營(yíng)業(yè)廳4G終端套餐銷(xiāo)售能力提升

【培訓對象】


【培訓收益】

——主講老師：鐘儷

課程目標：

營(yíng)業(yè)廳作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一線(xiàn)窗口，勢必成為4G智能手機、套餐營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，為了切實(shí)提高營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售人員的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力，豐富及增強營(yíng)銷(xiāo)人員在終端、套餐營(yíng)銷(xiāo)上的方法，使其成為真正業(yè)務(wù)能力強、營(yíng)銷(xiāo)能力強的營(yíng)業(yè)員，特開(kāi)展本次營(yíng)業(yè)廳4G終端套餐銷(xiāo)售能力提升培訓。

營(yíng)業(yè)廳4G終端套餐銷(xiāo)售能力提升，是一套可以滿(mǎn)足消費者需求的手機、應用、業(yè)務(wù)和套餐的優(yōu)化組合，創(chuàng )造杰出的用戶(hù)體驗，并且為用戶(hù)增加價(jià)值。課程通過(guò)案例結合理論的授課風(fēng)格，把抽象的手機營(yíng)銷(xiāo)知識通俗易懂地傳授給學(xué)員，幫助學(xué)員在最快的時(shí)間內，掌握4G智能終端、合約套餐的銷(xiāo)售技巧，判斷客戶(hù)類(lèi)型，推薦合適終端、套餐和業(yè)務(wù)，讓顧客在營(yíng)業(yè)廳享受美好的體驗。

 

培訓對象：

營(yíng)業(yè)員、店長(cháng)、營(yíng)業(yè)廳終端促銷(xiāo)員、客戶(hù)經(jīng)理

 

培訓人數：

40人/期

 

培訓天數：

2天/期；共12小時(shí)

 

課程大綱：

第一篇：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)知識素養提升

客戶(hù)消費心理分析

Ø  人的一般消費心理現象分析

Ø  客戶(hù)購買(mǎi)心理的形成過(guò)程

Ø  客戶(hù)購買(mǎi)的心理變化軌跡

Ø  客戶(hù)防御抵觸新人合作的心理轉化

Ø  客戶(hù)群體的消費模型建立與分析

案例分析：客戶(hù)為什么會(huì )訂購業(yè)務(wù)

案例分析：客戶(hù)為什么討厭被推銷(xiāo)

案例分析：客戶(hù)為什么不信任我們

 

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)認知和規劃

Ø  人生的四個(gè)目標

Ø  對服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的正確認知

Ø  營(yíng)業(yè)員面臨的四個(gè)職業(yè)時(shí)期

ü  恐懼期

ü  興奮期

ü  厭倦期

ü  困惑期

Ø  營(yíng)業(yè)員的職業(yè)規劃

ü  技術(shù)層

ü  管理層

案例分析：銷(xiāo)售的最終目的是什么？

案例分析：服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)是平等的，做一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員

案例分析：不自信的銷(xiāo)售人員如何提升自己？

案例分析：一線(xiàn)的服務(wù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)員，未來(lái)的職業(yè)規劃是什么？

 

第二篇：營(yíng)業(yè)員必備的溝通技巧

營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)必備基礎技能一：傾聽(tīng)技巧

ü  傾聽(tīng)的三層含義

ü  傾聽(tīng)的障礙

ü  傾聽(tīng)中停頓的使用

ü  傾聽(tīng)的層次

ü  表層意思

ü  聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音

ü  聽(tīng)話(huà)聽(tīng)道

傾聽(tīng)的四個(gè)技巧

ü  回應技巧

ü  確認技巧

ü  澄清技巧

ü  記錄技巧

現場(chǎng)演練：營(yíng)業(yè)廳向客戶(hù)推薦手機，客戶(hù)說(shuō)國產(chǎn)手機都是垃圾的，請用傾聽(tīng)技巧安撫客戶(hù)的情緒。

案例分析：客戶(hù)抱怨4G上網(wǎng)問(wèn)題，請用傾聽(tīng)技巧處理應對。

案例分析：傾聽(tīng)過(guò)程中的回應話(huà)術(shù)。

 

營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)必備基礎技能二：引導

ü  引導的第一層含義——由此及彼

ü  引導的第二層含義——揚長(cháng)避短

ü  推薦產(chǎn)品中如何運用引導技巧

現場(chǎng)演練:你們營(yíng)業(yè)廳的手機為什么比淘寶、京東賣(mài)的貴？（運用揚長(cháng)避短）

角色扮演：你們的合約套餐業(yè)務(wù)為什么要使用滿(mǎn)兩年？

 

