新時(shí)代背景下的高客營(yíng)銷(xiāo)六步法

【培訓對象】
保險公司績(jì)優(yōu)群體、銀保渠道績(jì)優(yōu)

【培訓收益】
● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)景 ● 提升技能：學(xué)會(huì )客戶(hù)KYC技巧，精準把握需求導向進(jìn)行客戶(hù)經(jīng)營(yíng) ● 學(xué)會(huì )引導客戶(hù)認識到保險配置在財富管理中的重要性； ● 全面了解不同種類(lèi)的保險產(chǎn)品特點(diǎn)以及配置策略； ● 學(xué)會(huì )產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)思路和異議處理，引導客戶(hù)需求喚醒，快速實(shí)現成交。 ● 按需開(kāi)拓：分類(lèi)客戶(hù)管理，精細化，圈層化，場(chǎng)景化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

導入篇：以政商熱點(diǎn)吸引客戶(hù)，展開(kāi)資產(chǎn)優(yōu)化配置的營(yíng)銷(xiāo)
第一講：導入新思維——從高客關(guān)注的政商熱點(diǎn)引發(fā)話(huà)題
導入：百年大變局，時(shí)代大方向
一、三大紅利轉變?yōu)槿筇魬?br /> 1. 老化的世界---被嚴重低估的中國養老困局
2. 中等收入陷阱---十四五規劃的主要任務(wù)
3. 兩種躺平的危機——財富分配不均的困局
二、新形勢下的政商思維全面解讀
1. 公平與效率的再平衡
2. 共同富裕三次分配的基礎性配套制度
3. 結構調整帶來(lái)行業(yè)大洗牌

第二講：新時(shí)代下的財務(wù)管理特點(diǎn)——幫高客尋找資產(chǎn)優(yōu)化配置的理由
一、新政下財富管理的三大改變
變化1：稅收環(huán)境
變化2：法制方向
變化3：工具調整
二、新政下三類(lèi)收入的風(fēng)險點(diǎn)
風(fēng)險1：過(guò)高收入
風(fēng)險2：不合理收入
風(fēng)險3：非法收入
三、稅收征管革命改變財富管理
1. 所得稅的變革
2. 房產(chǎn)稅的推進(jìn)
3. 遺產(chǎn)贈與稅的時(shí)間表

營(yíng)銷(xiāo)篇：開(kāi)展高客營(yíng)銷(xiāo)6步法，創(chuàng )新新時(shí)代的高客贏(yíng)銷(xiāo)
步驟一：客戶(hù)關(guān)系管理
目的：有效轉換甲乙方身份，建立提問(wèn)地位
關(guān)注：做好自我介紹包括業(yè)務(wù)工作內容，取得的與其相關(guān)的成就
演練：一分鐘自我介紹

步驟二：客戶(hù)信息收集
目的：收集客戶(hù)四類(lèi)信息，找到客戶(hù)個(gè)性化的專(zhuān)屬問(wèn)題
一、家庭結構——找風(fēng)險
1. 客戶(hù)關(guān)系結構
要點(diǎn)：優(yōu)先找身故風(fēng)險，對家庭成員至上而下逐個(gè)分析（看身故風(fēng)險）
1）風(fēng)險性質(zhì)——找對當前客戶(hù)有負面影響的
2）風(fēng)險類(lèi)別——經(jīng)濟支柱和傳承兩者必有其一
2. 客戶(hù)年齡結構（找剛需沖突）
重點(diǎn)：找時(shí)間點(diǎn)突出緊迫感，找沖突點(diǎn)放大擔憂(yōu)
3. 客戶(hù)身份背景和行業(yè)背景
1）從身份背景判斷客戶(hù)成本
2）從行業(yè)背景判斷家庭核心收入來(lái)源
演練通關(guān)：畫(huà)《家庭結構圖》
二、收支結構——找年繳保費
1. 梳理計算——找結余，給安全感
2. 描述趨勢——引發(fā)擔憂(yōu)
3. 詳述沖突——放大擔憂(yōu)
4. 引導規劃——堅定強儲信心
演練通關(guān)：畫(huà)《家庭收支結構圖》
三、財富結構——找總保費
1. 財富兩桶金
目的：梳理家庭中不動(dòng)產(chǎn)、金融資產(chǎn)、股權、債權、其他等維度的已積累財富和再創(chuàng )造財富
工具：兩桶金圖
2. 不動(dòng)產(chǎn)
目的：評估房產(chǎn)作為財富是正收益資產(chǎn)還是負債，降低客戶(hù)對不動(dòng)產(chǎn)信心，放大金融資產(chǎn)基數
工具：《房產(chǎn)信息表》
3. 金融資產(chǎn)
目的：梳理資產(chǎn)量級大小，結合家庭結構，收支結構優(yōu)化資產(chǎn)的排兵布陣
關(guān)注：現金類(lèi)、固收類(lèi)、權益類(lèi)、功能類(lèi)
工具：《金融資產(chǎn)表》
演練通關(guān)：
繪制及梳理填寫(xiě)《兩桶金圖》《房產(chǎn)信息表》《金融資產(chǎn)表》
四、財富路徑——找關(guān)心的人和事
目的：
1）了解財富來(lái)源，判斷財富價(jià)值觀(guān)，推斷關(guān)心的事
2）了解財富分布，判斷財富風(fēng)險，推斷關(guān)心的人
關(guān)注：發(fā)家行業(yè)、現在行業(yè)、登記身份、產(chǎn)權歸屬、分布地區、所選機構

