★馬堅行：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、從區域市場(chǎng)競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力；
2、學(xué)習篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì )在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商；
3、掌握經(jīng)/分銷(xiāo)商品牌選擇的思維地圖，并設計與之匹配的銷(xiāo)售模型；
4、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，深入挖掘客戶(hù)的需求，激發(fā)合作意愿；
5、學(xué)會(huì )面對意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
6、改變傳統的銷(xiāo)售思維模式，針對不同客戶(hù)制定相應的解決方案；
7、掌握有效促成簽約合作以及客戶(hù)持續忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型”（六連環(huán)步驟）是一種客戶(hù)導向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統銷(xiāo)售方法?！叭婪谰€(xiàn)銷(xiāo)售”系統中的“六步成交”極大的幫助銷(xiāo)售人員引導經(jīng)/分銷(xiāo)商順利簽約。

★馬堅行：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

一、直面挑戰：
得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構建起健全的網(wǎng)絡(luò )？經(jīng)/分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判是銷(xiāo)售人員永遠要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘經(jīng)/分銷(xiāo)商的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取經(jīng)/分銷(xiāo)商的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到經(jīng)/分銷(xiāo)商差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶(hù)我們如何不同應對？經(jīng)銷(xiāo)商年齡比你大，市場(chǎng)經(jīng)驗比你豐富，收入比你多！面對經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售人員常常處于弱勢心態(tài)?？蛻?hù)是咄咄逼人，銷(xiāo)售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì )變成兔子，銷(xiāo)售人員如何轉換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷(xiāo)售人員在談判溝通往往被經(jīng)/分銷(xiāo)商牽著(zhù)鼻子走，最后死路一條，當客戶(hù)抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉客戶(hù)的思維？會(huì )談的一切都很圓滿(mǎn)，就是最后臨門(mén)一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷(xiāo)售人員遇到以上問(wèn)題，《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰解決方案！

二、課程收益：
1、從區域市場(chǎng)競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力；
2、學(xué)習篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì )在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商；
3、掌握經(jīng)/分銷(xiāo)商品牌選擇的思維地圖，并設計與之匹配的銷(xiāo)售模型；
4、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，深入挖掘客戶(hù)的需求，激發(fā)合作意愿；
5、學(xué)會(huì )面對意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
6、改變傳統的銷(xiāo)售思維模式，針對不同客戶(hù)制定相應的解決方案；
7、掌握有效促成簽約合作以及客戶(hù)持續忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型”（六連環(huán)步驟）是一種客戶(hù)導向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統銷(xiāo)售方法。“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售”系統中的“六步成交”極大的幫助銷(xiāo)售人員引導經(jīng)/分銷(xiāo)商順利簽約。
三、培訓對象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

四、課程大綱：（2天共13小時(shí)）
第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)
選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路
1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？
2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準
3、如何制定《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》？
4、考察經(jīng)銷(xiāo)商的具體方法
5、經(jīng)銷(xiāo)商選擇中的易犯錯誤：急功近利等等
討論：最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商資源已被其他品牌所占據，我們還可以找誰(shuí)？

第二單元：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利器：三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型
一、三道防線(xiàn)六個(gè)步驟的課程體系：
1、源于經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線(xiàn)溝通策略是快速促成的銷(xiāo)售模型
二、人有三道防線(xiàn)：情感防線(xiàn)→邏輯防線(xiàn)→品德防線(xiàn)

第三單元：步步為贏(yíng)： 突破經(jīng)/分銷(xiāo)商情感防線(xiàn)
第一步：三軍未動(dòng)，“準備”先行
一、銷(xiāo)售計劃的制訂
二、收集客戶(hù)信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準備
四、小工具，大作用：《經(jīng)銷(xiāo)商資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準備

第二步：如何贏(yíng)得經(jīng)/分銷(xiāo)商的信任
一、贏(yíng)得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是經(jīng)/分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的敲門(mén)磚
2、如何創(chuàng )造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設計輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
4、十招建立信任感
二、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶(hù)的應對策略

第四單元：步步為贏(yíng)：突破經(jīng)/分銷(xiāo)商“邏輯防線(xiàn)”
第三步：打釘子：套牢客戶(hù)的需求與問(wèn)題
一、經(jīng)/分銷(xiāo)商的需求心理
1、經(jīng)/分銷(xiāo)商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？
2、小問(wèn)題不著(zhù)急，大問(wèn)題要立即
二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙
1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因：?jiǎn)?wèn)得不透，說(shuō)得太多
2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？
3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。
三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析
1、讓經(jīng)/分銷(xiāo)商要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
2、問(wèn)題診斷 – 調查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)
3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買(mǎi)
4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討論：經(jīng)銷(xiāo)商非常強勢，未等你安營(yíng)扎寨站穩腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？

第四步：雙贏(yíng)方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價(jià)值呈現與強化？
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷(xiāo)售法
4、方案推薦四策略：賣(mài)方案法/賣(mài)標準法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏(yíng)談判策略
1、三步驟創(chuàng )造談判雙贏(yíng)
2、三籌碼：情報、權勢、時(shí)間的靈活運用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問(wèn)題處理
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競爭力。”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。”
。。。。。。
討論1：經(jīng)/分銷(xiāo)商狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰場(chǎng)？
討論2：面對前任做爛了的市場(chǎng)，如何有效的開(kāi)發(fā)經(jīng)/分銷(xiāo)商？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓牛法/假設成交法/以退為進(jìn)法......
二、與經(jīng)銷(xiāo)商簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題
討論：如何策反競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商？

第四單元：步步為贏(yíng)：突破經(jīng)/分銷(xiāo)商“倫理防線(xiàn)”
第六步：忠誠關(guān)系培養
1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
2、兌現你的承諾
3、幫助經(jīng)/分銷(xiāo)商擴大銷(xiāo)售
4、客戶(hù)見(jiàn)證
5、口碑傳遞
6、長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系的維護與發(fā)展

 

實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人

北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累，并結合當下的市場(chǎng)變化，總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識和多年實(shí)戰經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來(lái)馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機會(huì )能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個(gè)知識點(diǎn)之后，都會(huì )提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì )受益良多。

---志高空調營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來(lái)說(shuō)很有指導意義，非常實(shí)戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經(jīng)理培訓要實(shí)戰、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應對策略 ..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個(gè)賺錢(qián)的部門(mén)，采購專(zhuān)業(yè)化管理被當成利潤中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現采購的賺錢(qián)職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生意場(chǎng)上，利益是通過(guò)談判來(lái)分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過(guò)程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執..

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• 應對零售談判策略（買(mǎi)手）

   

  參與目的： 1、有效掌握零售商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判的基本規律。 2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。 3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應用。 4、對零售客戶(hù)三道防線(xiàn)：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。 5、對人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 培訓收益： 1、..

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