房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃管理與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新體系

一、 什么是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃 
1. 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃的誤區——推廣+銷(xiāo)售=營(yíng)銷(xiāo)策劃；推廣+銷(xiāo)售+定價(jià)=營(yíng)銷(xiāo)策劃；定位+推廣+銷(xiāo)售+定價(jià)=營(yíng)銷(xiāo)策劃，誤在哪里？
2. 房地產(chǎn)“木桶理論”的演變：從高低度到粘合度
3. 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃的最基本架構——“雙核”結構
4. 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心目標是什么？
5. 項目?jì)r(jià)值的載體是什么？載體的核心又是什么？
6. 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心手段是什么？
7. 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要階段及工作流程圖詳解 

二、 全程營(yíng)銷(xiāo)——核心節點(diǎn)解析（重點(diǎn)） 
第一階段：投資策劃
1. 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)扮演的角色
2. 核心把握點(diǎn)：如何發(fā)現，評估價(jià)值
3. 不要讓可行性研究誤入歧途
【案例1】因為目光短淺，與一塊好地失之交臂
 
第二階段：市場(chǎng)定位策劃（含客戶(hù)定位，產(chǎn)品定位） 
1. 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)扮演的角色
2. 核心把握點(diǎn)：如何選擇價(jià)值
3. 市場(chǎng)調查的虛虛實(shí)實(shí)
4. 如何整合項目策劃報告
5. 核心專(zhuān)題[1]——究竟應該怎樣進(jìn)行客戶(hù)定位：從物理屬性到價(jià)值屬性的轉變
【案例2】以客戶(hù)價(jià)值為基礎的市場(chǎng)細分：從Pulte到Vanke、GGL等公司
 
第三階段：產(chǎn)品策劃（含工程策劃）
1. 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)扮演的角色
2. 核心把握點(diǎn)：如何創(chuàng )造價(jià)值、打造價(jià)值
3. 如何撰寫(xiě)產(chǎn)品策劃報告（產(chǎn)品建議書(shū)）
4. 核心專(zhuān)題[2]——顧客敏感點(diǎn)工程策劃
5. 核心專(zhuān)題[3]——銷(xiāo)售示范區策劃（體驗經(jīng)濟理論在房地產(chǎn)行業(yè)的應用）
【案例3】不一樣的示范，不一樣的殺傷力：兩個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售示范區對比分析
 
第四階段：營(yíng)銷(xiāo)策劃 
1. 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)扮演的角色
2. 核心把握點(diǎn)：推廣——如何傳播價(jià)值、溝通價(jià)值
3. 營(yíng)銷(xiāo)費用編制和管理
4. 不要踏入“營(yíng)銷(xiāo)總案”的誤區
5. 核心專(zhuān)題[4]——前期整合推廣的“鐵三角”模型
【案例4】××項目大戰前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略
 
第五階段：銷(xiāo)售執行和管理 
1. 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)扮演的角色
2. 核心把握點(diǎn)：如何實(shí)現價(jià)值——超越“臨門(mén)一腳”的工夫
【案例5】××項目：通過(guò)案場(chǎng)客戶(hù)（來(lái)訪(fǎng)、成交）研究調整營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現銷(xiāo)售突破
 
第六階段：房地產(chǎn)售后服務(wù)
1. 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)扮演的角色
2. 核心把握點(diǎn)：如何延續價(jià)值、保值增值
3. 房地產(chǎn)售后服務(wù)不是“做秀”、不能“做秀”，它既是價(jià)值流的末端，也是起點(diǎn)
4. 成交客戶(hù)分析給我們帶來(lái)什么
5. 為什么要做客戶(hù)滿(mǎn)意度調查
【案例6】××集團公司：成交客戶(hù)分析研究體系和客戶(hù)滿(mǎn)意度提升工作系統
 
三、 營(yíng)銷(xiāo)策劃與其它專(zhuān)業(yè)口的工作銜接及專(zhuān)業(yè)配合
1. 建立房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃后勤支持系統
2. 一個(gè)有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)團隊該以何種力量為中堅
 
四、 【綜合專(zhuān)題】如何建立房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃流程體系 
1. 流程體系——營(yíng)銷(xiāo)管理制度、作業(yè)指引、作業(yè)表格、作業(yè)檢查清單、模板描述
2. 全程營(yíng)銷(xiāo)策劃流程體系在不同性質(zhì)房地產(chǎn)企業(yè)的適應性分析
 
五、 【綜合案例】房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃案例——深圳市Vanke-17Mile 

六、 【最新實(shí)戰特別專(zhuān)題】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃新銳手法
1. 新銳手法之網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
2. 新銳手法之漫畫(huà)營(yíng)銷(xiāo)
3. 新銳手法之游戲營(yíng)銷(xiāo)
4. 新銳手法之情景營(yíng)銷(xiāo)
5. 新銳手法之主題歌曲營(yíng)銷(xiāo)

王先生是對外經(jīng)濟貿易大學(xué)國際貿易系經(jīng)濟學(xué)學(xué)士；復旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習國際商務(wù)?，F任慧卓公司銷(xiāo)售、領(lǐng)導力的等領(lǐng)域簽約講師。

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負責分公司的全面運營(yíng)，不僅對產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì )，更積累了進(jìn)出口公司的運營(yíng)管理經(jīng)驗，從戰略和管理的角度來(lái)加強銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì )貫通了其在銷(xiāo)售和客戶(hù)管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開(kāi)始服務(wù)于歐洲著(zhù)名培訓公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開(kāi)始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶(hù)企業(yè)和學(xué)員分享其在銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶(hù)管理等方面的心得。

王先生不僅通過(guò)學(xué)習，在企業(yè)的現代管理方面有豐富的知識和技能，也通過(guò)多年打拼，在企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和客戶(hù)管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗。

王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內容豐富，并將理論和實(shí)踐相結合，擅長(cháng)和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問(wèn)題和案例，并啟發(fā)和引導學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶(hù)的培訓中，王先生會(huì )提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

◆ 王先生主講的課程包括：

u 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》（1天）

u 《如何在電話(huà)中贏(yíng)得客戶(hù)》（2天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》（2天）

u 《大客戶(hù)戰略管理》（2天）

u 《客戶(hù)關(guān)系管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（2天）

u 《卓越客戶(hù)服務(wù)》（2天）

u 《卓越銷(xiāo)售團隊管理》（2天）

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《品牌維護與管理》（2天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）等等。

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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  一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)理論解析——一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀(guān)”2.三大維度認知“客戶(hù)觀(guān)&rdqu..

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