服務(wù)于心-銀行高端客戶(hù)分層管理與維護

【培訓對象】
理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等金融機構從業(yè)人員

【培訓收益】
● 學(xué)員能陳述客群分類(lèi)的價(jià)值，掌握不同客群畫(huà)像及其特征 ● 讓學(xué)員掌握不同的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法與獲客渠道 ● 讓學(xué)員掌握高端客戶(hù)財富管理需求挖掘技巧 ● 讓學(xué)員能運用各種策略對客戶(hù)財富管理進(jìn)行有效維護 ● 讓學(xué)員掌握宏觀(guān)經(jīng)濟分析的基本框架 ● 讓學(xué)員掌握宏觀(guān)經(jīng)濟數據獲取方法 ● 讓學(xué)員掌握結合宏觀(guān)經(jīng)濟趨勢對客戶(hù)財富管理配置進(jìn)行合適調整

課程導入：達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實(shí)課程規則

案例導入：方老師的財富管理遭遇
第一講：客戶(hù)分層分析
一、客群分類(lèi)的價(jià)值
1. 提供更具價(jià)值的服務(wù)
2. 提供更具針對性的服務(wù)
3. 增強客戶(hù)粘性
4. 提升轉介客戶(hù)
案例分析：XX銀行高凈客戶(hù)的禮遇
二、銀行客戶(hù)分層
1. 按重要程度分
2. 從管理角度分
3. 按客戶(hù)價(jià)值分
4. 按客戶(hù)忠誠度分
5. 按時(shí)間順序分
6. 按交易過(guò)程分
7. 按營(yíng)銷(xiāo)角度分
三、高端客戶(hù)特征分析
1. 高端客戶(hù)的界定
2. 高端客戶(hù)職業(yè)分類(lèi)
3. 高端客群的“形”與“魂”
4. 四類(lèi)高端客群畫(huà)像特征分析
課程工具：四類(lèi)高端客群畫(huà)像特征分析表

第二講：高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、為何開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)
1. 對銀行的利益
2. 對銀行網(wǎng)點(diǎn)的利益
3. 對財富顧問(wèn)的利益
二、怎樣開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)
1. 高端客戶(hù)喜歡什么樣的理財顧問(wèn)
互動(dòng)：小組討論，自己最佳實(shí)踐案例
2. 高端客戶(hù)經(jīng)常出入什么樣的場(chǎng)所？
3. 高端客戶(hù)經(jīng)常與哪些人打交道？
4. 從哪些大數據信息中找到高端客戶(hù)？
5. 如何接近高端客戶(hù)？
6. 高端客戶(hù)溝通技巧
7. 影響一生的十種人脈
互動(dòng)：請小組共同討論，小組成員可以呈現的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第三講：高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
一、客戶(hù)DISC分析
案例討論：不同性格的客戶(hù)的特征及其需求關(guān)系
二、KYC-了解你的客戶(hù)
案例討論：了解客戶(hù)的技巧
三、客戶(hù)需求挖掘
1. 你知道客戶(hù)的MAN嗎
2. 發(fā)現客戶(hù)真實(shí)需求四步驟
3. 探尋客戶(hù)需求的SPIN技巧
互動(dòng)：針對目前2021全球經(jīng)濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
四、高端客戶(hù)財富管理需求分析
1. 品質(zhì)生活需求
1）保護幼子
2）品質(zhì)生活
3）跨境移民
4）高端養老
2. 財富增值需求
1）投資理財
3. 財富保全需求
1）資產(chǎn)保全
2）稅務(wù)籌劃
3）CRS規劃
4）婚姻財產(chǎn)
5）家企隔離
4. 財富傳承需求
案例分析：周先生的財務(wù)困惑是什么?
五、理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略FABE

第四講：高端客戶(hù)維護
一、高端客戶(hù)維護的三塊基石
1. 情感維護
2. 產(chǎn)品維護
3. 附加值維護
二、高端客戶(hù)維護的方式
三、服務(wù)四化

第五講：宏觀(guān)經(jīng)濟分析與財富管理
一、宏觀(guān)經(jīng)濟分析意義
1. 何為宏觀(guān)經(jīng)濟分析？
2. 宏觀(guān)經(jīng)濟分析的意義
二、宏觀(guān)經(jīng)濟分析框架
1. 宏觀(guān)經(jīng)濟指標
2. 宏觀(guān)經(jīng)濟政策
3. 宏觀(guān)經(jīng)濟周期
4. 產(chǎn)業(yè)政策與行業(yè)分析
三、熱點(diǎn)行業(yè)解讀
1. 新能源板塊
2. 軍工板塊
3. 醫藥板塊
4. 環(huán)保板塊
5. 科技創(chuàng )新（5G+芯片）
四、2023年上半年宏觀(guān)經(jīng)濟金融形勢回顧
五、2023年下半年金融市場(chǎng)展望與資產(chǎn)配置

