導讀：建立銷(xiāo)售團隊須遵循以下幾點(diǎn)。

一、實(shí)現目標

 為什么要建立銷(xiāo)售團隊，就是要保證銷(xiāo)售目標的實(shí)現。銷(xiāo)售團隊的建立必須和企業(yè)的發(fā)展相適應，要適當超前，在未來(lái)的2-3年能支撐企業(yè)發(fā)展目標的實(shí)現。企業(yè)最終需要在兩個(gè)方面來(lái)平衡，以達到高效的團隊形式，一個(gè)是效率問(wèn)題；一個(gè)是成本問(wèn)題。

 案例：國內一家中型的食品企業(yè)，為了“將來(lái)的績(jì)效”，并為提高對銷(xiāo)售人員的激勵和考核力度，在現有區域全部導入了平衡計分卡（BSC）的考核模式。

BSC是以戰略管理為導向的，但現有企業(yè)團隊和營(yíng)銷(xiāo)團隊不能支撐或提供完整的指標來(lái)實(shí)現考核。如何在BSC中的四個(gè)層面上來(lái)明確關(guān)鍵成功因素及其衡量標準，并在這些標準之間形成一種平衡結構，這中間的核心在于如何確定各因素之間的驅動(dòng)關(guān)系。對國內相當多的企業(yè)而言，目前尚未形成戰略管理的自覺(jué)意識和既定流程，這時(shí)即便勉強引入BSC也會(huì )因為團隊戰略的頻繁變化導致BSC的名存實(shí)亡。

二、因事設崗

銷(xiāo)售團隊的目標是通過(guò)對銷(xiāo)售人員的活動(dòng)進(jìn)行安排來(lái)實(shí)現企業(yè)的目標，并實(shí)現整體效果大于局部效果之和。因為企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)需要某個(gè)崗位，不要因為現有人員達不到要求而降低標準，而是按照崗位要求進(jìn)行招聘、選拔、培訓，這是基本原則。

三、顧客導向

在設計銷(xiāo)售團隊時(shí)，管理者必須首先關(guān)注市場(chǎng)，考慮滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，服務(wù)消費者。以此為基礎，建立起一只面向市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊伍。其實(shí)這也是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，團隊也只有圍繞這個(gè)本質(zhì)，才能體現其價(jià)值。

四、精簡(jiǎn)、高效

精簡(jiǎn)與高效是手段和目的的關(guān)系，提高效率是團隊設計的目的，而要提高團隊的運行效率，又必須精簡(jiǎn)機構。具體地說(shuō)，精簡(jiǎn)高效包含三層涵義：一是團隊應具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結構，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設人而不是因人設職，團隊中不能有游手好閑之人；三是團隊結構應有利于形成群體的合力，減少內耗。

五、幅度合理

管理幅度是直接向一個(gè)經(jīng)理匯報的下屬人數。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應盡量小一些，一般為6～8人。但隨著(zhù)企業(yè)團隊結構的變革，出現了團隊結構扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。

六、穩定、彈性

團隊應當保持員工隊伍的相對穩定，這對增強團隊的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹(shù)都有牢固的根系。同時(shí)，團隊又要有一定的彈性，以保證不會(huì )被強風(fēng)折斷。團隊的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節性而保持員工隊伍的流動(dòng)性。