向華為學(xué)習--戰略規劃與銷(xiāo)售激勵、流程

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、CHO、營(yíng)銷(xiāo)總等

【培訓收益】
?清晰標桿企業(yè)如何用科學(xué)的方法做戰略規劃；
?BLM的核心方法論及其應用場(chǎng)景，思考內部可參照點(diǎn)；
?戰略解碼的核心路徑
?戰略執行的精要：企業(yè)文化、人才與正式組織
?中小企業(yè)學(xué)標桿企業(yè)的銷(xiāo)售激勵方案，灌入銷(xiāo)售狼性DNA；
?理解從單兵作戰到建設銷(xiāo)售流程的轉型給中小企業(yè)帶來(lái)的好處是什么。

 第一天  華為戰略規劃

力出一孔的戰略管理體系

1) 戰略管理的關(guān)鍵活動(dòng)就是兩個(gè)“點(diǎn)”

2) 華為下一個(gè)戰略機會(huì )點(diǎn)在哪里？

3) 華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF？

4) 圍棋是戰略思維，象棋是戰術(shù)思維

5) 戰略的位置

6) 華為戰略規劃管理演進(jìn)歷程

7) 華為選擇的戰略工具是BLM（Business Leadership Model）

8) 戰略全景圖

9) 戰略規劃之“珠峰之旅”：我是誰(shuí)？到哪去？如何去？

10) 領(lǐng)導力是根本，戰略力是一種習慣，更是一種能力

11) 華為的戰略領(lǐng)導力：眼界決定境界，定位決定地位

12) 價(jià)值觀(guān)是組織的粘合劑，團隊共通的信仰

13) 戰略原則

14) 中長(cháng)期戰略規劃SP和年度業(yè)務(wù)計劃BP如何有效銜接

15) 力出一孔的戰略管理體系：戰略思考是門(mén)藝術(shù)，戰略管理是門(mén)學(xué)科

16) 戰略規劃組織保障：讓每位一把手都負責戰略

 

戰略制定，做正確的事

1) 戰略是由不滿(mǎn)足、不滿(mǎn)意激發(fā)的

a) 業(yè)績(jì)差距和機會(huì )差距實(shí)例

b) 以差距為導向，集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

c) 識別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本

2) 戰略洞察之五看

a) 宏觀(guān)洞察

Ø 外部環(huán)境的PEST分析

Ø 價(jià)值轉移在每個(gè)行業(yè)里都是不可避免的

Ø 價(jià)值轉移意味著(zhù)戰略必須是動(dòng)態(tài)的

Ø 利潤模式洞察

b) 客戶(hù)洞察

Ø 客戶(hù)洞察：從客戶(hù)的系統經(jīng)濟學(xué)來(lái)看客戶(hù)和需求

Ø 用放大鏡來(lái)看客戶(hù)的采購行為

Ø 一般說(shuō)來(lái)，核心產(chǎn)品以外的使用是一個(gè)更大（或利潤更大）的機會(huì )

Ø 華為通過(guò)深度客戶(hù)溝通與合作，挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)

Ø 華為擊敗強大的競爭對手靠的是更理解客戶(hù)

Ø 你理解90后消費者的需求嗎？

c) 競爭洞察

Ø 毛澤東戰略思想

Ø 諸葛亮戰略思想

Ø 摩托羅拉是怎么敗給愛(ài)立信和諾基亞的？

Ø 華為榮耀手機的故事

Ø 競爭對手分析的“三不三要”

 a) 洞察自己：用商業(yè)模型畫(huà)布分析自己

b) 洞察機會(huì )點(diǎn)

Ø 看機會(huì )：細分市場(chǎng)是戰略選擇取舍的第一步

Ø 通過(guò)SPAN圖判斷機會(huì )的優(yōu)先級

1) 戰略意圖-我們要去哪里？

a) 設計好的愿景能有效指引戰略目標的設定

b) 戰略意圖確定常見(jiàn)問(wèn)題

2) 創(chuàng )新焦點(diǎn)

a) 鍋里有飯，倉里有米，田里有稻

b) 創(chuàng )新來(lái)自方方面面

c) 華為分階段的創(chuàng )新模式

3) 業(yè)務(wù)設計，詳細的戰略沙盤(pán)

a) 業(yè)務(wù)設計6要素

b) 價(jià)值獲取/盈利模式（怎么賣(mài)出去并掙錢(qián)）

Ø 華為運營(yíng)商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

Ø 華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

Ø 商業(yè)模式：能在節節勝利中找到企業(yè)的S曲線(xiàn)

