拿業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)——小微信貸經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練營(yíng)

【培訓對象】


【培訓收益】
1、學(xué)習小微客戶(hù)信貸業(yè)務(wù)的拓展方法、主要風(fēng)險管理； 2、提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識，提高對小微客戶(hù)獨特性及小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的認識； 3、掌握客戶(hù)信息收集、小微信貸營(yíng)銷(xiāo)技巧； 4、了解客戶(hù)關(guān)系維護的要點(diǎn)； 5、學(xué)習分析不同類(lèi)型客戶(hù)特點(diǎn)、需求，設計相應產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略； 6、學(xué)習渠道拓展方式批量獲客，更精準、高效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，提升業(yè)績(jì)。

第一章、銀行為什么要做小微信貸營(yíng)銷(xiāo)？（略講）
一、銀行面臨挑戰？
（一）宏觀(guān)：5大挑戰
1、經(jīng)濟下行
2、監管趨嚴
3、同業(yè)劇爭
4、金融脫媒
5、利率市場(chǎng)化
（二）微觀(guān)：
1、本銀行附近區域挑戰
2、本銀行發(fā)展現狀
二、銀行如何應對？
（一）主動(dòng)
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異
案例：某農商行的小微信貸營(yíng)銷(xiāo)
郵儲銀行的轉型
江蘇某快餐店里特別的桌面
螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數據
……
第二章、銀行小微信貸營(yíng)銷(xiāo)流程及要點(diǎn)
（一）商區--商戶(hù)、樓宇：
1、傳統方式
第一步：亮明身份
第二步：送禮
第三步：寒暄贊美套近乎
第四步：開(kāi)場(chǎng)白（簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）
第五步：產(chǎn)品呈現（凸顯優(yōu)勢、強調利益，運用FABE法則）
第六步、異議處理
第七步：締結成交+邀轉介紹
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶(hù)的約定：下次辦手續、拜訪(fǎng)）
2、“整區授信”方式
第一步：籌備工作（包括與當地政府進(jìn)行溝通與活動(dòng)的準備）
第二步：如何與商區負責人或是每家企業(yè)負責人進(jìn)行對接
第三步：如何邀約活動(dòng)現場(chǎng)客戶(hù)參加
第四步：大型啟動(dòng)儀式的獲客現場(chǎng)如何進(jìn)行
第五步：小型獲客活動(dòng)如何進(jìn)行
第六步：現場(chǎng)如何進(jìn)行信息采集與授信
常見(jiàn)的誤區：拜訪(fǎng)、擺攤路演
常見(jiàn)情景應對
客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及處理
交叉營(yíng)銷(xiāo)
（二）園區-----企業(yè)、機關(guān)及事業(yè)單位
1、主要策略：拜訪(fǎng)+宣講會(huì )/座談會(huì )；
2、營(yíng)銷(xiāo)流程：
（三）社區---社區、街道、居委
（四）農區---鄉鎮、村組、農戶(hù)：
案例：某客戶(hù)經(jīng)理被客戶(hù)拒絕20次后成交
新疆某女客戶(hù)經(jīng)理抓住機會(huì )征服客戶(hù)
江西某銀行客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)他行隔壁商戶(hù)一次就成交
安徽某鎮支行長(cháng)成功讓其他鎮領(lǐng)導輾轉介紹客戶(hù)
山東某行在競爭對手的大本營(yíng)政務(wù)大廳營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人貸款
某農商行公職人員消費貸營(yíng)銷(xiāo)的幾種形式
某銀行營(yíng)銷(xiāo)學(xué)校教師消費貸巧妙處理客戶(hù)異議
某銀行對企業(yè)員工營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品遇到的困難后調整思路高效完成
湖北、青海某銀行支行長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)準備不足顯尷尬
某客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)巧妙運用客戶(hù)見(jiàn)證獲得客戶(hù)信任
