汽車(chē)行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維及實(shí)戰

【培訓對象】
汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】
1.汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢 2.新商業(yè)時(shí)代核心商業(yè)思維-流量思維 3.創(chuàng )新引流&成交率提升實(shí)戰三大方法 4.創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)四大原則及方法 5.洞察顧客行為動(dòng)因-5大工具助你影響客戶(hù)消費決策 幫助您撥開(kāi)迷霧，不迷信，不畏懼，為擁抱全新商業(yè)時(shí)代邁出堅實(shí)的第一步。

 第一講 導言

認識全新商業(yè)時(shí)代

一、新商業(yè)從何而來(lái)

1. 代表事件：馬云的“五新”

二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對汽車(chē)行業(yè)的影響

1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

2. 案例：購票網(wǎng)站的行為數字化

三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革

1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉變

2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)營(yíng)商品還是經(jīng)營(yíng)顧客？

第二講 了解新商業(yè)時(shí)代

一、三大本質(zhì)：重構”人、貨、場(chǎng)“

1. 優(yōu)質(zhì)用戶(hù)的粘性和物流體系的效率將超越貨架成為新商業(yè)的稀缺資源

1) 從”模糊的消費者“到”數字化消費者“

2) 從”經(jīng)驗供貨“到”按需智能供貨“

3) 從”分渠道場(chǎng)景“到”消費場(chǎng)景無(wú)處不在“

4) 案例：沃爾瑪的貨架為什么不那么值錢(qián)了呢？

5) 案例：京東為什么要自建物流？

6) 討論：您的核心資產(chǎn)是什么？

二、傳統商業(yè)轉型融入新商業(yè)六大攻略

1. 數據賦能: 給傳統零售插上互聯(lián)網(wǎng)的巨大翅膀

2. 坪效極限：突破傳統零售的坪效極限

3. 感官營(yíng)銷(xiāo)：利用顧客一切感官來(lái)影響其行為

敲黑板：從新商業(yè)第一樣板工程盒馬鮮生的四大特點(diǎn)和三大制勝法寶看新商業(yè)

2）四大特點(diǎn)：

3）三大制勝法寶：

第三講 擁抱新商業(yè)之流量思維和提升成交率的方法

一、 新商業(yè)引流邏輯之引流品與利潤品

場(chǎng)景引入:農村小超市的煩惱

1、 所有流量，都是有成本的。

2 、除了成本買(mǎi)流量的兩種流量獲取方法

3、商業(yè)模式：“引流品+利潤品”

1）案例：外婆家、宜家等。

2）討論：您身邊的引流品和利潤品？

4、產(chǎn)品品牌運作生命周期-貿易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路

1）案例：傳統代理商的革新之路

2）討論：您的產(chǎn)品處于哪個(gè)階段？

二、彩蛋：引流品的極致體現：關(guān)于”免費“的秘密

1. 免費的本質(zhì)和主要形式

1) 免費的本質(zhì)-二段收費

2) 免費的三種常見(jiàn)使用形式

2. 免費是萬(wàn)能的嗎？

1) 討論：是不是所有企業(yè)都適合免費?你會(huì )選擇免費的產(chǎn)品嗎？

2) 哪種企業(yè)適合用免費

3) 案例：微軟和谷歌的搜索引擎之爭

4) 小結：免費不是萬(wàn)能的，做市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，總是能賣(mài)掉的！

三、創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)方法論-四大法寶

1、創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)四大原則

1）案例分析：MLE

2、場(chǎng)景導入

1) “沒(méi)有降低2分錢(qián)抵消不了的品牌忠誠”

2) 如何能直接有效的降低用戶(hù)的“決策門(mén)檻”

3、五種實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)技巧

1) 低價(jià)高購

2) 充值免單

3) 一元換購

4) 贈而不折

5) 折上再折

四、高階彩蛋：真實(shí)商業(yè)中的流量經(jīng)濟

1. 用上帝的視角看待我們的生意

2. 案例：BAT到底在爭奪什么？

 

第四講 輕松影響客戶(hù)消費決策的五大技巧

導言：影響客戶(hù)決策

一、 對比效應-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1.  對比效應及商業(yè)應用。

1） 互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)

2.  錨定效應的商業(yè)應用-價(jià)格策略

1. 錨定效應的商業(yè)應用-營(yíng)銷(xiāo)策略

1） 案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

2） 討論：顧客決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對手的錨定效應

二、 損失規避

1. 場(chǎng)景導入-朝三暮四的故事

2. 損失規避效應的行業(yè)

3. 如何應用損失規避效應提升成交率

1) 用換購（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2) 嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3) 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

4. 確定效應及其商業(yè)應用

5. 綜合應用：價(jià)格策略

1) 多個(gè)單位

2) 消費上限

3) 魔力價(jià)格

三、 沉沒(méi)成本-如何避免讓顧客拿起又放下

1. 沉沒(méi)成本的商業(yè)應用    

1）互動(dòng)游戲：暴風(fēng)雪下的選擇

2. 沉沒(méi)成本對決策的影響  

1）案例：藥廠(chǎng)的研發(fā)決策

3. 迷戀小概率事件        

1）案例：4S 店的引流活動(dòng)

四、 評估模式-如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置

1.  如何鼓勵顧客選擇享樂(lè )品(買(mǎi)更貴)

