精準大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與項目化管理

【培訓對象】


【培訓收益】
使學(xué)員從大客戶(hù)銷(xiāo)售與項目化管理的角度深入認識客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統方法，掌握對企業(yè)發(fā)展有價(jià)值客戶(hù)的信息收集、整理、銷(xiāo)售以及價(jià)值客戶(hù)的管理。 掌握流程化的大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。 確切掌握關(guān)鍵客戶(hù)的需要與機會(huì )，奠定客戶(hù)成交的效率； 拓展互利的客戶(hù)關(guān)系，并有效發(fā)展客戶(hù)長(cháng)期滿(mǎn)意的持續銷(xiāo)售基礎； 建立客戶(hù)需求導向的服務(wù)機制，并主動(dòng)積極地滿(mǎn)足客戶(hù)需要與期待；

第一單元： 做事對：大客戶(hù)的價(jià)值認知與對企業(yè)的重要性

案例：IBM的大客戶(hù)理念和思維
案例：IBM的大客戶(hù)體系
案例：DELL的大客戶(hù)管理
案例：DELL的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和策略
案例：華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和文化
企業(yè)的價(jià)值管理
企業(yè)的績(jì)效構成分析
20\80原則
大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展戰略
大客戶(hù)的概述和發(fā)展
什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)對企業(yè)的發(fā)展意義和績(jì)效貢獻
為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

第二單元： 能做事：大客戶(hù)銷(xiāo)售素養
企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員在認識上存在的誤區
企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員在成長(cháng)中的問(wèn)題
企業(yè)在大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的瓶頸
IBM的大客戶(hù)精英銷(xiāo)售人員GKSA模型
銷(xiāo)售精英的四級素養與角色
大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的三個(gè)能力
大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的五個(gè)基礎工作
大客戶(hù)精英的專(zhuān)業(yè)形象
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型

第三單元：走對路：大客戶(hù)畫(huà)像與大客戶(hù)的高效開(kāi)發(fā)
我們企業(yè)的大客戶(hù)是誰(shuí)
大客戶(hù)的識別
大客戶(hù)畫(huà)像
如何確立大客戶(hù)分析要素
如何建立大客戶(hù)池
最佳大客戶(hù)分析模型
確立和找到客戶(hù)途經(jīng)的方法
潛在大客戶(hù)的整理與以業(yè)績(jì)?yōu)閷虻膬?yōu)先級分析
與上司分享確定工作重點(diǎn)
研究競爭對手的策略
建立大客戶(hù)銷(xiāo)售初步檔案
研究有關(guān)于目標客戶(hù)的銷(xiāo)售信息
確定需要什么樣的客戶(hù)信息
大客戶(hù)的行業(yè)信息
大客戶(hù)的公司信息
大客戶(hù)的組織信息
大客戶(hù)采購的特點(diǎn)
大客戶(hù)采購的流程
大客戶(hù)的定位
大客戶(hù)內部企業(yè)需求與個(gè)人需求
大客戶(hù)的需求和可能專(zhuān)注的問(wèn)題
大客戶(hù)的問(wèn)題清單和話(huà)術(shù)設計

