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    營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新

    課程編號：11345

    課程價(jià)格：￥30000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：2654

    行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

    授課講師：劉春華

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    營(yíng)銷(xiāo)管理人員

    【培訓收益】


    1、 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是賣(mài)而是買(mǎi)：
    （1）、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的本質(zhì)區別：案例：機場(chǎng)與航空公司的區別；
    （2）、營(yíng)銷(xiāo)在組織結構中的地位：案例：寧波的5000萬(wàn)現象。
     
    案例討論：
    海爾成功的三件法寶：文化、營(yíng)銷(xiāo)和戰略（服務(wù)屬于營(yíng)銷(xiāo)）。
    華為的成功案例：從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。
     
     
    2、 中國的企業(yè)缺營(yíng)銷(xiāo)：
    （1）、我們到貴州支援民企做營(yíng)銷(xiāo)的效果：
    案例：24°花的來(lái)歷；
    案例：“明月清荷”蜂蜜的來(lái)歷；
    （2）、案例：為什么海爾的小小神童洗衣機可以消滅淡旺季？
     
     
    3、 營(yíng)銷(xiāo)應作“贏(yíng)消”：
    （1）、贏(yíng)得消費者的心：案例：家電下鄉中是如何“贏(yíng)在最后一公里”？
    （2）、贏(yíng)得消費者的心：案例：從洗地瓜的洗衣機到“飲奶牛”的熱水器；
     
     
    4、 營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略：
    （1）、案例：廚電系統的“帥老方”；
    （2）、案例：今天的蘋(píng)果，明天的柯達。（柯達轉型失敗給我們的啟發(fā)）
     
     
    5、 營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略：
    （1）、案例：長(cháng)虹電器為什么現在還在虧損；
    （2）、案例：什么是價(jià)格中的剪刀論？
    （3）、案例分享：卡薩帝、海爾和統帥的關(guān)系；
    （4）、案例分享：美的、榮事達、小天鵝的關(guān)系。
     
     
    6、 營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略：
    （1）、案例：為什么電子商務(wù)仍然擺脫不了老大的影子？
    （2）、案例：國美和蘇寧內部的較量的本質(zhì)是什么？
    （3）、案例分享：為什么家電企業(yè)被逼上梁山？（櫻花廚衛電器的案例）
     
     
    7、 營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略：
    （1）、案例：未必促銷(xiāo)一定花錢(qián)：百里挑一的故事；
    （2）、案例：我們的微電影《笨賊別慌》案例；
    （3）、案例：一盒痱子粉的故事；
     
     
    8、 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：尋找客戶(hù)熱鍵——
    （1）、案例：一刻櫻桃樹(shù)的故事；
    （2）、案例：三只眼的故事；
    （3）、案例：海爾大樓的一波三折；
     
     
    9、 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)境界：
    （1）、案例：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：找到?jīng)Q策人鄭處長(cháng)的故事；
    （2）、案例：方案營(yíng)銷(xiāo)：山西臨汾堯都區的“藍天綠水”工程；
    （3）、案例：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)：帶來(lái)增值，申請補助；
    （4）、案例：戰略營(yíng)銷(xiāo)：彼此成為相互的一部分。
     
     
    10、 營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始和結束：服務(wù)——
    （1）、案例：服務(wù)為什么是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始：王老太丟空調；
    （2）、案例：“五個(gè)一”工程稱(chēng)為海爾服務(wù)提升的關(guān)鍵點(diǎn)；
    （3）、案例：“包機進(jìn)京”究竟是怎么回事？
    （4）、案例：用戶(hù)永遠是對的是否是對的？
    （5）、案例：那個(gè)用戶(hù)的醫藥費為什么楊綿綿給她報銷(xiāo)了？
    服務(wù)在海爾營(yíng)銷(xiāo)中的地位和作用
    （1）、服務(wù)≠售后≠維修；
    （2）、服務(wù)就是要創(chuàng )造用戶(hù)感動(dòng)，實(shí)現增值；
    （3）、技術(shù)創(chuàng )新在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新中的地位和作用；
    （4）、海爾的服務(wù)運營(yíng)模式；
    （5）、海爾的服務(wù)升級。
     
