雙贏(yíng)商務(wù)談判實(shí)戰策略與技巧

【培訓對象】
一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員等

【培訓收益】
課程背景：

1% 的價(jià)格下降，7%的利潤率受到影響
65%的業(yè)務(wù)失敗，大多因為不夠專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)談判
談判過(guò)程也是銷(xiāo)售過(guò)程，談判結果決定銷(xiāo)售成敗
談判技巧源自銷(xiāo)售技巧，卻具有獨特的流程和技巧

能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程目標：

1.目標–學(xué)會(huì )實(shí)現業(yè)務(wù)目標而設計談判
2.規劃–懂得規劃并主導整個(gè)談判過(guò)程
3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線(xiàn)
4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運用
5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6.演練–演練案例親身體會(huì )談判的真實(shí)動(dòng)態(tài)
7.掌控–談判的流程節點(diǎn)和核心步驟的主導
8.成交–有策略地讓步來(lái)鎖定談判結果成交

課程收益：

1.洞察對方在談判中的思維方式和底線(xiàn)設定
2.利用差異化的價(jià)值出現技巧來(lái)獲得認同感
3.瞄準業(yè)務(wù)目標而規劃實(shí)施并掌控談判過(guò)程
4.通過(guò)溝通來(lái)潤滑各方關(guān)系以實(shí)現談判目標
5.運用各種力量和策略達到談判目標實(shí)現多贏(yíng)
6.運用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結果

課程形式：

案例分析 小組討論 角色扮演 頭腦風(fēng)暴

 

第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts

 

1．理解談判的各方 Understand the People

學(xué)習攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節，便面臨著(zhù)風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專(zhuān)業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏(yíng)得更多的機會(huì )。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。

談判的視野層面 （競爭+合作+創(chuàng )意）

衡量談判的結果 （成功和失?。?/p>

談判風(fēng)格的認知 （行為的差異）

談判風(fēng)格的優(yōu)劣 （適合的場(chǎng)合）

談判行為的調整 （揚長(cháng)+避短）

談判的基本原理 （我方和他方）

談判各方的目標 （增加和減少）

談判的開(kāi)始和結束 （談判周期）

案例演練之一：購買(mǎi)一塊桌布的談判

現場(chǎng)指導：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導

 

2．底線(xiàn)的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough

學(xué)習攻略：準確地探知對方談判的底線(xiàn)，除了敏銳的直覺(jué)，還需要科學(xué)的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時(shí)并用數字量化自己的價(jià)值，能夠贏(yíng)得談判對手的欣賞和認可。

談判的區間和底線(xiàn)劃分 （進(jìn)攻和防御）

決定談判底線(xiàn)的八大要素 （底線(xiàn)的要素）

談判的價(jià)值交換和底線(xiàn)的突破 （量化價(jià)值溝通法）

差異化的價(jià)值和價(jià)值溝通 （價(jià)值的獨特性分析）

競爭的優(yōu)劣勢分析 （SWOT分析法）

 

3．談判中的信息獲取 Negotiation Information Acquirement

學(xué)習攻略：知道對方的底線(xiàn)并不必然導致按照底線(xiàn)成交。知道對方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過(guò)程中的信息獲取遠遠沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強的信息獲取能力。

成功的核心秘密

獲取談判信息的提問(wèn)

獨特的漏斗式提問(wèn)方法

漏斗式提問(wèn)方法的現場(chǎng)演示

 

4．談判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and Approaches

學(xué)習攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí)，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒(méi)有攻無(wú)不克的套路，也沒(méi)有屢戰屢敗的招式。

無(wú)論是進(jìn)攻還是防御，談判套路和招式都會(huì )或多或少地影響談判人員的心理防線(xiàn)，從而影響到預期的談判結果。

對方占優(yōu)勢下的策略 （常用策略）

對方處弱勢下的策略 （常用策略）

優(yōu)劣勢均衡下的策略 （常用策略）

常用談判策略的兩面性 （進(jìn)攻+破解）

談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）

案例演練之二：廠(chǎng)房擴建的報價(jià)談判

現場(chǎng)指導：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導

 

 

 

第二部分：談判的博弈和力量的運用 Process and Barging Power

 

1．如何規劃一個(gè)好的談判 Negotiation Planning

學(xué)習攻略：戰場(chǎng)上沒(méi)有僥幸。每一個(gè)成功都離不開(kāi)精心策劃。巧妙計劃，不打無(wú)準備之仗，是每個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前都會(huì )多花精力的必要功課。誰(shuí)的規劃和準備做的更加充分和專(zhuān)業(yè)，誰(shuí)就更加有可能在談判中獲得更好的成功。

確定談判的目標 （目標的優(yōu)先序+分解）

明確談判的項目 （項目的價(jià)值和對方收益）

設定項目的區間 （優(yōu)先級+四個(gè)區間）

評估雙方的力量 （力量對比的優(yōu)劣勢）

可行的談判方案 （要素和要素組合）

選擇談判的策略 （目標+組合+風(fēng)險）

談判的換位思考 （他方的可能性）

談判的備選計劃 （方案備選+創(chuàng )新）

談判的團隊規劃 （結構+模擬實(shí)戰）

 

