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房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
課程編號：14483
課程價(jià)格：￥64000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：1498
銷(xiāo)售精英
【培訓收益】
掌握心理學(xué)知識，抓住客戶(hù)的心理需求
銷(xiāo)售心理與行為分析
銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
情境與消費者購買(mǎi)行為
激發(fā)購買(mǎi)意愿的技巧
提升銷(xiāo)售人員高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
一.快速變化的市場(chǎng)
二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
四.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境
五.不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
一.銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達成消費的核心
二.銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
動(dòng)機理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
三.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶(hù)的消費流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析
四.客戶(hù)需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
五.客戶(hù)的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應方法
六.客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
七.情境與消費者購買(mǎi)行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買(mǎi)情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
一.以『客戶(hù)需求』為導向的銷(xiāo)售心法
傳統式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
二.發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
在潛意識中影響客戶(hù)的能力
掌握七種購買(mǎi)訊號
三.發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法
如何開(kāi)發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶(hù)
四.確實(shí)掌握客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機
顧客類(lèi)型分析與應對技巧
顧客購買(mǎi)的四大心理階段
五.激發(fā)購買(mǎi)意愿的技巧
如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
成功的商談技巧處理客戶(hù)的反對異議
六.闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
七.產(chǎn)品呈現技巧
如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現技巧
八.獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
九.獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
十.成交技巧
快速成交的7個(gè)要訣
成交締結的11項技巧邁向成功銷(xiāo)售之路
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四 結語(yǔ)Q&A
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地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)
一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..
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我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)
第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..
人氣：1618
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卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)
第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..
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房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)
【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..
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向龍湖學(xué)習——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析
一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)理論解析——一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀(guān)”2.三大維度認知“客戶(hù)觀(guān)&rdqu..
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新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略
【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結束迅速擴張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著(zhù)更大的挑戰。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng )新，不同的模式如何應用于不同的項目、不同的階段？..
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