國際商務(wù)談判策略與涉外銷(xiāo)售溝通技巧

【培訓對象】
外貿企業(yè)、出口生產(chǎn)型企業(yè)、私營(yíng)公司老板、外貿SOHO等涉外領(lǐng)域高層、進(jìn)出口部主管、業(yè)務(wù)人員等

【培訓收益】
國際商務(wù)談判策略與涉外銷(xiāo)售溝通技巧

課程背景:

涉外銷(xiāo)售策略的本質(zhì)實(shí)際上就是涉外商務(wù)溝通的過(guò)程，對于我國目前的外貿業(yè)務(wù)，重點(diǎn)仍然是依賴(lài)于外銷(xiāo)人員的推廣，因此，外銷(xiāo)人員的涉外談判技能和銷(xiāo)售溝通技巧就成為外銷(xiāo)業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。而對外溝通，就必須考慮到從國別特征到經(jīng)銷(xiāo)層級的各個(gè)方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種交往就不能只局限于商務(wù)領(lǐng)域。從商務(wù)領(lǐng)域出發(fā)的涉外商務(wù)溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。
 

課程大綱:

一、涉外商務(wù)談判的PLAM模式與銷(xiāo)售談判人員管理 
A、海外銷(xiāo)售與國內銷(xiāo)售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE
C、涉外銷(xiāo)售談判人員管理 

二、國際商務(wù)談判注意事項
1、國際商務(wù)談判與定價(jià)權
2、國際商務(wù)談判中的團隊協(xié)作
3、國際商務(wù)談判中的跟單與流程管理
4、國際商務(wù)談判中的系統管理
5、國際商務(wù)談判中的客戶(hù)認同與激勵措施
6、影響到國際商務(wù)談判中的六大要素 

三、涉外銷(xiāo)售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
A、客戶(hù)的國別與區域特征對涉外銷(xiāo)售的影響
B、重點(diǎn)區域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗暢談與概括
C、如何展開(kāi)與不同區域特征的客戶(hù)的銷(xiāo)售推廣

 四、海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層級及其應對策略
A、海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層級分析
B、直接客戶(hù)與終端用戶(hù)
C、工程商與機構采購商
D、采購商與招標商
E、品牌商與OEM客戶(hù)
F、從OEM到OMM

 五、涉外商務(wù)溝通中的戰略思想與溝通技巧
1、涉外商務(wù)溝通的戰略要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、涉外商務(wù)溝通的戰略要點(diǎn)二------思維一致性
3、涉外商務(wù)溝通的戰略要點(diǎn)三------過(guò)程、氛圍與節奏
4、涉外商務(wù)溝通的戰略要點(diǎn)四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務(wù)溝通的戰略要點(diǎn)五------利益與立場(chǎng)
6、涉外商務(wù)溝通的戰略要點(diǎn)六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿易代表的特征解析與溝通要點(diǎn) 

六、國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
1、開(kāi)價(jià)的五大技巧
2、了解并改變對方底價(jià)
1)打探和測算對方底價(jià)
2)影響對方底價(jià)的三大因素
3)改變對方底價(jià)的策略
4)預估合理的成交點(diǎn)
3、開(kāi)局
1)談判氣氛
2)談判進(jìn)程、目標、計劃
3)開(kāi)場(chǎng)陳述
4)分析開(kāi)局階段應考慮的各種因素
4、溝通與討價(jià)還價(jià)
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線(xiàn)
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)中國的中庸式溝通在國際貿易談判中的利弊
7)美國式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿易代表的溝通方式
10)溝通應遵循的原則
5、磋商
1)充分準備
2)是否讓步
6、成交
1)場(chǎng)外交易
2)最后讓步或得寸進(jìn)尺
3)不忘最后得利
4)強調雙方的共同成功
5)慎重對待協(xié)議結果
5、事后管理與督促
1)客戶(hù)跟單策略
2)客戶(hù)跟單中的溝通技巧
3)郵件、傳真與電話(huà)在跟單中的不同作用和使用技巧 

七、涉外銷(xiāo)售中的妥協(xié)與讓步
1、5W+1H
1）為什么讓步
2）誰(shuí)應讓步？應對誰(shuí)讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時(shí)間讓步？
5）讓步的內容有哪些？什么可以讓?zhuān)渴裁床豢梢宰專(zhuān)渴欠裥枰獙Ψ阶鞒鱿鄳谋響B(tài)？
6）怎樣讓步？節奏如何？
2、是否讓步
3、八種讓步方式對比
4、讓步策略
5、迫使對方讓步的策略
6、阻止對方的策略 

