卓越支行長(cháng)的六項修煉

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓收益】
● 四大角色：幫助學(xué)員建立正確的角色認知，通過(guò)新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)負責人的四大角色解析，幫助學(xué)員建立個(gè)人的定位以及發(fā)展計劃 ● 五項能力：基于四大角色的基礎，幫助學(xué)員了解并掌握支行長(cháng)應具備的五項能力：網(wǎng)點(diǎn)打造、員工管理、客戶(hù)開(kāi)拓、關(guān)系維護、安全管理 ● 六項修煉：以網(wǎng)點(diǎn)負責人的個(gè)人成長(cháng)以及網(wǎng)點(diǎn)成長(cháng)為核心，解讀網(wǎng)點(diǎn)負責人的六項核心素質(zhì)的修煉：領(lǐng)導力、執行力、學(xué)習力、協(xié)調力、營(yíng)銷(xiāo)策劃、教練輔導

 第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(cháng)的角色認知

一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉型的必然趨勢

1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結構的轉型

2. 新常態(tài)下客戶(hù)價(jià)值的轉化

3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示

4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段

案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點(diǎn)

案例分析：差異化的社區網(wǎng)點(diǎn)

案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)

5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人在轉型中的重要作用

二、支行長(cháng)的幾個(gè)錯誤角色定位

1. 營(yíng)銷(xiāo)員：網(wǎng)點(diǎn)最大的業(yè)務(wù)員

2. 傳話(huà)員：網(wǎng)點(diǎn)和總行之間的傳話(huà)筒

3. 滅火器：處理網(wǎng)點(diǎn)突發(fā)問(wèn)題的滅火器

4. 領(lǐng)導：以權利為核心的制度執行者

5. 和事佬：毫無(wú)立場(chǎng)的管理者

三、支行長(cháng)的正確角色認知

1. 支行長(cháng)的管理角色

2. 支行長(cháng)的服務(wù)角色

3. 支行長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)角色

4. 支行長(cháng)的教練角色

小組研討：結合四大角色認識，分析研討在過(guò)往的工作中，我們忽略了哪些角色職能？未來(lái)要如何做？

 

第二講：支行長(cháng)的五項核心能力培養

一、網(wǎng)點(diǎn)打造能力

1. 了解網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的戰略意義

2. 基于網(wǎng)點(diǎn)戰略目標的三維網(wǎng)點(diǎn)定位

3. 用戶(hù)價(jià)值導向型網(wǎng)點(diǎn)改造

案例分析：80后網(wǎng)點(diǎn)負責人如何定位和改造他的網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現業(yè)績(jì)翻番

4. 后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略構建

案例分析：一個(gè)小小的微信訂閱號，如何撬動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展

5. 特色網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)改造的基本流程解析

小組研討：根據網(wǎng)點(diǎn)打造的基本流程和定位思維，為自己的網(wǎng)點(diǎn)定位，并提出改造計劃

二、員工管理能力

1. 員工管理的重要性

2. 員工管理的四大模塊：目標管理、績(jì)效管理、日常管理、親情管理

3. 員工管理的四種工具：培訓、輔導、會(huì )議、激勵

小組研討：結合員工管理的四大模塊和四種工具，對網(wǎng)點(diǎn)目前的員工管理情況進(jìn)行剖析

4. 90后員工管理的五大法則

三、客戶(hù)開(kāi)拓能力

1. 客戶(hù)的三三分類(lèi)管理法

2. 基于客戶(hù)價(jià)值的客戶(hù)開(kāi)拓

3. 掌握客戶(hù)開(kāi)拓的渠道

案例分析：如何有效運用互聯(lián)網(wǎng)渠道開(kāi)拓客戶(hù)

4. 掌握客戶(hù)開(kāi)拓的方法和工具

工具使用：客戶(hù)關(guān)系管理建檔工具

四、關(guān)系維護能力

1. 關(guān)系維護的重要性

2. 內部關(guān)系的維護

案例分析：某支行長(cháng)對員工特殊通報的處理方法

3. 外部關(guān)系的維護

案例分析：某支行長(cháng)與周邊商戶(hù)的親情維護

五、安全管理能力

1. 網(wǎng)點(diǎn)的安全管理范疇

2. 網(wǎng)點(diǎn)負責人的風(fēng)險管控

3. 突發(fā)事件的處理

視頻分析：某銀行突發(fā)事件警示案例

 

