側重管理-支行長(cháng)管理能力與營(yíng)銷(xiāo)能力提升

【培訓對象】
分行主管行長(cháng)、部門(mén)老總、支行行長(cháng)等

【培訓收益】
● 在能力方面，引導支行行長(cháng)做一個(gè)會(huì )思考、有謀略的管理者，管好隊伍帶好人。 ● 在管理方面，堅持“問(wèn)題導向”，通過(guò)“診斷”、“把脈”網(wǎng)點(diǎn)現狀，思考解決問(wèn)題的方法，提高經(jīng)營(yíng)與管理能力。 ● 在團隊建設方面，挖掘本行在資源、員工各方面的潛力點(diǎn)，補足短板、發(fā)揮優(yōu)勢 ● 在發(fā)展方面，清晰網(wǎng)點(diǎn)定位的概念，規劃屬于自己網(wǎng)點(diǎn)的金融生態(tài)系統。

第一講：抓執行，落實(shí)嚴實(shí)快新要求，提升執行能力
主要解決：行長(cháng)自身及員工執行力不到位的問(wèn)題
1. 著(zhù)眼于“嚴”，積極進(jìn)取，增強責任意識
2. 著(zhù)眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹(shù)立實(shí)干作風(fēng)
3. 著(zhù)眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率
4. 著(zhù)眼于“新”，開(kāi)拓創(chuàng )新，改進(jìn)工作方法

第二講：抓能力，提升綜合管理意識，調整工作重心
主要解決：支行行長(cháng)工作重心和思路調整的問(wèn)題
1. 工作重心調整
2. 工作態(tài)度調整
3. 管理思路調整
4. 營(yíng)銷(xiāo)行為調整

第三講：抓管理，聚焦網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題，提升管理能力
主要解決：網(wǎng)點(diǎn)歷史遺留問(wèn)題如何查找和解決的問(wèn)題
1. 互動(dòng)思考，怎么面對這樣的情況
2. 問(wèn)題導向，問(wèn)題困難意味著(zhù)什么
3. 梳理問(wèn)題，先把各種問(wèn)題找出來(lái)
4. 解決思路，提出問(wèn)題的解決方案

第四講：抓情商，努力協(xié)調各種關(guān)系，提升處事能力
主要解決：網(wǎng)點(diǎn)歷史遺留問(wèn)題如何查找和解決的問(wèn)題
思考：支行行長(cháng)管理這把火怎么燒？
1. 在領(lǐng)導面前應注意的四個(gè)雷區
2. 不拍馬屁也能搞定領(lǐng)導的方法
3. 智商和情商與工作的關(guān)系
思考：怎樣做一個(gè)下級喜歡的支行行長(cháng)？
思考：對待上級該謹小慎微好，還是敢想敢干好？
4. 快速適應新團隊的工作調整
5. 向上溝通、平行溝通、向下溝通、與老同事溝通

第五講：抓團隊，挖掘潛力發(fā)揮優(yōu)勢，提升團隊價(jià)值
主要解決：網(wǎng)點(diǎn)和每名員工潛力點(diǎn)挖掘的問(wèn)題
1. 支行最大潛力點(diǎn)挖掘，七項潛能挖掘
2. 強弱支行結對子幫扶，弱行強行結對
3. 員工強項、弱項梳理，一幫一對對紅
4. 總結復盤(pán)、復制推廣，崗位經(jīng)驗萃取

第六講：抓流程，建立標準管理流程，提高工作效率
主要解決：操作流程和營(yíng)銷(xiāo)流程不清晰的問(wèn)題
1. 業(yè)務(wù)流程標準化目的
3. 業(yè)務(wù)流程標準化含義
3. 精準客群的管控流程
4. 相關(guān)手冊的梳理和流程

