百變年金險銷(xiāo)售實(shí)戰

【培訓對象】
財富顧問(wèn)、理財經(jīng)理、保險顧問(wèn)（課程人數： 40人左右）

【培訓收益】
● 績(jì)效：更好的銷(xiāo)售年金險，嘗試運作大單 ● 轉變：以客戶(hù)的需求為不同場(chǎng)景，百變賦形的銷(xiāo)售年金險 ● 體系：掌握4類(lèi)不同需求方向的溝通邏輯，3個(gè)故事的拒絕處理，會(huì )輔助7類(lèi)銷(xiāo)售工具

第一講：為什么要賣(mài)年金險
一、大數據背后中國，財富透明時(shí)代
1. 財富資產(chǎn)的信息透明化：身份證聯(lián)網(wǎng)、金稅四期、不動(dòng)產(chǎn)登記……
2. 稅收讓全球資產(chǎn)更透明：CRS、個(gè)稅改革
3. 國內經(jīng)濟趨勢格局變化：老齡少子化、負利率、高負債
4. 客戶(hù)的的財富管理需求：保值、退休、傳承……
二、保險是財富透明環(huán)境下，安全的工具之一
1. 優(yōu)化財務(wù)結構和資產(chǎn)透明度，比獲取財富本身更重要
2. 保險賣(mài)的是顯性資產(chǎn)隱性化：變現快、變更快、成本低、稅收低、控制穩
3. 保險解決的是：資本+戰略+安全+未來(lái)
4. 幸福是保險從業(yè)人員銷(xiāo)售的唯一商品
三、年金險的起源與發(fā)展
1. 年金險的起源：公元5世紀，宗教機構收錢(qián)并定期給付金額標志年金的萌芽
2. 年金險的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險在世界范圍內快速發(fā)展
3. 年金險在中國大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩健發(fā)展期
四、年金險的4大特征
1. 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證
2. 收益穩?。耗杲痤I(lǐng)取，提供源源不斷的現金流；萬(wàn)能賬戶(hù)復利計息助力年金險收益升值
3. 流動(dòng)適中：保單貸款，解決資金周轉應急
4. 長(cháng)期存續：伴隨客戶(hù)一生，實(shí)現多種需要（養老、子教、強制儲蓄、資產(chǎn)傳承）
五、年金險的4大功能
1.資產(chǎn)配置：換一種資金存在的形式（挪儲），進(jìn)可攻退可守
2.財產(chǎn)權重構：在確定的時(shí)間，把確定的錢(qián)，留給確定的人，完成確定的事
3.融資貸款：一筆錢(qián)兩種用途，既有流動(dòng)又有收益
4.因需賦能：滿(mǎn)足同一客戶(hù)多種需求，滿(mǎn)足不同客戶(hù)特定需求
演練：介紹年金險的特征和功能

第二講：年金險的銷(xiāo)售客群
一、同一個(gè)客戶(hù)的多種需求
1. 人生不同階段有著(zhù)不同的需求：攢錢(qián)、教育、婚假、養老、傳承……
2. 人生的七張保單：意外、醫療/重疾、壽險、子女教育、養老、理財、家財保單
二、不同客戶(hù)特定需求
1. 普通大眾面臨的風(fēng)險：意外和疾病、理財風(fēng)險、子女教育及養老
2. 中端客戶(hù)面臨的風(fēng)險：資產(chǎn)配置安全、品質(zhì)養老
3. 高凈值客戶(hù)面臨的風(fēng)險：財富保全、資產(chǎn)傳承
三、切入銷(xiāo)售
1. 同一客戶(hù)的不同需求：需求分析
方法：介紹人生七張保單，學(xué)會(huì )畫(huà)圖講人生階段圖
工具：風(fēng)險評估信息收集表
演練：現場(chǎng)演練收集客戶(hù)信息
2. 不同客戶(hù)的特定需求：判斷需求，找準切入口
工具：客戶(hù)需求調查問(wèn)卷
演練：現場(chǎng)演練客戶(hù)需求問(wèn)卷
3. 場(chǎng)景化銷(xiāo)售的溝通：子教、養老、強制儲蓄、傳承

第三講：場(chǎng)景化銷(xiāo)售之子女教育
一、準備教育金的重要性
1. 孩子的教育決定了孩子未來(lái)的發(fā)展方向及高度
案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學(xué)而負債”
案例：明星子女教育的花費
2. 培養路徑不同花費大不相同
計算：算一算不同教育路徑需要多少錢(qián)？
二、子教的5個(gè)準備
1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 創(chuàng )業(yè)金
4. 應急金
5. 風(fēng)險準備金：萬(wàn)一父母不能陪伴的不影響孩子領(lǐng)取
三、子女教育金準備的“4、5”原則
1. 教育金儲備的4個(gè)原則：專(zhuān)款專(zhuān)用、安全可靠、穩定增長(cháng)、提早準備
2. 子女教育的5張銀行卡
第1張卡：教育金
第2張卡：婚嫁/創(chuàng )業(yè)金
第3張卡：分紅金或祝壽金
第4張卡：二次增值卡
第5張卡：貼心豁免卡
四、年金銷(xiāo)售之子女教育場(chǎng)景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問(wèn)
2. 觀(guān)念導入：子教準備的重要性
3. 引發(fā)思考：子教應該準備哪些
4. 解決方案：子教金應如何準備
工具：子女教育溝通話(huà)術(shù)，五張銀行卡
演練：熟練掌握五卡介紹

