大客戶(hù)的高層銷(xiāo)售

【培訓對象】


【培訓收益】
本課程從宏觀(guān)層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶(hù)成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò )布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀(guān)布局策略與方法；同時(shí)又從微觀(guān)角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)高層堅定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

一、建立工業(yè)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

電力行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式

建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段

重塑信任營(yíng)銷(xiāo)的六句秘訣

建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的“五個(gè)臺階”

25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最高準則

提升職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)臺階

經(jīng)典案例：團隊配合，260萬(wàn)的項目的高層突破

二、如何克服高層互動(dòng)時(shí)的懼上心態(tài)

高層公關(guān)的戰略意義

1、誰(shuí)是高層

2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)

3、高層拜訪(fǎng)價(jià)值----爭取并分析機會(huì )與勝算

經(jīng)典案例：高層到底支持誰(shuí)？

拜訪(fǎng)高層的心態(tài)

1、拜訪(fǎng)高層時(shí)的四類(lèi)不良心態(tài)

2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源

3、懼上心態(tài)的五大通道演練

4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

誰(shuí)是高層，分層攻略

1、組織構架與采購決策流程分析

2、決策層攻略

3、執行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰線(xiàn)

7、組織內部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

大項目高層運作的法則

1、自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略

2、自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略

3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例：十拿九穩的項目為何落單了

四、識別高層的風(fēng)格與需求

高層情報收集與應用

1、高層個(gè)人情報收集與應用

2、高層組織情報收集與應用

3、高層項目情報收集與應用

經(jīng)典案例： 銷(xiāo)售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

高層社交風(fēng)格分析

1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征

4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識別客戶(hù)的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)

案例分析： 根據風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法

高層需求分析

1、對客戶(hù)的需求識別的錯覺(jué)

2、客戶(hù)的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶(hù)的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)

6、何時(shí)可以對高層作利益承諾

7、如何在線(xiàn)人、中層和高層分配物質(zhì)利益

8、如何管理好客戶(hù)對物質(zhì)利益的預期

9、國企高層與民企高層文化與需求差異

10、政府高層與國企高層需求的差異

11、技術(shù)類(lèi)的高層與財務(wù)類(lèi)高層需求分析

12、公司總裁或項目一把手的四大憂(yōu)慮

13、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶(hù)久攻不下怎么辦？

五、高層客戶(hù)的拜訪(fǎng)

高層客戶(hù)拜訪(fǎng)

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動(dòng)高層

3、高層拜訪(fǎng)前信息、資料、物品及禮品準備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪(fǎng)高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應對？

7、被高層介紹給下級如何應對？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？

8、如何通過(guò)電話(huà)吸引高層取得見(jiàn)面？

9、高層認可的六個(gè)信號

演練：電話(huà)約見(jiàn)演練

經(jīng)典案例：線(xiàn)人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 

推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器

1、尋找并建立共同點(diǎn)

演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰

2、肯定并認同的技巧與話(huà)術(shù)

3、贊美的技巧與話(huà)術(shù)

4、重復的技巧與話(huà)術(shù)

5、傾聽(tīng)的5重策略與方法

6、面對高層有殺傷力的“三大問(wèn)”

7、如何投其所好

8、幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)

經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話(huà)術(shù)

10、推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)

11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層

經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層

12、搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手

13、突破高層的九陰真經(jīng)

如何由線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項目上下合作共鳴的重要性

2、線(xiàn)人引薦高層的前提條件

3、由外部線(xiàn)人引薦高層的項目運作

4、如何突破被線(xiàn)人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系

經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標成標王

如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

4、贏(yíng)得高層信任的6大策略

七、如何培訓高層---引導需求

如何培訓高層--高層突破的關(guān)鍵

1、培訓高層的目標

2、培訓高層的要點(diǎn)

3、培訓高層的技巧

4、影響說(shuō)服高層的輔助活動(dòng)

4、利用SPIN系統引導高層

案例：培訓說(shuō)服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶(hù)關(guān)系維護

如何維護高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護的六大原則

2、高層關(guān)系維護的五大策略

3、高層關(guān)系維護的三個(gè)秘訣

4、高層關(guān)系的維護18個(gè)方法

5、客情關(guān)系的六個(gè)臺階

演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段

6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)

7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)

案例：利用差異化的人情搞定高層？

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(cháng)
中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng )者
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控體系創(chuàng )始人
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

