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    卓越銷(xiāo)售團隊管理 —如何提升銷(xiāo)售團隊執行力

    課程編號：10049   課程人氣：2459

    課程價(jià)格：￥3200  課程時(shí)長(cháng)：2天

    行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：團隊建設 

    授課講師：王浩

    課程安排：

           2013.7.5 北京



    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導
    銷(xiāo)售總監、部門(mén)經(jīng)理、區域經(jīng)理
    新晉的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管

    【培訓收益】
    【本課程解決五大問(wèn)題】
    作為銷(xiāo)售領(lǐng)導人，哪些應該做？哪些不應該做？
    如何制定一個(gè)有穿透力的營(yíng)銷(xiāo)戰略？如何有效推動(dòng)目標的執行？
    建設一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊建設，必須從哪些方面著(zhù)手？
    為什么銷(xiāo)售團隊缺乏激情？調動(dòng)團隊積極性有哪些新方法？
    銷(xiāo)售過(guò)程管理是怎么回事？如何借助過(guò)程管理提高銷(xiāo)售工作效率？
    本課程讓學(xué)員掌握15套銷(xiāo)售團隊管理的實(shí)戰技能，以有效改善現實(shí)困境，大幅度提升銷(xiāo)售團隊工作效率和整體業(yè)績(jì)。

    【課程三大亮點(diǎn)】
    1、全案例教學(xué)
    全案例教學(xué)為國內首創(chuàng )，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
    每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點(diǎn)。
    每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對接實(shí)戰，教學(xué)效果非常好！
    2、診斷式教學(xué)
    課程現場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰問(wèn)題，老師給出操作方法。
    診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實(shí)戰經(jīng)驗、非凡的總結能力。
    對診斷式教學(xué)的評價(jià)，所有的學(xué)員都說(shuō)：相當好！
    3、情景模擬考試
    課程結束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jì)向企業(yè)反饋。
    能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。
    我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來(lái)的好處是：培訓成果顯性化！
     
    一、銷(xiāo)售領(lǐng)導力
    職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導力
    銷(xiāo)售團隊需要什么樣的領(lǐng)導力
    銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導力元素
    銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導力行為
    銷(xiāo)售領(lǐng)導力之8大守則
    案例：2005年，團隊沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決定……
    先做人，再做領(lǐng)導
    銷(xiāo)售領(lǐng)導人的決策藝術(shù)
    銷(xiāo)售領(lǐng)導人的決策事項
    領(lǐng)導者決策風(fēng)格
    ROI（投資回報）決策5步驟
    決策的4項基本原則
    六角決策法
    選擇目標的決策方法
    銷(xiāo)售組織的授權
    組織內部授權：對銷(xiāo)售經(jīng)理的授權、對銷(xiāo)售人員的授權
    授權的4個(gè)常識
    分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？
    對新任經(jīng)理的考察與支持
    任命前的考察、任命后的支持
    對新任經(jīng)理的培訓
    案例：百事可樂(lè )公司對銷(xiāo)售經(jīng)理的培養計劃……
    如何處理越級匯報
    越級領(lǐng)導的處理方法
    直屬主管的處理方法
    領(lǐng)導者威懾力
     
    二、銷(xiāo)售目標管理
    銷(xiāo)售目標管理5大事項
    目標設計
    責任區的劃分
    目標的分解
    目標執行計劃審批
    修正目標或計劃
    分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標有哪些不足……
    銷(xiāo)售目標的設計
    新年度銷(xiāo)售目標的參考依據
    銷(xiāo)售目標的綜合平衡
    目標的激勵效用
    如何保證銷(xiāo)售目標的效用最大化
    銷(xiāo)售責任區的劃分
    銷(xiāo)售責任區的定義
    劃分銷(xiāo)售責任區要考慮的因素
    工具：責任區分配表
    分解銷(xiāo)售目標
    分解銷(xiāo)售目標的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
    如何保證目標分解的公平
    目標分解的溝通策略
    分解銷(xiāo)售目標的6個(gè)維度
    案例：銷(xiāo)售指標偏高，我如何策略地分解下去……
    審批目標執行計劃書(shū)
    撰寫(xiě)目標執行計劃書(shū)的3個(gè)要點(diǎn)
    目標執行計劃書(shū)審批要求
    工具：年度目標執行計劃書(shū)、月度計劃與總結報告……
    目標執行的支撐：營(yíng)銷(xiāo)預算
    市場(chǎng)的不可控因素
    針對新興市場(chǎng)的預算機制
    軟預算的定義和功能
    案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場(chǎng)的擴張……
     