第七講：抓存量，全面梳理存量客戶(hù)，做到畫(huà)像精準
主要解決：存量個(gè)人客戶(hù)價(jià)值深度挖掘的問(wèn)題
1. 全面梳理存量個(gè)人貴賓客戶(hù)
2. 明確貴賓客戶(hù)管理七要求
3. 存量客戶(hù)業(yè)績(jì)提升五步驟
4. 動(dòng)態(tài)管理新增和流失個(gè)人貴賓客戶(hù)

第八講：抓服務(wù)，落實(shí)售后服務(wù)制度，提升客戶(hù)體驗
主要解決：抓精細化管理，提升客戶(hù)體驗的問(wèn)題
1. 落實(shí)售前、售中、售后服務(wù)規定動(dòng)作
2. 落實(shí)服務(wù)提醒制度
3. 重要時(shí)間提醒制度
4. 基金虧損提醒服務(wù)
5. 定期回訪(fǎng)提醒服務(wù)
6. 產(chǎn)品預約提醒服務(wù)
7. 對比同期存款利息凈值提醒
8. 建設客戶(hù)全生命周期智能管理

第九講：抓機制，搭建員工進(jìn)步平臺，完善管理機制
主要解決：現場(chǎng)管理以及廳堂管理中的問(wèn)題
分享：計時(shí)器等管理工具
一、現場(chǎng)管理六要素
要素1：自我診斷
要素2：過(guò)程追溯
要素3：走動(dòng)式管理
要素4：賽馬機制
要素5：倡導協(xié)作
要素6：及時(shí)反饋
二、廳堂管理十大工具
1）日事日清 2）一刻瞬間 3）崗位聯(lián)動(dòng) 4）站位鐵三角 5）有效巡視
6）現場(chǎng)最真 7）彈性排班 8）預排變動(dòng) 9）關(guān)注變動(dòng) 10）電話(huà)掃描

第十講：抓轉型，服務(wù)模式優(yōu)化轉型，提升網(wǎng)點(diǎn)效能
主要解決：從戰略意義顛覆傳統網(wǎng)點(diǎn)轉型思路的問(wèn)題
思考：為什么要改我們網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)模式？
思考：怎樣去優(yōu)化我們的功能分區？
1. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化轉型的核心要義
2. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化轉型廳堂優(yōu)化
3. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化轉型的重點(diǎn)工作
4. 服務(wù)模式優(yōu)化轉型后的變化 

30多年銀行實(shí)戰管理工作經(jīng)驗

金融理財師、融資規劃師

總行十大金牌內訓師

歷任：某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(cháng)、分行個(gè)金部老總、總行轉型內訓師

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗，某總行十大金牌內訓師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(cháng)、分行個(gè)金老總、總行轉型內訓師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線(xiàn)和各級管理層，對銀行體系及對貴賓客戶(hù)需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎工作、抓規定動(dòng)作落實(shí)、注重后期固化培訓成果，把“講”和“做”緊密的結合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導（布置工作）式的體驗式教學(xué)，引導或指導學(xué)員改變原有的管理模式、營(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰型個(gè)金培訓專(zhuān)家。在崗位上總結出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗，具有較強的團隊管理和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，其課程實(shí)用性強，便于復制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉型工作，在全國講課、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗分享報告超過(guò)200場(chǎng)。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)連續6年位居全省和當地同業(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)標準化與“贏(yíng)在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉型趨勢》

《高管層面——新形勢下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶(hù)管理——存量客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘與新客戶(hù)資源的全面拓展》

《團隊建設——新形勢下商業(yè)銀行團隊建設、精細化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團隊建設、績(jì)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機制》

《銀行營(yíng)銷(xiāo)——外拓營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶(hù)拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶(hù)管理方法、理念、方案導入；思想轉型、案例解析、視頻分享、互動(dòng)演練等多種方式，轉變網(wǎng)點(diǎn)負責人的營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)理念，激發(fā)其營(yíng)銷(xiāo)思路，提升其營(yíng)銷(xiāo)技能。

1. 講師講解（強調重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀(guān)看（營(yíng)銷(xiāo)案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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