理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升

【培訓對象】
理財經(jīng)理、投資顧問(wèn)

【培訓收益】
● 使理財經(jīng)理掌握各類(lèi)家庭資產(chǎn)配置模型，根據課堂所學(xué)快速與客戶(hù)建立良好的溝通場(chǎng)景，挖掘客戶(hù)潛在理財需求； ● 通過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類(lèi)資產(chǎn)配置，對各類(lèi)產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配 產(chǎn)品，提高理財經(jīng)理銷(xiāo)售成功率； ● 通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應用，幫助客戶(hù)經(jīng)理構建“牢不可破”的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)走不 了，跑不掉，離不開(kāi)。

導入：
1. 資產(chǎn)配置的發(fā)展歷史
2. 資產(chǎn)配置的作用——分散化、平滑波動(dòng)（同等風(fēng)險下收益最高，同等收益下風(fēng)險最?。?br /> 思考：資產(chǎn)配置為什么重要
第一講：理財經(jīng)理必備的“資產(chǎn)配置”技能
案例分享：諾貝爾基金的故事
一、資產(chǎn)配置的兩大分類(lèi)
第一種分類(lèi)：戰略型
第二種分類(lèi)：戰術(shù)型
工具：
1）均值方差模型
2）風(fēng)險評價(jià)模型
3）BL模型
二、資產(chǎn)配置的六大類(lèi)資產(chǎn)解析
1. 現金類(lèi)——現金、銀行存款、貨幣基金、銀行短期理財
案例分享：余額寶、零錢(qián)通到底是什么？
2. 固定收益類(lèi)——國債、地方政府債、政策性金融債、公司債、企業(yè)債、高收益債、債券型基金、債權類(lèi)衍生品
3. 權益類(lèi)——股票、股票型基金、權益類(lèi)衍生品
4. 另類(lèi)資產(chǎn)——房地產(chǎn)、貴金屬、大宗商品、私募股權投資、藝術(shù)品
5. 保障類(lèi)——保險
6. 境外類(lèi)——外匯、海外投資
四、資產(chǎn)配置的六大流程
流程一：客戶(hù)風(fēng)險評估
1）資產(chǎn)負債表
2）收支表
3）風(fēng)險偏好及承受能力
流程二：戰略性資產(chǎn)配置
1）定方向
2）控風(fēng)險
流程三：戰術(shù)性資產(chǎn)配置
1）調結構
2）捕收益
流程四：構造投資組合
1）風(fēng)險收益組合產(chǎn)品
2）投資期限組合產(chǎn)品
3）投資者自身特點(diǎn)組合產(chǎn)品
流程五：落實(shí)投資組合
1）建議權與決策權
2）關(guān)注成本
流程六：投資組合跟蹤
1）按周期資產(chǎn)檢視
2）檢視結果調整組合
情景演練：分組研討現有客戶(hù)的資產(chǎn)配置方案

第二講：資產(chǎn)配置下的產(chǎn)品銷(xiāo)售意義
一、資產(chǎn)配置在基金銷(xiāo)售中的三大現實(shí)意義
1. 風(fēng)險管理手段
2. 基金營(yíng)銷(xiāo)方法
3. 基金客戶(hù)管理方式
二、資產(chǎn)配置下基金銷(xiāo)售思維的轉變
1. 雄雌思維與雌性思維的轉變
1）雄雌思維：冷靜，強邏輯，利益至上，基于事實(shí)，結果導向
2）雌性思維：溫柔，敏感，有同理心，基于情緒，關(guān)注細節
2. 從產(chǎn)品銷(xiāo)售到需求問(wèn)診的轉變
1）我這有產(chǎn)品→你需要這個(gè)產(chǎn)品
2）我賣(mài)給你產(chǎn)品→你不買(mǎi)無(wú)法滿(mǎn)足你的目的
案例分享：女性和男性購物的需求

