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高績(jì)效醫藥代表職業(yè)素養暨銷(xiāo)售快速突破
課程編號：14196
課程價(jià)格：￥15000/天
課程時(shí)長(cháng)：1 天
課程人氣：2205
【培訓對象】
地區經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，學(xué)術(shù)經(jīng)理，推廣經(jīng)理，學(xué)術(shù)專(zhuān)員，醫藥代表
【培訓收益】
1、醫藥代表每天面臨巨大的壓力，解決好心態(tài)的問(wèn)題，具備冠軍心態(tài)不斷的自我激勵，才能持續完成好的銷(xiāo)售目標；
2、提升醫藥代表職業(yè)素養，塑造省心放心貼心的三心工，降低管理成本，提高團隊效率，保障團隊整體績(jì)效目標達成；
3、提高對區域目標醫院營(yíng)銷(xiāo)突破上量的自我分析與問(wèn)題解決能力，更好地理解目標醫院競爭銷(xiāo)售與上量不同階段的特點(diǎn)，建立新形勢下專(zhuān)業(yè)化的推廣模式。
第二部分、藥代實(shí)戰推廣技能
地區經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，學(xué)術(shù)經(jīng)理，推廣經(jīng)理，學(xué)術(shù)專(zhuān)員，醫藥代表
【培訓收益】
1、醫藥代表每天面臨巨大的壓力，解決好心態(tài)的問(wèn)題，具備冠軍心態(tài)不斷的自我激勵，才能持續完成好的銷(xiāo)售目標；
2、提升醫藥代表職業(yè)素養，塑造省心放心貼心的三心工，降低管理成本，提高團隊效率，保障團隊整體績(jì)效目標達成；
3、提高對區域目標醫院營(yíng)銷(xiāo)突破上量的自我分析與問(wèn)題解決能力，更好地理解目標醫院競爭銷(xiāo)售與上量不同階段的特點(diǎn)，建立新形勢下專(zhuān)業(yè)化的推廣模式。
第一部分：醫藥代表銷(xiāo)售冠軍心態(tài)與優(yōu)秀職業(yè)素養
一、醫藥代表的定位與職責
形象大使
誠信代表
學(xué)術(shù)橋梁
百事通顧問(wèn)
二、冠軍心態(tài)訓練
凡事巔峰狀態(tài)-雄心
凡事正面積極-自信心
凡事找準需求-關(guān)心
凡事全力以赴-責任心
凡事心態(tài)淡定-平常心
短片觀(guān)看：別對自己說(shuō)不可能
三、成功的職業(yè)生涯
（一）聯(lián)想三心
1、責任心
2、上進(jìn)心
3、事業(yè)心
（二）骨干三心
1、讓領(lǐng)導放心-責任感、做事有保障、有反饋
2、讓領(lǐng)導省心-自我管理、自我學(xué)習、讓領(lǐng)導做選擇題
3、讓領(lǐng)導貼心-換位思考、老板心態(tài)
（三）成功必有方法，失敗定有原因
（四）標桿管理
1、態(tài)度與能力
2、爭當“人財”，不當“人在”、“人渣”
（五）成為得力助手左膀右臂
理解上司立場(chǎng)
依上司指示行事
維護上司的權威
（六）優(yōu)秀員工8項守則
重視結果
1、一定在指定的期限完成工作
2、永遠比上司期待的做的更好
監控過(guò)程
1、工作時(shí)間，專(zhuān)注工作
2、任何事都要用心去做
3、要有防止錯誤的警惕心
養成習慣
1、養成改善工作的習慣
2、養成節省費用的習慣
3、養成整理整頓的習慣
第二部分、藥代實(shí)戰推廣技能
四、溝通技巧訓練
（一）影響溝通效果的因素
（二）營(yíng)造溝通氛圍：溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
（三）建立親和力的公關(guān)四大秘訣：臉笑、腰軟、嘴甜、手腳勤快
（四）深入對方情境
（五）醫生喜歡的醫藥代表：
熱情，敬業(yè)
穿著(zhù)整潔，專(zhuān)業(yè)
有禮貌
能清楚，簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品
