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創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售團隊管理高級研修班
課程編號：10893 課程人氣：1860
課程價(jià)格：￥3800 課程時(shí)長(cháng)：2天
2013.10.26
銷(xiāo)售總監，市場(chǎng)總監，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
【培訓收益】
1.營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標；
2.營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)設計正確的營(yíng)銷(xiāo)模式；
3.營(yíng)銷(xiāo)管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵，具備優(yōu)秀的管理能力；
4.營(yíng)銷(xiāo)管理層如何管理銷(xiāo)售團隊、如何選人、育人、留人；
5.營(yíng)銷(xiāo)管理層如何激勵、考核銷(xiāo)售團隊；
6.營(yíng)銷(xiāo)管理層如何創(chuàng )立與維護渠道銷(xiāo)售體系；
7.營(yíng)銷(xiāo)管理層如何開(kāi)拓與服務(wù)直銷(xiāo)銷(xiāo)售體系；
8.營(yíng)銷(xiāo)管理人員通過(guò)學(xué)習掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現自我管理能力的提升， 能夠通過(guò)模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的倍增。
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用：
1、消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長(cháng)中公司，如何管理
案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
2、面對同行競爭，我們是否有機會(huì )超越（模式創(chuàng )新）
3、他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）
4、任務(wù)當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？ 法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析
2、客戶(hù)似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售不是集體智慧
3、市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們不放棄任一個(gè)人（）
4、戰勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難？
1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶(hù)
2、客戶(hù)如何尋找產(chǎn)品
3、相同產(chǎn)品在不同客戶(hù)（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現在重點(diǎn)為“客戶(hù)著(zhù)想”
思考：1、4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運用
2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？
一、銷(xiāo)售主管的角色認知：
1、銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領(lǐng)導工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
下屬（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
案例：蘋(píng)果公司中的管理
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門(mén)的配合
你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷(xiāo)售主管的溝通能力：
1、如何去聽(tīng)出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
（1）講給誰(shuí)聽(tīng)
（2）演講與報告的區別
（3）演講過(guò)程中應注意與回避的小問(wèn)題
（4）肢體語(yǔ)言在演講中的運用
（5）如何應對現場(chǎng)難以回答的問(wèn)題
（6）演講ＰＰＴ的制作
現場(chǎng)演練：自我介紹３分鐘
三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設計
1、銷(xiāo)售指標的組成
2、銷(xiāo)量大=貢獻大？
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達地區VS發(fā)展中地區
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶(hù)VS老客戶(hù)
（1）按區域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶(hù)劃分
（4）按項目劃分
（1）銷(xiāo)售人員/隊伍的宗旨
“打江山”---新客戶(hù)、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘
“守江山”---對已有客戶(hù)現有市場(chǎng)的維護
（2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能：
尋找明天的市場(chǎng)方向
設計適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷(xiāo)售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
1、甄選員工的原則：
任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
思考：為何以往成績(jì)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現在都處境一般？
為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷(xiāo)售人員，年底往往業(yè)績(jì)平平？
a、有德有才
b、有德無(wú)才
c、有才無(wú)德
d、無(wú)德無(wú)才
（1）外部的因素：
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
d、不同客戶(hù)需求的選擇
（2）內部的因素：
a、如何保持現有隊伍的穩定性
b、如何加強現有隊伍的活力
c、如何豐富現有隊伍的功能
d、如何平衡現有隊伍的性別
思考：你的隊伍要解決什么樣的問(wèn)題
你的隊伍要招聘什么樣的人員
案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
1、激勵的原理
2、有效激勵的誤區
（1）激勵就是發(fā)錢(qián)
（2）激勵=獎勵
（3）激勵是公司是人力資源部門(mén)的事
（4）只提任務(wù)不談激勵
（5）過(guò)于頻繁的獎勵
思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績(jì)提成）設計的目的是什么？
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標？
b、為了將來(lái)的持續平穩發(fā)展？
c、為了新行業(yè)/客戶(hù)的開(kāi)拓？
d、為了維護現有客戶(hù)的業(yè)務(wù)？
（1）不同人員素質(zhì)下的薪配設計
（2）不同市場(chǎng)策略下的薪配設計
（3）不同發(fā)展階段薪酬設計
（4）不同知名度下的薪酬設計
案例討論：阿里巴巴公司的制度管理
激勵制度四項原則：
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時(shí)機原則
四、清晰原則
案例討論總結：營(yíng)銷(xiāo)管理精英的團隊建設
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數字化轉型與燈塔工廠(chǎng)實(shí)踐研修班——走進(jìn)北京西門(mén)子西伯樂(lè )斯工廠(chǎng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
第一天：企業(yè)精益數字化轉型 主題分享09:00-12:00 主題交流：企業(yè)精益數字化轉型（上）1. 精益為數字化轉型奠定基礎2. 精益與數字化的融合：協(xié)同作用3. 數字化轉型的意義和必要性 以用戶(hù)為中心的數字化轉型 數字化轉型提升企業(yè)效率（..
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數字化轉型與燈塔工廠(chǎng)實(shí)踐研修班——走進(jìn)南京西門(mén)子&上汽大通
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-南京
第一天：參觀(guān)西門(mén)子工廠(chǎng)+主題分享09:00-09:30 標桿學(xué)習前引導參訪(fǎng)學(xué)習行程、看點(diǎn)、學(xué)習點(diǎn)介紹。隨團顧問(wèn)拋出參訪(fǎng)看點(diǎn)，學(xué)習點(diǎn)，引導客戶(hù)對西門(mén)子南京工廠(chǎng)的精益管理、低碳環(huán)保技術(shù)、數字化實(shí)踐的探討。09:30-11:00 參觀(guān)西門(mén)子SNC體驗中心及工廠(chǎng)沉浸式體驗西門(mén)子全球首..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
卓越生産計劃/物料計劃PMC管理實(shí)戰班---提升準時(shí)交貨降低成本-----中小企業(yè)------產(chǎn)供銷(xiāo)協(xié)同平衡—解決插單，急單，補單，加單，減單，停單和消單插單、急單、補單、加單、減單、消單、停單，改單制度+1目的通過(guò)解決插單、急單、補單、加單、減單、停單，改單等帶來(lái)的生產(chǎn)..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部分 SQM發(fā)展趨勢與職能變遷1、SQM發(fā)展趨勢2、從SQM的不同職能看供應商質(zhì)量管理的現狀和發(fā)展3、SQE作為“標志性建筑”分工和職責：技術(shù)身份，監控身份，協(xié)調身份，項目身份4、供應商質(zhì)量管理的“項目化作業(yè)”本質(zhì)5、二方審..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一天：上午第一部分：專(zhuān)家授課精益導入1.精益生產(chǎn)的起源，從豐田生產(chǎn)方式TPS到精益生產(chǎn)LEAN2.精益的發(fā)展趨勢3.工業(yè)4.0與精益的關(guān)系，工業(yè)4.0下的精益精益系統構建第二部分：精益生產(chǎn)的本質(zhì)1.為什么不同行業(yè)都可以開(kāi)展精益——精益的本質(zhì) ..
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