    三、銷(xiāo)售KPI與績(jì)效考核
    銷(xiāo)售KPI的設計
    什么是銷(xiāo)售KPI
    銷(xiāo)售KPI分類(lèi)
    銷(xiāo)售KPI指標設計
    案例：ZB公司的考核指標……
    銷(xiāo)售KPI的應用要點(diǎn)
    績(jì)效考核的目的與原則
    績(jì)效考核目的
    績(jì)效考核的原則
    績(jì)效考核操作
    績(jì)效考核的操作方法
    績(jì)效面談技巧
    案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績(jì)效面談……
     
    四、銷(xiāo)售團隊執行力
    案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……
    什么是銷(xiāo)售執行力
    銷(xiāo)售執行力的6種行為
    執行力3要素
    銷(xiāo)售執行力的解決思路
    銷(xiāo)售執行不力的原因分析
    執行力的“領(lǐng)導守則”
    提升銷(xiāo)售執行力的5種“折騰”法
    案例：博中公司在項目銷(xiāo)售管理中出現的問(wèn)題……
    銷(xiāo)售過(guò)程管控
    目標管理誤區
    銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
    銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用
    銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度
    分組討論：如何解決銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……
     
    五、驅動(dòng)力激勵
    小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵作用？
    傳統激勵制度的困境
    激勵的心理機制
    激勵效用周期
    激勵強度
    激勵的階梯效應
    驅動(dòng)力激勵
    銷(xiāo)售人員的“激勵心理穴位”
    什么是驅動(dòng)力激勵
    驅動(dòng)力激勵的6大策略
    驅動(dòng)力與領(lǐng)導力、執行力的比較
    案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……
    銷(xiāo)售激勵制度創(chuàng )新
    激勵周期和形式創(chuàng )新
    分段對靶式激勵
    階梯式激勵
    團隊對抗式激勵
    營(yíng)銷(xiāo)戰略KPI激勵
    成長(cháng)激勵
    逼迫式激勵
    競爭對手杠桿激勵
    企業(yè)價(jià)值觀(guān)激勵
    案例：羅馬世家的貢獻值激勵……
     
    六、銷(xiāo)售團隊提升
    銷(xiāo)售團隊的人力資源管理
    人力資源規劃流程
    銷(xiāo)售人才招聘策略
    7大相面高招
    工具：企業(yè)與各種背景的銷(xiāo)售人員匹配表……
    如何讓新人快速形成戰斗力
    新員工的適應周期
    如何讓新人快速適應團隊
    新人試用期考核辦法
    銷(xiāo)售團隊的優(yōu)化
    一成不變的團隊=養老院
    擺平“老油條”的策略
    如何“修理”銷(xiāo)售團隊
    案例：百事可樂(lè )公司如何裁員……
    銷(xiāo)售團隊精神建設
    銷(xiāo)售團隊需要什么樣的精神
    團隊精神如何落地
    新生代銷(xiāo)售的心理輔導
    案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開(kāi)拓……
    銷(xiāo)售人員職業(yè)規劃與培養
    職業(yè)規劃的意義
    銷(xiāo)售人員的職業(yè)成長(cháng)階梯
    銷(xiāo)售職業(yè)規劃方向
    職業(yè)規劃的操作方法
    銷(xiāo)售職業(yè)化培養
    案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索……
     
    七、學(xué)習效果驗收
     
    咨詢(xún)電話(huà)：
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    咨詢(xún)熱線(xiàn)：
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