訪(fǎng)前準備很充分
能與客戶(hù)建立互敬的長(cháng)期關(guān)系
對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解
具備必要的的專(zhuān)業(yè)知識
（六）醫生不喜歡的醫藥代表：
把自己放在患者之前
不尊重忙碌的醫生
談?wù)撈渌t生的額處方
只談生意
常說(shuō)競品的壞話(huà)
急著(zhù)套近乎
回避不良反應和缺點(diǎn)
人不見(jiàn)了
缺乏后續支持
拙劣的拜訪(fǎng)
拜訪(fǎng)起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了
五、高效推廣引導技巧
1、話(huà)題-徹底解決與醫生無(wú)話(huà)可講的問(wèn)題
2、穿引-愉快溝通，話(huà)題穿引技巧：
——關(guān)心、好奇、贊美、認同、求助、假設
3、閉環(huán)-專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)溝通閉環(huán)鏈技巧：
——開(kāi)放、閉合、假設、澄清、聚焦、請求
六、三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心
第2層-核心問(wèn)題層面(壞)：詢(xún)問(wèn)、建議、忠告、要求、引導
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷
七、拜訪(fǎng)要覽
1、做藥代大忌
2、陣亡代表常犯致命錯誤
3、拜訪(fǎng)的基本要素
4、發(fā)展與醫生的合作關(guān)系
找出你的目標醫生
識別并發(fā)展重點(diǎn)客戶(hù)
了解醫生開(kāi)方的心理
八、產(chǎn)品體驗呈現的四大法寶
1、視覺(jué)呈現法
2、感覺(jué)體驗法
3、對比呈現法
4、FAB呈現法
九、顧客異議處理技巧
（一）處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假——找出核心的異議
（四）自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）化險為夷——處理異議的方法
（二）追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假——找出核心的異議
（四）自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足
2、顧客核心異議回復技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
（六）寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
十、專(zhuān)業(yè)推廣流程
（一）客情銷(xiāo)售
1、VIP客戶(hù)表能填齊多少
2、三大客情手段大比拼
（二）抗拒回復
太貴、政策、同類(lèi)太多。。
（三）進(jìn)攻聚焦
1、進(jìn)攻型話(huà)術(shù)
2、病種聚焦
3、擴大適應癥
（四）摳+泡=銷(xiāo)量
（五）上量流程
（六）自糾自查
十一、拜訪(fǎng)時(shí)的幾個(gè)障礙及對策
1.醫生時(shí)間緊張
2.醫生心里有了主意
3.產(chǎn)品的負面傳聞
4.守門(mén)人的游戲
5.謝絕醫藥代表拜訪(fǎng)
6.醫生大腦信息過(guò)載
7.對藥物的錯誤認識
8.用藥經(jīng)驗有限，且都是負面臨床經(jīng)驗
9.藥物費用問(wèn)題
十二、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
講師資歷
浙江康派醫療科技公司總經(jīng)理
浙江康萊特制藥集團培訓部長(cháng)（總監）
上海景峰制藥西南大區經(jīng)理
紅云紅河（云煙）集團團隊訓練首席教官
社科院職業(yè)化教育研究中心總教官