步驟三：客戶(hù)風(fēng)險識別
目的：從六大風(fēng)險模塊，36個(gè)風(fēng)險維度，突出問(wèn)題后果，擴大客戶(hù)擔憂(yōu)
工具：36個(gè)風(fēng)險維度一覽表
風(fēng)險一：代持風(fēng)險
——代持人擅自處分風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、繼承風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險；代持協(xié)議的效力風(fēng)險
案理：深圳千萬(wàn)房產(chǎn)代持案，實(shí)際出資人敗訴
風(fēng)險二：家庭風(fēng)險
——經(jīng)濟支柱風(fēng)險、現金流風(fēng)險、健康醫療風(fēng)險、教育規劃問(wèn)題、養老規劃問(wèn)題、父母贍養問(wèn)題、特殊成員照顧問(wèn)題
風(fēng)險三：企業(yè)風(fēng)險
——個(gè)人債務(wù)及擔保風(fēng)險、有限責任刺穿風(fēng)險、企業(yè)股權架構風(fēng)險、資產(chǎn)難變現的問(wèn)題
風(fēng)險四：婚姻風(fēng)險
——婚前／婚內財產(chǎn)混同、婚變資產(chǎn)分割、婚姻財產(chǎn)轉移、婚姻對企業(yè)控制權的影響、夫妻共同債務(wù)風(fēng)險、婚內贈與／繼承風(fēng)險
風(fēng)險五：傳承風(fēng)險
——法定繼承風(fēng)險、遺囑繼承風(fēng)險、繼承程序風(fēng)險、隔代傳承障礙、傳承資產(chǎn)監控問(wèn)題、家族企業(yè)接班問(wèn)題、未成年子女保護問(wèn)題、非婚生子女傳承擔憂(yōu)、繼／養子女傳承意愿問(wèn)題、跨國繼承障礙
風(fēng)險六：稅務(wù)風(fēng)險
——境外稅務(wù)風(fēng)險、境內個(gè)人稅收風(fēng)險、CRS及FATCA帶來(lái)的風(fēng)險、境內企業(yè)稅收風(fēng)險

步驟四：客戶(hù)需求提煉
目的：通過(guò)四分法，確定最迫切要解決的問(wèn)題
流程：帶領(lǐng)客戶(hù)回顧風(fēng)險—達成共識—落實(shí)最先解決的問(wèn)題—規劃總目標推進(jìn)的進(jìn)程
共識內容：壽險風(fēng)險、資金使用沖突、資金結構優(yōu)化需求、法稅風(fēng)險規避等

步驟五：資產(chǎn)配置分析與調整策略
目的：緊扣客戶(hù)最急迫的需求，通過(guò)保險的特質(zhì)轉化資產(chǎn)屬性解決問(wèn)題
工具：《大額保單的36計》
案例：客戶(hù)適婚子女，想做婚前資產(chǎn)保護
工具：《暗度陳倉》
解決方案：保單架構在婚前，全額出資/短期繳費/萬(wàn)能賬戶(hù)扣繳；乙方子女做投保人和被保險人；婚后只出不進(jìn)；用負債持有資產(chǎn)；年金類(lèi)型

步驟六：保單架構設計與產(chǎn)品適配
目的：通過(guò)保險的三種身份屬性，5個(gè)賬戶(hù)結構，提出具體的解決方案
關(guān)注1：三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人
關(guān)注2：五個(gè)賬戶(hù)——保險金賬戶(hù)、現金價(jià)值賬戶(hù)、生存金分配賬戶(hù)、分紅賬戶(hù)、理賠金賬戶(hù)

課程回顧 

粵港澳灣區經(jīng)濟安全論壇主持人
保險行業(yè)萬(wàn)C訓練營(yíng)主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區報》（全國“百強報紙”）專(zhuān)版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國品牌500強）|總經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：增員、高客面談、開(kāi)門(mén)紅、壽險營(yíng)銷(xiāo)、年金險、健康險、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、創(chuàng )說(shuō)會(huì )等
☛ “軟實(shí)力”——多個(gè)專(zhuān)業(yè)認證加持：CPPA養老規劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務(wù)策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤(pán)推演總教練
☛ “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jì)戰斗力爆表：
【業(yè)績(jì)超前】MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì )議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì )員
【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導師、平安深圳分部人才高峰會(huì )會(huì )長(cháng)
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養老推廣大使、平安居家養老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂(lè )部成員

