電視傳媒廣告營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧訓練營(yíng)

【培訓背景】：
近幾年，中國電視媒體的總體形態(tài)已經(jīng)逐漸從“行政布局”主導過(guò)渡到“市場(chǎng)格局”主導。由廣告代理公司過(guò)度到自己成立廣告公司自營(yíng)；在競爭空間日趨激烈和社會(huì )信息化發(fā)展趨勢下，隨著(zhù)媒體受眾市場(chǎng)化程度的加劇，催生了一個(gè)分眾的時(shí)代，其廣告傳播要求媒體經(jīng)營(yíng)者根據市場(chǎng)需求的現狀與趨勢以及受眾特點(diǎn)的不同，細分多樣化的傳播渠道，制定更有針對性、更科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在電視市場(chǎng)細分化加速的現狀下，如何適應市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)，是媒體面臨的帶有戰略性和戰術(shù)性的問(wèn)題。與此同時(shí)媒體經(jīng)營(yíng)者還應該清醒認識到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著(zhù)必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，創(chuàng )造市場(chǎng)，實(shí)現媒體廣告經(jīng)營(yíng)的增值。這個(gè)行之有效的方式就是創(chuàng )新的廣告經(jīng)營(yíng)理念，而建立和完善媒體的市場(chǎng)細分的營(yíng)銷(xiāo)管理體系就是其中的一個(gè)重要模式。
【培訓受益】：媒體在廣告市場(chǎng)活動(dòng)中的角色逐步由“坐商”向“行商”轉變，其競爭激烈化白熱化，各媒體都在廣告營(yíng)銷(xiāo)的諸多環(huán)節中不斷探索和創(chuàng )新，彭小東老師有十多年的媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗。經(jīng)歷十多年實(shí)際媒體廣告市場(chǎng)的變化，競爭和發(fā)展，已經(jīng)積累了相當豐富的實(shí)戰案例，并且形成一套相對系統完整的媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)體系，從理論的角度對豐富多彩的實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行總結和指導。
【培訓時(shí)間】：3天
【培訓地點(diǎn)】：客戶(hù)自定
【培訓對象】：中高層管理者、基層員工、普通人員
【培訓大綱】：
一．“第一媒介”及其廣告闡述
電視•媒介•廣告•傳播
從第一則電視廣告說(shuō)起
電視媒體廣告經(jīng)營(yíng)現狀及趨勢
發(fā)展不小，問(wèn)題不少
生產(chǎn)力是電視發(fā)展的基礎
文化是電視發(fā)展的依據
媒介競爭是電視發(fā)展的動(dòng)力
受眾是電視發(fā)展的支點(diǎn)
電視媒體中廣告增長(cháng)最快的是省級電視臺
未來(lái)空間增長(cháng)最快的是二級城市電視臺
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二 . 電視廣告經(jīng)營(yíng)的生態(tài)環(huán)境
宏觀(guān)生態(tài)環(huán)境
異質(zhì)媒體競爭環(huán)境
電視媒體內部環(huán)境
受眾環(huán)境
媒介競爭是廣播電視發(fā)展的動(dòng)力
電視與其他大眾媒介的競爭
電視行業(yè)內部競爭
電視和第四媒體的競爭
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三. 廣告主投放行為研究
廣告主為什么投放廣告
廣告主的面面觀(guān)
廣告主的投放需求
廣告主的廣告管理組織
廣告主的一般投放策略
廣告主廣告投放的需求
廣告主對媒體的需求
廣告投放模式的創(chuàng )新
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四 . 確立目標市場(chǎng)
中國廣告市場(chǎng)的概況
中國電視市場(chǎng)的概況
關(guān)于特色的三個(gè)觀(guān)點(diǎn)
各級電視頻道各就各位
省級衛視的定位方向
特色戰略定位
區域媒體的競爭優(yōu)勢
認清自己，做足自己
特色頻道的廣告營(yíng)銷(xiāo)
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五 . 廣告產(chǎn)品策略
廣告產(chǎn)品的特性
廣告產(chǎn)品的三個(gè)層面
廣告產(chǎn)品組合、開(kāi)發(fā)策略
廣告產(chǎn)品差異化策略
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六 .廣告價(jià)格策略
幾個(gè)基本概念
確定廣告價(jià)格應考慮的因素
廣告定價(jià)策略
廣告價(jià)格調整策略
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七 .廣告銷(xiāo)售渠道策略
銷(xiāo)售渠道的建立
網(wǎng)上銷(xiāo)售
承包銷(xiāo)售
廣告代理公司的選擇
廣告代理公司的管理
自有廣告銷(xiāo)售團隊的組建與管理
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八．推廣促銷(xiāo)策略
傳播客戶(hù)要聽(tīng)的聲音
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)推廣策略
優(yōu)惠獎勵政策
節假日的促銷(xiāo)
不同季節不同行業(yè)客戶(hù)的行銷(xiāo)力
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九．媒體品牌與廣告經(jīng)營(yíng)
媒體品牌效應日益凸顯
媒體品牌的內質(zhì)塑造
媒體品牌的對外傳播
節目與廣告的互動(dòng)
打造品牌是頻道改版的終極目標
十．電視廣告經(jīng)營(yíng)的戰略管理
市場(chǎng)細分的涵義
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理細分
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理細分
市場(chǎng)環(huán)境管理細分
市場(chǎng)推動(dòng)管理細分
市場(chǎng)組織管理細分
十一。城市電視臺媒體的經(jīng)營(yíng)管理
最大的突破改革
最響亮的欄目
主持人 節目 頻道
頻道編排
區域市場(chǎng)和銷(xiāo)售終端的伙伴
顧問(wèn)式媒體行銷(xiāo)
節目+廣告 不離不棄
營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)+媒介銷(xiāo)售 不離不棄
多“兵種”專(zhuān)業(yè)人才團隊作戰
整合經(jīng)營(yíng)媒體資源
真正認識新媒體的資源整合
一站式購買(mǎi)
十二。電視媒體廣告行銷(xiāo)的最新理念
廣告主的需求分析.