美國AACTP注冊培訓師
國家一級培訓師、體驗式拓展訓練師
NLP神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)導師
清華大學(xué)清藍管理知識集團特聘講師
浙江康萊特制藥集團培訓部長(cháng)（總監）
上海景峰制藥西南大區經(jīng)理
紅云紅河（云煙）集團團隊訓練首席教官
社科院職業(yè)化教育研究中心總教官
美國AACTP注冊培訓師
國家一級培訓師、體驗式拓展訓練師
NLP神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)導師
清華大學(xué)清藍管理知識集團特聘講師
1974年生于重慶
講師擅長(cháng)
達成目標，提升執行，就找黃牧春！
凝聚團隊，激勵士氣，就找黃牧春！
醫藥管理，銷(xiāo)售上量，就找黃牧春！
對于輔導團隊實(shí)現跨越式發(fā)展和達成高增長(cháng)目標，有豐富的實(shí)操經(jīng)驗和成功案例。善于運用互動(dòng)體驗式培訓和教練技術(shù)，熔煉團隊，激發(fā)學(xué)員發(fā)亮劍精神和無(wú)限潛能。授課注重培訓成果落地實(shí)操，富有激情和啟發(fā)性，互動(dòng)性極強；擅長(cháng)自動(dòng)自發(fā)團隊建設和目標管理、執行力咨詢(xún)輔導，協(xié)助企業(yè)實(shí)現高速增長(cháng)目標。培訓中最大的特點(diǎn)是以潛能激發(fā)、實(shí)戰和互動(dòng)體驗式訓練見(jiàn)長(cháng)，客戶(hù)重復采購率高，學(xué)員滿(mǎn)意度通常在90分以上。
實(shí)踐經(jīng)歷
2012-2014年任職浙江康派醫療科技公司總經(jīng)理，兼任浙江康派醫藥公司副總經(jīng)理。協(xié)助康派醫藥完成公司“目標管理、文化建設、績(jì)效管理”的系統變革；制定575工程（5年時(shí)間70個(gè)人5個(gè)億銷(xiāo)售），公司2012年7000萬(wàn)銷(xiāo)售，于2013年實(shí)現過(guò)億目標1.1億，2014年向1.8個(gè)億邁進(jìn)；領(lǐng)導完成了公司整個(gè)運營(yíng)架構體系的建設、編寫(xiě)和宣導執行工作，以“高速增長(cháng)、結果導向”為標尺，堅持“兼職團隊，專(zhuān)業(yè)運營(yíng)”，堅持“項目承包、利益到位、責任到位、風(fēng)險共擔、利益共享”，全面建設“面向客戶(hù)的快速、高效運轉的推廣服務(wù)平臺”。在醫改巨變的行業(yè)形勢下，該公司作為醫藥代理型公司面臨巨大危機，變革使其成功實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)模式和價(jià)值轉型，邁上了跨越式發(fā)展的快車(chē)道。
2012-2014年任職浙江康派醫療科技公司總經(jīng)理，兼任浙江康派醫藥公司副總經(jīng)理。協(xié)助康派醫藥完成公司“目標管理、文化建設、績(jì)效管理”的系統變革；制定575工程（5年時(shí)間70個(gè)人5個(gè)億銷(xiāo)售），公司2012年7000萬(wàn)銷(xiāo)售，于2013年實(shí)現過(guò)億目標1.1億，2014年向1.8個(gè)億邁進(jìn)；領(lǐng)導完成了公司整個(gè)運營(yíng)架構體系的建設、編寫(xiě)和宣導執行工作，以“高速增長(cháng)、結果導向”為標尺，堅持“兼職團隊，專(zhuān)業(yè)運營(yíng)”，堅持“項目承包、利益到位、責任到位、風(fēng)險共擔、利益共享”，全面建設“面向客戶(hù)的快速、高效運轉的推廣服務(wù)平臺”。在醫改巨變的行業(yè)形勢下，該公司作為醫藥代理型公司面臨巨大危機，變革使其成功實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)模式和價(jià)值轉型，邁上了跨越式發(fā)展的快車(chē)道。