2．談判的過(guò)程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

學(xué)習攻略：目標是在過(guò)程中實(shí)現的。一個(gè)流程混亂，節奏失控的談判很難贏(yíng)得主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準目標，而且同時(shí)也會(huì )步步為營(yíng)，嚴格把控個(gè)個(gè)談判環(huán)節，充分利用每個(gè)談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標達成。

談判的一般流程 （過(guò)程+節點(diǎn)+力量）

談判的核心步驟 （主導過(guò)程+挽回被動(dòng)）

談判的開(kāi)局管理 （開(kāi)局要點(diǎn)+開(kāi)局之后）

談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉化）

案例演練之三：年度采購合同的談判

現場(chǎng)指導：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導（引入“觀(guān)察員”作為獨立的“點(diǎn)評”第三方）

 

3．如何修改談判各方的心理認知 Manage the Perception

學(xué)習攻略：談判人員內心對事情的看法和判斷會(huì )影響談判的目標、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會(huì )贏(yíng)得更好的談判效果。

談判底線(xiàn)的認知陷阱 （買(mǎi)方成就+讓步風(fēng)險）

站在對方立場(chǎng)和角度 （理解心態(tài)+修改認知）

獲得對方的積極認可 （認知層面+價(jià)值強化）

影響和修改對方認知 （心態(tài)管理+底線(xiàn)評估）

如何堅持我方的要價(jià) （堅持要點(diǎn)+堅持策略）

案例操作之四：設備報價(jià)的談判

現場(chǎng)指導：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導（引入“觀(guān)察員”作為獨立的“點(diǎn)評”第三方）

 

4．實(shí)現談判目標的讓步策略 Compromise for Closure

學(xué)習攻略：沒(méi)有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個(gè)富有價(jià)值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠將談判的步驟逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn)，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達成共識。

談判讓步的規劃 （讓步模式和風(fēng)險）

談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進(jìn)攻）

讓步模式的選擇 （讓步的價(jià)值和成本）

運用非對稱(chēng)交易 （巧妙的交換原則）

談判讓步工作表 （讓步的得給清單）

 

5．談判的成交階段以及后續談判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw

學(xué)習攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節，也是能力和修養。談判的成交并不必然意味著(zhù)談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰中檢驗，并在不斷的總結和反思中提煉和升華的。

談判成交和收尾 （成交信號+成交儀式）

談判的結果審查 （目標達成+關(guān)系匹配）

自我的提升總結 （經(jīng)驗總結+優(yōu)化提升）

王先生是對外經(jīng)濟貿易大學(xué)國際貿易系經(jīng)濟學(xué)學(xué)士；復旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習國際商務(wù)?，F任慧卓公司銷(xiāo)售、領(lǐng)導力的等領(lǐng)域簽約講師。

 

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負責分公司的全面運營(yíng)，不僅對產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì )，更積累了進(jìn)出口公司的運營(yíng)管理經(jīng)驗，從戰略和管理的角度來(lái)加強銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì )貫通了其在銷(xiāo)售和客戶(hù)管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開(kāi)始服務(wù)于歐洲著(zhù)名培訓公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開(kāi)始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶(hù)企業(yè)和學(xué)員分享其在銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶(hù)管理等方面的心得。

 

王先生不僅通過(guò)學(xué)習，在企業(yè)的現代管理方面有豐富的知識和技能，也通過(guò)多年打拼，在企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和客戶(hù)管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗。

 

王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內容豐富，并將理論和實(shí)踐相結合，擅長(cháng)和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問(wèn)題和案例，并啟發(fā)和引導學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶(hù)的培訓中，王先生會(huì )提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

 

◆ 王先生主講的課程包括：

 

u 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》（1天）

u 《如何在電話(huà)中贏(yíng)得客戶(hù)》（2天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》（2天）

u 《大客戶(hù)戰略管理》（2天）

u 《客戶(hù)關(guān)系管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（2天）

u 《卓越客戶(hù)服務(wù)》（2天）

u 《卓越銷(xiāo)售團隊管理》（2天）

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《品牌維護與管理》（2天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）等等。

• 雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 商務(wù)談判的定義1、商務(wù)談判的定義2、商務(wù)談判可能出現的結果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關(guān)溝通技能l聽(tīng)話(huà)，要讓對方&ldquo..

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• 輕松搞定大客戶(hù)的方法與技巧--大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理

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  輕松搞定大客戶(hù)的方法與技巧--大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理一、本課程解決的問(wèn)題：亮點(diǎn)1：對銷(xiāo)售的正確認知，剖析你的銷(xiāo)售誤區。區別傳統式銷(xiāo)售，樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。源自世界500強，經(jīng)數百萬(wàn)的數據調研提煉出來(lái)的對于銷(xiāo)售規律的認知，提升銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)及技能開(kāi)發(fā)！亮點(diǎn)2：..

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• 雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧

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  2020年4月11-12日 廣州2020年7月18-19日 深圳 2020年10月24-25日 北京2020年12月19-20日 深圳第一章、商務(wù)談判一、談判的本質(zhì)二、談判的最佳結果三、談判的心理基礎1、談判心理建議1.1人人都可以成為談判高手1.2談判是解決問(wèn)題..

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