保險掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰粹煉術(shù)

【培訓對象】
各公司優(yōu)秀外勤、內勤講師或組訓

【培訓收益】
● 通過(guò)學(xué)習掌握一門(mén)典范案例的萃取技術(shù) ● 外勤伙伴每人一個(gè)專(zhuān)屬的銷(xiāo)售實(shí)戰課件 ● 幫助機構批量培養一批典范案例萃取師 ● 強化和提升內、外勤伙伴的職業(yè)忠誠度 ● 由內而外帶動(dòng)營(yíng)業(yè)單位整體的學(xué)習氛圍

 課程背景：

營(yíng)銷(xiāo)管理者每天圍繞的核心工作就是通過(guò)各種方法和手段提高營(yíng)業(yè)單位的整體績(jì)效，過(guò)去的傳統方法，比方說(shuō)：激勵方案、PK賽、考核等，營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)非常習慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì )內勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售熱情，但實(shí)際效果并不理想。

講師結合長(cháng)達17年的親身經(jīng)歷以及內、外勤2種身份的轉換和銷(xiāo)售實(shí)踐，依據“行為事件訪(fǎng)談法”的核心理論為基礎，以保險公司的頂尖銷(xiāo)售人員、優(yōu)秀管理人員的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗為核心開(kāi)發(fā)了這套課程。

“行為事件訪(fǎng)談法”是一種開(kāi)放式的行為回顧式探索技術(shù)，是揭示勝任特征的主要工具。這套科學(xué)的、行之有效的方法經(jīng)過(guò)內化，結合有豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷、文字總結能力的內勤老師經(jīng)過(guò)不斷地訪(fǎng)談、總結、提煉，銷(xiāo)售人員在反復試講，專(zhuān)業(yè)的老師點(diǎn)評及修改，在反復確認最佳典范案例的成功核心要素確實(shí)是能經(jīng)受住市場(chǎng)檢驗的方法后才形成“一招制勝”的方法，繼而在隊伍中推廣學(xué)習并復制，以達到提升公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的目的。

這套課程經(jīng)過(guò)無(wú)數次的市場(chǎng)實(shí)踐，合作過(guò)的機構不僅發(fā)現并培養了一批優(yōu)秀的外勤講師，基本上人人都能擁有至少一門(mén)分享課件；同時(shí)也積累、沉淀了一批優(yōu)秀的內勤講師，團隊整體工作技能得到較大提升。

最重要的是，通過(guò)分享與復制，隊伍的整體業(yè)績(jì)都能有一定程度的提升。

 ● 理論基礎扎實(shí)：課程師出有名、技術(shù)含量高、專(zhuān)業(yè)知識過(guò)硬

● 實(shí)戰經(jīng)驗豐富：講師有17年的銷(xiāo)售、增員、管理和培訓經(jīng)驗

● 啟發(fā)學(xué)員思考：萃取就是不斷反思、回望、診斷、確認的過(guò)程

● 影響職業(yè)發(fā)展：更加堅定參訓學(xué)員保險營(yíng)銷(xiāo)工作的從業(yè)信心

 課程方式：課程講授30%、案例點(diǎn)評與指導50%、學(xué)員參與20%

 

課程大綱

第一講：掘“金”之旅——理念篇

一、關(guān)于組織學(xué)習

1. 組織學(xué)習在團隊執行中的角色定位

2. 組織學(xué)習的基本邏輯

1）在一個(gè)組織中一定存在著(zhù)若干群組，每一個(gè)群組里的員工的勝任素質(zhì)對績(jì)效產(chǎn)生重大影響

2）同一個(gè)群組內，專(zhuān)家級員工的績(jì)效表現達到同一群組員工平均績(jì)效的幾倍、幾十倍甚至上百倍

3）專(zhuān)家級員工成功的關(guān)鍵要素是可識別和可復制的

4）快速復制和傳承專(zhuān)家級員工的成功關(guān)鍵要素，可以大幅度提高組織的績(jì)效表現

3. 組織學(xué)習的基本功能

1）發(fā)現

2）提升

3）分享

4）復制

4. 組織學(xué)習的難點(diǎn)

1）實(shí)現理念向專(zhuān)業(yè)技能的轉換

2）實(shí)現理念向實(shí)務(wù)流程的轉換

5. 組織學(xué)習的核心要素

1）發(fā)現專(zhuān)家級員工

2）訪(fǎng)談專(zhuān)家級員工的任務(wù)

