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B2C高級銷(xiāo)售技巧訓練
課程編號：14717 課程人氣：2134
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長(cháng)：2天
2015.4.18
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售精英、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)推廣專(zhuān)員等
【培訓收益】
為什么同樣的產(chǎn)品，給不同的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的結果卻天壤之別？
為什么對陌生的客戶(hù)，卻總是難于接近？草率拜訪(fǎng)，效率總是低下？
為什么自認為對產(chǎn)品了解的滔滔不絕表述，卻得不到客戶(hù)的認可......
1.喜歡你，才會(huì )相信你
1.1成功銷(xiāo)售員的“三三三原則”
必須了解的銷(xiāo)售員商務(wù)禮儀知識
外在形象
第一印象
恰當的開(kāi)場(chǎng)表達與問(wèn)候
2.同流才能交流的溝通技巧
2.1快速與客戶(hù)保持同頻率的交流模式
2.2學(xué)會(huì )傾聽(tīng)
2.3學(xué)會(huì )贊美你的客戶(hù)
3.學(xué)會(huì )銷(xiāo)售前的準備工作
3.1潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法與途徑
潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與“二八法則”
3.2制訂銷(xiāo)售目標與銷(xiāo)售實(shí)施計劃
3.3訪(fǎng)尋、識別潛在客戶(hù)
3.4拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備工作
思考：我在賣(mài)什么？客戶(hù)為什么要購買(mǎi)？
1.賣(mài)好處的問(wèn)話(huà)技能
1.1這樣問(wèn)話(huà)才最有效！
“先感性，后理性”的問(wèn)話(huà)技巧
不買(mǎi)你的，客戶(hù)會(huì )失去什么？
買(mǎi)了你的，客戶(hù)會(huì )得到什么？
視頻分享：客戶(hù)的“得與失”
梳理知識點(diǎn)：在與客戶(hù)的問(wèn)話(huà)上，有哪些需要改善的地方？
2.聽(tīng)的技能
2.1．專(zhuān)家如是說(shuō)：“銷(xiāo)售高手都是很好的聽(tīng)眾”
2.2.聽(tīng)的層次
無(wú)意識的淺層的真實(shí)的情感的
2.3.影響我們“聽(tīng)”客戶(hù)的信息因素有
客戶(hù)的因素：表達不清晰、不愿說(shuō)太多
自身的因素：想當然以為、急于求成心理
2.4.解決“聽(tīng)”的障礙
學(xué)會(huì )認同、建立反饋
視頻欣賞：“聽(tīng)”出來(lái)的弦外之音
梳理知識點(diǎn)：在與客戶(hù)的溝通中，我們通常“聽(tīng)”了多少？怎樣的比例更好？
3.說(shuō)的技能
3.1.確認客戶(hù)對方案賣(mài)點(diǎn)的心智模式
如何設計共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
3.2.呈現方案的利益點(diǎn)
解決方案呈現的邏輯表達方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的五個(gè)層次
3.3這樣介紹產(chǎn)品最有效
提前演練
圍繞客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)回應損失的痛苦或得到的快樂(lè )
3.4讓客戶(hù)參與到體驗中來(lái)
引導客戶(hù)參與體驗
用語(yǔ)言營(yíng)造參與感
誘發(fā)客戶(hù)的占有欲
課堂演練：最有效（打動(dòng)客戶(hù)）的呈現技巧
思考：如何將冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？
1.客戶(hù)的購買(mǎi)心理與行為認知
1.1客戶(hù)的消費心理
目的性、自覺(jué)性、關(guān)聯(lián)性、復雜多樣性
1.2.客戶(hù)的消費行為特征
花錢(qián)方式與購買(mǎi)對象區別
2.找出客戶(hù)向你購買(mǎi)的理由
2.1找出客戶(hù)的痛點(diǎn)并放大它
2.2引導客戶(hù)提出解決的方案
2.3了解客戶(hù)希望得到什么樣的結果
2.4為什么要客戶(hù)今天就要購買(mǎi)你的產(chǎn)品
3.有效幫助達成顧問(wèn)式銷(xiāo)售的工具運用
3.1“NEADS”工具及運用（向已使用同類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)推銷(xiāo)自己產(chǎn)品）
E(Enjoy)滿(mǎn)意——哪里比較滿(mǎn)意？
A(After)不滿(mǎn)意——哪里不太滿(mǎn)意？
D(Decision-maker)決策者——誰(shuí)負責這件事？
S(Solution)解決方案——提供滿(mǎn)意的，解決不滿(mǎn)意的地方。
3.2公式二：FORM（客戶(hù)最感興趣的內容）
F(Family)——家庭
O(Occupation)——事業(yè)
R(Recreation)——休閑
M(Money)——金錢(qián)