第三講：資產(chǎn)配置下的目標客群開(kāi)發(fā)
一、目標客群分析
1. 目標客群類(lèi)型
1）企業(yè)主
2）企業(yè)高層管理者：職業(yè)經(jīng)理人、財務(wù)總監
3）技術(shù)專(zhuān)家：高級工程師、高校教授
4）家族繼承人：富二代
5）專(zhuān)業(yè)投資人
6）職業(yè)房地產(chǎn)投資人
7）明星：歌星、演員、網(wǎng)紅、體育人士
8）專(zhuān)業(yè)人士：作家、醫生、律師、會(huì )計師等
9）全職太太
10）公務(wù)員
2. 目標客群的特征
1）財富的隱蔽性
2）品牌的依賴(lài)性
3）服務(wù)的多元性
4）需求的差異性
5）交易的便捷性
3. 目標客群開(kāi)發(fā)的五大來(lái)源
來(lái)源一：圈層營(yíng)銷(xiāo)
來(lái)源二：上市公司名錄
來(lái)源三：同業(yè)合作
來(lái)源四：資產(chǎn)提
來(lái)源五：公私聯(lián)動(dòng)
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程—如何對客戶(hù)KYC
——KYC的主要內容及目標
內容：九宮格模型
目標：客戶(hù)的潛在需求通過(guò)KYC變?yōu)轱@性需求，進(jìn)而通過(guò)產(chǎn)品作為載體滿(mǎn)足客戶(hù)的內在需求
1. 做KYC的重要性（三個(gè)對象）
1）對客戶(hù)：了解客戶(hù)的價(jià)值，建議與客戶(hù)的初步信任
2）對理財經(jīng)理：對客戶(hù)的預期進(jìn)行有效管理，挖掘客戶(hù)需求
3）對金融機構：進(jìn)行資源整合，滿(mǎn)足客戶(hù)全周期需求
2. 客戶(hù)類(lèi)型分析及應對方法
1）老虎型——尊重權威，激發(fā)愿景，協(xié)助提出方案
2）貓頭鷹型——理性溝通，邏輯演繹，非A則B
3）考拉型——統一戰線(xiàn)，建立權威，激發(fā)信任
4）孔雀型——肯定、贊美，感性投入，逐步推進(jìn)
3. 如何對客戶(hù)KYC
1）面談前的準備
工具：九宮格——客戶(hù)信心及資料收集
重點(diǎn)：“知心人”—挖掘客戶(hù)潛在需求
工具：“我是好演員”—設計面談的邏輯樹(shù)
2）面談中的四大技巧
技巧一：認真傾聽(tīng)：讓對方感受真誠，更愿意吐露內心想法
技巧二：表達清晰：復雜的術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化
技巧三：學(xué)會(huì )停頓：與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，讓客戶(hù)有更多時(shí)間思考
技巧四：利益一致：談話(huà)始終與客戶(hù)保持一個(gè)利益共同體，您所做是客戶(hù)的內在需要
3）面談后的追蹤
a. 時(shí)間周期：分階段，當天發(fā)面談總結，2天后溝通，7天后溝通發(fā)總結
b. 有效促成：每次溝通后最好都有一個(gè)促成的動(dòng)作

