創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)規劃與新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng )新策略

【培訓對象】
教育培訓行業(yè)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域負責人

【培訓收益】
讓校區管理者了解不同的行業(yè)不同客戶(hù)的需求的差異 幫助校區管理者學(xué)會(huì )對不同客戶(hù)的識別與營(yíng)銷(xiāo)手段 學(xué)會(huì )如何快速與潛在客戶(hù)建立關(guān)系 掌握不同客戶(hù)銷(xiāo)售的溝通技巧和談判技巧 學(xué)會(huì )制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計劃 幫助校區管理者了解客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機 了解銷(xiāo)售人員在客戶(hù)心目中的滿(mǎn)意度的評定標準 讓每個(gè)銷(xiāo)售團隊成員都能更好的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)服務(wù)好老客戶(hù)，真正成為銷(xiāo)售精英 讓每個(gè)銷(xiāo)售團隊成員都掌握到單兵作戰的本領(lǐng)提高整個(gè)團隊協(xié)同作戰能力

前言：后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現在的行業(yè)有哪些變化危機？
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰略規劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您的經(jīng)營(yíng)是拍著(zhù)腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規劃？

第一部分；客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
一、如何確定目標，鎖定客戶(hù)
1、誰(shuí)是我們要爭取的不同客戶(hù)？
2、對不同客戶(hù)的定位
3、傳統的對不同客戶(hù)理解的偏差
4、不同客戶(hù)的幾種類(lèi)型
5、怎樣以最佳的思維贏(yíng)得不同客戶(hù)的認可

二、學(xué)會(huì )發(fā)現客戶(hù)
1、何謂客戶(hù)？
2、為客戶(hù)打分
3、誰(shuí)是你的客戶(hù)？
4、客戶(hù)真正的內涵
5、銷(xiāo)售代表的煩惱
6 、你找對客戶(hù)了嗎？
7、學(xué)會(huì )發(fā)現客戶(hù)
8、嘗試貼近客戶(hù)
9、滿(mǎn)足客戶(hù)

三、掌握客戶(hù)性格，順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
通過(guò)“陰陽(yáng)五行”準確分析客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
 屬性為金的客戶(hù)識別
 屬性為木的客戶(hù)識別
 屬性為水的客戶(hù)識別
 屬性為火的客戶(hù)識別
 屬性為土的客戶(hù)識別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 屬性為金的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為木的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為水的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為火的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為土的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
四、客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”
1、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)的內心？
1)分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系
2)不同階段的客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3)分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提

2、面對競爭對手我們的策略是什么？
1)不要詆毀我們的競爭對手
2)學(xué)會(huì )阻隔競爭對手

3、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)購買(mǎi)
第八步：回收賬款

4、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者

5、各階段中的四種角色應對策略

第二部分：向市場(chǎng)規劃要結果，市場(chǎng)網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)策略
一、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)模型
1、劃定業(yè)務(wù)負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方案
6、引導客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)

二、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理

三、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區域和經(jīng)營(yíng)責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯(lián)結”的客群互動(dòng)
3、針對主力客群開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì )銷(xiāo)
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)請上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
5、持續客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)

四、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)流程
1、夯實(shí)根據地----穩住現有客戶(hù)，深挖意向客戶(hù)
2、拓展新戰場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導跟進(jìn)
1、綜合偵察戰場(chǎng)：區域分布（3種地圖）、客戶(hù)類(lèi)別（6區5類(lèi)）、客戶(hù)需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
2、收集分析情報

五、管理基本功--計劃與執行
1.認識制定計劃的重要性
2.應用目標SMART原則
3.制定計劃的步驟與方法
4.對下屬安排工作時(shí)應考慮的原則

六、控制與問(wèn)題解決——我們才是一線(xiàn)真正該去解決問(wèn)題的人
1.控制的意義和目的
2.問(wèn)題的把握
3.發(fā)現問(wèn)題的方法
4.解決問(wèn)題的步驟方法

第三部分； 銷(xiāo)售推進(jìn)策略
一、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jì)提升
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現目標。
2、創(chuàng )新人生才是精彩的人生
3、營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性：策略決定成敗
1)國內市場(chǎng)差異性
2)營(yíng)銷(xiāo)不確定性
3)行為競爭特性

4、營(yíng)銷(xiāo)模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
5、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式組合

二、銷(xiāo)售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟
1、銷(xiāo)售的黃金定律
2、銷(xiāo)售推進(jìn)中預先框式問(wèn)句的演練
3、引導式銷(xiāo)售的引發(fā)的故事
4、銷(xiāo)售引導模式圖解
5、了解銷(xiāo)售的慣性定律

三、了解溝通在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要價(jià)值
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷(xiāo)售精英都是問(wèn)話(huà)高手！
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個(gè)原則
5、無(wú)效溝通可能會(huì )導致的結果
6、當好聽(tīng)眾的七個(gè)好習慣
7不同角色在溝通中的價(jià)值
1)抓住客戶(hù)心理了解需求
2)抓住對家庭安全的需求
3)抓住對美麗健康的需求
4)抓住對舒緩壓力的需求
5)抓住對孩子教育的需求

四、銷(xiāo)售中的談判策略
1、了解銷(xiāo)售中談判作用
1）談判的意義？
2）談判的目的是什么？
3）成功談判3項注意
2、談判流程
3、常見(jiàn)的四種談判類(lèi)型
4、實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中的談判技巧
1)四招技巧教會(huì )你如何談判！
2)給大家介紹最實(shí)戰的三種報價(jià)技巧
3)實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中常用的9種應對技巧
5、如何達成談判協(xié)議
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論（現場(chǎng)演練）
6、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，贏(yíng)取訂單

第四部分； 資源整合的不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、通過(guò)整合資源進(jìn)行不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
二、認識社會(huì )團體及組織在不同客戶(hù)銷(xiāo)售中的價(jià)值
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷(xiāo)模式
四、選對池塘釣大魚(yú)
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團隊有效的合作
六、通過(guò)OPP會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)提高產(chǎn)品品牌影響力
七、透過(guò)關(guān)鍵人作客戶(hù)資料資源的等價(jià)交換
八、如何通過(guò)公司現有的項目對接為團隊鋪路搭橋實(shí)現共贏(yíng) 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 汽車(chē)行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維及實(shí)戰

   

  第一講 導言認識全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來(lái)1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對汽車(chē)行業(yè)的影響1.數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• “奇思妙用”—銷(xiāo)售全流程創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機遇與挑戰1. 微笑曲線(xiàn)及應用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統行業(yè)應對市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新案例：藍月亮2）品類(lèi)細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結束迅速擴張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著(zhù)更大的挑戰。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng )新，不同的模式如何應用于不同的項目、不同的階段？..

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• 新零售創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)-內容營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代

   

  一、內容營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代背景1、流量分散化時(shí)代特征2、IP分散化3、內容營(yíng)銷(xiāo)的基本概念4、內容營(yíng)銷(xiāo)的途徑二、內容創(chuàng )業(yè)時(shí)代的網(wǎng)紅電商1、網(wǎng)紅經(jīng)濟的市場(chǎng)狀況2、為何會(huì )出現網(wǎng)紅經(jīng)濟3、流量分散化出現的原因4、網(wǎng)紅電商的商業(yè)解讀-案例：如函5、網(wǎng)紅經(jīng)濟的變現三、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)-初識場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)1、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的背景u流量的碎片..

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