第四單元：找對人：大客戶(hù)的關(guān)系拓展

大客戶(hù)銷(xiāo)售前的準備
客戶(hù)拜訪(fǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)
動(dòng)機分析：組織動(dòng)機與個(gè)人動(dòng)機
已有動(dòng)機與創(chuàng )造動(dòng)機
組織架構與采購流程分析
了解對方的操作層、管理層、決策層
設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？
分析每個(gè)角色的痛苦和需求
如何用借力打力的方法有效接觸客戶(hù)
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
影響客戶(hù)角色的觀(guān)點(diǎn)
客戶(hù)內部線(xiàn)人的選擇
如何建立影響決策人最有效的渠道
如何有效借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響
如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機
客戶(hù)性格特點(diǎn)及接觸方式
從細節發(fā)現客戶(hù)的興趣和關(guān)注點(diǎn)
如何早影響客戶(hù)評估標準
毛主席的四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略
四個(gè)重點(diǎn)：消除，拉攏，擴大，影響
分辨與核實(shí)信息的準確性
如何通過(guò)過(guò)程積極地推動(dòng)
案例討論：分析客戶(hù)組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做對事：大客戶(hù)的需求確定
如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
客戶(hù)的六種基本需求
權力方面的需求
結果方面的需求
成就方面的需求
認同方面的需求
發(fā)展方面的需求
合作方面的需求
安全方面的需求
秩序方面的需求
有效激發(fā)大客戶(hù)需求陳述
確定背景
確定問(wèn)題
確定困惑
確定期望
SPIN的提問(wèn)技巧和訓練
整理需求清單
用思維導圖法梳理需求邏輯
案例討論：小王與客戶(hù)的溝通過(guò)程呈現了客戶(hù)那些需求？
演練：請用思維導圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說(shuō)對話(huà)：大客戶(hù)的有效銷(xiāo)售溝通

有吸引力的商業(yè)呈現方法
從回顧引入陳述
注意客戶(hù)的情緒
與客戶(hù)面對面的溝通技巧
頻道與動(dòng)作的匹配
身體語(yǔ)言與影響力
如何建立一個(gè)積極的聆聽(tīng)
FABE話(huà)術(shù)格式
如何從溝通過(guò)程建立您的專(zhuān)業(yè)形象
如果是大型項目您必須注意的4個(gè)細節
有效的定位陳述
客戶(hù)的需求與興趣點(diǎn)連接
有效區分您與競爭者的區別
激發(fā)客戶(hù)興趣
抓住時(shí)機創(chuàng )建未來(lái)購買(mǎi)行動(dòng)的愿景
您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)
案例：客戶(hù)面對面溝通情景演練？

第七單元：用對法：大客戶(hù)的絕對成交

如何建立過(guò)程中基于成交的項目化管理
以客戶(hù)采購流程為中心實(shí)現成交控制
分析和掌控項目的進(jìn)展
成交分析方法
意向形成進(jìn)程分析
不同意向下的客戶(hù)心理和成交障礙
客戶(hù)異議排除與正向滿(mǎn)意
判斷最佳的成交時(shí)機
焦點(diǎn)分析：為什么我們在成交階段敗下陣來(lái)？
如何把談判變?yōu)闇贤?br /> 雙贏(yíng)成交法
清晰地理解客戶(hù)購買(mǎi)三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)
總結：我們的目標就是步步為贏(yíng)獲得客戶(hù)對購買(mǎi)的承諾！
案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標？

第八單元：表對情：大客戶(hù)的關(guān)系維護
客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素
客戶(hù)不滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素
口碑與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)的價(jià)值
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
服務(wù)的流程性要素分析
服務(wù)的責任性要素分析
如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
客戶(hù)投訴的有效應對　
處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
如何建立客戶(hù)滿(mǎn)意回顧機制
如何利用客戶(hù)滿(mǎn)意進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

第九單元：得人心：大客戶(hù)的關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)長(cháng)期發(fā)展
客戶(hù)終身購買(mǎi)價(jià)值
客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)持續競爭力
客戶(hù)關(guān)系管理機制
如何建立客戶(hù)關(guān)系管理反應機制
客戶(hù)關(guān)系管理績(jì)效

培訓方式：
培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行
為了確保學(xué)習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專(zhuān)家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講師

