在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中運用擒賊擒王？要掌握以下幾個(gè)訣竅。

    第一：找到競爭對手的破綻，進(jìn)而攻擊

    《三十六計》對“擒賊擒王”的解釋為“催其堅，奪其魁，以解其體。龍戰于野，其道窮也”。意思說(shuō)如何摧毀敵人的核心，對龍有利的位置在“天上”，而不是在田野中，因此必須把龍引到“田野”里，那么，龍就“技窮”了。

    這就說(shuō)明我們在營(yíng)銷(xiāo)中，面對強大的競爭對手，需要我們智慧應對，找出競爭對手的破綻，進(jìn)而攻擊，而不是盲目應對。

    如百事可樂(lè )面對可口可樂(lè )經(jīng)典可樂(lè )訴求，則轉向年輕人，做“新一代選擇”訴求，用很多年輕人喜歡的明星，如謝霆鋒、鄭秀文、郭富城、古天樂(lè )、王菲、姚明等明星詮釋“年輕、時(shí)尚、激情”的品牌內涵，百事可樂(lè )市場(chǎng)占有率大幅度提升。

    2000年4月，在中央電視臺先后出現兩個(gè)無(wú)繩電話(huà)的廣告，前一個(gè)是步步高的“步步高無(wú)繩電話(huà)，方便千萬(wàn)家”，后一個(gè)是TCL的新品美之聲的“無(wú)繩電話(huà)不清晰，方便又有什么用”、“方便誰(shuí)都做得到，聲音清晰更重要”。

    完全是以競爭者定位，找到競爭對手的破綻，進(jìn)而進(jìn)攻的典范案例。

    第二：找到營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

    在市場(chǎng)競爭中，企業(yè)要不斷分析宏觀(guān)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、企業(yè)現狀等境況，判斷行業(yè)發(fā)展所處的階段，是初級階段還是發(fā)展階段、成熟階段，進(jìn)而找到利于企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，抓住主要矛盾，謀勢而為，突破一點(diǎn)，就能帶動(dòng)企業(yè)整體價(jià)值鏈的連鎖反應。關(guān)鍵是我們要找到營(yíng)銷(xiāo)中的“王”。

    利郎男裝之前是做正裝的，在福建的男裝中并不出眾。但是利郎在市場(chǎng)的調查中發(fā)現：隨著(zhù)中國經(jīng)濟和社會(huì )的繁榮，一個(gè)新興的階層已經(jīng)在中國形成，那就是所謂的“中產(chǎn)階級”。利郎決定抓住這一大趨勢，將品牌定位在都市白領(lǐng)、商務(wù)人士和成功人士群體。著(zhù)力營(yíng)造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時(shí)尚，為男士提供一種8小時(shí)以外同樣可以展示自己魅力的選擇。

    利郎提出了“簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單”的產(chǎn)品風(fēng)格定位。提倡一種高層次的生活方式和生活態(tài)度，簡(jiǎn)約與精致同行，是一種閱盡繁華后返璞歸真的風(fēng)格。

    經(jīng)過(guò)大量的傳播，利郎占領(lǐng)了消費者商務(wù)男裝的心智。利郎找到了順應社會(huì )發(fā)展趨勢的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，帶動(dòng)了企業(yè)的高速發(fā)展。

    在營(yíng)銷(xiāo)中，要全局在胸，通觀(guān)始終。如果沒(méi)有找到營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)，就進(jìn)行大面積的廣告和營(yíng)銷(xiāo)，只能是浪費嚴重。如有的小企業(yè)，做著(zhù)“me too”的動(dòng)作，只能是小跟班，無(wú)法超越。

    擒賊擒王也要選擇好“擒術(shù)”。“擒王”的基本手段，也就是在運作品牌的時(shí)候，要具備品牌的硬性屬性和軟性屬性，硬性屬性就是宣傳品牌的物理屬性，軟性屬性要宣傳品牌打動(dòng)內心的情感和內心深處的“軟區域”。

    “擒賊擒王”戰術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)上一定要“一快三強”，不能猶豫，要有膽量，發(fā)現機會(huì )，一定要當機立斷，迅速占領(lǐng)消費者心智。很多做大的企業(yè)，就是發(fā)現了“王”，快速占領(lǐng)，才取得了成功。

    第三：抓住營(yíng)銷(xiāo)管理

主要矛盾

    在營(yíng)銷(xiāo)管理中，善于抓住主要矛盾，主要矛盾是決定事物的方向和前途。解決了主要矛盾，就找到了解決事物的關(guān)鍵，其他問(wèn)題就迎刃而解。

    在廣告力時(shí)代，廣告是企業(yè)最重要的傳播手段，依靠一支出色的廣告片，就能揚名天下，涌現了當時(shí)很知名的企業(yè)如秦池、愛(ài)多、太陽(yáng)神等。

    在營(yíng)銷(xiāo)力時(shí)代，需要整合營(yíng)銷(xiāo)手段，圍繞品牌核心價(jià)值，傳播一個(gè)聲音，在有效的時(shí)間內，聚焦傳播，就能爆發(fā)最大的能量，達到解決主要矛盾的目的。

    蒙牛酸酸乳憑著(zhù)“2005超級女聲”這一活動(dòng)而創(chuàng )造了超過(guò)10億元的銷(xiāo)售奇跡，其實(shí)就是蒙牛酸酸乳與“超級女聲”整合傳播的最佳效果體現。是“擒賊擒王”謀略的升華。

    當然擒賊擒王在營(yíng)銷(xiāo)的運營(yíng)中，還有很多種方法，所以我們營(yíng)銷(xiāo)人要不斷汲取古人給我們留下的寶貴財富，不斷發(fā)展創(chuàng )新，為中國企業(yè)的發(fā)展而不斷努力。