優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊

【培訓對象】
保險公司代理人/主管

【培訓收益】
● 了解保險創(chuàng )業(yè)未來(lái)趨勢，能夠舉辦小型創(chuàng )說(shuō)會(huì ) ● 掌握招募優(yōu)質(zhì)代理人的7個(gè)標準流程，篩選高素質(zhì)人才 ● 掌握吸引面談12問(wèn)、深度面談兩張表，讓人才選擇你 ● 掌握培養代理人PESOS流程和方法，培養高產(chǎn)代理人 ● 掌握績(jì)效管理的關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵人物、關(guān)鍵事件

第一講：創(chuàng )業(yè)啟航--成為面向未來(lái)的保險創(chuàng )業(yè)者
一、2022人才就業(yè)困境
1. 大廠(chǎng)裁員
2. 教培團滅
3. 房產(chǎn)躺平
4. 游戲腰斬
討論：哪些行業(yè)人才流出最大
二、人才自救之路——靈活就業(yè)/創(chuàng )業(yè)
——我國靈活就業(yè)創(chuàng )業(yè)人數已達2億
——職業(yè)的重點(diǎn)是創(chuàng )業(yè)：按勞分配專(zhuān)項按效分配
——計件付酬，績(jì)效薪資，價(jià)值分潤
三、把握未來(lái)趨勢——方向比速度更重要
1. 保險行業(yè)數據分析：每年規模、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)深度、年化增速、世界排名
2. 摩根士丹利《中國消費2030》
1）老齡化對醫療服務(wù)和養老需求旺盛
2）疫情后對醫療資源重要深刻認知
3）保險行業(yè)10年規模翻4倍
4）保險滲透率,商業(yè)保險支出占比都會(huì )有成倍增長(cháng)
3. 保險行業(yè)發(fā)展歷史
1）啟蒙期
2）發(fā)展期
3）成熟期
4. 人力不再增長(cháng)保費快速增長(cháng)意味什么？
1）人均素質(zhì)提升、人均收入提升
2）專(zhuān)業(yè)化提升、現代化提升、客戶(hù)層次提升
3）政策傾斜、資本流入、人才流入
四、保險輕創(chuàng )業(yè)——穩定的供需關(guān)系和盈利模式
1. 保險的特性
1）付費后關(guān)系啟動(dòng)
2）可比性較低
3）追求服務(wù)體驗
2. 保險經(jīng)紀人的重要性（6個(gè)角色）——搭橋者、認證者、強制者、擔保者、賓者、離者
3. 保險基本法（賺錢(qián)的方法）——FYC、繼續獎金、新人津貼、管理獎金
4. 營(yíng)銷(xiāo)代理人不可替代性
1）傳統保險和互聯(lián)網(wǎng)保險優(yōu)勢對比
2）會(huì )被人工智能替代的5個(gè)特征
5. 高凈值客戶(hù)喜歡的理財顧問(wèn)（四種特征）
特征一：我信任理解我
特征二：專(zhuān)業(yè)能力過(guò)硬
特征三：了解我的風(fēng)格
特征四：服務(wù)響應及時(shí)
6. 保險創(chuàng )業(yè)的優(yōu)勢
1）跑道:一條長(cháng)的跑道
2）優(yōu)勢：追求可疊加的進(jìn)步
3）平臺：制度內創(chuàng )業(yè)降低不確定

第二講：優(yōu)增目標設定——沒(méi)有目標如何到達
一、經(jīng)常成本CC和投資成本CI
1. 優(yōu)增必要規劃能力
2. 管理重要性順序
3. 3R原則
頭腦風(fēng)暴：列出日常工作中哪些是經(jīng)常成本可否轉化為投資
二、規劃和解決問(wèn)題DOMAR原則
1. D-診斷SWOT
2. O-目標SMART目標十個(gè)規則
3. M-方法
4. A-評估
5. R-解決
三、增員和業(yè)績(jì)的時(shí)間管理
討論：時(shí)間都去哪啦？
1. 時(shí)間管理四象限
第一象限：重要緊急
第二象限：重要不緊急
第三象限：不重要緊急
第四象限：不重要不緊急
2. 時(shí)間劫匪：建立人才庫、行事歷、活動(dòng)量記錄
頭腦風(fēng)暴：說(shuō)說(shuō)各自的時(shí)間劫匪和如何應對
四、界定代理人工作（說(shuō)明書(shū)）
1. 行政要求：出席要求、活動(dòng)要求、家族文化
2. 工作要求：訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)量，計劃書(shū)量
3. 業(yè)績(jì)規劃：月度，三個(gè)月，年度規劃
3. 達成共識，雙方簽字