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-【壽險營(yíng)銷(xiāo)精英】曾連續2年在上海財經(jīng)大學(xué)與西南財經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶(hù)的經(jīng)濟管理有深度的鏈接，創(chuàng )下了多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)佳績(jì)。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬(wàn)標保業(yè)績(jì)，從多人中脫穎而出，榮獲片區新人王稱(chēng)號
☀ 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過(guò)百萬(wàn)，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶(hù)建立總保額9746萬(wàn)）。
☀ 在各地分機構進(jìn)行了多場(chǎng)銷(xiāo)售訓練課程和高端產(chǎn)說(shuō)會(huì )，培訓后績(jì)效平均提升20%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì )現場(chǎng)簽單率超30%，締約總額過(guò)億元。

02-【保險優(yōu)增強手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎，及深圳分公司片區人才高峰會(huì )會(huì )長(cháng)。
☀ 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團隊優(yōu)才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱(chēng)號，1人入圍平安優(yōu)才說(shuō)總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統內多個(gè)機構進(jìn)行增員育才培訓，并開(kāi)展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng )說(shuō)會(huì )（其中最大規模一場(chǎng)為5000人主講增員主題），幫助機構實(shí)現人力規模超過(guò)30%的快速增長(cháng)，并獲得持續返聘。

03-【保險培訓體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓體系課程設計及培訓，累計為近萬(wàn)名學(xué)員提升產(chǎn)品認知及營(yíng)銷(xiāo)能力。
☀ 曾參與研發(fā)設計《養老全流程》培訓體系，《居家養老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓體系，《保單托管及客戶(hù)家庭服務(wù)》培訓體系等培訓項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓。
☀ 曾多次擔任《新人沖鋒班》《主管素養研修班》《標創(chuàng )會(huì )、優(yōu)創(chuàng )會(huì )解析及操作》等多門(mén)課程大種子講師，為平安體系全體導師系統授課授權。
☀ 定制開(kāi)門(mén)紅《打通養老全流程，助力年金銷(xiāo)售》課程培訓，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來(lái)不賣(mài)年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開(kāi)門(mén)紅，參訓團隊反饋，受訓后年金銷(xiāo)售平均提升30%以上。 

• 新時(shí)代銀行線(xiàn)上個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

   

  課題一、個(gè)貸業(yè)務(wù)現狀及痛點(diǎn)一、 宏觀(guān)經(jīng)濟分享1、 主要經(jīng)濟數據2、 2021年經(jīng)濟走勢二、個(gè)貸市場(chǎng)分析1、經(jīng)濟金融概覽2、個(gè)貸業(yè)務(wù)或產(chǎn)品情況3、本行產(chǎn)品SWOT分析三、個(gè)貸業(yè)務(wù)的難點(diǎn)1、個(gè)貸業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)2、個(gè)貸客戶(hù)畫(huà)像3、個(gè)貸客戶(hù)融資痛點(diǎn)課題二、新時(shí)期銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)“危”與“..

  ￥22,000   元/ 天

  人氣：1447  

  

• 豹變共贏(yíng) 活出自己：新時(shí)代核心干部的自我修養

   

  一、干部的成功——從戰略到執行引子：阻礙我們前進(jìn)的最大障礙是什么管理者五問(wèn)領(lǐng)導者的轉身進(jìn)階（領(lǐng)導梯隊轉身）領(lǐng)導者的思維進(jìn)階業(yè)務(wù)管理者的HR思維如何突破勝任的悖論二、干部的使命和責任—&mdas..

  ￥   元/ 天

  人氣：1099  

  

• 大數據萬(wàn)物互聯(lián)新時(shí)代的5G技術(shù)、發(fā)展和趨勢

   

  一、5G的緣起與建設驅動(dòng)力1、大數據和機器智能催生智能時(shí)代1)面向智能時(shí)代的信息通信產(chǎn)業(yè)現狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時(shí)代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術(shù)變革2、移動(dòng)通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰6)面向智能時(shí)代的未來(lái)移動(dòng)通信的需求和挑戰3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)驅動(dòng)5G建設發(fā)展1)移動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：962  

  

• 大數據萬(wàn)物互聯(lián)新時(shí)代的5G關(guān)鍵技術(shù)、組網(wǎng)和發(fā)展趨勢

   

  一、5G的緣起與建設驅動(dòng)力1、大數據和機器智能催生智能時(shí)代1)面向智能時(shí)代的信息通信產(chǎn)業(yè)現狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時(shí)代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術(shù)變革2、移動(dòng)通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰6)面向智能時(shí)代的未來(lái)移動(dòng)通信的需求和挑戰3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)驅動(dòng)5G建設發(fā)展1)移動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：964  

  

• 大數據萬(wàn)物互聯(lián)新時(shí)代的5G關(guān)鍵技術(shù)、組網(wǎng)和發(fā)展趨勢

   

  一、5G的緣起與建設驅動(dòng)力1、大數據和機器智能催生智能時(shí)代1)面向智能時(shí)代的信息通信產(chǎn)業(yè)現狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時(shí)代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術(shù)變革2、移動(dòng)通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰6)面向智能時(shí)代的未來(lái)移動(dòng)通信的需求和挑戰3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)驅動(dòng)5G建設發(fā)展1)移動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：974  

  

• 新時(shí)代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：986