2010-2012年協(xié)助上海景峰團隊，入駐業(yè)績(jì)連年下滑跌至1億生死線(xiàn)的浙江康萊特制藥集團，對康萊特進(jìn)行全面變革——“定戰略、塑團隊、強執行”。先后擔任大區經(jīng)理、市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理、集團公司培訓部長(cháng)，協(xié)助總經(jīng)理簡(jiǎn)衛光完成康萊特注射液從2010年1.4個(gè)億到2011年3.4個(gè)億，再到2012年5.5個(gè)億的銷(xiāo)售。截止2014年12月31日，康萊特注射液?jiǎn)纹纺甓蠕N(xiāo)售已突破15億元。根據行業(yè)專(zhuān)家參考各項指標做增速預測，2015年康萊特注射液勢必超越目前銷(xiāo)售18億元的康艾注射液（長(cháng)白山制藥），成為國內排名第一的中藥抗腫瘤針劑。
2012年6月昆明新機場(chǎng)長(cháng)水機場(chǎng)投入運營(yíng)，漂亮大氣現代的航站樓，不久卻迎來(lái)了連續數天大霧彌漫，旅客多次拒絕登機以及機場(chǎng)部門(mén)間協(xié)作不力的情況連連發(fā)生，全國嘩然。在此情況下，受機場(chǎng)建設集團委托和咨詢(xún)公司邀請，與多位咨詢(xún)顧問(wèn)和航空運營(yíng)管理專(zhuān)家一起探討解決方案，并承擔部分危機處理和跨部門(mén)協(xié)作課題研究培訓工作。在多方努力下，目前長(cháng)水機場(chǎng)運營(yíng)狀況和旅客投訴已大為改善，還給大家對美麗云南的期盼。
2006-2008年受清華大學(xué)青藍教育集團委托，負責紅云紅河（云煙）集團團隊訓練項目三年，擔任首席團隊訓練教練，負責團隊訓練模塊課程體系架構設計、師資團隊召募組建工作。以組建教導團形式，把企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)“國家利益至上，消費者利益至上”、企業(yè)精神“傳承和諧創(chuàng )新超越”等企業(yè)文化深入傳導，使紅云紅河在面臨紅塔集團以及國內其他煙草公司激烈競爭下，團隊理念、團隊作風(fēng)、團隊戰斗力始終列于行業(yè)翹楚地位，連續3年煙草單位團體素養競賽第一，為集團3年市場(chǎng)占有率持續上升累計7個(gè)百分點(diǎn)，煙草板塊運營(yíng)成本卻累積下降3個(gè)百分點(diǎn)，貢獻了一份力量，贏(yíng)得行業(yè)尊重。對于紅云紅河這樣的巨型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的成績(jì)，每一個(gè)百分點(diǎn)都來(lái)之不易。
2005-2006年參與馬老表云南天方食品（清真）的運營(yíng)體系建設，特別是營(yíng)銷(xiāo)目標管理和執行力體系建設，參與策劃馬老表在全國2006-2007的營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，以及拓展中東和東南亞市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練，使馬老表系列食品成為中國真正的第一個(gè)有全國和國際影響力的清真快餐食品，隨后業(yè)績(jì)從2006年4000萬(wàn)，到2008年達到2.8個(gè)億。
個(gè)人語(yǔ)錄
1、目標刻在墓碑上，計劃寫(xiě)在沙灘上！
2、政治路線(xiàn)確定之后，干部就是決定性的因素！
3、為了目標，內心可以強大到放下一切！
4、要以目標定配置，不以配置定目標！
5、成功者相信就會(huì )得到，失敗者得到才會(huì )相信！
主講課程
講授互動(dòng)式課程：《跨越式發(fā)展團隊決勝目標管理與執行力》、《教導型文化管心模式鑄就團隊高速成長(cháng)》、《跨部門(mén)有效溝通與協(xié)作工具實(shí)操演練》、《PM2H實(shí)戰管理之全面激發(fā)部屬工作熱情》、《優(yōu)秀員工職業(yè)素養與執行力訓練》、《卓越顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