營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)必備基礎技能三：同理

ü  什么是同理心？

ü  對同理心的正確認識

ü  表達同理心的3種方法

ü  同理心話(huà)術(shù)的三個(gè)步驟

現場(chǎng)練習：我要投訴你們（利用同理化解客戶(hù)的怒氣）

同理自己

案例分享：你是不是新來(lái)的？

案例分享：讓我抖完再說(shuō)

錯誤的同理自己

案例分析:營(yíng)業(yè)員一次錯誤的同理引起投訴升級

 

營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)必備基礎技能四：贊美

ü  贊美障礙

ü  贊美的方法

ü  贊美的3點(diǎn)

ü  銷(xiāo)售中贊美客戶(hù)

ü  直接贊美

ü  比較贊美

ü  感覺(jué)贊美

ü  第三方贊美

現場(chǎng)訓練：如何贊美客戶(hù)的聲音

案例：如何贊美客戶(hù)的個(gè)人魅力

現場(chǎng)演練：贊美中國移動(dòng)不同類(lèi)型的用戶(hù)

現場(chǎng)練習：如何在客戶(hù)謾罵中進(jìn)行贊美？

 

 

第三篇：營(yíng)業(yè)廳4G終端套餐銷(xiāo)售步驟流程

1、     歡迎問(wèn)候

ü  歡迎問(wèn)候前30秒

案例分析：營(yíng)業(yè)員開(kāi)場(chǎng)白分析

ü  富有吸引力的歡迎問(wèn)候

ü  建立起客戶(hù)對自己的好感的方法

ü  如何激發(fā)客戶(hù)去體驗手機終端

ü  歡迎、問(wèn)候的表達有什么要素？

ü  如何響應客戶(hù)的第一需求？

腳本設計：讓客戶(hù)開(kāi)心的歡迎問(wèn)候設計

腳本設計：讓客戶(hù)驚喜的歡迎問(wèn)候設計

腳本設計：獨一無(wú)二的歡迎問(wèn)候設計

案例分析：歡迎問(wèn)候指引客戶(hù)前往終端體驗區。

 

2、     判斷客戶(hù)類(lèi)型

客戶(hù)分類(lèi)識別技巧

主動(dòng)接近，客戶(hù)識別

ü  閑談

ü  引發(fā)好奇心

ü  贊美

主動(dòng)接近話(huà)術(shù)

ü  求教接近法

ü  好奇接近法

ü  贊美接近法

ü  關(guān)懷接近法

ü  求同接近法

客戶(hù)識別工具

ü  顯性特征

ü  隱性特征

ü  資費背景

ü  察言觀(guān)色（看+問(wèn)）

ü  目標客戶(hù)場(chǎng)景對接

客戶(hù)分類(lèi)：

ü  時(shí)尚型客戶(hù)特征與消費需求分析

ü  商務(wù)型客戶(hù)特征與消費需求分析

ü  經(jīng)濟型客戶(hù)特征與消費需求分析

ü  活潑型客戶(hù)識別與應對方法

ü  力量型客戶(hù)識別與應對方法

ü  完美型客戶(hù)識別與應對方法

ü  和平型客戶(hù)識別與應對方法

 

3、     了解客戶(hù)需求

ü  客戶(hù)需求挖掘

ü  挖掘客戶(hù)需求的工具是什么

ü  提問(wèn)的目的

ü  提問(wèn)的兩大類(lèi)型

ü  營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)遵循的原則

ü  四層提問(wèn)法

ü  請示層提問(wèn)

ü  信息層問(wèn)題

ü  問(wèn)題層提問(wèn)

ü  解決問(wèn)題層提問(wèn)

現場(chǎng)演練：通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)對智能手機的需要

話(huà)術(shù)設計：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對4G智能手機的需求

話(huà)術(shù)設計：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對優(yōu)惠政策的需求

現場(chǎng)練習：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對合約套餐的需求

 

 

4、     推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)

產(chǎn)品介紹最有效的三組詞

提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法

ü  體驗介紹法

ü  對比介紹法

ü  主次介紹法

ü  客戶(hù)見(jiàn)證法

案例分析：華為手機產(chǎn)品介紹、iPhone6合約計劃產(chǎn)品介紹

ü  對比介紹的話(huà)術(shù)設計

ü  好處介紹法的話(huà)術(shù)設計

ü  體驗介紹法的話(huà)術(shù)設計

現場(chǎng)練習：請選用至少一種方法推薦終端和套餐。

 

5、客戶(hù)異議處理與挽留技巧

ü  正確認識客戶(hù)異議

ü  根據客戶(hù)性格進(jìn)行客戶(hù)挽留

ü  不同性格的客戶(hù)提出的異議不同

ü  挽留客戶(hù)應具備的心態(tài)