3）總結和提煉專(zhuān)家級員工成功的關(guān)鍵要素并建立素質(zhì)模型

6. 組織學(xué)習的基本步驟

1）項目規劃

2）發(fā)現專(zhuān)家級員工

3）訪(fǎng)談并提煉成功要素

4）課程設計與開(kāi)發(fā)

二、關(guān)于最佳實(shí)踐典范案例

1. 最佳實(shí)踐典范案例開(kāi)發(fā)的意義

2. 最佳實(shí)踐典范案例開(kāi)發(fā)的基本流程

1）分組與定義

2）數據提取與分析

3）擬訪(fǎng)談提綱

4）初次訪(fǎng)談確定課程方向

5）面談及課程開(kāi)發(fā)

6）分享與點(diǎn)評

3. 最佳實(shí)踐典范案例開(kāi)發(fā)的主要角色

1）最佳實(shí)踐者的特征

2）優(yōu)秀訪(fǎng)談?wù)叩奶卣?/span>

三、課程的學(xué)習方法及注意事項

1. 案例萃取與典范分享的區別

2. 做案例萃取的心態(tài)

思考：誰(shuí)是本次培訓中收獲最大的人？

第二講：掘“金”之旅——技能篇

一、案例萃取的定義

1. 案例萃取的定義

2. 案例萃取的目的

3. 案例萃取達成的效果

4. 案例萃取要形魂兼備

5. 案例萃取的核心

6. 案例萃取的三個(gè)關(guān)鍵

二、案例萃取五步法

1. 事前準備

1）技能準備

2）數據準備

2. 初次訪(fǎng)談

1）經(jīng)典案例

2）訪(fǎng)談成功的關(guān)鍵

3）提問(wèn)的邏輯

4）目的及達成效果

5）確定萃取方向

3. 形成初稿

4. 深度訪(fǎng)談

1）目的

2）注意事項

3）采訪(fǎng)流程

5. 形成終稿

三、案例萃取的標準

1. 選題窄而深

2. 用數字說(shuō)話(huà)

3. 邏輯要可信

4. 清晰框架+真實(shí)案例

5. 視角不簡(jiǎn)單

四、課件呈現的要求

1. PPT：高橋流

2. 注意事項

3. 基本框架

結束語(yǔ)：一個(gè)好的典范案例課件要高度重視、關(guān)注每一個(gè)細節！

 

第三講：掘“金”之旅——演示篇

一、個(gè)人行銷(xiāo)訪(fǎng)談（單件大單）

1. 萃取方向

2. 重點(diǎn)關(guān)注

3. 訪(fǎng)談流程

二、個(gè)人行銷(xiāo)訪(fǎng)談（件數）

1. 萃取方向

2. 重點(diǎn)關(guān)注

3. 訪(fǎng)談流程

三、組織行銷(xiāo)訪(fǎng)談

1. 萃取方向

2. 重點(diǎn)關(guān)注

3. 訪(fǎng)談流程

 

第四講：實(shí)操之初次訪(fǎng)談

一、下發(fā)最佳實(shí)踐者的數據

二、確定萃取方向

1. 訪(fǎng)談老師根據數據分析得出自己的結論

2. 講師根據數據指導并確定萃取方向

三、初次訪(fǎng)談

1. 根據萃取方向進(jìn)行訪(fǎng)談

2. 做好錄音

3. 列出大綱（至少到三級目錄）

4. 講師根據大綱給予指導，訪(fǎng)談老師開(kāi)始制作初稿

第五講：實(shí)操之第一次試講

1. 最佳實(shí)踐者依次發(fā)表

2. 講師點(diǎn)評

3. 訪(fǎng)談師根據點(diǎn)評建議進(jìn)行修改，出第二稿

 

第六講：實(shí)操之第二次試講

1. 最佳實(shí)踐者依次發(fā)表

2. 講師點(diǎn)評

3. 訪(fǎng)談師根據點(diǎn)評建議進(jìn)行修改，出第三稿

 

12年保險培訓管理經(jīng)驗

5年保險銷(xiāo)售管理經(jīng)驗

國家中級理財規劃師

RFC國際認證財務(wù)顧問(wèn)師

榮獲陽(yáng)光保險總公司【五星級外導】

榮獲陽(yáng)光保險總公司【綜合金融規劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門(mén)中支丨組訓/培訓部負責人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營(yíng)銷(xiāo)/培訓部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場(chǎng)總監/培訓部經(jīng)理

