大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、根據成功銷(xiāo)售人員的素質(zhì)準確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向
2、學(xué)習整合公司內外資源，讓自己成為客戶(hù)離不開(kāi)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家，從而贏(yíng)得大客戶(hù)的心
3、能有效根據客戶(hù)內部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門(mén)的作用，協(xié)同達成銷(xiāo)售目標
4、仔細審視銷(xiāo)售流程中每個(gè)環(huán)節的關(guān)鍵之處，找到贏(yíng)得客戶(hù)的最佳方法
5、找到為個(gè)性化客戶(hù)創(chuàng )造感動(dòng)的方法，不斷創(chuàng )造感動(dòng)就是積累資源和創(chuàng )造美譽(yù)的過(guò)程

        21世紀不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭奪銷(xiāo)售主動(dòng)權的時(shí)代。在市場(chǎng)中20%的銷(xiāo)售精英占領(lǐng)了80%的客戶(hù)資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)創(chuàng )造了80%的利潤！為企業(yè)創(chuàng )造大部分利潤的大客戶(hù)，對于公司來(lái)講是具有戰略意義的客戶(hù)，大客戶(hù)管理已受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。避免大客戶(hù)流失，做好大客戶(hù)服務(wù)，提高大客戶(hù)忠誠度，對企業(yè)至關(guān)重要，也可以說(shuō)是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。
        因此，如何有效管理大客戶(hù)決定著(zhù)企業(yè)的現在，如何全面開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)則決定了企業(yè)的未來(lái)！
【培訓大綱】
序言：大客戶(hù)的需求就像一座冰山
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“戰前分析”篇
1、如何選擇你的大客戶(hù)
2、大客戶(hù)的類(lèi)型劃分及相應策略
3、攻心戰——尋找大客戶(hù)的突破點(diǎn)
如何構建客戶(hù)信息渠道
如何挖掘客戶(hù)需求
確定你的進(jìn)攻方向
客戶(hù)的采購流程和管理
找出你的關(guān)鍵人——投其所好
如何與大客戶(hù)進(jìn)行第一次親密接觸
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“攻城策略”篇
1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“信任建立”篇
宏觀(guān)組織信任的建立：
微觀(guān)個(gè)體信任的建立：
風(fēng)險防范信任的建立：
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“技術(shù)突破”篇
技術(shù)交流之需求挖掘：
技術(shù)交流之競爭分析：
技術(shù)交流之角色突破：
技術(shù)交流之四重境界：
3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“高層突破”篇
高層突破之有效約見(jiàn)：
高層突破之信任建立：
高層突破之情感升華：
4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“絕殺致勝”篇
探尋刺激需求模式
解除顧客的反對意見(jiàn)
成交（絕對談判、超級贏(yíng)家）
不招標也能拿下大客戶(hù)項目的影響因素；
大客戶(hù)簽訂合同的五條注意事項：
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“守城策略”篇
1、如何鞏固自己在客戶(hù)企業(yè)心目中的地位
2、如何回避客戶(hù)的進(jìn)攻和競爭對手的影響
3、防——怎樣打好你最后的攻堅戰
如何在信息孤島中求生
4、修身——完美做人做事
完美做事——銷(xiāo)售人員該懂得什么
完美做人——讓你成為一種藝術(shù)
5、客戶(hù)本位系統的構建
客戶(hù)最在乎的購買(mǎi)成因分析

崔 老 師
    歷任百事可樂(lè )、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)理等職位，對企業(yè)戰略發(fā)展、資本運作及企業(yè)競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗和理論認知。曾任《博銳管理在線(xiàn)》《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰稿人，復旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師，多次榮登專(zhuān)家人氣排行榜，被評為“中國最具感染力培訓師”！
【客戶(hù)反饋】
崔老師的課程非常專(zhuān)業(yè)，使我們對團隊管理有了全新的認識，對我們的員工都非常有幫助，通過(guò)對呼叫中心和營(yíng)銷(xiāo)團隊的加強訓練，公司整體業(yè)績(jì)上升30%以上。我們會(huì )長(cháng)期和崔老師合作，讓我們更上一層樓。                          ----廣州漢鼎印刷有限公司
崔老師知識廣博，觀(guān)點(diǎn)新穎獨到，使我在較短時(shí)間內初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。
              ——比亞迪集團供應鏈系統深圳愛(ài)升精密有限公司

• 三人同心、其利斷金華為鐵三角組織運作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理

  開(kāi)課時(shí)間：2025-07-18 — 2025-07-19

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、華為鐵三角組織運作概述 1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景 華為公司業(yè)務(wù)介紹 華為銷(xiāo)售與協(xié)同困境 華為鐵三角的產(chǎn)生 2、華為鐵三角的運作案例 華為鐵三角的組織構成 華為鐵三角的角色定位 華為..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

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  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

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  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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