     
    11、 案例：海爾營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)原則：
    （1）、海爾全流程的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節；
    （2）、服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始而不是結束；
     
     
    12、營(yíng)銷(xiāo)的4P和4C理念視角：
    （1）、4P：從生產(chǎn)商視角；
    （2）、4C：從客戶(hù)的視角；
     
     
    13、海爾營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展歷程：
    （1）、四個(gè)發(fā)展戰略階段；
    （2）、海爾的吃休克魚(yú)的案例；
    （3）、登上哈佛講壇的背后；
    （國際化化營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的“縫隙理論”和“突破點(diǎn)”）
     
     
    14、海爾獨有的營(yíng)銷(xiāo)模式
    （1）、事件營(yíng)銷(xiāo)；
    （2）、故事?tīng)I銷(xiāo)；
    （3）、造勢理論。
     
     
    15、讓營(yíng)銷(xiāo)界癡迷的“倒三角經(jīng)營(yíng)體”
    （1）、從正三角到倒三角的轉變，領(lǐng)導者從發(fā)號施令到資源提供的轉變，意味著(zhù)職能的減弱，市場(chǎng)的加強；
    （2）、倒三角讓原來(lái)的組織結構從原來(lái)的直線(xiàn)式變?yōu)榱司仃嚱Y構式。
     
     
    16、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的5要素：
    （1）、目標群體定位及對應的開(kāi)發(fā)策略；
    （2）、三情分析、SWOT分析；
    （3）、日事日畢，日清日高；
    （4）、建設服務(wù)團隊真誠奉獻的精神；
    （5）、培養自己特色的市場(chǎng)服務(wù)人員。
     
     
    17、幾個(gè)有效地營(yíng)銷(xiāo)工具：
    (1)賣(mài)點(diǎn)提煉法：135方法；
    (2)渠道拓展法：1525方法；
    (3)渠道創(chuàng )新：網(wǎng)絡(luò )的拓展和利用；
    (4)促銷(xiāo)的創(chuàng )新：軟件決定硬件理論；
    (5)新聞公關(guān)：讓你的企業(yè)成為焦點(diǎn)。
     
     
    18、企業(yè)應該“三轉”：
    （1）、轉變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉變。
    （2）、轉型：從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉型。
    （3）、轉化：向建立人單合一的雙贏(yíng)文化轉變。
     
     
    19、三盡
    （1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動(dòng)開(kāi)發(fā)）。
    （2）、中君，盡人之力；（至少應該讓所有的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門(mén)的人都動(dòng)起來(lái)，成為一個(gè)有戰斗力的團隊）。
    （3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動(dòng)起來(lái)，還要大家群策群力，想創(chuàng )新的辦法完成目標并成為當地市場(chǎng)的第一品牌）。
    19.1市場(chǎng)人員的“選育用留”；
    19.2如何利用有專(zhuān)長(cháng)的員工；
    19.3團隊的分工與建設（合槽養豬，分槽養馬）
     
     
    20、五動(dòng)
    （1）、勤于跑動(dòng)，（不能只依賴(lài)代理商，而是自己要跑動(dòng)市場(chǎng)，就可以開(kāi)拓我們很多的新客戶(hù)）；
    （2）、賣(mài)點(diǎn)（方案）生動(dòng)，（給顧客說(shuō)的話(huà)要策劃，有賣(mài)點(diǎn)，方案也要有排他性）；
    （3）、創(chuàng )造感動(dòng)，（讓用戶(hù)因為看中了我們人的真誠、我們的方案的價(jià)值而選擇我們）；
    （4）、利益驅動(dòng)，（人單酬的機制，讓每一個(gè)從市場(chǎng)的訂單中分享有競爭力的市場(chǎng)利益）；
    （5）、馬上行動(dòng)（馬上動(dòng)起來(lái)，當月就完成市場(chǎng)預算，而不是只看未來(lái)，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來(lái)）。
     