2.  不同評估模式對消費者決策的影響    

1） 案例：瓷器套裝的賣(mài)法

2） 高檔商品和中低檔商品的不同評估模式選擇

3.   如何鼓勵顧客購買(mǎi)高端產(chǎn)品（享樂(lè )品）

1） 案例：橄欖油怎么賣(mài)？

2） 討論：如何鼓勵顧客買(mǎi)更貴的商品

3） 銷(xiāo)售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?/span>

4） 案例：高檔輪胎的銷(xiāo)售技巧

五、 折中效應-如何漲價(jià)顧客最容易接受(買(mǎi)更貴)

1.  什么是折中效應

2.  在價(jià)格策略中的應用

3.  價(jià)格策略之外的應用

4.  彩蛋:概率偏見(jiàn)對決策的影響

1) 代表性偏差

2) 可得性偏差

3) 沉錨效應

 

總結 汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢

一、汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢-智能汽車(chē)

1. 核心競爭力在運營(yíng)而非制造

2. 和手機行業(yè)的對比

二、如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員自身的營(yíng)銷(xiāo)能力

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng )業(yè)先鋒

米其林高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區銷(xiāo)售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng )業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著(zhù)名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級管理崗位，對客戶(hù)關(guān)系維護有獨特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結合客戶(hù)關(guān)系管理系統思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競爭力。實(shí)現從點(diǎn)到線(xiàn)再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(cháng)期授課中進(jìn)一步強化和豐富。

實(shí)戰經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營(yíng)銷(xiāo)負責人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：開(kāi)創(chuàng )創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò )每年的固定全國性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺”，實(shí)現總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng )連鎖網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺化先河。

• 人員培養：長(cháng)期負責內部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓項目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(cháng)進(jìn)行培訓支持，年內訓場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續推進(jìn)內外部培訓工作的開(kāi)展

• 社會(huì )影響：全面設計的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發(fā)展戰略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區域展會(huì )及舉辦區域品牌推介會(huì )等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業(yè)內訓框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗管理等培訓，年內訓場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現職位晉升，3人提升為店長(cháng)。

• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的汽車(chē)微營(yíng)銷(xiāo)（汽車(chē)行業(yè)定制課程）

   

  【課程模塊】思維篇：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商從業(yè)人員必須具備的七種互聯(lián)網(wǎng)思維汽車(chē)品牌做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗案例深度剖析如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構汽車(chē)行業(yè)？4S店經(jīng)營(yíng)者的六大痛點(diǎn)極致產(chǎn)品與口碑營(yíng)銷(xiāo)85后、90后人群的典型特征定義汽車(chē)品牌如何打造粉絲經(jīng)濟圈？案例分享：凱迪拉克與66號公路的故事案例分享：奔馳..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：993  

  

• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1605  

  

• 開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢一、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅，當紅不讓1. 開(kāi)門(mén)紅的意義和策略2. 開(kāi)門(mén)紅中的角色定位二、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì )2. 陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃--主題、流程、方案三、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅—心理學(xué)解讀客戶(hù)人性需求分析1.跟你的高端客戶(hù)“談戀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1401  

  

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位及實(shí)戰技巧特訓

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò )廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國廣告行業(yè)市場(chǎng)現狀中國消費形態(tài)與趨勢報告世界網(wǎng)絡(luò )傳媒經(jīng)營(yíng)現狀及未來(lái)發(fā)展趨勢世界網(wǎng)絡(luò )傳媒行銷(xiāo)力構成解析中國網(wǎng)絡(luò )媒介的發(fā)展狀態(tài)分析中國網(wǎng)絡(luò )媒介行銷(xiāo)分析中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò )媒介定位及營(yíng)銷(xiāo)功效注意事項定位:專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)細分,大眾化與專(zhuān)業(yè)化:專(zhuān)業(yè)與大眾的結合,..

  ￥   元/ 天

  人氣：2839  

  

• 汽車(chē)行業(yè)品牌是怎樣煉成的

   

  課程背景：隨著(zhù)競爭的加劇，不同企業(yè)之間相互模仿和借鑒對方成功的做法，市場(chǎng)的同質(zhì)化趨勢日益明顯，品牌成為企業(yè)引導顧客識別自己并使自己的產(chǎn)品與競爭對手區別開(kāi)來(lái)的重要標志。競爭對手可以復制產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程,但它們幾乎無(wú)法復制一個(gè)卓越品牌。因為品牌是企業(yè)最重要的、最有效的和最具戰略?xún)r(jià)值的差異化手段。᠋..

  ￥   元/ 天

  人氣：2584  

  

• 電子、珠寶等企業(yè)合理避稅技巧及實(shí)戰案例

   

  中國稅制將有重大改革，增值稅將由生產(chǎn)型改為消費型；消費稅將調整征收范圍和稅率 ☆ 深圳作為試點(diǎn)城市，國稅、地稅合并方案已定，企業(yè)所得稅率將由15%上調為24% ☆ 應對措施----合理避稅 　　隨著(zhù)劉曉慶取保候審及毛阿敏前男友當年逃稅風(fēng)波的舊話(huà)重提，媒體和公眾再次聚焦逃稅問(wèn)題。隨著(zhù)稅制改革及征管體系的加強，非法逃稅必將遭到嚴懲。 　　俗語(yǔ)..

  ￥   元/ 天

  人氣：4621