第三講：網(wǎng)點(diǎn)支行長(cháng)的六項修煉

一、卓越的領(lǐng)導力

1. 支行長(cháng)的三項管理：管理網(wǎng)點(diǎn)、管理自己、管理員工和工作

2. 支行長(cháng)的四大領(lǐng)導風(fēng)格

案例分析：四大領(lǐng)導風(fēng)格的支行長(cháng)案例解析

3. 卓越領(lǐng)導力模型解析

4. 如何培養卓越的領(lǐng)導力

二、高效的執行力

1. 高效執行力的兩大標準：速度、效率

2. 高效執行力的3S管理

案例分析：黃老師如何通過(guò)會(huì )議經(jīng)營(yíng)實(shí)現3S管理

3. 高效執行力在網(wǎng)點(diǎn)管理中的體現

案例分析：某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)的卓越執行力

三、持續的學(xué)習力

1. 學(xué)習力對支行長(cháng)的重要性

2. 系統化學(xué)習VS碎片化學(xué)習

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)碎片化學(xué)習系統的建立

3. 打造學(xué)習型組織的有效方法

4. 學(xué)習的真正目標是為了轉化生產(chǎn)力

四、優(yōu)秀的協(xié)調力

1. 組織協(xié)調能力的重要性

2. 組織協(xié)調中的兩大要素：資源協(xié)調、人員協(xié)調

案例分析：某支行長(cháng)活動(dòng)組織與人員協(xié)調的方法

3. 溝通的藝術(shù)

4. 組織協(xié)調能力的培養

五、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力

1. 支行長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的重要性

2. 以客戶(hù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)策劃

3. 以產(chǎn)品為導向的營(yíng)銷(xiāo)策劃

小組研討：根據所提供的情景，策劃旺季網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

4. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的六要素

案例分析：某商業(yè)銀行的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃方案解讀

5. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的執行

六、教練輔導能力

案例分析：錯誤的員工輔導帶來(lái)的后果

1. 團隊教練的基本素質(zhì)

2. 教練輔導的流程

3. 教練式一對一輔導

4. 教練式一對多輔導

情景演練：網(wǎng)點(diǎn)管理中最常見(jiàn)的五大績(jì)效面談場(chǎng)景演練

課程總結及問(wèn)題解答

北美LOMA理財規劃師

亞洲魅力導師研究院院長(cháng)

延邊農商行營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目創(chuàng )始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)主管

 

數據解讀陳老師：

★1—連續兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷(xiāo)售管理與培訓經(jīng)驗

★20—輔導20余家銀行順利實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型項目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動(dòng)策劃》一節課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理干部10000余名研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》：讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單精準

√ 《固本拓新—存量客戶(hù)激活》：存量客戶(hù)價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷(xiāo)資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負責人是未來(lái)銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《商業(yè)銀行拓展營(yíng)銷(xiāo)與固化》

《大數據時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值激活》

《卓越支行長(cháng)的六項修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目4期。

◆ 長(cháng)沙銀行《客戶(hù)溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營(yíng)銷(xiāo)及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷(xiāo)售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路（1）地推團隊的不穩定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓：學(xué)習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰斗力（1）價(jià)值觀(guān)培訓：是團隊戰斗力的根本（2..

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• 班組長(cháng)的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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• 卓越客戶(hù)服務(wù)人員的五項修煉

   

  一、培養積極主動(dòng)的服務(wù)意識——認識服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè )公司，被轟炸后可在一個(gè)月內恢復附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠(chǎng)生產(chǎn)系統管理人員（TWI）的五項修煉

   

  第一項修煉 TWI的沿革及其設計的精神1.內容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項修煉 TWI在今日的活用JI工作教導–Job Instruction班組長(cháng)教新人1.理解正確工作教導步驟 2.熟練工作教導的四階段指導法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強化教導的準備事項5.主管對本身職務(wù)..

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• 班組長(cháng)成功之七項修煉

   

  Step 1 新形象的樹(shù)立與實(shí)際應用1班組長(cháng)管理現狀調研與分析2班組成員構成與定位3擔任班組長(cháng)的重要意義4新時(shí)代班組長(cháng)角色的轉換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對自己的角色、規范、權力、義務(wù)準確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長(cháng)的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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• 服務(wù)人員標準化五項修煉

   

  引子：服務(wù)意識為什么要有服務(wù)顧客的意識顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級第一講：看的技巧實(shí)戰演練：察顏觀(guān)色目光注視觀(guān)察顧客的技巧顧客的五種需求人類(lèi)需求的特點(diǎn)機會(huì )與需求的關(guān)系實(shí)戰演練：預測顧客的需求第二講：聽(tīng)的技巧聽(tīng)為什么會(huì )拉近與顧客的關(guān)系？?jì)A..

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