第四講：場(chǎng)景化銷(xiāo)售之退休養老
一、養老準備的重要性（三化一未）
1. 老齡化：中國進(jìn)入老齡化社會(huì )已經(jīng)20年（標準一聯(lián)合國、標準二維也納老齡問(wèn)題大會(huì )）
2. 少子化：未來(lái)更少的年輕人要養活更多的老人
3. 長(cháng)壽化：科技讓人類(lèi)長(cháng)壽的愿望得以實(shí)現
4. 未富先老：社保金空賬，替代率低
案例：光靠社保能拿多少養老錢(qián)？
二、養老應該準備哪些（333）
1. 養老的3個(gè)階段：休閑養老自理期、功能衰退介助期、失能介護期
案例：中國首例意定監護
2. 養老的3種模式：居家養老、社區養老、機構養老
案例：美國德國日本等國的養老模式分析
3. 養老的3筆費用：品質(zhì)生活費、醫療護理費、居住照護費
計算：算一算養老要花多少錢(qián)
三、養老金應如何準備（55）
1. 養老金準備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權益類(lèi)資產(chǎn)、商業(yè)保險（分析各自特點(diǎn)）
2. 養老金準備的5個(gè)原則：充足、安全、專(zhuān)屬、長(cháng)期、盡早（爬坡圖）
四、年金銷(xiāo)售邏輯之養老場(chǎng)景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問(wèn)
2. 觀(guān)念導入：養老準備的重要性
3. 引發(fā)思考：養老應該準備哪些
4. 解決方案：養老金應如何準備
工具1：養老缺口計算工具
工具2：退休養老溝通話(huà)術(shù)
演練：現場(chǎng)演練全流程

第五講：場(chǎng)景化銷(xiāo)售之強制儲蓄
一、強制儲蓄的重要性
1. 攢不下錢(qián)三大原因：應急能力、責任能力、規劃能力
2. 存款保險：銀行都要通過(guò)買(mǎi)保險來(lái)托底
二、錢(qián)從哪里來(lái)
1. 改變儲蓄方法：存多存少沒(méi)關(guān)系，存下來(lái)才是最重要的
2. 時(shí)間的價(jià)值：控制了時(shí)間，就控制了成本（2個(gè)公式）
3. 復利的力量：72法則
故事：90后的財富目標
三、如何實(shí)現強制儲蓄
1. 方法：復利+時(shí)間
2. 法則：收入分配的1-3-6法則，了解家庭現金流
四、年金銷(xiāo)售之強制儲蓄場(chǎng)景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問(wèn)
2. 觀(guān)念導入：強制儲蓄的重要性
3. 引發(fā)思考：錢(qián)從哪里來(lái)
4. 解決方案：如何實(shí)現強制儲蓄
工具1：收入支出儲備兩個(gè)公式
工具2：收入分配136法則圖
演練：現場(chǎng)演練全流程

第六講：場(chǎng)景化銷(xiāo)售之財富傳承
一、財富傳承的重要性
1. 造富重要，守富和傳富更重要
2. 傳承不同于繼承：主動(dòng)、我定、生前對比被動(dòng)、法定、身后
案例1：?jiǎn)斡H媽媽獨自打拼二十多年，資產(chǎn)卻流入他人腰包
案例2：比爾·蓋茨裸捐的背后
二、傳承的4種方式
1. 法定傳承：弊端很難滿(mǎn)足心愿，三多（人員多事情多手續多）
2. 遺囑傳承：口頭遺囑/書(shū)面遺囑/公證遺囑
3. 信托傳承：目前中國信托尚未普及
4. 保險傳承（年金/終身壽）：所有權、控制權、受益權三權分立的法律工具
三、年金險的傳承優(yōu)勢
1. 2個(gè)核心特點(diǎn)：保證資金安全、鎖定未來(lái)利率
2. 4個(gè)特殊性質(zhì)：私密性、穩定性、靈活性、安全性
3. 幫助客戶(hù)做風(fēng)險管理的法律工具：保單框架設計（投被保人、受益人）
案例：企業(yè)主用保險實(shí)現傳承
四、年金銷(xiāo)售之傳承場(chǎng)景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問(wèn)
2. 觀(guān)念導入：明確財富需要傳承
3. 引發(fā)思考：根據你的心愿和想法，給孩子留500萬(wàn)現金夠不夠？
4. 解決方案：我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽(tīng)一下嗎？
工具：傳承溝通話(huà)術(shù)
演練：現場(chǎng)演練全流程

