蓄勢賦能——全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略

【培訓對象】
分管行長(cháng)、部門(mén)負責人、業(yè)務(wù)主管、網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)、理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓收益】
● 了解新時(shí)期零售業(yè)務(wù)發(fā)展機遇和挑戰 ● 掌握存量、流量、增量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略 ● 掌握重點(diǎn)區域重點(diǎn)客群拓戶(hù)增存技巧 ● 掌握專(zhuān)項活動(dòng)策劃組織提升綜合產(chǎn)能

第一講：現狀分析篇——新形勢下零售業(yè)務(wù)發(fā)展機遇和挑戰
一、新時(shí)期零售業(yè)務(wù)新挑戰
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競爭下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設下的員工發(fā)展需要新能力
二、從十四五規劃和2035發(fā)展綱要看零售業(yè)務(wù)發(fā)展新機遇
1. 零售業(yè)務(wù)發(fā)展新機遇
2. 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新策略
三、增量來(lái)源分析
1. 內抓存量提升防流失
2. 外抓片區聯(lián)動(dòng)獲客及活客
3. 橫抓他行策反和項目營(yíng)銷(xiāo)

第二講：存量合金篇——存量客戶(hù)全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
一、存量客戶(hù)管理遵循的原則
1. 構建存款+產(chǎn)品組合套餐
2. 客戶(hù)分層分類(lèi)管理
1）客戶(hù)分類(lèi)分群
2）從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
二、不同層級客戶(hù)維護策略
1. 長(cháng)尾客戶(hù)維護策略
2. 臨界客戶(hù)提升策略
3. 高端客戶(hù)維護策略
案例分析：某建行存量客戶(hù)吸存5000萬(wàn)元
4. 流失客戶(hù)挽留策略
三、復雜產(chǎn)品客戶(hù)梳理與理財客戶(hù)轉換
1. 基金類(lèi)
2. 保險類(lèi)
3. 貸款類(lèi)
四、線(xiàn)上情境營(yíng)銷(xiāo)
1. 溝通渠道打造
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)，打造IP-線(xiàn)上獲客維客
3. 電話(huà)邀約，打通最后一公里
第三講：流量吸金篇——流量客戶(hù)轉化提升
一、營(yíng)銷(xiāo)氛圍（觸點(diǎn)）打造
1. 陣地營(yíng)銷(xiāo)是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)中的基礎
2. 聚焦客戶(hù)體驗和產(chǎn)能爆發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)布置
案例學(xué)習：動(dòng)態(tài)氛圍和靜態(tài)氛圍
案例學(xué)習：廳堂展示和營(yíng)銷(xiāo)工具
二、從客戶(hù)觸達到觸發(fā)
1. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)識別推薦
2. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧
三、五大廳堂情境營(yíng)銷(xiāo)
情境1：定期升級
情境2：賬戶(hù)升級
情境3：卡升級
情境4：理財轉存
情境5：廳堂批量沙龍
案例學(xué)習：廳堂引客增存活動(dòng)——曬單活動(dòng)、“1+1”裂變、轉介活動(dòng)