某企業(yè)老板兒媳婦在某銀行上班，還被他行策反
某客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)溝通中的失誤
山東某客戶(hù)經(jīng)理成功策反他行貸款客戶(hù)
……
第三章、銀行小微信貸營(yíng)銷(xiāo)后跟進(jìn)維護？
一、跟進(jìn)維護的要點(diǎn)
二、微信跟進(jìn)的技巧
三、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的技巧
四、贈送禮物的技巧
案例：某銀行黑金客戶(hù)流失又回來(lái)了
某農商行客戶(hù)分享流失的原因
某銀行客戶(hù)沙龍中的失誤
特別的禮物俘獲人心
兩位客戶(hù)經(jīng)理對客戶(hù)維護情況的差異
短信營(yíng)銷(xiāo)的魅力
……
第四章、小微客戶(hù)信貸拓展的技巧
一、為什么要做小微貸？
（一）市場(chǎng)前景
（二）政策導向
（三）有弊有利
（四）我行優(yōu)勢
二、我國小微企業(yè)融資現狀
（一）融資渠道窄，民間融資為主
（二）融資成本高，受政策影響大
（三）融資不易得，與規模成正比
三、我國小微企業(yè)信貸面臨的問(wèn)題
（一）傳統銀行對小微貸款不積極
（二）現行管理模式限制拓展空間
（三）傳統信貸產(chǎn)品不適合小微企
（四）財務(wù)簡(jiǎn)單缺規劃記錄不健全
（五）不輕易轉行但多數漂泊創(chuàng )業(yè)
四、小微信貸客戶(hù)經(jīng)理角色定位：
（一）綜合化
（二）專(zhuān)業(yè)化
三、信貸全流程常見(jiàn)的問(wèn)題：
（一）貸前
（二）貸后
四、小微客戶(hù)獲客渠道與拓展方法
（一）市場(chǎng)調研
1．調研主要內容
2、 主要信息渠道
3、 目標市場(chǎng)選擇
4、 目標客戶(hù)
5、 目標客戶(hù)群基本特征及融資需求分析
6、各行業(yè)旺季及最佳營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間安排
（二）找到“關(guān)鍵人物”
（三）獲客渠道
1．初級：
2．高級
（1）轉介
（2）合作
（3）深挖：公私聯(lián)動(dòng)；一圈一群一鏈----社區化營(yíng)銷(xiāo)
五、信息采集
（一）信息收集
（二）信息整理---交叉檢驗
（三）批量客戶(hù)渠道的市場(chǎng)調查
1、渠道調查
2、客戶(hù)調查
（四）小微客戶(hù)評估
1、小微信貸評估與傳統信貸評估的主要區別
2、電話(huà)評估
3、“三無(wú)”客戶(hù)評估
4、“倒置評估法”
5、 小微個(gè)人客戶(hù)評估內容
6、 小微貸評估各環(huán)節風(fēng)險點(diǎn)
7、 小微客戶(hù)的“六個(gè)穩定性”
8、“五步”調查法
六、小微產(chǎn)品推介與交叉銷(xiāo)售技巧
七、信貸產(chǎn)品的創(chuàng )新
（一）擔保方式的創(chuàng )新
（二）減少交易成本的創(chuàng )新
1、循環(huán)貸款
2、信貸工廠(chǎng)
3、老客戶(hù)優(yōu)惠
案例：北大與阿里巴巴對小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的調查
廣東某村鎮銀行貸前調查遭遇老板娘破口大罵
招行小微貸的經(jīng)驗
包商銀行小微貸的特點(diǎn)
民生銀行小微貸的創(chuàng )新
恒豐銀行發(fā)票貸、光伏貸
平安銀行的增信貸
某小貸公司客戶(hù)經(jīng)理處理客戶(hù)異議
李克強總理要求大型商業(yè)銀行成立普惠金融事業(yè)部及五大行的進(jìn)度
廣東某鋼材城聯(lián)保貸款
山東某農商行公職人員消費貸的幾種營(yíng)銷(xiāo)模式
廣東農商小微企業(yè)信貸調查
某支行畫(huà)出當地物料行業(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)
信息可信度的金字塔模型
繪制產(chǎn)業(yè)金融地圖
某銀行會(huì )銷(xiāo)的創(chuàng )新與不足
……
第五章、小微企業(yè)信貸風(fēng)險管理
一、 小微企業(yè)信貸的風(fēng)險管理理念
二、小微企業(yè)信貸的主要風(fēng)險
（一）銀企業(yè)內部風(fēng)險
1．銀行內部風(fēng)險
2、企業(yè)內部風(fēng)險
（二）外部風(fēng)險
1、政策風(fēng)險
2、市場(chǎng)風(fēng)險
案例：識別客戶(hù)造假，不信不貸
謹慎介入的一些特殊客戶(hù)群
某養豬場(chǎng)貸款的謊言終于被揭穿
某裝修公司老板合伙開(kāi)酒店貸款裝修
…… 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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