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維

1）營(yíng)銷(xiāo)端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專(zhuān)家

2）客戶(hù)端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜

2. 高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的五大痛點(diǎn)與解決方案

案例1：屢敗屢戰，屢戰屢敗，都是“比較”惹的禍；

案例2：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍；

案例3：理財經(jīng)理兩周成交期交保險11單的秘訣；

案例4：從“緊張的小白”到銷(xiāo)售亞軍的蛻變；

案例5：某股份制銀行的最強廳堂究竟如何打造

2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之快速切入

3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之賣(mài)點(diǎn)呈現

4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之異議處理

演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰話(huà)術(shù)編寫(xiě)與演練；

5）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之實(shí)戰運用

案例：兩次接觸，他行VIP客戶(hù)成交188萬(wàn)期交保險大單；

 

第四講：管控篇

一、目標分解

二、事項準備

1. 客戶(hù)增值服務(wù)體系：規范制訂及宣傳手冊制訂

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造：規范制訂及物料準備

3. 網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)組織：制訂活動(dòng)方案及配套物料準備

4. 人員培訓：制訂各崗位培訓內容及通關(guān)考核

5. 商圈開(kāi)發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)責任商圈及開(kāi)發(fā)任務(wù)

6. 代發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)名單及開(kāi)發(fā)任務(wù)

7. 廳堂策反：準備方案及話(huà)術(shù)

8. 他行策反：準備方案、名單獲取及話(huà)術(shù)

9. 臨界提升和到期轉化：生成名單、話(huà)術(shù)和表格使用培訓

10. 配套機制：制訂費用管理、績(jì)效分潤、內部競賽機制

三、過(guò)程管控

1. “紅”在量化管控

1）以終為始，反推各環(huán)節

2）日清日結，數字最真實(shí)

案例：活動(dòng)量管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)，開(kāi)門(mén)紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì )如何開(kāi)。

2. “紅”在團隊聯(lián)動(dòng)

1）聯(lián)動(dòng)機制與習慣

案例：標桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)三大秘訣與70%的復雜產(chǎn)品覆蓋率

2）營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作與配合

案例：多崗位配合，打造營(yíng)銷(xiāo)流水線(xiàn)，20分鐘成交5款產(chǎn)品

3. “紅”在迅速行動(dòng)

1）坐而論道，不如起而行之

a先下手為強，后下手喝湯

b不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì )很厲害

2）磨刀不誤砍柴工，做好必要的準備

a客戶(hù)思維

b專(zhuān)家心態(tài)

c主動(dòng)意識

d模擬實(shí)戰

案例：實(shí)戰型早會(huì )，氛圍演練兩不誤，網(wǎng)點(diǎn)早會(huì )形式的兩次調整

 

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結語(yǔ)

● 14年銀行零售個(gè)金條線(xiàn)培訓輔導經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業(yè)務(wù)部門(mén)負責人、省級機構總經(jīng)理室成員

● 擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏(yíng)戰廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開(kāi)展的期交保險的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓，期交保險同比增長(cháng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開(kāi)展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓，現仍在培訓過(guò)程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)在廳堂》

《存量掘金——存量客戶(hù)的維護與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶(hù)—全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負責人營(yíng)銷(xiāo)管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 新消費品牌數字化運營(yíng)策略

   

  課程結構：小米分析-行業(yè)案例-商業(yè)邏輯-經(jīng)驗總結一執行方法，課后問(wèn)題答疑，業(yè)務(wù)落地輔導。課綱內容：1.如何構建線(xiàn)上新消費品牌2.新消費品牌崛起4大營(yíng)銷(xiāo)杠桿3.新消費品牌營(yíng)銷(xiāo)5的營(yíng)銷(xiāo)策略4.新消費品牌5個(gè)發(fā)展階段營(yíng)銷(xiāo)策略..

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• 新零售基于硬件的互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)策略

   

  1、硬件是入口2、入口流量大小決定硬件的價(jià)值大小3、產(chǎn)品是運營(yíng)的核心基礎4、運營(yíng)是商業(yè)模式的核心5、運營(yíng)的核心要素包含哪些？6、流量變現方式有哪些？7、案例一8、案例二..

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• 透析財稅改革下的財富新格局 ——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

   

  課程背景：財稅政策具有引導經(jīng)濟發(fā)展、重新分配財富的功能?；仡櫢母镩_(kāi)放40年，我國經(jīng)歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長(cháng)、有的人財富縮水。而隨著(zhù)我國內外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進(jìn)入了“深水區”，為適應發(fā)展，財稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應調整。這導致中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、..

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• 2020新常態(tài)背景時(shí)代下的銀行零售營(yíng)銷(xiāo)新思路與新方法

   

  第一講：新金融時(shí)期對商業(yè)銀行的深遠影響一、中國金融L型未來(lái)走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數據二、新金融對于傳統銀行三個(gè)影響方向1.支付業(yè)務(wù)2. 負債業(yè)務(wù)3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)三、中國幸福指數最高的銀行四、三大高危領(lǐng)域影響中國銀行零售產(chǎn)業(yè)1. 房產(chǎn)相關(guān)2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺3...

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• 新形勢下餐飲經(jīng)營(yíng)策略四大思考

   

  課程主題四大思考思考一重新定位：從滿(mǎn)足市場(chǎng)——到創(chuàng )造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)2、新形勢營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃思考二突出特色：從傳統經(jīng)營(yíng)——到特色經(jīng)營(yíng)1、酒店產(chǎn)品特色打造2、環(huán)境特色的塑造3、服務(wù)特色的提煉思考三提升品質(zhì)：從價(jià)格競爭——到..

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• 電信運營(yíng)商的流量經(jīng)營(yíng)策略與方法

   

  1 電信運營(yíng)商面臨的市場(chǎng)環(huán)境與挑戰1.1 市場(chǎng)形勢與客戶(hù)需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機的差別案例分析：天翼@、會(huì )說(shuō)話(huà)的湯姆1.2 信息時(shí)代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機1.2.3 溝通的寬度與深度案例分析..

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