導讀：做銷(xiāo)售工作的朋友們很多都知道，很多時(shí)候都是需要應酬的，可是飯局上上我們怎么把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)做好呢?其實(shí)飯桌上做銷(xiāo)售是有一定的技巧的。

一、餐桌上應該什么時(shí)候開(kāi)始銷(xiāo)售，這是很難把握的問(wèn)題。

剛開(kāi)始吃飯的時(shí)候不要馬上進(jìn)入主題，很多銷(xiāo)售人員也知道這一點(diǎn)，就是因為他知道客戶(hù)會(huì )反感在飯桌上談銷(xiāo)售，于是就遲遲不敢開(kāi)口，最后吃完飯了卻什么都沒(méi)談，白請客了。其實(shí)就算飯桌上什么都沒(méi)說(shuō)，也總比銷(xiāo)售人員上來(lái)就談銷(xiāo)售好。

開(kāi)始的時(shí)候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過(guò)程中可以談一些戰略性的話(huà)題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點(diǎn)關(guān)系的事情，但是銷(xiāo)售人員要控制一下，不要說(shuō)太明顯的話(huà)題，基本不要談自己要銷(xiāo)售什么東西。

客戶(hù)其實(shí)也想找到知己，在和銷(xiāo)售人員吃飯的時(shí)候，他也想知道銷(xiāo)售人員是否是一個(gè)和他能交流的人。這時(shí)候銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要像卸車(chē)一樣，一下子把東西都灌輸給他。而最重要的時(shí)刻是在吃飯之后，這時(shí)候一定要安排一個(gè)茶點(diǎn)時(shí)間，一般是10分鐘，這10分鐘才是高層真正做決策的時(shí)間。

因為大家在之前吃飯的時(shí)候談的都是陽(yáng)春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話(huà)題，這讓雙方都很愉快。

二、這些鋪墊性的談話(huà)要達到的目的就是爭取對方的信賴(lài)，或者讓他有點(diǎn)英雄見(jiàn)英雄的感覺(jué)。

這時(shí)候再安排茶點(diǎn)時(shí)間，就是讓他對這份信賴(lài)做一份總結。而茶點(diǎn)又與正餐截然不同，這時(shí)候切入主題很自然，會(huì )讓客戶(hù)沒(méi)有防備感。而后面的10分鐘里，強迫銷(xiāo)售也是永遠都不要的，因為客戶(hù)永遠喜歡自己做決定，不喜歡被迫做決定。那么，茶點(diǎn)時(shí)間該說(shuō)什么?這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員馬上要談到的是自己的貢獻。全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話(huà)永遠談貢獻，包括成本和利潤。客戶(hù)在談話(huà)的時(shí)候，大多數都是在說(shuō)自己給別人做的貢獻，他也希望別人給他做貢獻。只要能把握了這兩種人的心理，飯局上談什么自然也就不是什么問(wèn)題了。