應對零售談判策略（買(mǎi)手）

【培訓對象】
想打入KA大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、商超經(jīng)理、區域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士

【培訓收益】
1、有效掌握零售商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判的基本規律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應用。
4、對零售客戶(hù)三道防線(xiàn)：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

參與目的：

1、有效掌握零售商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判的基本規律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應用。
4、對零售客戶(hù)三道防線(xiàn)：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

培訓收益：

1、有效掌握零售商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判的基本規律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應用。
4、對零售客戶(hù)三道防線(xiàn)：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

參與對象：

想打入KA大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、商超經(jīng)理、區域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士

課程大綱
第一單元：認識三道防線(xiàn)
一、人是“貪與怕”兩字的合成物。
二、只要是人就有人思維的四大共同規律。
三、人際溝通三道防線(xiàn)原理：情感防線(xiàn)→邏輯防線(xiàn)→倫理防線(xiàn)。
四、案例分析：從《觸龍說(shuō)趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線(xiàn)戰略。

第二單元：情感防線(xiàn)突破
一、超市采購人的“眾生相”。
二、研究采購人內部組織與決策鏈。
三、應對采購人溝通前的四大情感策略?！　　　　　　　?
四、低成本“搞定”采購人客情的8個(gè)絕招?！　　?
五、攻破對方情感防線(xiàn)的最高策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、鳳凰衛視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
2、王經(jīng)理以“幫”入手，令XX超市采購心動(dòng)，幫他完成當月考核指標的成功方法。

第三單元：邏輯防線(xiàn)突破 
一、學(xué)會(huì )分析采購的思維地圖?！?
二、用SPIN提問(wèn)技術(shù)突破采購邏輯防線(xiàn)。
 
三、達成采購利益藍圖：雙贏(yíng)談判三步驟（套路）：
第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：分析我方競爭優(yōu)勢的方法，牢記自己的底線(xiàn)。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽(tīng)到。（要點(diǎn)：察覺(jué)超市采購的需求與顧慮并說(shuō)出來(lái)，在超市采購需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：把握超市方的六個(gè)立場(chǎng)；準備兩套方案；不到火候不揭鍋；底線(xiàn)不變前提下，買(mǎi)斷對方的顧慮。）
 
四、突破超市采購最堅固利益防線(xiàn)，雙贏(yíng)談判討價(jià)還價(jià)六寶典：
1、真誠式裸心法?！　　　　　　?
2、捆綁式殺價(jià)法。
3、漸進(jìn)式讓步法?！　　　　　　?
4、造勢式壓價(jià)法。
5、競爭者引入法?！　　　　　　?
6、高報低降策。
　　　　
五、案例分析三則：
1、××衛浴運用三道防線(xiàn)法成功拿下百安居衛浴產(chǎn)品供應商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購高手的正面交鋒，贏(yíng)得商機。
3、××超市年度合同中贊助費、扣點(diǎn)、配送統倉費、促銷(xiāo)費等常見(jiàn)條款談判方法。

第四單元：倫理防線(xiàn)突破 
一、季度「生意回顧」三部曲。
二、讓對方感覺(jué)你是信守承諾的人。
三、積極肯定對方的付出，不斷鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度?！　　　?
四、處理好對帳與應收賬款問(wèn)題，與客戶(hù)維持良好的合作關(guān)系。
五、案例分析：王老板成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商，恪守服務(wù)承諾，銷(xiāo)量源源不斷。
講師簡(jiǎn)介：

劉曉亮 先生

實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
著(zhù)名渠道優(yōu)化戰略專(zhuān)家
中國十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師
清華大學(xué)總裁研修班專(zhuān)家講師

劉曉亮先生從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著(zhù)名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項目輔導顧問(wèn)資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng )立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國企業(yè)培養實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)管理人才”為使命！專(zhuān)注于中國快速成長(cháng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著(zhù)重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問(wèn)題。他認為進(jìn)行區域市場(chǎng)銷(xiāo)量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團隊（執行）。

授課風(fēng)格：

劉曉亮先生精通英語(yǔ)、日語(yǔ)，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強，觀(guān)點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )指定演講嘉賓。他始創(chuàng )的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學(xué)習 + 編寫(xiě)操作手冊 + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓領(lǐng)域長(cháng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng )新作出了重要的貢獻。

主講課程：

他主講的《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊》、《零售終端銷(xiāo)量突破五大系統》、《三道防線(xiàn)銷(xiāo)售高級研修班》、《打造內修外王強勢經(jīng)銷(xiāo)商》等咨詢(xún)式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。

劉曉亮老師近年培訓輔導過(guò)的部分客戶(hù)包括：

通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車(chē)、3M醫療、歐普照明、創(chuàng )維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣、卡帝樂(lè )鱷魚(yú)、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團、雅居樂(lè )地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設銀行、工商銀行、平安集團等著(zhù)名企業(yè)。