期交保險技巧提升訓練營(yíng)

【培訓對象】
商業(yè)銀行理財經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)負責人等

【培訓收益】
1.銷(xiāo)售人員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓 2.能夠用顧問(wèn)式銷(xiāo)售喚起客戶(hù)購買(mǎi)保險的需求 3.能夠熟練掌握話(huà)術(shù)，并運用于銷(xiāo)售過(guò)程

第一講：期繳保險營(yíng)銷(xiāo)思維模型
1、保險工作修行全圖
客戶(hù)為什么要買(mǎi)？
客戶(hù)為什么現在要買(mǎi)？
客戶(hù)為什么要在我這里買(mǎi)？
2、兩個(gè)變遷
縱向:風(fēng)險管理→財富管理（進(jìn)一步細化）
橫向:資產(chǎn)管理→財富管理（進(jìn)一步細化）
3、財富管理視角下的保險
從工具的角度來(lái)看保險
從作用的維度來(lái)看保險
從意義的層面來(lái)看保險

第二講：新形勢下期交銷(xiāo)售思路的轉變
1、客戶(hù)層面的難點(diǎn)突破
拓展客戶(hù)開(kāi)拓渠道
提升理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)度
提升客戶(hù)認知水平
2、產(chǎn)品服務(wù)升級——交叉營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品系列線(xiàn)的完善
交叉營(yíng)銷(xiāo)
強調服務(wù)差異
利用工具說(shuō)明
3、人員升級——理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力
理財經(jīng)理定位
理財經(jīng)理個(gè)人修養
理財經(jīng)理能量獲取
4、營(yíng)銷(xiāo)升級——三階段客情痛點(diǎn)
一般客戶(hù)
中產(chǎn)客戶(hù)
高凈值客戶(hù)
第三講：建立信任的模型分析及客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、如何與高凈值客戶(hù)建立信任？
ICIC模型介紹
易于讓客戶(hù)建立信任的9個(gè)行為
破壞客戶(hù)信任的9個(gè)行為
2、建立關(guān)系和銷(xiāo)售鋪墊
建立關(guān)系的步驟
建立關(guān)系的話(huà)術(shù)模板
工具：家庭財富體檢表
不同客戶(hù)的建立關(guān)系話(huà)術(shù)
什么是銷(xiāo)售鋪墊
銷(xiāo)售鋪墊的方法
多種不同的銷(xiāo)售鋪墊練習
工具：家庭資產(chǎn)風(fēng)險檢視表
3、發(fā)掘需求的三大法寶
提問(wèn)
提問(wèn)的方法
提問(wèn)的邏輯
提問(wèn)的注意事項
課堂練習：不同需求的提問(wèn)練習
講故事
設計營(yíng)銷(xiāo)故事的方法論（SCQA）
常用的幾種故事類(lèi)型
課堂練習：針對不同需求設計故事
澄清確認
澄清確認的定義
澄清確認的方法
澄清確認的使用場(chǎng)景
4、產(chǎn)品說(shuō)明
保險方案的設計原則
如何根據客戶(hù)需求設計保險方案
撰寫(xiě)保險方案
說(shuō)明保險方案的步驟
說(shuō)明保險產(chǎn)品的FABG法則
課堂練習：根據產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明練習
5、促成和異議處理
促成
促成的前提
促成的常用方法
富蘭克林促成法
異議處理
異議在哪里出現
異議處理的一般方法
異議處理的特殊方法
常見(jiàn)的異議及處理
關(guān)門(mén)話(huà)術(shù)（監管合規要求）
6、典型客戶(hù)需求發(fā)掘環(huán)節拆解
養老客戶(hù)需求的發(fā)掘
養老需求的特點(diǎn)
發(fā)掘養老需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘養老需求的銷(xiāo)售墊板
發(fā)掘養老需求的故事?tīng)I銷(xiāo)
理財需求的發(fā)掘
理財需求的特點(diǎn)
發(fā)掘理財需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘理財需求的銷(xiāo)售墊板
發(fā)掘理財需求的故事?tīng)I銷(xiāo)
健康需求的發(fā)掘
健康需求的特點(diǎn)
發(fā)掘健康需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘健康需求的銷(xiāo)售墊板
發(fā)掘健康需求的故事?tīng)I銷(xiāo)
教育需求的發(fā)掘
教育需求的特點(diǎn)
發(fā)掘教育需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘教育需求的銷(xiāo)售墊板
發(fā)掘教育需求的故事?tīng)I銷(xiāo)
第四講：實(shí)戰場(chǎng)景演練通關(guān)：
1、結合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景，老師提前設置4-5類(lèi)典型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的模擬場(chǎng)景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據背景進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結合目前經(jīng)營(yíng)和維護的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營(yíng)銷(xiāo)策略，
3、通關(guān)目的：
通過(guò)賦能理財經(jīng)理的標準化銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷(xiāo)的理念變革，同時(shí)，促理財經(jīng)理快速成長(cháng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶(hù)能力，通過(guò)總結營(yíng)銷(xiāo)工作中的技巧和共性規律，通過(guò)形成標準化的話(huà)術(shù)、工作墊板、養成工作習慣,從而達到提高其營(yíng)銷(xiāo)技能的目的。
4、工具話(huà)術(shù)： 

14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)經(jīng)驗
金融類(lèi)財富客戶(hù)、復雜產(chǎn)品培訓專(zhuān)家
總公司銜接訓練課程研發(fā)組成員
省公司專(zhuān)職講師認證評委會(huì )導師
曾任職：安聯(lián)保險營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
曾任職：陽(yáng)光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓經(jīng)理
曾任職：農銀人壽市公司總經(jīng)理
農業(yè)銀行南京分行復雜產(chǎn)品訓練營(yíng)指定合作老師
個(gè)人簽約期交保費 1. 1 億，期交千萬(wàn)級保單 4 件，主講客戶(hù)沙龍超過(guò)500 場(chǎng)，培訓授課超過(guò)300 場(chǎng)，現場(chǎng)培訓授課輻射超過(guò)30000人；
14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，深諳國內財富管理市場(chǎng)，是農業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財富等多家金融企業(yè)長(cháng)期項目導師，受到合作客戶(hù)的高度認可。 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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