第三講：優(yōu)增選才流程——標準化流程選出優(yōu)秀人才
一、規劃優(yōu)增產(chǎn)能
預期產(chǎn)能=人力*活動(dòng)率*件數*件均保費
二、尋找優(yōu)質(zhì)增員
1. 優(yōu)質(zhì)增員LACK要求
1）L水平
2）A屬性
3）C條件
4）K知識技巧
討論：列出你的增員LACK要求
2. 優(yōu)增工作量要求
1）建立100人優(yōu)增數據庫
2）5分鐘優(yōu)增標準話(huà)術(shù)
3）每周優(yōu)增人員數量
4）根據數據簽約率調整工作量
3. 優(yōu)增來(lái)源的兩個(gè)類(lèi)型
1）可控型的優(yōu)增來(lái)源——緣故、轉介紹
2）不可控型的優(yōu)增來(lái)源——創(chuàng )說(shuō)會(huì )、互聯(lián)網(wǎng)、招聘會(huì )、校園
三、優(yōu)增流程——選才
1. 影響工作的決定：創(chuàng )業(yè)、價(jià)值、金錢(qián)、自由、集體等
2. 選才七步驟
第一步：初次面談
第二步：填寫(xiě)申請表
第三步：選擇問(wèn)卷
第四步：檢視過(guò)程
第五步：深度面談
第六步：決定性面談
第七步：崗前培訓
3. 提高留存率的最佳做法
1）絕不省略流程
2）增加入職前投入
3）明確工作內容
四、優(yōu)增面談的LANC方法
L：聆聽(tīng)
A：準確而完整的答案
N:保持中立
C：控制過(guò)程
五、優(yōu)秀準增員的吸引策略
1. 邀請背景相似伙伴小組面談
2. 展示團隊優(yōu)勢展示機會(huì )或平臺
演練：分小組進(jìn)行規劃面談

第四講：優(yōu)秀人才培養——讓新人自我驅動(dòng)快速成長(cháng)
一、學(xué)習和培訓的原理
1. 成人學(xué)習的原理——參與、激勵、轉移、成果、留存、強化和消除
2. 學(xué)習風(fēng)格VAK——視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、東覺(jué)
3. 使用PESOS方法
P準備
E解說(shuō)
S示范
O觀(guān)察
S督導
二、輔導和改善績(jì)效
1. 老板和教練
視頻：播放激勵型教練短片
2. 居功和給與——明確保險主管和組員的關(guān)系
3. 激發(fā)隱藏的潛能——拒絕包辦
4. 銷(xiāo)售輔導教練——展現技巧、習慣和態(tài)度而不是知識

第五講：代理人績(jì)效管理——讓團隊業(yè)績(jì)倍增
一、代理人成長(cháng)三階段
1. 依賴(lài)期
2. 獨立期
3. 互賴(lài)期
二、代理人有效激勵
1. 情感賬戶(hù)
2. 工作績(jì)效：技能*激勵=工作績(jì)效
技能=能力*對能力的信心
激勵有價(jià)值的成果*希望
3. 聆聽(tīng)：自我控制、認同現實(shí)、注重時(shí)機
三、代理人銷(xiāo)售建設--GAMA大師核心績(jì)效管理工具
1. 每周客戶(hù)預約量
2. 每周預約成功量
3. 每周見(jiàn)面拜訪(fǎng)量
4. 每周需求面談量
5. 每周Case成交量
6. 每周新增名單量
7. . 每周優(yōu)增拜訪(fǎng)量
團隊點(diǎn)評4個(gè)標準流程：提問(wèn)、贊揚、輔導、總結
主持人7個(gè)標準流程
四、優(yōu)增規劃面談/績(jì)效協(xié)議
意義：讓組員清晰目標并和主管達成共識的重要方式依據，給了主管督促組員的
工具：規劃面談表
1. FYC/FYP回顧
2. 下一階段保費計劃
3. 下一階段優(yōu)增計劃
4. 雙方簽字
演練：分小組進(jìn)行規劃面談 

12年財富管理實(shí)戰經(jīng)驗
香港大學(xué)碩士
香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導師
CFA特許金融分析師授權認證講師
CFP國際金融理財師授權認證講師
抖音18萬(wàn)粉絲財經(jīng)主播/搜狐首席財經(jīng)主播
曾任：深圳市發(fā)改委丨立項評審工程師
曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理
曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經(jīng)理
曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、年金營(yíng)銷(xiāo)、增員、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
01-保險入行首年成為美國MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì )議成員（全球壽險精英最高盛會(huì )）
02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jì)達50萬(wàn)）
03-友邦人壽-最佳伯樂(lè )獎獲得者，入行首年發(fā)展團隊人數達20人，連升三級
04-作為CFA認證授權講師，輔導500+名學(xué)員通過(guò)CFA各級考試（國內專(zhuān)業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財富管理總監等崗位，深諳國內金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶(hù)關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等業(yè)務(wù)有獨到的見(jiàn)解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業(yè)講授《宏觀(guān)經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷(xiāo)》《年金險銷(xiāo)售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導》等課程。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開(kāi)展團隊的培訓并帶領(lǐng)團隊開(kāi)拓高凈值客戶(hù)，一年內團隊規模達50人，財富管理規模過(guò)10億，其中香港保險保費過(guò)3000萬(wàn)，基金銷(xiāo)售額過(guò)5億。
曾負責友邦人壽保險深圳分公司團隊業(yè)績(jì)規劃及人力增長(cháng)與賦能，針對不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護等培訓，使得2021年度家族保費達2500萬(wàn)，個(gè)人保費150萬(wàn)。
曾主導深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運營(yíng)、金融機構入駐及股權投資】項目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設計，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調查超過(guò)100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲、農行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會(huì )。
曾負責深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀(guān)美元基金的募集與運營(yíng)管理，實(shí)現基金規模2000萬(wàn)美金，收益年化20%。

主講課程：
《資產(chǎn)配置——宏觀(guān)經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》
《迎戰年金——年金險銷(xiāo)售全攻略》
《基金營(yíng)銷(xiāo)——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)五步法》
《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊》
《高客營(yíng)銷(xiāo)——高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護》
《玩轉金融短視頻營(yíng)銷(xiāo)——引爆業(yè)績(jì)增長(cháng)》 

• 打造房地產(chǎn)團隊卓越執行力與凝聚力

   

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