Ø 商業(yè)模式：堅決不放棄低端市場(chǎng)

c) 設計與構建戰略控制點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)的可持續性

d) 戰略規劃無(wú)法消除風(fēng)險，最多只能提高成功幾率

Ø 風(fēng)險應對策略

4) 華為總體戰略和商業(yè)模式案例

 戰略解碼和戰略執行，正確地做事

1) 為什么要戰略解碼？

2) 一分規劃，九分執行

3) 戰略解碼

a) 機會(huì )點(diǎn)到訂貨： 機會(huì )點(diǎn)->空間->訂貨目標

b) 投資組合：通過(guò)業(yè)務(wù)組合管理，最大化投入產(chǎn)出綜合效益

c) 通過(guò)戰略舉措導出年度重點(diǎn)工作，戰略對齊確?？蓤绦新涞?/span>

d) 財務(wù)預算：年度預算中考慮能力建設，有保有壓。通過(guò)預算壓力實(shí)現自我管理

e) 人力預算及HR工作規劃

f) KPI/PBC：確保戰略目標納入組織績(jì)效目標及高管PBC

g) 嚴格執行、不走過(guò)場(chǎng)的高層述職

4）評估執行一致性：我們的一致性如何?

5）任正非談戰略和執行

6）執行力的特征

7）執行力贏(yíng)在機制、成在團隊、活在個(gè)體

 

 第二天  華為銷(xiāo)售流程和激勵

銷(xiāo)售激勵

1.銷(xiāo)售激勵最佳實(shí)踐分析；

2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷(xiāo)售體系；

3.銷(xiāo)售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”；

4.物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率。

銷(xiāo)售流程

1.把銷(xiāo)售建立在流程上，讓銷(xiāo)售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰

2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的ss7流程（工具+研討+輸出）

3.流程管控銷(xiāo)售進(jìn)度

4.重大銷(xiāo)售項目怎么高效管理 

 

 

 

李俊才
原華為南太平洋地區CFO
華為特大變革項目總監

職業(yè)經(jīng)歷
  1998年加入華為，現役華為公司高級顧問(wèn)，華為任職18年間，先后擔任代表處主管、專(zhuān)業(yè)服務(wù)總監、特大型變革項目項目經(jīng)理和南太平洋地區CFO，10年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，7年財經(jīng)管理經(jīng)驗。
  對華為公司的管理體系、流程建設和經(jīng)營(yíng)變革項目管理有深入的研究和實(shí)踐，作為華為IFS變革項目的主要負責人，帶領(lǐng)團隊圓滿(mǎn)完成變革攻堅和推行，獲得公司總裁任正非先生的嘉獎。

擅長(cháng)領(lǐng)域
以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)流程與組織、變革管理、華為文化等

服務(wù)客戶(hù)
吉利集團、科力普、上汽集團、大疆無(wú)人機、傳化集團、翔路等主流企業(yè)

肖 克
原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
23年華為工作經(jīng)歷

職業(yè)經(jīng)歷
  肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(cháng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。
  在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標準化銷(xiāo)售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖客老師親自操刀過(guò)華為內部銷(xiāo)售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
  肖克老師參與領(lǐng)導了華為公司第一個(gè)海外3G投標項目。親自操盤(pán)過(guò)3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。

擅長(cháng)領(lǐng)域
《銷(xiāo)售項目標準化》、《從戰略到品牌營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售》

服務(wù)客戶(hù)
大眾、西門(mén)子、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等

• 向華為學(xué)習:班組管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、 華為班組長(cháng)的角色認知1. 華為晉升班組長(cháng)的基本條件2. 華為班組長(cháng)與企業(yè)發(fā)展責任認知3. 華為班組長(cháng)的心態(tài)，一切都是我的“錯”4. 班組長(cháng)與員工是“朋友”還是“兄弟”5. 我的“車(chē)&rd..

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• 向華為學(xué)習-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、原理篇（思維轉身）第一章、管理者的角色認知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區別管理者的四項職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習-從技術(shù)走向管理

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• 向華為學(xué)習：藍血十杰-企業(yè)數字化管理思維

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：何為華為最高管理獎“藍血十杰”一、美軍“統計管制處”的十位精英1、戰爭中的數字化管理模式思考：不會(huì )用數字說(shuō)話(huà)的高管請離開(kāi)案例：節約數億美金的數字化管理2、福特的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理控制部門(mén)案例：福特強調效率和管理控制為特征..

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• 向華為學(xué)習： 鐵三角銷(xiāo)售陣型與LTC流程管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、導論：華為營(yíng)銷(xiāo)體系能力構建的發(fā)展歷程1.以客戶(hù)為中心的CRM變革項目群2.流程：金錢(qián)和教訓換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰略資產(chǎn)3.CRM流程變革規劃4.CRM能力提升優(yōu)先級排序5.變革規劃的關(guān)鍵輸入二、從線(xiàn)索到回款（LTC）流程1.H公司業(yè)務(wù)流程管..

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