第四講：資產(chǎn)配置下的投資策略
一、倉位管理的投資策略（以基金為例）
1. 金字塔模型
1）塔尖：股票型基金
2）塔身：指數型基金
3）塔基：債券型基金、貨幣型基金、混合型基金
2. 變形矩形模型
1）單筆一次性投資
2）定投加倉
二、家庭生命周期理論下的投資策略
工具：100法則
1. 家庭生成期
2. 家庭成長(cháng)期
3. 家庭成熟期
4. 家庭衰退期
三、核心衛星資產(chǎn)配置策略
1. 核心投資的五大特點(diǎn)
特點(diǎn)一：防守部位，產(chǎn)品回撤小，波動(dòng)小
特點(diǎn)二：占投資大部分，占投資組合比例較大
特點(diǎn)三：高度分散風(fēng)險，偏股型產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)行業(yè)集中度不高，固收類(lèi)產(chǎn)品投資范圍不單一
特點(diǎn)四：以長(cháng)期投資為重，長(cháng)期持有類(lèi)資產(chǎn)，檢視頻率不高
特點(diǎn)五：低轉換率，交易操作比較少
2. 衛星投資的六大特點(diǎn)
特點(diǎn)一：攻擊部位，產(chǎn)品波動(dòng)大，收益高
特點(diǎn)二：占投資小部分，占投資組合比例較小
特點(diǎn)三：集中力量投資,持股比較集中，某一行業(yè)基金等
特點(diǎn)四：短中期或特定主題投資,趨勢投資，追蹤熱點(diǎn)
特點(diǎn)五：復雜程度較高,適當會(huì )有高拋低吸的短期交易，時(shí)點(diǎn)的把握困難；產(chǎn)品選擇不易
特點(diǎn)六：中高換手率：交易頻繁，成本加大
案例：FOF基金策略
討論：我行代銷(xiāo)的產(chǎn)品中哪些是核心資產(chǎn)，哪些是衛星資產(chǎn)。
四、啞鈴策略
1. 啞鈴策略的核心——低相關(guān)性、收益差異性
2. 啞鈴策略的兩大類(lèi)型
類(lèi)型一：股基、混基+債基、貨基
類(lèi)型二：成長(cháng)型基金+價(jià)值型基金
五、定投策略
1. 定投的優(yōu)勢
1）定期投資，復利增長(cháng)
2）平均成本，分散風(fēng)險
3）自動(dòng)扣款，手續簡(jiǎn)單
2. 定投的原則
1）堅持投資
2）長(cháng)期投資
3）組合投資
4）止盈不止損
六、流動(dòng)性管理策略
1. 理財不可能三角
1）安全性
2）流動(dòng)性
3）收益性
2. 了解家庭收支情況
1）收入來(lái)源
2）支出去向
3）改變消費模式
3. 理財目標設定（不同資產(chǎn)配置）
1）短期理財要安全
2）中期理財要穩健
3）長(cháng)期理財要收益 

馮穎老師 基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
16年金融從業(yè)經(jīng)驗
AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問(wèn)
曾為中行、建行、農行、工行、招行等金融機構提供基金專(zhuān)業(yè)技能培訓，協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書(shū)。
累計募集基金金額超百億，單筆基金銷(xiāo)售額高達2.7億元
曾任：平安銀行丨私人銀行總監
曾任：某券商私募股權子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理
曾任：某基金子公司丨項目主管
曾任：某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：基金評價(jià)、基金篩選、基金銷(xiāo)售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧，以及私人銀行投顧能力塑造……

實(shí)戰經(jīng)驗：
馮老師具有扎實(shí)的金融理論基礎，深諳國內資本市場(chǎng)，一直致力于資本市場(chǎng)研究及資管產(chǎn)品分析，曾為建設銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案并執行落地：
→曾為平安銀行的高凈值客戶(hù)設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù)，累計服務(wù)高凈值客戶(hù)100人，落地家族信托金額3000萬(wàn)。
→參與某券商私募股權子公司5只私募股權基金，實(shí)繳資金3億元；其中投資項目成功落地1個(gè)，金額共2000萬(wàn)。
→主導某基金子公司2只量化對沖基金，落地金額1億元；在渠道開(kāi)拓中，開(kāi)發(fā)銀行、券商、保險、信托、私募等金融機構，建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會(huì )。
→曾為建設銀行某支行，針對性制定【基金營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)】的培訓方案，綜合提升基金定投、基金銷(xiāo)售技巧、資本市場(chǎng)分析等專(zhuān)業(yè)能力，提升該行基金銷(xiāo)售能力，助力該行在2015一季度開(kāi)門(mén)紅創(chuàng )造基金銷(xiāo)售業(yè)績(jì)全省第一，完成率超過(guò)140%%業(yè)績(jì)。
→通過(guò)代銷(xiāo)渠道開(kāi)拓、金融媒體溝通、代銷(xiāo)渠道數據的維護和挖掘，主導某大型公募基金(建行、中行、工行、農行、招行等銀行)區域營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂和執行，并為區域內重點(diǎn)客戶(hù)提供增值服務(wù)。