沒(méi)用痛苦的客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)
改變客戶(hù)感覺(jué)，是引導及創(chuàng )造客戶(hù)需求的手段與方式
課堂演練：如何創(chuàng )造客戶(hù)的需求
害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題
1.正確面對客戶(hù)抗拒的銷(xiāo)售心態(tài)
1.1交換的心態(tài)
1.2幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)
1.3銷(xiāo)售是一種數字游戲，成交是一種概率
1.4客戶(hù)并不在意對你的拒絕
1.5.沒(méi)有不好的客戶(hù)，只有不好的心態(tài)
1.6其實(shí)客戶(hù)也很緊張
1.7這是我的責任
2.了解客戶(hù)提出的異議
客戶(hù)異議的種類(lèi)：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
2.1.應對不同合作客戶(hù)的反對意見(jiàn)
2.2.應對客戶(hù)的價(jià)格異議
2.3.應對客戶(hù)對產(chǎn)品功能的異議
2.4.應對客戶(hù)“貨比三家”的異議
2.5.讓合作客戶(hù)認可方案的促進(jìn)技巧
2.6.不同種類(lèi)的證明
3.處理抗拒的兩大忌：
3.1直接指出對方的錯誤
3.2發(fā)生爭吵
4.解除抗拒點(diǎn)的兩種模式
4.1同理戰術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法
4.2“感覺(jué)——覺(jué)得——后來(lái)發(fā)現——”
與客戶(hù)永無(wú)爭辯的秘訣
合一架構法
“但是”——“同時(shí)”的轉變
資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
中國行動(dòng)學(xué)習應用專(zhuān)家、高級催化師、項目學(xué)習設計師
青島啤酒“跨越千萬(wàn)”人才培養特聘講師
廣州藥業(yè)2014營(yíng)銷(xiāo)技能大賽特聘導師
20年世界500強頂級跨國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
6年職業(yè)培訓師實(shí)戰經(jīng)驗
營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗二十年頂級跨國公司銷(xiāo)售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實(shí)戰經(jīng)驗；
主導百事可樂(lè )WAT（WholesalerAssistantTeam）營(yíng)銷(xiāo)系統建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂(lè )POP(PepsiOwnthePeak)項目負責人，贏(yíng)取了2000及2001年度大廣州地區市場(chǎng)占有率超越對手，獲得中國區銷(xiāo)售管理最高榮譽(yù)獎；
在2003年，領(lǐng)導嘉士伯華南區銷(xiāo)售團隊克服“非典”的影響，通過(guò)渠道創(chuàng )新開(kāi)發(fā)，獲得連續超越目標，并使團隊凝聚力進(jìn)一步獲得提升；
通過(guò)區域市場(chǎng)再規劃、細分，完善銷(xiāo)售管理系統，使珠海麒麟啤酒公司市場(chǎng)銷(xiāo)售在2004-06持續保持銷(xiāo)量與利潤超20%雙增長(cháng)勢頭……
中國電信惠州公司《營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓練》共6期；
聯(lián)塑管道《創(chuàng )新渠道開(kāi)發(fā)管理》共5期；
南方電網(wǎng)汕頭公司《系統思考-綜合協(xié)調能力提升》共5期；
奧克斯中央空調《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析解決》共4期；
青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)中心《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析解決》20期
華潤怡寶西南、華東《創(chuàng )新渠道開(kāi)發(fā)管理》共6期已實(shí)施過(guò)的典型行動(dòng)學(xué)習項目:廣西揚翔飼料集團《營(yíng)銷(xiāo)體系建設與落地》行動(dòng)學(xué)習項目，以2+2++1模式，3個(gè)月，為揚翔集團梳理并建立營(yíng)銷(xiāo)體系（包含飼料行業(yè)獨特的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)、技術(shù)服務(wù)體系，建立銷(xiāo)售管理中客戶(hù)信息反饋與管理銷(xiāo)售團隊管理體系，以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系）
江蘇中行《管理層“點(diǎn)金”行動(dòng)學(xué)習》項目，以2+2+1模式，4個(gè)月，為江蘇中行各分行開(kāi)題、目標設立、問(wèn)題原因分析探究、問(wèn)題解決方略制定、階段行動(dòng)計劃，期間以輔導、知識導入，問(wèn)題再界定、階段行動(dòng)計劃等，為江蘇中行管理層“人員配置崗位設定”、“提高網(wǎng)點(diǎn)效能的標準化服務(wù)流程”、“表內外理財產(chǎn)品銷(xiāo)售與轉化”等課題的解決與落實(shí)輸出滿(mǎn)意的解決方案。