實(shí)戰演練與點(diǎn)評
演練方式：財富顧問(wèn)為現場(chǎng)“客戶(hù)”講解呈現理財方案
1. 客戶(hù)需求分析
2. 方案設計與陳述表達
3. 商務(wù)禮儀
4. 現場(chǎng)異議處理
5. 營(yíng)銷(xiāo)促成溝通等整體觀(guān)察
演練點(diǎn)評：
1. 小組互評
2. 老師點(diǎn)評
3. 評選優(yōu)秀方案予以獎勵 

金融碩士研究生導師
中國注冊理財規劃師

國家理財規劃師高級考評員

國家理財規劃師首席講師

理財規劃管理實(shí)戰專(zhuān)家

《經(jīng)濟評論》匿名審稿專(zhuān)家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者

中國注冊理財規劃師協(xié)會(huì )特約講師、專(zhuān)家組成員

某市政府采購中心評標委員會(huì )專(zhuān)家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財服務(wù)公司丨銷(xiāo)售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問(wèn)

現任：廣東財經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結構的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟評論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報》等公開(kāi)發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗：20年專(zhuān)注《金融理財原理》、《綜合理財規劃》、《金融理財實(shí)務(wù)》、《個(gè)人理財理論與實(shí)務(wù)》等課程的研究和任教，7年專(zhuān)注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導多屆金融碩士研究生，同時(shí)擔任大學(xué)生投資理財規劃大賽的指導老師，共獲獎數超過(guò)30項，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財規劃大賽共獲八項個(gè)人獎、兩項團體獎、兩項優(yōu)秀指導教師獎；多年來(lái)指導學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過(guò)率超90%。

● 15年企業(yè)培訓經(jīng)驗：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團講授《理財專(zhuān)業(yè)技能》、《綜合理財規劃案例分析》、《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計授課次數高達285場(chǎng)，受訓總人數超過(guò)15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財服務(wù)公司近10名客戶(hù)提供理財規劃方案，為公司帶來(lái)業(yè)績(jì)增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規劃師培訓及集團員工業(yè)務(wù)培訓累計300人次以上，為企業(yè)培養了一批批優(yōu)秀的理財規劃師，增長(cháng)了公司30%的業(yè)績(jì)量。

部分授課案例：

▲為廣州農商銀行、中國建設銀行廣東分行、中國建設銀行江門(mén)分行等多家銀行講授《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》，合計課程場(chǎng)次達200多場(chǎng)，受訓總人數超10000人。

▲ 為中國農業(yè)銀行陽(yáng)江、揭陽(yáng)、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導》（7場(chǎng)）

▲ 為貴州某村鎮銀行、惠州某郵政銀行、廣州農商銀行進(jìn)行銀行從業(yè)資格考試輔導（3場(chǎng)）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財規劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財顧問(wèn)（經(jīng)理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開(kāi)發(fā)區分局講授《個(gè)人（家庭）理財策略》課程講座（3場(chǎng)）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內地交流生講授《綜合理財》課程（1場(chǎng)）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產(chǎn)分配傳承規劃》課程（1場(chǎng)）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個(gè)人投資理財策略》（1場(chǎng)）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風(fēng)險 科學(xué)理財》課程講座（ 1場(chǎng)）

……

 

主講課程：

01-理財規劃師系列：

《金融理財規劃在保險營(yíng)銷(xiāo)中的運用》

《理財經(jīng)理理財規劃大賽》輔導

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營(yíng)銷(xiāo)策略》

《財富管理市場(chǎng)解讀與客戶(hù)財富管理配置》

《銀行高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置實(shí)戰技巧》

《綜合理財規劃與案例分析》

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 面向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪(fǎng)前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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• VIP客戶(hù)發(fā)掘與維護

   

  一、講解開(kāi)發(fā)并且維護其VIP系列寶貴內容 二、通過(guò)精彩案例詳細介紹了VIP顧客給我們帶來(lái)什么 三、學(xué)習良性消費循環(huán)為中級導購帶來(lái)穩定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來(lái)持續穩定的業(yè)績(jì)。..

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• 管理培訓：服務(wù)于質(zhì)量體系的流程管理

   

  流程是組織最重要資產(chǎn)和核心競爭力， 卻往往是被企業(yè)忽略或無(wú)法有效管理的部分， 然而它對戰略執行結果具有決定性的影響！ 流程管理的精髓是：提升組織的整體績(jì)效和競爭力！ 一、 【背景】 實(shí)現卓越績(jì)效是所有企業(yè)和組織的共同追求。面對激烈的競爭環(huán)境，如何提升組織的競爭力和生存能力是共同的挑戰。目前管理思想和方法層出不窮： 質(zhì)量管理、風(fēng)..

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