體驗式潛能激發(fā)課程：《狼性團隊潛能激發(fā)訓練》、《巔峰心態(tài)-自動(dòng)自發(fā)團隊潛能激發(fā)訓練》
醫藥行業(yè)課程：《醫藥營(yíng)銷(xiāo)組合拳沖擊波式打法之高增長(cháng)攻略》、《高增長(cháng)標桿制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式核心密碼》、《醫藥團隊決勝目標管理與執行力》、《高績(jì)效醫藥代表職業(yè)素養暨銷(xiāo)售快速突破課程》、《醫院上量精準銷(xiāo)售策略分析及實(shí)務(wù)》、《醫藥復合式招商攻略》
學(xué)員感言
狼性團隊，清晰的目標，強大的團隊文化和執行，希望更多的企業(yè)家能從黃牧春老師的課程中受益。 ——-河南電視臺網(wǎng)絡(luò )管理部（大象網(wǎng)）主任 李強
狼性團隊，清晰的目標，強大的團隊文化和執行，希望更多的企業(yè)家能從黃牧春老師的課程中受益。 ——-河南電視臺網(wǎng)絡(luò )管理部（大象網(wǎng)）主任 李強
黃牧春老師培訓充滿(mǎn)激情又富有幽默感，撕開(kāi)企業(yè)管理的弊病和硬傷劍指眉心，學(xué)習很有特色，我深受啟發(fā)，通過(guò)學(xué)習能從根本上調整思路，創(chuàng )新思維，提升心智。——-鄭州銀行隴西支行行長(cháng) 馬九鐸
以前任務(wù)年年定，年年完不成，員工把完不成任務(wù)當成了一種習慣，這對企業(yè)的執行力是致命的。感謝黃牧春老師讓我找們到了企業(yè)達成目標高速增長(cháng)的鑰匙。——-宇通集團股份有限公司副總經(jīng)理 申鵬
黃老師對很多事物的理解非常獨到、非常有智慧。聽(tīng)他的課，會(huì )助你“四兩撥千斤”，跨越一切障礙。 ——中航集團副總經(jīng)理 李中海
管理是一件很繁瑣、復雜的事兒，而黃牧春老師善于用巧妙方式進(jìn)行思想引導，使管理變得簡(jiǎn)單，執行力強，我們的員工也很愛(ài)聽(tīng)，希望他贏(yíng)得更多、更忠誠的“企業(yè)粉絲”。——上海景峰事業(yè)一部部長(cháng) 鐘海棠
目標刻在墓碑上，謝謝黃牧春老師的目標管理課程，讓我找到了達成目標的好工具，謝謝黃老師。——杭州國棟醫療科技總經(jīng)理 楊帆
這次培訓中，又哭又笑，情緒幾起幾落，以平時(shí)的我看自己，可能會(huì )覺(jué)得不可思議，但是我真的感悟很多。通過(guò)這次體驗式訓練，我們找回了團隊，不忘高管當初的目標，找回了激情和信心、彼此的支持和信任，更找回了一個(gè)強大的耿麗娟。——唐山原創(chuàng )龍化實(shí)業(yè)公司董事長(cháng) 耿麗娟
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課程背景：現代企業(yè)經(jīng)常出現一些現象：?jiǎn)T工抱怨工作不好做、客戶(hù)要求多、同事不合作、領(lǐng)導不支持，對職場(chǎng)工作缺乏幸福感。整天消極抱怨、執行力不佳、得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有長(cháng)遠的目標和計劃，時(shí)間管理混亂，職場(chǎng)關(guān)系緊張，不懂如何與上司及同事溝通，導致效率低下，憂(yōu)慮自己和組織的前途！這些現象的根源是員工的幸福感出了問(wèn)題，面對激烈的職場(chǎng)競爭、生活壓力、人際關(guān)系沖突，很多..
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高績(jì)效團隊與協(xié)作——沙漠掘金模擬沙盤(pán)課程
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