產(chǎn)業(yè)投資勾地與談判策略

【培訓對象】
房地產(chǎn)集團中、高層管理人員，項目投資人員，項目拓展人員等

【培訓收益】
課程收益： （1）學(xué)習和掌握產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)勾地的模式、方法和操作流程、要點(diǎn)； （2）讓學(xué)員熟練地掌握和政府相關(guān)領(lǐng)導、主要負責人的談判技巧與注意要點(diǎn) （3）讓學(xué)員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應用； （4）學(xué)會(huì )使用在產(chǎn)業(yè)拿地不同對象的談判中的策略和技巧。

 1 產(chǎn)業(yè)勾地的模式與操作
1.1 產(chǎn)業(yè)勾地優(yōu)勢
1.2 當前產(chǎn)業(yè)勾地的成功模式
1.2.1 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商模式
1.2.2 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)業(yè)運營(yíng)分離模式
1.2.3 案例：聯(lián)東U谷模式、啟迪模式、萬(wàn)科等開(kāi)發(fā)模式
1.3 產(chǎn)業(yè)勾地的操作
1.3.1 產(chǎn)業(yè)研究與產(chǎn)業(yè)政策研究
1.3.2 區域產(chǎn)業(yè)現狀與產(chǎn)業(yè)引導研究
1.3.3 產(chǎn)業(yè)規劃與產(chǎn)業(yè)前置招商
1.3.4 區域產(chǎn)業(yè)政策可行性研究
1.3.5 投資測算與風(fēng)險評估
1.4 拿地模式與項目立項
1.4.1 設計拿地模式
1.4.2 項目立項
1.4.2.1 項目立項的三個(gè)階段
1.4.2.2 項目成功立項的5個(gè)特點(diǎn)
1.4.2.3 項目立項常規三種方法
2 產(chǎn)業(yè)投資與勾地投資談判的特征
2.1 談判周期長(cháng)
2.2 利益關(guān)聯(lián)性大
2.3 談判政策性變化大
2.4 談判風(fēng)險大
2.5 談判的變動(dòng)性大
3 談判的準備與開(kāi)局
3.1 成功談判者的核心技能
3.2 確定談判的目標
3.3 評估談判對手
3.4 談判中的角色以及策略制定
3.5 設定談判底線(xiàn)
3.6 擬定談判議程
3.7 政府訴求清晰掌握
3.8 我方產(chǎn)業(yè)研究報告、產(chǎn)業(yè)合作企業(yè)和方案準備
3.9 談判的開(kāi)局
3.9.1 營(yíng)造良好的談判氣氛
3.9.2 開(kāi)場(chǎng)陳述和拋出議題
3.9.3 確認對方的真實(shí)訴求與目的
3.9.4 我方拋出條件與訴求
3.9.5 確認雙方的差距
3.9.6 利用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢打動(dòng)主要領(lǐng)導
3.9.7 利用外部合作產(chǎn)業(yè)企業(yè)打動(dòng)政府
4 談判的展開(kāi)與調整
4.1 闡述與聽(tīng)取觀(guān)點(diǎn)與立場(chǎng)
4.2 控制和把握談判氛圍與節奏
4.3 解讀對方真實(shí)想法
4.4 建立自身的談判優(yōu)勢
4.5 削弱對方優(yōu)勢
4.6 談判展開(kāi)時(shí)將遇到的障礙及對策
4.7 不同談判對像應對策略
4.7.1 與政府不同層面人員談判與溝通技巧
4.7.2 破解對方戰術(shù)
4.7.3 不同類(lèi)型的談判者的應對技巧
4.7.4 將面對的難題及其解決方法
4.7.5 掌握適度讓步策略與產(chǎn)業(yè)投資方案優(yōu)化
5 談判的協(xié)議達成
5.1 達成協(xié)議應注意的問(wèn)題
5.2 選擇談判收尾的方式
5.3 政府相關(guān)部門(mén)意見(jiàn)的統一
5.4 最終合作方案政府最終意見(jiàn)的下達
實(shí)戰練習：讓政府關(guān)聯(lián)部門(mén)下達最終合作投資文件
6 產(chǎn)業(yè)投資勾地中談判注意事項
6.1 政府核心訴求的確認
6.2 產(chǎn)業(yè)落地的要求的確認
6.3 供地方式類(lèi)型與銷(xiāo)售條件的確認
6.4 投資模式與金額的確認
6.5 返回資金退款流程與時(shí)間確認

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 數字化轉型“5G技術(shù)前沿與產(chǎn)業(yè)投資機遇”培訓大綱

   

  時(shí)間 課程模塊 課程內容 ..

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• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個(gè)賺錢(qián)的部門(mén)，采購專(zhuān)業(yè)化管理被當成利潤中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現采購的賺錢(qián)職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生意場(chǎng)上，利益是通過(guò)談判來(lái)分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過(guò)程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執..

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• 應對零售談判策略（買(mǎi)手）

   

  參與目的： 1、有效掌握零售商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判的基本規律。 2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。 3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應用。 4、對零售客戶(hù)三道防線(xiàn)：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。 5、對人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 培訓收益： 1、..

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