丁興良，被美商國際貿易組織認可的專(zhuān)業(yè)培訓導師。丁興良并長(cháng)期擔任清華大學(xué)中國總裁班的特別顧問(wèn)以及《出色財智》雜志特聘銷(xiāo)售顧問(wèn)。 中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人 國內大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓第一人 卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng )者 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)

【人物履歷】
長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著(zhù)名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線(xiàn)、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。
2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪(fǎng)，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng )辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁興良應邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì )上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專(zhuān)題采訪(fǎng)，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。
2011年，中國五金協(xié)會(huì )論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業(yè)面臨的危機。

【實(shí)戰經(jīng)歷】
先后在世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任大區經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團擔任銷(xiāo)售總監，全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一的世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總。

【個(gè)人榮譽(yù)】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”
2007年，被國際管理學(xué)會(huì )授予“杰出管理專(zhuān)家獎”
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)
2008年，榮任中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )常任理事
2008年，廣東制造協(xié)會(huì )論壇上東莞電視臺專(zhuān)題采訪(fǎng)
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專(zhuān)訪(fǎng)
2009年，著(zhù)作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國營(yíng)銷(xiāo)杰出著(zhù)作榜
2010年，榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，中國教育臺《開(kāi)放課堂》專(zhuān)題節目“營(yíng)銷(xiāo)管控--創(chuàng )造銷(xiāo)售奇跡的管理智慧”

【主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略系統》
《工業(yè)品品牌推廣系統》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式系統》
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶(hù)高層公關(guān)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)精細化流程管控》
《工業(yè)品項目型銷(xiāo)售與標準化管理》
《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》

【專(zhuān)著(zhù)成就】
出版專(zhuān)業(yè)書(shū)籍
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)
《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》 《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》 《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》
《品牌戰略》 《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》 《4E營(yíng)銷(xiāo)--工業(yè)品戰略營(yíng)銷(xiāo)新模型》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》
《卡位》 《世紀500強企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之道》
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)
《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》 《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)戰略管理》 《大客戶(hù)戰略服務(wù)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典 》 《大客戶(hù)攻防策略》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》 《做大單》
項目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)
《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》 《項目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》
《項目型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)手冊》 《項目型銷(xiāo)售與管理工具-軟件篇》
營(yíng)銷(xiāo)總裁系列叢書(shū)
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場(chǎng)推廣策略》
《卡位》
《卡位》
《輕松搞定大客戶(hù)》 《項目型銷(xiāo)售與管理》
《渠道銷(xiāo)售與管理》
價(jià)格戰系列叢書(shū)
《直面價(jià)格戰爭—戰略篇》 《直面價(jià)格戰爭—技巧篇》
營(yíng)銷(xiāo)新革命系列叢書(shū)
《創(chuàng )新工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)思維》 《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》
商用車(chē)行業(yè)系列叢書(shū)
《商用車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)》 《商用車(chē)銷(xiāo)售技巧》
IT信息化系列叢書(shū)
《技術(shù)演示策略》 《戰略營(yíng)銷(xiāo)策劃》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)
《SPIN—顧問(wèn)決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》
商戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)叢書(shū)
《成敗》
出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)光盤(pán)20套
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》 《管理革命》
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場(chǎng)推廣策略》
《輕松搞定大客戶(hù)》 《項目型銷(xiāo)售與管理》
《渠道銷(xiāo)售與管理》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》
《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》 《避開(kāi)價(jià)格戰，挺進(jìn)無(wú)競爭領(lǐng)域》
《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》 《大客戶(hù)戰略管理 》
《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》 《大客戶(hù)戰略服務(wù)》

【服務(wù)的客戶(hù)】
電力、電氣自動(dòng)化
ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠自動(dòng)化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……

工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠(chǎng)、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機廠(chǎng)、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設、臺玻長(cháng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上?？蛙?chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團……

暖通設備及中央空調
開(kāi)利空調（中國）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開(kāi)利、美的集團空調海外和國內營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動(dòng)化、青島海信集團、遠大電力自動(dòng)化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì )……

其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國移動(dòng)、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)?？萍?、上海三線(xiàn)凈化工程、淄博綠奧環(huán)?？萍?、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

寶鋼集團、三一重工、鎮江西門(mén)子母線(xiàn)、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽(yáng)昊誠電器、青山集團、深圳萬(wàn)迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調、盾安環(huán)境 、長(cháng)沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長(cháng)大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(cháng)青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門(mén)金鷺………

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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