大客戶(hù)銷(xiāo)售與項目管理

【培訓對象】


【培訓收益】
本課程對企業(yè)的價(jià)值與承諾： 1.掌握流程化大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，將銷(xiāo)售策略鑲嵌在客戶(hù)購買(mǎi)行為里； 2.至少提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率達到到90%，課程以實(shí)用的工具演練； 3.掌握一個(gè)嚴謹的大客戶(hù)分析方法，實(shí)現掌控客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的全程管理； 4.有效保證大客戶(hù)的持續滿(mǎn)意和持續采購行為； 5.有效建立一個(gè)穩固的銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系平臺，實(shí)現與客戶(hù)共同成長(cháng)； 6.如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程中擴展您的影響力； 7.掌握相應的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，全面提升銷(xiāo)售技能和服務(wù)技能;； 8.走出現有客戶(hù)關(guān)系管理困境，創(chuàng )造更出色的客戶(hù)滿(mǎn)意業(yè)績(jì)； 9.排解銷(xiāo)售精英獲取大客戶(hù)訂單所面臨的困擾和頑疾；

第一單元：500強營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)思維導入
什么是大客戶(hù)(TKC)?
帕累托80/20法則與“長(cháng)尾思維”
大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
如何贏(yíng)在大客戶(hù)
基于大客戶(hù)制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略
了解你的客戶(hù)
客戶(hù)金字塔的啟示
客戶(hù)生命周期規律
客戶(hù)生命周期管理
不同發(fā)展階段的客戶(hù)策略
練習

第二單元：大客戶(hù)購買(mǎi)行為研究與營(yíng)銷(xiāo)戰略
大客戶(hù)特點(diǎn)
大客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程
大客戶(hù)決策特點(diǎn)
客戶(hù)購買(mǎi)類(lèi)型
挖掘大客戶(hù)的立體需求
大客戶(hù)組織采購選擇要義
選擇標準的建立與方法
以客戶(hù)為中心的三類(lèi)大客戶(hù)戰略
營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)鍵要素分析
如何破解“價(jià)格型”客戶(hù)難題
如何破解“價(jià)值型”客戶(hù)難題
如何破解“戰略型”客戶(hù)難題
案例討論：在客戶(hù)心中如何提升性?xún)r(jià)比的認知？

第三單元：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與流程化銷(xiāo)售
大客戶(hù)識別
市場(chǎng)細分
大客戶(hù)資格條件篩選
大客戶(hù)階段確定
客戶(hù)階段判斷分析
不同客戶(hù)的分級與價(jià)值管理
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素
客戶(hù)分級標準
案例分析
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)資料收集
與客戶(hù)有效接近
如何建立可信度
如何切入客戶(hù)采購流程
分析客戶(hù)內部的采購流程
如何整理客戶(hù)的采購流程
案例分析
客戶(hù)采購流程的“關(guān)鍵按鈕”
分析客戶(hù)內部的8個(gè)角色
分清不同關(guān)系角色的“責任”與“偏好”
如何建立信息路徑突破“信息孤島”
通過(guò)溝通技巧判斷客戶(hù)需求與問(wèn)題
需求調查分析
需求分析演練
如何進(jìn)行需求排序
-產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)
-客戶(hù)異議處理
-促成交易
-模擬練習
銷(xiāo)售建議書(shū)的制作
為大客戶(hù)提供解決方案
如何制作建議案

第四單元:競爭性銷(xiāo)售策略-如何在客戶(hù)中建立差異化優(yōu)勢
行業(yè)信息邏輯整理與分析
競爭信息邏輯分析
個(gè)性化需求梳理分析
定制化利益分析與演示技巧
銷(xiāo)售支持能力分析
如何做產(chǎn)品競爭性分析
如何做個(gè)人優(yōu)劣勢分析
如何做競爭對手分析
如何把握客戶(hù)信息與有效應對
案例分析