ü  面對異議的正確心態(tài)

ü  客戶(hù)異議處理的四種有效方法

ü  提前異議處理法

引導法

同理法

幽默法

ü  客戶(hù)常見(jiàn)異議

我不需要

我再考慮一下

你們手機價(jià)格太高了

我還是去網(wǎng)上購買(mǎi)

國產(chǎn)的手機質(zhì)量不好

手機太丑了

之前酷派的手機返修率很高哦

換購的手機有保障嗎\

聽(tīng)說(shuō)你們的話(huà)費比電信、聯(lián)通的貴

我回頭我家人商量一下吧

你們這個(gè)業(yè)務(wù)不適用

你們的業(yè)務(wù)很麻煩

你說(shuō)的我不清楚，不明白

你們?yōu)槭裁匆赓M送給我們

免費的也不要，怕你們陷害

這個(gè)手機不適合我，我朋友用過(guò)

你們的業(yè)務(wù)辦理容易，取消起來(lái)太麻煩

你們都是騙人的

你們移動(dòng)公司亂扣費，我要投訴

我有錢(qián)，不需要省錢(qián)

等有需要的時(shí)候再來(lái)營(yíng)業(yè)廳辦理吧。。。。

4G手機有什么不同

5、     促成與售后

ü  把握促成信號

ü  促成信號的把握

ü  什么是促成信號？

ü  促成的語(yǔ)言信號

ü  促成的感情信號

ü  促成的動(dòng)作信號

案例分析：客戶(hù)想與我們合作的18句話(huà)。

現場(chǎng)討論：哪些信號是積極的購買(mǎi)信號？

ü  促成技巧

ü  常見(jiàn)的6種促成技巧

直接促成法

危機促成法

二選一法

體驗促成法

少量試用法

客戶(hù)見(jiàn)證法

現場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì )3種以上的促成方法

話(huà)術(shù)設計：6種促成的話(huà)術(shù)編寫(xiě)

ü  溫馨提示注意事項

ü  教會(huì )客戶(hù)的應用軟件與下載應用

ü  潛在需求進(jìn)一步跟進(jìn)技巧

ü  感謝與道別

ü  手機相關(guān)三包法律法規簡(jiǎn)介

 

課程回顧與問(wèn)題解答

以上內容可根據實(shí)際培訓調研修改。

 

 

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

鐘儷老師，畢業(yè)于中山大學(xué)人力資源管理專(zhuān)業(yè)。曾服役于海軍某部隊，獲得過(guò)隊列訓練優(yōu)秀教官、優(yōu)秀士官等榮譽(yù)。參軍5年，培養了一名女軍人應有的職業(yè)素養，正直誠信、奉獻分享、吃苦耐勞愛(ài)鉆研、協(xié)同意識、紀律觀(guān)念和很強的集體榮譽(yù)觀(guān)念。

部隊轉業(yè)后進(jìn)入世界500強企業(yè)，擔任過(guò)中國電信廣州分公司營(yíng)業(yè)員、值班經(jīng)理、渠道培訓主管、服務(wù)督導、集團級培訓師等職務(wù)。有8年一線(xiàn)員工、內訓師的工作經(jīng)歷。在工作中參與營(yíng)業(yè)廳和客戶(hù)維系系列課程開(kāi)發(fā)，參與編寫(xiě)內部?jì)扔柦滩摹稜I(yíng)銷(xiāo)天龍八部》、《新員工培訓百寶箱》、《新員工招聘及上崗準入管理辦法》、《營(yíng)業(yè)廳服務(wù)用語(yǔ)》、《營(yíng)業(yè)廳投訴處理應對法寶》、《早班會(huì )機制》、《培訓管理辦法》、《質(zhì)檢規范》、《渠道訓練營(yíng)訓練計劃》等。

對服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、溝通技巧、商務(wù)禮儀、客戶(hù)服務(wù)管理咨詢(xún)等方面有深入的研究和實(shí)踐。一千多名學(xué)員課后親筆感恩信，一萬(wàn)多條營(yíng)業(yè)廳、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析經(jīng)驗，一萬(wàn)多次親自營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰記錄。

長(cháng)期受聘于通信運營(yíng)商、金融行業(yè)以及全國30多家咨詢(xún)管理機構。深受客戶(hù)、學(xué)員好評,以往課程的平均滿(mǎn)意率均高于95%，返聘率100%。

 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、溝通技巧、禮儀素質(zhì)提升、客戶(hù)滿(mǎn)意度及客戶(hù)關(guān)系管理。

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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