浙江寧波南苑e家連鎖酒店《幸福團隊，績(jì)效倍增》，以2+2+1模式，每期以階段行動(dòng)改善計劃實(shí)施，實(shí)現3個(gè)月內原1/3虧損門(mén)店扭虧、1/3未盈利門(mén)店實(shí)現業(yè)績(jì)盈利倍增目標。
銷(xiāo)售技能類(lèi)：《從銷(xiāo)售邁向冠軍》、《銷(xiāo)售談判技巧》、《銷(xiāo)售技能提升綜合訓練》
營(yíng)銷(xiāo)綜合類(lèi)：《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析解決》
管理綜合類(lèi)：以行動(dòng)學(xué)習項目模式，為企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)執行落地、營(yíng)銷(xiāo)突破、系統建立等
消費品行業(yè)：維達紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團，立白集團，青島嶗山礦泉水，艾派國際，深圳龍丹食品有限公司，華潤怡寶，百事可樂(lè )，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團，李錦記（無(wú)限極），君樂(lè )寶乳業(yè)，蒙牛乳業(yè)，伊利乳業(yè)，新怡食品（乳業(yè)），百代蘋(píng)果皮具連鎖加盟……
家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道，美的集團，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調，歐科空調，四川豪特熱水器公司，TCL多媒體，合廣測控，宏正騰達（臺灣）有限公司……
金融行業(yè)：中國銀行，工商銀行，中國農業(yè)銀行，中國郵政儲蓄銀行，中信銀行信用卡中心，信誠保險…
電信行業(yè)：中國電信，中國聯(lián)通，中國移動(dòng)，中興通訊…
醫藥行業(yè)：廣州藥業(yè)，中山醫醫藥發(fā)展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統藥業(yè)，三諾生物…
其他：信源集團，中石化中海燃料供應有限公司，廣東省農業(yè)生產(chǎn)資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業(yè)有限公司，廣州市自來(lái)水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設計研究院，廣州飛機維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司，東莞海耀實(shí)業(yè)有限公司，廣西揚翔集團，……
《區域市場(chǎng)破局--營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析解決行動(dòng)學(xué)習項目》
《營(yíng)銷(xiāo)團隊執行力提升行動(dòng)學(xué)習項目》
《銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升之“狼性團隊”建設行動(dòng)學(xué)習項目》
《營(yíng)銷(xiāo)體系規范與建設項目》
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
課程背景： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)..
人氣：958
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2024年01月06上海 2024年02月02上海 2024年03月16上海 2024年03月30北京 2024年04月20上海 2024年05月11上海 2024年05月23北京 2024年06月15上海 2024年07月..
人氣：712
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2024年04月12-13上海 2024年06月28-29上海 2024年08月21-22西安 2024年10月11-12上海 2024年12月06-07上海 課程特色： 服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問(wèn)題解決 課程背景： 1、客戶(hù)服務(wù)已不單..
人氣：616
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卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧訓練 2023年06月14-15日 廣州
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2023年06月14-15日 深圳 2023年06月28-29日 上海2023年08月12-13日 西安 2023年10月13-14日 上海2023年12月01-02日 上海課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問(wèn)題解決課程..
人氣：778
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練 2023年05月30-31日 上海
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..
人氣：876