萬(wàn)國(美國獨資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團企業(yè)戰略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區域營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)（消費品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷(xiāo)團隊年度訓練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區域市場(chǎng)和全國市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶(hù)經(jīng)理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格認證課程開(kāi)發(fā)首席導師；輔導的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷(xiāo)售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專(zhuān)注于研究B2B營(yíng)銷(xiāo)、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、快消品營(yíng)銷(xiāo)、奢侈品營(yíng)銷(xiāo)、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現代農業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)等；在營(yíng)銷(xiāo)生涯跑過(guò)中國34個(gè)省市、542個(gè)二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷(xiāo)商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊創(chuàng )建行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)第一；曾擔任蒙牛分銷(xiāo)團隊專(zhuān)業(yè)能力授課導師；萬(wàn)國(美國獨資) 營(yíng)銷(xiāo)團隊顧問(wèn)及授課導師；五菱營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)和授課導師；長(cháng)安集團營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理專(zhuān)題輔導專(zhuān)家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、大客戶(hù)首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國區高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營(yíng)商分銷(xiāo)經(jīng)理；中國民企樹(shù)人集團CEO；天行健人力梯隊項目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰教練手冊》、《渠道規劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊》、《門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢(xún)工具研究與中國本土咨詢(xún)實(shí)踐，曾組建研發(fā)團隊系統研究可口可樂(lè )、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、消費者心理和行為學(xué)|大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧|經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì )議管理)|如何成為高績(jì)效的區域經(jīng)理|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧|渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理|等系列課程；

【客戶(hù)評價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習，認清了營(yíng)銷(xiāo)總監的職責，掌握了客戶(hù)管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷(xiāo)團隊很有收獲。

——江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專(zhuān)業(yè)、課程的內容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強，把銷(xiāo)售流程化，很系統，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的培訓都很多，但大都是自己內部營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導講，專(zhuān)業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì )多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目化營(yíng)銷(xiāo)》課程，獲益良多。課程內容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰結合，注重即時(shí)實(shí)操訓練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷(xiāo)總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》老師學(xué)員反饋不太好，這次專(zhuān)門(mén)安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰，非常實(shí)用的課程內容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶(hù)開(kāi)發(fā)與與客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷(xiāo)售風(fēng)險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 銀保開(kāi)門(mén)紅運作和精細化管理

   

  一、開(kāi)門(mén)紅的意義1、什么是開(kāi)門(mén)紅2、開(kāi)門(mén)紅的意義3、開(kāi)門(mén)紅的重要性二、開(kāi)門(mén)紅的推動(dòng)舉措1、銷(xiāo)售人員應該做什么：開(kāi)門(mén)紅保費目標與收入目標訂制挑戰高目標；2、管理人員應該做什么：3、開(kāi)門(mén)紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰術(shù)4、改變習慣：“五要六做到”5、開(kāi)門(mén)紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團隊先行、節奏明快、工具多樣..

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• 工程項目精細化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1.1.1工程項目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項目市場(chǎng)的挑戰與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營(yíng)銷(xiāo)的困境與決策原則1.1.4工程項目營(yíng)銷(xiāo)的特征與方法1.1.5工程項目營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標1.2.1投標/不投標的決策1.2.2投標取勝的..

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• 項目化管理實(shí)踐

   

  第一單元 項目化管理1.項目與項目化2.項目化管理對企業(yè)的價(jià)值3.哪些核心工作適合于項目化管理4.項目化管理的組織支撐跨職能的項目團隊項目化辦公室項目重要干系人5.項目化管理的制度建立6.項目化管理的文化傳播7.項目化管理的推進(jìn)路線(xiàn)8.多項目管理的策略9.案例..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監管最新政策解讀及監管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監管重點(diǎn)內容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀(guān)調控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉讓?zhuān)?. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機構處置；異地非持牌機構管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監管目..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 團隊建設、精細化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升

   

  第一講：支行行長(cháng)等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現、過(guò)于緩和3. 針對上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達二、實(shí)用溝通與領(lǐng)導藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場(chǎng)溝通理念三、支行行長(cháng)等管理人..

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• 扁平化管理

   

  第1章 扁平化管理的認知1. 組織僵化往往是企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中的必然2. 4種典型大企業(yè)病及“大企業(yè)病”典型案例3. 什么是扁平化？案例：谷哥的扁平化案例：2020年阿里“取消”P級：好的管理就是簡(jiǎn)化4. 從“金字塔”走向“扁平化”；5..

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