基于OGSM的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、各部門(mén)經(jīng)理等中高管人員、從事?tīng)I銷(xiāo)或者銷(xiāo)售工作的所有相關(guān)人員

【培訓收益】
 了解企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中會(huì )遇到的典型增長(cháng)問(wèn)題  掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的綜合解決方案  讓學(xué)員了解營(yíng)銷(xiāo)理念，熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)策略的執行  掌握如何在市場(chǎng)上準確定位，向市場(chǎng)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終實(shí)現企業(yè)價(jià)值  現場(chǎng)解答企業(yè)轉型升級過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)框架與營(yíng)銷(xiāo)理念
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內涵與框架
 市場(chǎng)內涵
 營(yíng)銷(xiāo)內涵（營(yíng)與銷(xiāo)）
 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念
 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體框架
工具：營(yíng)銷(xiāo)漏斗
課堂討論：如何提升“客戶(hù)讓渡價(jià)值”？
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的百年發(fā)展
 生產(chǎn)觀(guān)
 產(chǎn)品觀(guān)
 推銷(xiāo)觀(guān)
 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
 社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的演進(jìn)
 4P
 4C
 4R
4、營(yíng)銷(xiāo)1.0到營(yíng)銷(xiāo)5.0時(shí)代
 營(yíng)銷(xiāo)1.0：產(chǎn)品致勝
 營(yíng)銷(xiāo)2.0：銷(xiāo)售致勝
 營(yíng)銷(xiāo)3.0：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
 營(yíng)銷(xiāo)4.0：全面營(yíng)銷(xiāo)
 營(yíng)銷(xiāo)5.0：私域營(yíng)銷(xiāo)
二、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃（OGSM）
1、營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃（OGSM）概述
 找到正確的目的(Objective）
 設定可行的目標(Goal)
 制定優(yōu)秀的策略(Strategy)
 不可或缺的評估(Measurement)
2、全面營(yíng)銷(xiāo)診斷
 行情診斷：環(huán)境診斷（宏觀(guān)環(huán)境6要素PESTEL分析）、行業(yè)診斷（五力分析）
 客情診斷（銷(xiāo)售分析、交叉分析等）
 我情診斷（產(chǎn)品結構分析、產(chǎn)品線(xiàn)分析等）
 敵情診斷（工具：競品集中度、競品分布圖、品牌資產(chǎn)三維評估等）
課堂討論：如何洞察企業(yè)的“四情”？
3、營(yíng)銷(xiāo)戰略
 目標設定與分解（戰略地圖、四維營(yíng)銷(xiāo)目標分解）
 目標市場(chǎng)戰略（STP）
 競爭戰略（不同市場(chǎng)地位的競爭戰略）
 品牌戰略（品牌架構、三維品牌定位）
 產(chǎn)品戰略（九宮格）
工具：STP戰略分析
三、如何創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值，吸引目標客戶(hù)
1、客戶(hù)行為的深層次分析（五維模型分析）
 市場(chǎng)構成分析
 客戶(hù)購買(mǎi)流程分析
 客戶(hù)購買(mǎi)影響因素分析
演練：畫(huà)出客戶(hù)采購框架圖
2、客戶(hù)需求的挖掘與解讀（SPIN需求挖掘法）
 如何激活客戶(hù)需求？
 如何深挖客戶(hù)需求？
3、客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )造的常見(jiàn)模式（FABE價(jià)值傳遞）
 產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jì)效價(jià)值？
 如何實(shí)現銷(xiāo)售人員的進(jìn)階？
課堂討論：如何提升“客戶(hù)顧問(wèn)價(jià)值以及績(jì)效價(jià)值”？
四、OGSM與戰略目標確定
1、OGSM概述
 OGSM內涵
 OGSM路徑和原理
2、營(yíng)銷(xiāo)戰略目標的確定
 戰略目標的確定
 營(yíng)銷(xiāo)目標的確定
 營(yíng)銷(xiāo)目標的分解（銷(xiāo)售、財務(wù)、區域、產(chǎn)品線(xiàn)等）
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略的分析與規劃
1、企業(yè)增長(cháng)戰略制定
 密集增長(cháng)戰略
 一體化增長(cháng)戰略
 多元化增長(cháng)戰略
課堂討論：如何幫助企業(yè)做市場(chǎng)增量？
2、不同市場(chǎng)地位的競爭戰略
 市場(chǎng)領(lǐng)導者的競爭戰略
 市場(chǎng)挑戰者的競爭戰略
 市場(chǎng)跟隨者的競爭戰略
 市場(chǎng)補缺者的競爭戰略
六、營(yíng)銷(xiāo)策略規劃與執行
1、基于OGSM的產(chǎn)品策略
 品類(lèi)策略
 產(chǎn)品組合策略
 產(chǎn)品生命周期策略
 服務(wù)策略設計
工具：服務(wù)質(zhì)量差距5-Gap模型
2、基于OGSM的品牌策略
 品牌價(jià)值的二維分析（財務(wù)視角、市場(chǎng)視角）
 品牌資產(chǎn)的三維衡量
 品牌核心價(jià)值的梳理
 品牌識別與品牌符號設計
3、基于OGSM的渠道策略
 渠道的基本結構（長(cháng)度、寬度、深度）
 渠道設計策略
 渠道管理策略
課堂討論：如何提升企業(yè)渠道的效率？
4、基于OGSM的定價(jià)策略
 定價(jià)的影響因素分析
 定價(jià)的方法選擇
 定價(jià)的具體策略
 漲價(jià)與降價(jià)的時(shí)機與策略
4、基于OGSM的人員推銷(xiāo)策略
 人員推銷(xiāo)的內涵與目標
 人員推銷(xiāo)指標的分解（區域指標、產(chǎn)品線(xiàn)指標等）
 人員推銷(xiāo)策略的規劃
七、基于營(yíng)銷(xiāo)策略的團隊管理
1、營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設策略
 營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本構成
 營(yíng)銷(xiāo)團隊的組織架構
 營(yíng)銷(xiāo)團隊的崗位目標設計
2、營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理策略
 營(yíng)銷(xiāo)團隊的評估與考核
 營(yíng)銷(xiāo)團隊的調整
 

