打造實(shí)戰廣告銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

【課程背景】:廣告銷(xiāo)售是一個(gè)體力活，同時(shí)更是腦力活。凡是做廣告銷(xiāo)售的，大都是風(fēng)里來(lái)，雨里去，陌生拜訪(fǎng)，電話(huà)行銷(xiāo)，談判，溝通，提案。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，廣告銷(xiāo)售是一個(gè)十足的體力活。與此同時(shí)，你要是想把這份工作做好，你要是想拿到訂單，還需要智慧，還需要策略，要能與眾多競爭對手斗智斗勇，與眾多客戶(hù)圍繞成交進(jìn)行周旋。從這一點(diǎn)上看，廣告銷(xiāo)售又是一份純粹的腦力活了。你要做冠軍確實(shí)不是一講容易的事情；

【授課方式】:

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。

2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認可，在陳述并應用廣告媒介銷(xiāo)售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪(fǎng)，課堂互動(dòng)等。

4. 專(zhuān)業(yè)知識+專(zhuān)業(yè)技能+素質(zhì)培訓+規范管理，全方位強化！

【培訓對象】：廣告公司，傳媒機構，媒體單位廣告各級媒體銷(xiāo)售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，銷(xiāo)售經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監等；

【課程綱要】

一、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍路徑---中國的廣告銷(xiāo)售卡位戰，你的廣告營(yíng)銷(xiāo)之路

1.    廣告銷(xiāo)售的三個(gè)階段

2.    廣告銷(xiāo)售的三種層次

3.    廣告銷(xiāo)售的幾個(gè)思考

4.    客戶(hù)第一次拒絕是你的形象

5.    客戶(hù)第二次拒絕是你的專(zhuān)業(yè)

二、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍路徑---塑造絕對的媒體產(chǎn)品銷(xiāo)售力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的廣告營(yíng)銷(xiāo)人員

1.    廣告營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界

2.    中國的廣告傳媒市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機遇是什么？

3.    廣告公司媒體選擇客戶(hù)的標準

4.    如何把我們的媒體產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑

探討: 我們的競爭優(yōu)勢，核心競爭力

我們的市場(chǎng)目標客戶(hù)及特征

三、       打造廣告銷(xiāo)售冠軍路徑--提升對客戶(hù)的位勢，主客易位掌握主動(dòng)

1.    廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jì)無(wú)法提升原因解析；

2.    廣告營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢

2.1   正確廣告銷(xiāo)售心態(tài)的建立

2.2   建立必勝的信心

四、       打造廣告銷(xiāo)售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析

1.    建立客戶(hù)人際關(guān)系的5項原則

2.    客戶(hù)在哪里？

3.    如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機會(huì )信息

4.    客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

5.    客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤

6.    有效項目判斷

7.    客戶(hù)分析方法

8.    如何對客戶(hù)進(jìn)行收集情報 安插內線(xiàn)

9.    如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài)

五、       打造廣告銷(xiāo)售冠軍如何察言觀(guān)色—自知者明，知人者勝

1.    理解客戶(hù)的性格特征

1.1   遠看體形 粗略判斷  準確率30%

1.2   近看五官  謹慎判斷  準確率60%

1.3   細看變化  仔細判斷  準確率70%  

六、       打造廣告銷(xiāo)售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專(zhuān)業(yè)形象及細節

1.      廣告營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養修煉

2.      廣告銷(xiāo)售的輔助工具

七、       打造廣告銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶(hù)走得更近

1.    溝通的信念

2.    溝通的策略

3.    說(shuō)話(huà)的技巧：           

4.    溝通三要素

5.    發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)

6.    溝通技巧之贊美

7.    溝通技巧之發(fā)問(wèn)

8.    設計問(wèn)題的原則

9.    問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例：

10.   分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

八、       打造廣告銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力-讓客戶(hù)說(shuō)“是”

1.    客戶(hù)通常的抗拒點(diǎn)

2.    什么是抗拒點(diǎn)：

3.    客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)，

4.    處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

5.    成交

5.1   成交的三最：

5.2   成交的三個(gè)重要觀(guān)念：

5.3   成交的三大關(guān)鍵：

九、       打造廣告銷(xiāo)售冠軍應變力--客戶(hù)管理及后續服務(wù)

1.    客戶(hù)管理

2.    自我管理

3.   客戶(hù)銷(xiāo)售與管理—體系建設