八、漲價(jià)談判策略
1、漲價(jià)前的準備工作
2、營(yíng)造漲價(jià)談判的前期氛圍
3、漲價(jià)預警與漲價(jià)心理預期
4、漲價(jià)談判的六大要點(diǎn)
5、漲價(jià)談判前的雙方實(shí)力評估和SWOT分析
6、漲價(jià)的五步計劃與策略
7、漲價(jià)談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶(hù)策略
8、漲價(jià)談判的團隊工作與團隊策略
9、漲價(jià)談判中的支持體系建設（渠道、融資、終端） 

九、涉外銷(xiāo)售跟進(jìn)與海外客戶(hù)的深度溝通
1、涉外銷(xiāo)售跟進(jìn)的方式分析
2、跟進(jìn)就是談判------客戶(hù)是跟出來(lái)的，訂單是追出來(lái)的
3、海外銷(xiāo)售日志與涉外銷(xiāo)售的表格化管理
4、涉外客戶(hù)管理的五個(gè)業(yè)務(wù)層次
5、你是客戶(hù)的供應商還是客戶(hù)的商業(yè)顧問(wèn)？
6、海外客戶(hù)的深度溝通

 

十、銷(xiāo)售方式選擇與溝通策略

1、交易會(huì )模式下的客戶(hù)溝通策略
2、電子商務(wù)模式下的客戶(hù)溝通策略
3、其他模式下的客戶(hù)溝通策略

 

十一、國際商務(wù)禮儀對商務(wù)談判成敗的影響

美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
廣東省外經(jīng)貿廳貿易顧問(wèn)
香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授
香港貿易促進(jìn)會(huì )會(huì )員
《粵港中小企業(yè)貿易論壇》主講人之一


曾任世界５００強的中國糧油食品進(jìn)出口集團公司進(jìn)出口六部部長(cháng)，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經(jīng)理和運營(yíng)總監、香港IBT國際商務(wù)咨詢(xún)有限公司國際貿易首席咨詢(xún)師，東京丸一綜合商社西北區市場(chǎng)總監。 


多年來(lái)先后舉行了６００多場(chǎng)國際貿易專(zhuān)題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)門(mén)內訓或顧問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗，是典型的實(shí)戰派講師，２０多年的外貿業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達能力。 


主講課程：

《如何獲取有效定單與國際市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰技巧》

《出口企業(yè)應對人民幣升值高級策略》

《外貿跟單員實(shí)戰演練》

《外貿避稅與離岸貿易操作技巧》

《外銷(xiāo)團隊管理》

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場(chǎng)競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰，如何提高物業(yè)管理的標準化、系統化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒(méi)有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開(kāi)始物業(yè)行業(yè)進(jìn)入了新的科技時(shí)代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強大而結實(shí)的基礎管理之上，提高服務(wù)水平獲得業(yè)主高滿(mǎn)意度；但是，萬(wàn)變不離其..

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• 醫務(wù)服務(wù)禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫院是社會(huì )的窗口，而醫務(wù)禮儀不僅體現了個(gè)人修養、精神風(fēng)貌和工作態(tài)度，也是醫院樹(shù)立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現著(zhù)醫院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫療服務(wù)質(zhì)量、降低醫療糾紛發(fā)生率及提升患者滿(mǎn)意度的關(guān)鍵因素。醫院醫務(wù)人員文雅健康的風(fēng)姿、穩健適度的步伐、規范專(zhuān)業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關(guān)切的語(yǔ)言，將極大地影響患者，穩定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

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• 客戶(hù)溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設計的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設計產(chǎn)說(shuō)會(huì )和院壩會(huì )提..

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• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶(hù)：你的情感賬戶(hù)余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀(guān)色”的準確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個(gè)環(huán)節，就會(huì )溝通失??；（溝通三步曲）5. 如何表達，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認識溝通——溝通是一門(mén)大學(xué)問(wèn)1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡(jiǎn)述溝通的4大作用及不可忽視的4個(gè)觀(guān)念；3. 分析影響溝通的4個(gè)因素；4. 說(shuō)明溝通類(lèi)別的5個(gè)層次。案例：人間四難與林語(yǔ)堂的“尷尬”案例：夫妻本無(wú)事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎—..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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