部分授課經(jīng)驗
→ 曾為建設銀行講授《基金營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》課程，累計15期
→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計10期
→ 曾為農業(yè)銀行講授《高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計5期
→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力鍛造》課程，累計5期
→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計5期
→ 曾為平安銀行講授《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計5期

主講課程：
《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》
《新形勢下的基金實(shí)戰技能提升》
《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實(shí)戰技能提升》
《不一樣的基金銷(xiāo)售—基金定投實(shí)戰技能提升》
《基金浮虧，如何應對客戶(hù)不滿(mǎn)—基金虧損安撫技巧》
《基金售后服務(wù)利器—基金健診》
《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造》
《私募股權投資基金的“募、投、管、退”策略》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷(xiāo)售邏輯體系
案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標
理論知識與實(shí)戰工具，注重提高學(xué)員應用知識研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
國有銀行：中國銀行新鄉分行、中國銀行洛陽(yáng)分行、中國銀行開(kāi)封分行、中國銀行三門(mén)峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門(mén)分行、中國銀行江門(mén)分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設銀行洛陽(yáng)分行、建設銀行信陽(yáng)分行、建設銀行駐馬店分行、建設銀行開(kāi)封分行、建設銀行三門(mén)峽分行、建設銀行咸陽(yáng)分行、建設銀行延安分行、建設銀行安陽(yáng)分行、建設銀行廣州分行、建設銀行珠海分行、建設銀行惠州分行、建設銀行江門(mén)分行、建設銀行中山分行、建設銀行佛山分行、建設銀行韶關(guān)分行、建設銀行云浮分行、建設銀行茂名分行、建設銀行陽(yáng)江分行、農業(yè)銀行濮陽(yáng)分行、農業(yè)銀行開(kāi)封分行、農業(yè)銀行三門(mén)峽分行、農業(yè)銀行陜西分行、農業(yè)銀行韶關(guān)分行、農業(yè)銀行東莞分行、農業(yè)銀行長(cháng)沙分行、農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行、農業(yè)銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽(yáng)分行、郵儲銀行洛陽(yáng)分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長(cháng)沙分行、郵儲銀行貴陽(yáng)分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽(yáng)分行、郵儲銀行益陽(yáng)分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門(mén)分行等
股份制商業(yè)銀行：招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業(yè)銀行吉安分行、興業(yè)銀行梧州分行、興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行肇慶分行、興業(yè)銀行韶關(guān)分行、興業(yè)銀行東莞分行等
證券/保險行業(yè)：西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等

部分客戶(hù)評價(jià)：
馮老師的授課實(shí)戰經(jīng)驗豐富，直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識結構，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結合，是目前為止我們團隊聽(tīng)過(guò)為數不多理論與實(shí)際能夠很好相結合的一線(xiàn)老師。
——建設銀行某分行 劉經(jīng)理
馮老師通過(guò)深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見(jiàn)的問(wèn)題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續的精彩授課。
——中國銀行某分行 楊主管
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿(mǎn)足我們的求知需求！
——招商銀行某分行 王經(jīng)理
隨著(zhù)客戶(hù)要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來(lái)面向客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)更自信、更專(zhuān)業(yè)、更有戰斗力！
——農業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理
馮老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來(lái)講解，問(wèn)題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。
——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理
馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財經(jīng)理如何更好的為客戶(hù)做資產(chǎn)配置的實(shí)戰案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內容更貼近實(shí)際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實(shí)際相結合很有特點(diǎn)。
——中信銀行某分行 王經(jīng)理
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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