第五單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售項目化管理
營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)
客戶(hù)滿(mǎn)意經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)
從交易營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
討論
客戶(hù)的價(jià)值及客戶(hù)關(guān)系管理的重要性
客戶(hù)的終身價(jià)值
客戶(hù)價(jià)值的層次
不同行業(yè)的客戶(hù)價(jià)值計算
客戶(hù)流失的原因及成本
客戶(hù)流失大多是因為不滿(mǎn)
客戶(hù)流失的成本
討論
影響企業(yè)價(jià)值的因素
客戶(hù)因素在信息社會(huì )對企業(yè)的價(jià)值影響
-改善客戶(hù)關(guān)系管理帶來(lái)的要案
客戶(hù)檔案-客戶(hù)資料卡的運用
客戶(hù)情報的搜集
客戶(hù)資料卡的制作
客戶(hù)資料卡的用途
客戶(hù)管理的內容及方法
客戶(hù)管理的分類(lèi)
客戶(hù)管理的內容

第六單元: 大客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)值分析
客戶(hù)管理分析的方法
客戶(hù)結構化分析
客戶(hù)構成分析
客戶(hù)心理分析與危機管理
如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
處理客戶(hù)不滿(mǎn)的重要性

第七單元: 如何保持大客戶(hù)的長(cháng)期發(fā)展
客戶(hù)的結構化客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系的行動(dòng)手冊
客戶(hù)關(guān)系管理案例分析
建立客戶(hù)“數據庫”
角色演練：大客戶(hù)綜合練習
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專(zhuān)家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講師

萬(wàn)國(美國獨資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團企業(yè)戰略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區域營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)（消費品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷(xiāo)團隊年度訓練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區域市場(chǎng)和全國市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶(hù)經(jīng)理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格認證課程開(kāi)發(fā)首席導師；輔導的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷(xiāo)售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專(zhuān)注于研究B2B營(yíng)銷(xiāo)、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、快消品營(yíng)銷(xiāo)、奢侈品營(yíng)銷(xiāo)、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現代農業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)等；在營(yíng)銷(xiāo)生涯跑過(guò)中國34個(gè)省市、542個(gè)二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷(xiāo)商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊創(chuàng )建行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)第一；曾擔任蒙牛分銷(xiāo)團隊專(zhuān)業(yè)能力授課導師；萬(wàn)國(美國獨資) 營(yíng)銷(xiāo)團隊顧問(wèn)及授課導師；五菱營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)和授課導師；長(cháng)安集團營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理專(zhuān)題輔導專(zhuān)家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、大客戶(hù)首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國區高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營(yíng)商分銷(xiāo)經(jīng)理；中國民企樹(shù)人集團CEO；天行健人力梯隊項目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰教練手冊》、《渠道規劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊》、《門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢(xún)工具研究與中國本土咨詢(xún)實(shí)踐，曾組建研發(fā)團隊系統研究可口可樂(lè )、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、消費者心理和行為學(xué)|大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧|經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì )議管理)|如何成為高績(jì)效的區域經(jīng)理|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧|渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理|等系列課程；

【客戶(hù)評價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習，認清了營(yíng)銷(xiāo)總監的職責，掌握了客戶(hù)管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷(xiāo)團隊很有收獲。

——江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專(zhuān)業(yè)、課程的內容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強，把銷(xiāo)售流程化，很系統，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的培訓都很多，但大都是自己內部營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導講，專(zhuān)業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì )多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目化營(yíng)銷(xiāo)》課程，獲益良多。課程內容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰結合，注重即時(shí)實(shí)操訓練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷(xiāo)總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》老師學(xué)員反饋不太好，這次專(zhuān)門(mén)安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰，非常實(shí)用的課程內容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶(hù)開(kāi)發(fā)與與客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷(xiāo)售風(fēng)險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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  一．工程項目管理概述1 工程項目組成和分類(lèi)2 工程項目建設程序3 工程項目管理類(lèi)型和任務(wù)4 項目管理知識體系二．工程總承包項目1 工程總承包模式概述2 EPC（設計采購施工）模式3 DB（設計施工）模式4 BOT（建設經(jīng)營(yíng)移交）模式三．工程項目策劃與決策 1 工程項目策劃2 工程項目可行性研究3 工程項..

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• 工程項目管理培訓實(shí)務(wù)與計劃

   

  一、項目管理框架項目管理知識基本框架- 項目定義及工程項目的特征- 項目成功的核心要素- 什么是項目管理?項目管理的概念和特征- 項目管理的五大過(guò)程- 項目管理九大知識領(lǐng)域工程管理與項目管理- 工程管理的內容- 工程建設項目生命周期- 工程建設項目管理程序- 工程項目組織結構模式及選擇- 工程項目的甲方..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

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