 北京市青年教學(xué)名師、中國人民大學(xué)管理學(xué)博士
 首都經(jīng)濟貿易大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎
 獲北京市教學(xué)比賽二等獎、最受學(xué)生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學(xué)卓越獎、最受MBA學(xué)生歡迎獎等多項學(xué)校教學(xué)獎項
 中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)等高?？偛冒嘟淌?br />  為國家電網(wǎng)（NGG）、雅戈爾（600177）、京客?。?0184）、廣聯(lián)達（002410）等上市公司提供管理咨詢(xún)服務(wù)，擔任多個(gè)企業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)
 為京東集團、招商銀行等大型企業(yè)提供戰略和營(yíng)銷(xiāo)培訓，
累計培訓時(shí)長(cháng)5000+小時(shí)，累計輔導人數20000+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經(jīng)》、《現代財經(jīng)》、《經(jīng)濟與管理研究》、《財經(jīng)科學(xué)》等國內外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨立出版和參與編寫(xiě)專(zhuān)著(zhù)5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學(xué)獎勵。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，曾為多家企業(yè)提供戰略和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，幫助多家不同類(lèi)型的企業(yè)成功突破成長(cháng)瓶頸、達到業(yè)績(jì)倍增，獲得企業(yè)一致好評。
【實(shí)戰經(jīng)驗】
 幫助國家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國際化人才戰略，設計和實(shí)施了國際化視野提升課程體系，撰寫(xiě)國際化HR戰略專(zhuān)著(zhù)一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網(wǎng)公司全面推開(kāi)
 幫助雅戈爾集團制定五年發(fā)展戰略規劃，打造多品牌戰略，突破成長(cháng)瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績(jì)突破100億，創(chuàng )造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團突破連續四年凈利潤下滑的危機，實(shí)現組織架構全面升級，調整業(yè)態(tài)布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤增長(cháng)100%，成長(cháng)為業(yè)內翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰略，重新構建營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)戰略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下，通過(guò)開(kāi)源節流，提升公司營(yíng)業(yè)收入50%以上
 

• 精準制導的品牌戰略規劃和品牌價(jià)值管理

   

  第一章——品牌戰略規劃的重要性 中國企業(yè)在常規的營(yíng)銷(xiāo)廣告上水平已經(jīng)很高，高水平的營(yíng)銷(xiāo)廣告，得 到的卻是無(wú)盡的煩惱。 造成中國品牌硬傷的根源 中國企業(yè)不知品牌管理的根本原因 第二章——戰略與品牌的本質(zhì)及內涵 研究品牌戰略，必須清晰地了解戰略的本質(zhì)與內涵，品牌的本質(zhì)與內 涵。 1..

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• 總裁班課程-年度經(jīng)營(yíng)目標與策略規劃

   

  課程規劃的說(shuō)明： 各產(chǎn)業(yè)競爭趨向超激烈狀況，各企業(yè)為了生存進(jìn)而獲利；企業(yè)（Enterprisere - Engenerring）；是以?xún)?yōu)質(zhì)的具體明確可達成的企業(yè)組織目標，讓組織內平凡的人，做出不平凡的事；進(jìn)而產(chǎn)生群聚的“相乘效應“即1+1+1>3的效果是管理發(fā)展的思維。21世紀，企業(yè)生存的利基就在于『設定出最具競爭優(yōu)勢的..

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• 總裁班課程-戰略規劃與執行

   

  前 言： 所謂戰略規劃，就是制定組織的長(cháng)期目標并將其付諸實(shí)施，它是一個(gè)正式的過(guò)程和儀式。一些大企業(yè)都有意識地對大約10年內的事情做出規劃。 制定戰略規劃分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段就是確定目標，即企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，要應對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個(gè)規劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來(lái)達到這個(gè)目標，這就是..

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• 總裁班課程-企業(yè)戰略規劃與策略管理

   

  課程背景前言： 所謂戰略規劃，就是制定組織的長(cháng)期目標并將其付諸實(shí)施，它是一個(gè)正式的過(guò)程和儀式。一些大企業(yè)都有意識地對大約10年內的事情做出規劃。 制定戰略規劃分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段就是確定目標，即企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，要應對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個(gè)規劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來(lái)達到這個(gè)目標，..

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• 市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃課程大綱

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)戰略概述 1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰、傳統市場(chǎng)萎縮 2、營(yíng)銷(xiāo)戰略的內涵 3、從三國鼎立和中國革命戰爭中得到的啟示 4、我們需要戰略嗎：某電氣設備廠(chǎng)商的戰略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例分析 6、營(yíng)銷(xiāo)戰略與企業(yè)戰略的關(guān)系 7、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的步驟 第二講、市場(chǎng)研究 1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功 2、幾種典型的市場(chǎng)調研..

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• 市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃課程大綱

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)戰略概述 1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰、傳統市場(chǎng)萎縮 2、營(yíng)銷(xiāo)戰略的內涵 3、從三國鼎立和中國革命戰爭中得到的啟示 4、我們需要戰略嗎：某電氣設備廠(chǎng)商的戰略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例分析 6、營(yíng)銷(xiāo)戰略與企業(yè)戰略的關(guān)系 7、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的步驟 第二講、市場(chǎng)研究 1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功 2、幾種典型的..

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