第七講：年金險銷(xiāo)售的正確認知和拒絕處理
一、不同產(chǎn)品形態(tài)有各自的特點(diǎn)
1. 年金險與重疾險：年金險銷(xiāo)售難度低于重疾險，年金險保費高于重疾險
2. 年金險與增額終身壽：年金險以生存為給付條件，增額終身壽以死亡為給付條件；年金定期領(lǐng)取，增額終身壽通過(guò)減保領(lǐng)取
二、年金險銷(xiāo)售的3個(gè)故事拒絕處理法
1. 運動(dòng)與長(cháng)壽的故事
2. 沙漠旅行的故事
3. “錢(qián)兒子”的故事
研討：你還有哪些拒絕處理的方法呢？
三、年金險銷(xiāo)售的百變賦形
年金險本質(zhì)：是一個(gè)存錢(qián)領(lǐng)錢(qián)的產(chǎn)品 

21年保險從業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗
中國壽險管理師
TAP頂尖贏(yíng)家班、CFLL-PPM營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導專(zhuān)業(yè)管理模式授權認證講師
曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團隊長(cháng)
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監)
曾任：長(cháng)城保險 | 分公司個(gè)險部副經(jīng)理
◆ 50+：培養了50+位（連續多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英
◆ 100+：總結設計30+個(gè)場(chǎng)景話(huà)術(shù)、20+個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具、60+個(gè)實(shí)用銷(xiāo)售案例
◆ 300+：100+場(chǎng)創(chuàng )說(shuō)會(huì )、200+場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )：產(chǎn)說(shuō)會(huì )均簽單率超70%、創(chuàng )說(shuō)會(huì )參訓率超60%
◆ 600+:《打造壽險頂尖贏(yíng)家》《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+
◆ 1000萬(wàn)：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營(yíng)銷(xiāo)課程，助力實(shí)現提前破千萬(wàn)的年度業(yè)績(jì)
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開(kāi)機構10家（1年內），3年保費從0到過(guò)億。
授課領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、健康險銷(xiāo)售、增員、財富傳承、保險監管政策分析、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等

實(shí)戰經(jīng)驗：
從一線(xiàn)保險業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅持從實(shí)戰需求出發(fā)，深度洞察保險客戶(hù)，并圍繞銷(xiāo)售場(chǎng)景設計并傳授營(yíng)銷(xiāo)工具、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，為保險公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng )造驕人業(yè)績(jì)。
【籌建10家機構業(yè)績(jì)從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無(wú)錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷(xiāo)售流程、為團隊引入營(yíng)銷(xiāo)技巧、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實(shí)現保費過(guò)億
【輔導新人首月開(kāi)單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長(cháng)四步驟（創(chuàng )新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務(wù)精英數百人】
——為德華安顧人壽開(kāi)展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏(yíng)家》、COP等課程70+期，培養精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級機構負責人
——為東吳人壽開(kāi)展《步步為贏(yíng)有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機構培訓負責人和數位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開(kāi)展《NBSS需求導向銷(xiāo)售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個(gè)），外勤轉為核心內勤管理干部12位
——為太平洋人壽開(kāi)展《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》課程20+期，培養業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：
《打造壽險頂尖贏(yíng)家-邁向MDRT之路》
《打造壽險贏(yíng)家-成為卓越團隊長(cháng)》
《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練》
《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練》
《步步為贏(yíng)有效增員系統建設》
《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財富傳承》
《順宏觀(guān)趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監管新變化下的保險銷(xiāo)售》
《新經(jīng)濟環(huán)境下家庭財富規劃》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )） 

• 阿里巴巴鐵軍銷(xiāo)售實(shí)戰管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當代商業(yè)史上一支傳奇的銷(xiāo)售隊伍。馬云曾公開(kāi)評價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰斗力的銷(xiāo)售團隊?。?！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車(chē)創(chuàng )始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷(xiāo)售方法論來(lái)自阿里鐵軍10..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 保險掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰粹煉術(shù)

   

  課程背景：營(yíng)銷(xiāo)管理者每天圍繞的核心工作就是通過(guò)各種方法和手段提高營(yíng)業(yè)單位的整體績(jì)效，過(guò)去的傳統方法，比方說(shuō)：激勵方案、PK賽、考核等，營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)非常習慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì )內勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結合長(cháng)達17年的親身經(jīng)歷以及內、外勤2種身份的轉換和銷(xiāo)售實(shí)踐，依據..

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• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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• 大額保單銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：保險專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，各大公司都在探尋高額保單銷(xiāo)售實(shí)戰的課題，眾多銷(xiāo)售精英在面對客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)性，在設計方案時(shí)未能滿(mǎn)足客戶(hù)深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無(wú)法固化。本套課程基于以上棘手問(wèn)題，著(zhù)重圍繞客戶(hù)下單決策前“我們的現狀？為什么要買(mǎi)？買(mǎi)多少保額？買(mǎi)多少進(jìn)金額?“等問(wèn)題，訓練銷(xiāo)售人員呈現客戶(hù)..

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• 金牌導購門(mén)店管理與銷(xiāo)售實(shí)戰訓練

   

  第一節 終端門(mén)店管理概述一、終端七大作用1. 促銷(xiāo)開(kāi)展2. 實(shí)現銷(xiāo)售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競爭壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠討論：以上哪個(gè)是最重要的二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 導購素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動(dòng)化4. 消費者討論：以上哪個(gè)是最重要的案例：某..

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