第四講：增量掘金篇——增量客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)
一、“精準施策”圈子帶入法
1. 多維拓展客戶(hù)圈
2. 找準圈子關(guān)鍵人
3. 賦能深挖交易圈
二、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程
1. 定客群
2. 找鏈接
3. 定策略
1）社區客戶(hù)
2）學(xué)區客戶(hù)
3）企業(yè)客戶(hù)
4. 巧執行
三、重點(diǎn)客群多維營(yíng)銷(xiāo)(此內容可根據銀行重點(diǎn)客群確定）
場(chǎng)景一：銀發(fā)客群MGM和經(jīng)營(yíng)策略
案例：某行開(kāi)展銀發(fā)客群MGM配合廳堂活動(dòng)，實(shí)現1個(gè)月增加AUM2000萬(wàn)，新增存款800萬(wàn)
1）銀發(fā)客群經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
a金融產(chǎn)品不系統缺少針對性
b廳堂服務(wù)缺少溫度不夠靈活
c認為老年客群營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值不大
2）銀發(fā)客群精準營(yíng)銷(xiāo)策略
a增強服務(wù)意識創(chuàng )新金融服務(wù)模式
b加強金融宣傳改善新興金融認知
c建立私域流量提供定向金融服務(wù)
3）銀發(fā)客群MGM方式
自發(fā)、促動(dòng)
4）銀發(fā)客群MGM策略
a廳堂促銷(xiāo)轉介
b活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉介
c雙倍積分轉介
場(chǎng)景二：代發(fā)薪資客群留存策略
導入：代發(fā)客戶(hù)分類(lèi)——社保代發(fā)、企業(yè)代發(fā)
1）企業(yè)代發(fā)客群營(yíng)銷(xiāo)分析
a獲客——代發(fā)客戶(hù)10類(lèi)獲客來(lái)源分析
b經(jīng)營(yíng)——維護時(shí)機及經(jīng)營(yíng)策略
c營(yíng)銷(xiāo)——三種代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)案例
2）代發(fā)客戶(hù)留存與維護中存在的問(wèn)題
a維護頻次不夠
b權益觸達不夠
c產(chǎn)品配置不夠
3）社保和退休金代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
分析：社保和退休金代發(fā)客戶(hù)特點(diǎn)及現狀
a廳堂服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)
b高資產(chǎn)客戶(hù)的跟進(jìn)
梳理呈現：代發(fā)前-代發(fā)中-代發(fā)后的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
4）企業(yè)代發(fā)工資客戶(hù)留存策略
a企業(yè)代發(fā)客戶(hù)留存“三板斧”（關(guān)系留存、權益留存、產(chǎn)品留存）
b代發(fā)客戶(hù)走進(jìn)企業(yè)沙龍
c代發(fā)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
d代發(fā)客戶(hù)短信營(yíng)銷(xiāo)話(huà)
四、形成借力互轉的閉環(huán)
課堂討論：如何形成借力互轉的閉環(huán)？
1. 增量轉流量、存量
2. 流量轉存量、增量
3. 存量轉增量、流量
 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務(wù)策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會(huì )會(huì )員
《開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》落地輔導執行講師
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行行長(cháng)
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實(shí)戰經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行長(cháng)、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問(wèn)；分管的零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續策劃組織輔導市行開(kāi)門(mén)紅11年
→綜合業(yè)績(jì)名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點(diǎn)轉型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉型、零售業(yè)務(wù)轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務(wù)標桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時(shí)，轉型導入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)，策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶(hù)活動(dòng),效果顯著(zhù),戶(hù)外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評為總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng )意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實(shí)戰項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶(hù)管理有策略有方法、財私客戶(hù)維護營(yíng)銷(xiāo)精準推進(jìn)，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價(jià)極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動(dòng)力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開(kāi)門(mén)紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術(shù)，從方法到話(huà)術(shù)......上連戰略下接績(jì)效，輔導的多家行業(yè)績(jì)喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開(kāi)門(mén)紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開(kāi)門(mén)紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動(dòng)策劃組織及營(yíng)銷(xiāo)技能輔導：從創(chuàng )意策劃到精準實(shí)施，項目重創(chuàng )意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化項目，多家銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目

主講課程：
01-營(yíng)銷(xiāo)篇：
《蓄勢賦能.全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略》
《創(chuàng )意運營(yíng).基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來(lái)風(fēng).電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶(hù)關(guān)系管理與精準提升》
《步步為贏(yíng).銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)》
《專(zhuān)業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《聞“基”起舞-基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《“險”中求勝-保險場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《縱橫開(kāi)闔-信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標準化服務(wù)禮儀和柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧》
03-項目篇
《奪勢—開(kāi)門(mén)紅360全情景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《一“線(xiàn)”連千金—高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練營(yíng)》
《未來(lái)已來(lái)—財富管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓》
 

• ★ 馬堅行：銷(xiāo)售精英區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營(yíng)銷(xiāo)是太陽(yáng)底下最具挑戰性的工作 二、優(yōu)秀區域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 第二項：自信心態(tài) 第三項：目標心態(tài) 第四項：誠信心態(tài) 第五項：專(zhuān)業(yè)心態(tài) 第六項：渠道心態(tài) 三、《銷(xiāo)售人員十條軍規》 第二單元：區域市場(chǎng)的規劃 一、你懂區域市場(chǎng)“規劃”嗎？ 沒(méi)有規劃帶來(lái)的后果： 問(wèn)題一：&ld..

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• 基層醫療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

   

  一、從戰略高度看醫改 1、 醫藥行業(yè)已經(jīng)步入“政策為王”時(shí)代； 2、 醫療衛生制度改革是什么？ 3、 現階段的醫改 4、 未來(lái)的醫改 二、十二五規劃對醫藥行業(yè)的影響 1、 十二五醫藥工業(yè)規劃的意義 2、 十二五藥品流通行業(yè)規劃的意義 三、近期影響普藥市場(chǎng)的政策綜述 1、 重新解讀基本藥物制度 ..

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