     
    21、關(guān)于競爭對手
    （1）、在市場(chǎng)競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領(lǐng)先競爭對手。
    （2）、從木桶延伸理論來(lái)看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。
    （3）、專(zhuān)注用戶(hù)需求，而不是專(zhuān)注于競爭對手。
    （4）、離用戶(hù)越近，離對手越遠。
    （5）、顛覆自己，別顛覆對手。
    （6）、戰勝自己，別企圖戰勝對手。
    （7）、感謝你的對手，讓你時(shí)刻充滿(mǎn)了活力。
    21.1利用好你身邊的五種人；
    21.2三性與四牌理論；
    21.3營(yíng)銷(xiāo)中的三角形理論；
     
     
     
    關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其它內容補充
     
     
    1、12345星級服務(wù)規范
    （變隱形為顯性）
    2、營(yíng)銷(xiāo)的用戶(hù)策略及案例
    （變銷(xiāo)售為感動(dòng)）
    3、營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略及案例
    （從無(wú)到有，從有到優(yōu)）
    4、營(yíng)銷(xiāo)的品牌策略及案例
    （放在那里，產(chǎn)品熱銷(xiāo)）
    5、營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)策略及案例
    （為客戶(hù)選方案，而不是賣(mài)產(chǎn)品）
    6、營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略及案例
    （不打價(jià)格戰，而打價(jià)值戰）
    7、海爾營(yíng)銷(xiāo)的成功案例互動(dòng)
    （007冰箱、防沙塵的中央空調等）
    8、營(yíng)銷(xiāo)需要處理的三個(gè)關(guān)系。
    其它可以供備選的重要相似內容（主要是文化，但是影響了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)）

    ★、關(guān)于問(wèn)題警示
    （1）、終端的問(wèn)題就是領(lǐng)導的問(wèn)題。
    （2）、看不出問(wèn)題就是最大的問(wèn)題。
    （3）、重復出現的問(wèn)題就是管理者的觀(guān)念問(wèn)題。
    （4）、部下的素質(zhì)低不是你的問(wèn)題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問(wèn)題。
    （5）、有問(wèn)題不可怕，可怕的是面對問(wèn)題束手無(wú)策，牢騷滿(mǎn)腹。
    ★、六項精進(jìn)原則
    （1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；
    （2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）；
    （3）、要每天反?。ㄒ?jiàn)賢思齊）；
    （4）、活著(zhù)，就要感謝（知恩圖報）；
    （5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；
    （6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長(cháng)的過(guò)程）。
    ★、回答領(lǐng)導的選擇
    （1）、是；
    （2）、不是；
    （3）、沒(méi)有任何借口；
    （4）、不知道（需要做的是馬上去“知道” ）；
    ★、個(gè)人修養
    （1）、寵辱不驚，自強不息；
    （2）、得意不忘形，失意不失態(tài)；
    （3）、要每天反?。ㄒ?jiàn)賢思齊）；
    （4）、慎終如始，則無(wú)敗事；
    （5）、勝人者有力，自勝者強；
    （6）、動(dòng)機至善，私心了無(wú)；
    （7）、永遠對你的用戶(hù)微笑，因為我們沒(méi)有理由對衣食父母橫眉冷對。
    ★、未來(lái)展望
    （1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；
    （2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；
    （3）、創(chuàng )造性的模仿和借鑒；
    （4）、學(xué)業(yè)修德，學(xué)以致用；
    （5）、成功沒(méi)有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑；
    ★、共勉
    （1）、青山不墨千年畫(huà)，流水無(wú)弦萬(wàn)古琴。
    （2）、每臨大事有靜氣，不信今時(shí)無(wú)古賢。
     
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