曾任：湖北陽(yáng)光武漢本部丨高級營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng )說(shuō)會(huì )、增員類(lèi)、年金險銷(xiāo)售、保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃、銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗萃取等

 

至今累計主講產(chǎn)說(shuō)會(huì )、創(chuàng )說(shuō)會(huì )1000場(chǎng)以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營(yíng)》、《年金險銷(xiāo)售邏輯》等課程超500場(chǎng)

……

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內、外勤兩種身份轉換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對行業(yè)問(wèn)題，將自己的實(shí)戰經(jīng)驗化為知識點(diǎn)傳授給學(xué)員。

新人培養導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營(yíng)業(yè)區】新人特訓營(yíng)營(yíng)長(cháng)，通過(guò)6個(gè)多月理論與訓練相結合的方式，最終實(shí)現留存率87%、晉升率55%。詳細數據如下：

進(jìn)營(yíng)人數

在職人數

留存率

離職人數

在營(yíng)人數

在營(yíng)率

38

33

87%

5

26

68%

在職人數

晉升客經(jīng)

晉升高級客經(jīng)

晉升主任

內籌主任

晉升率

33

9

7

2

8

55%

團隊/個(gè)人業(yè)績(jì)銷(xiāo)售王：曾擔任【陽(yáng)光保險武漢本部】高級營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團隊轄下200多人，帶領(lǐng)團隊共同達成各項業(yè)績(jì)目標，在公司取得相應榮譽(yù)：

01-榮獲全省營(yíng)業(yè)部第二名、營(yíng)業(yè)組第9名；

02-個(gè)人在分公司當月個(gè)人件數為第一、標保第12名；

03-持續三年“陽(yáng)光之星”鉑金會(huì )員（27星、雙星16星）；

04-個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學(xué)習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進(jìn)高端》、《畫(huà)圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶(hù)》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類(lèi)培訓班訪(fǎng)談制作典范課件50多個(gè)；培養了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設做出巨大貢獻！

 

主講課程：

《產(chǎn)/創(chuàng )說(shuō)會(huì )》

《增百成千——增員特訓營(yíng)》

《大單銷(xiāo)售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理》

《專(zhuān)業(yè)之秘——保單檢視促加?！?/p>

《成功之基——保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃》

《一招制勝——揭秘年金險銷(xiāo)售》

《掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰粹煉術(shù)》

《經(jīng)營(yíng)之訣——產(chǎn)說(shuō)會(huì )運作》

部分客戶(hù)評價(jià)：

嚴老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點(diǎn)評對我的成長(cháng)很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實(shí)用性強，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過(guò)實(shí)踐運用，例：排比、提問(wèn)、反問(wèn)等技巧，比賽現場(chǎng)效果很好，沖進(jìn)了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學(xué)是嚴老師的風(fēng)格；講課不會(huì )枯燥，重點(diǎn)突出，認真細心，沒(méi)有哪個(gè)錯誤能逃過(guò)嚴老師的法眼，對學(xué)員點(diǎn)評十分到位，聽(tīng)過(guò)無(wú)數次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學(xué)習后深受啟發(fā)，回到團隊試著(zhù)用了嚴老師的教學(xué)方法，確實(shí)非常有效果。

——新華人壽江西分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實(shí)無(wú)華，沒(méi)有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來(lái)，整個(gè)課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無(wú)聲，它雖沒(méi)有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受?？梢?jiàn)嚴老師的功力深厚。我聽(tīng)完老師的課腦洞大開(kāi)，對思路開(kāi)拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團隊長(cháng)經(jīng)驗。授課內容生動(dòng)、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛(ài)。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風(fēng)格，嚴謹風(fēng)趣，和我的磁場(chǎng)很對路，專(zhuān)業(yè)性強卻不乏味，易接受，課程內容我已經(jīng)運用到實(shí)際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶(hù)能夠加速促成快速簽單，增加轉介紹的成功率，同時(shí)更方便我用專(zhuān)業(yè)來(lái)服務(wù)客戶(hù)，建立在客戶(hù)心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構清晰，環(huán)節緊湊，專(zhuān)業(yè)，嚴謹，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點(diǎn)。

——新華保險江西分公司副總經(jīng)理 邱冰