媒體廣告銷(xiāo)售就是觀(guān)念銷(xiāo)售
廣告投放是一種投資行為而不是消費行為
不同媒體不同銷(xiāo)售的區別
電視傳媒營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢
三種境界三個(gè)顧問(wèn)三個(gè)階段
電視傳媒營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新模式
電視媒體廣告銷(xiāo)售的成功模式培養
職業(yè)廣告媒介銷(xiāo)售人員的行銷(xiāo)素質(zhì)
卓越廣告銷(xiāo)售精英的自我煉就
做好廣告客戶(hù)的傳播顧問(wèn)是我們努力的目標
十三. 電視傳媒廣告落地細節行銷(xiāo)
強勢媒體和弱勢媒體銷(xiāo)售的區別
電視媒體銷(xiāo)售陌生拜訪(fǎng)技巧
學(xué)會(huì )聆聽(tīng)----聆聽(tīng)的三大原則
學(xué)會(huì )贊美----贊美的五個(gè)原則
銷(xiāo)售提問(wèn)策略---成功銷(xiāo)售人員的七不問(wèn)
成交關(guān)鍵的六個(gè)字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一種方法
避免銷(xiāo)售的十大誤區
試析客戶(hù)拒絕的理由
營(yíng)銷(xiāo)巨星必備的十五招
一流銷(xiāo)售精英的必備心態(tài)
十四。電視傳媒實(shí)戰廣告行銷(xiāo)技巧訓練
電視媒體廣告銷(xiāo)售賣(mài)什么？
廣告主需要和擔心什么？
廣告主經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題
廣告主拒絕理由分析；
電視媒體整合推廣理念、
電視媒體廣告銷(xiāo)售的幾種模式；
做大電視媒體廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幾種模式
電視媒體廣告銷(xiāo)售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng )新服務(wù)等模塊分析）
電視媒體廣告銷(xiāo)售中需要注意的問(wèn)題
十五。專(zhuān)業(yè)媒體廣告銷(xiāo)售從優(yōu)秀到卓越
請以老板的心態(tài)做廣告媒體銷(xiāo)售
記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；”
廣告媒體銷(xiāo)售中請請聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)；
廣告媒體銷(xiāo)售中客戶(hù)的預算來(lái)自于客戶(hù)的需求
讓客戶(hù)記住你的姓名，你的姓名就是你的品牌
廣告媒體銷(xiāo)售中的嗅覺(jué)培養
廣告媒介銷(xiāo)售中的自我廣告和行銷(xiāo)
廣告媒介行銷(xiāo)中的誤區分析；
廣告媒介究竟賣(mài)什么？
把廣告媒介銷(xiāo)售做為一種職業(yè)
案例:
五步成功行銷(xiāo)廣告媒介
提升電視傳媒行銷(xiāo)的11種心理技巧
十六。電視廣告媒介行銷(xiāo)的一種境界:
生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦
老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢(qián)的手段
廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告
三E管理原則,
廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項修煉
SIPN溝通與說(shuō)話(huà)的技巧:
5W2H原則:
媒體銷(xiāo)售巧用FABE法則打動(dòng)客戶(hù)
SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧在媒體銷(xiāo)售中的運用
案例:
WOW (最有力的銷(xiāo)售武器--與眾不同)
WOW是衡量你的銷(xiāo)售能力的完全標尺
WOW的15種特質(zhì)與技巧
十七。廣告代理公司的媒體購買(mǎi)及其應對策略
1、 廣告公司的一般作業(yè)流程
2、 本土廣告公司與4A公司的區別
3、 4A公司的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
4、 通常4A公司的媒體建議辦法
5、 4A公司專(zhuān)業(yè)媒介策劃流程
6、 拜訪(fǎng)廣告公司前的準備工作
7、 4A公司和國際品牌客戶(hù)的需求
幾個(gè)關(guān)鍵數字
幾項關(guān)鍵因素
幾個(gè)關(guān)鍵信息
幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)機
8、 跨國媒介公司如何應用各種數據（經(jīng)典案例分析）
9、 戲說(shuō)廣告公司與廣告主的四種關(guān)系類(lèi)型
案例分享：
拿下品牌客戶(hù)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
與大客戶(hù)之間的關(guān)系　
十八．客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)策略
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)施
漏斗管理
重點(diǎn)客戶(hù)管理
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十九。 客戶(hù)關(guān)系管理
揭開(kāi)客戶(hù)關(guān)系管理的神秘面紗　
電視媒體的客戶(hù)關(guān)系管理
電視媒體CRM系統的功能
相關(guān)鏈接：實(shí)現銷(xiāo)售的制度化管理——A公司實(shí)施CRM系統分析