商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)

【培訓對象】
商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【培訓收益】
● 思維轉型：了解新形勢下重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)價(jià)值模式的核心意義；構建機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)的主流思維 ● 策略營(yíng)銷(xiāo)：掌握機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)的原則 ● 拓展營(yíng)銷(xiāo)：掌握機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)的管理辦法 ● 引導客戶(hù)經(jīng)理與機構類(lèi)客戶(hù)建立雙贏(yíng)伙伴關(guān)系，輔助客戶(hù)經(jīng)理提升營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效

 第一講：機構客群經(jīng)營(yíng)現狀

一、機構客戶(hù)定位

二、機構客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)

1. 安全效率要求較高

2. 對交易銀行需求旺盛

3. 授信業(yè)務(wù)需求較少

4. 具有廣泛的社會(huì )性

 

第二講：機構客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

一、機構存款市場(chǎng)潛力巨大：規模大、占比高、增速快

二、財稅制度改革讓機構客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

1. 解讀十九大相關(guān)章節

2. 解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強財政部門(mén)和預算單位資金存放管理的指導意見(jiàn)》（財庫﹝2017﹞76號）

3. 解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì )保險基金財務(wù)制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）

4. 《中央預算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財庫〔2017〕176號）

5. 解讀A省——公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

三、機構客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五大趨勢

四、機構客群經(jīng)營(yíng)策略

 

第三講：重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路——財政

一、財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財政收支體系

1. 政府預算管理體系及財政體制透視

2. 財政部門(mén)對接渠道及業(yè)務(wù)開(kāi)展模式

二、財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈

案例：土儲專(zhuān)項債與土地整理中心專(zhuān)用賬戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

三、財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國庫集中收付資金之非稅收繳

1. 財政非稅資金收繳方式

2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3. 2017年初財政部發(fā)布了《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例：財政非稅繳費平臺項目案例

四、財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國庫集中收付資金之集中支付政府相關(guān)行業(yè)機構客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

 

第四講：重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路——社保

一、社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)

二、社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社會(huì )保險基金管理新規

三、社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺

1. 解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶(hù)管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號

四、社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈式營(yíng)銷(xiāo)”

案例：S行直銷(xiāo)銀行實(shí)現社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+

案例分析：A行以金融社?？榍腥肟?，發(fā)起對社保財政專(zhuān)戶(hù)、社?？ê蜕绫４婵?/font>“三位一體”式的專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

 

第五講：重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路——公共資源

一、公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——保證金市場(chǎng)規模巨大

二、公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一

1. 解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動(dòng)方案（2017-2019年）》

三、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)

目標：開(kāi)發(fā)供應鏈融資項下的現金管理系統、在線(xiàn)供應鏈系統，可依托該平臺與機構客戶(hù)上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營(yíng)銷(xiāo)供應商政府采購回款賬戶(hù)

1. 解讀財建〔2017〕743號

案例：A市政府采購貸

2. 聯(lián)交所上線(xiàn)招標通項目

3. 建安居房票模式——營(yíng)銷(xiāo)土地整理中心專(zhuān)用賬戶(hù)

 

第六講：重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路——公積金

一、公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策

二、公積金中心資金支付行介入策略

1. 繼續加大歸集、提取、委貸等代理資格營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)公積金收支流量；

2. 協(xié)助中心開(kāi)展個(gè)人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；

3. 積極參與住建部公積金手機APP項目建設。

案例：市住房公積金中心服務(wù)案例

三、H行公積金信用消費貸款間連模式

第七講：重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路——新農合

1. 新型農村合作醫療資金介紹

2. 新農合基本政策

3. 發(fā)展思路及營(yíng)銷(xiāo)措施

案例：新農合“一卡通”營(yíng)銷(xiāo)記

 

第八講：重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路——政府類(lèi)公司（央企與地方國企）

1. 政府類(lèi)公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

2. 政府類(lèi)公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——政府“投”資平臺

3. 智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制

案例：移動(dòng)CBS項目

案例：高速石化加油繳費新模式

案例：電費項目接入案例

 

第九講：重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路——煙草

1. 開(kāi)展煙草結算賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護工作

2. 卷煙銷(xiāo)售貨款跨行支付結算項目營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金

3. 聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金

案例：煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統

 

第十講：重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路——教育

1. 應用校友卡、校園錢(qián)包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現零售客戶(hù)引流

2. 推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目

案例：學(xué)院金融服務(wù)方案

3. 解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費收繳、使用和管理的規定》

案例：同濟大學(xué)黨費管家平臺

 

第十一講：重點(diǎn)機構客群營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧

1. 政府與企業(yè)區別？

2. 政府部門(mén)客戶(hù)的隱藏需求動(dòng)機？

3. 政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調查網(wǎng)站貸前調查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調查經(jīng)營(yíng)的合規合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點(diǎn)現..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類(lèi)1)基本劃分為九大類(lèi)3.中間業(yè)務(wù)體現的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務(wù)2)自營(yíng)和委托的關(guān)系3)收費4)風(fēng)險5)體現出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 商業(yè)銀行大數據應用創(chuàng )新

   

  一、大數據核心理念及數字化營(yíng)銷(xiāo)1、大數據的核心理念及思維Ø大數據是探索事物發(fā)展和變化規律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題為導向的大數據都是耍流氓Ø大數據的核心能力發(fā)現業(yè)務(wù)運行規律及問(wèn)題探索業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢Ø從案例看大數據的核心本質(zhì)2、數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)Ø..

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